تكنولوجيا الإعلانالتحليلات والاختبارContent Marketingأنظمة إدارة علاقات العملاء والبياناتالتسويق عبر البريد الإلكتروني والأتمتةالرسوم البيانية التسويقيةتمكين المبيعاتوسائل التواصل الاجتماعي والتسويق المؤثر

انفوجرافيك: ما هو التسويق القائم على الحساب؟

التسويق المعتمد على الحساب هو نهج استراتيجي لتسويق الأعمال حيث تنظر المنظمة وتستهدف حسابات العملاء المحتملين أو العملاء بناءً على احتمالية قيامهم بأعمال تجارية مع الشركة. يعتمد هذا عادةً على ملف تعريف العميل المثالي (برنامج المقارنات الدولية) التي تتوافق مع كل من الاحتياجات والتقنيات والفقرات.

التسويق القائم على الحساب (ABM) أصبحت استراتيجية الانتقال لشركات B2B لاستهداف العملاء واكتسابهم.

استنادًا إلى استطلاعات الرأي التي أجرتها للمسوقين B2B ، تحقق ABM أعلى عائد على الاستثمار من أي استراتيجية أو تكتيك تسويقي. فترة.

الزخم ITSMA

سيريوس القرار وجدت دراسة حالة التسويق القائم على الحساب أن 92 ٪ من المسوقين في B2B قالوا إن ABM كانت كذلك جدا or جدا مهم لجهودهم التسويقية الشاملة.

ما يجعل ABM جذابة للغاية في الوقت الحالي هي الطريقة التي تجمع بها الأفكار للاستراتيجية والتكنولوجيا للتنفيذ. تتمتع فرق التسويق التي تفهم ABM بوضع قوي يمكنها من مواءمة احتياجات المبيعات بشكل أفضل ، ولاتخاذ قرارات ذكية بشأن الإجراءات الصحيحة التي يجب اتخاذها والوقت المناسب لاتخاذها لتنمية حسابات عالية الإمكانات.

ميغان هوير، نائب الرئيس ومدير المجموعة في SiriusDecisions

قد يكون التسويق المعتمد على الحسابات قد أخذ عالم B2B عن طريق العاصفة ، ولكن ما الذي ينطوي عليه ، ولماذا كل هذه الإثارة؟ دعونا نلقي نظرة أعمق.

تنسق ABM جهود التسويق والمبيعات الشخصية لفتح الأبواب وتعميق المشاركة في حسابات محددة.

جون ميلر إنجاجيو

في حين أن هناك العديد من الطرق لوصف ABM ، يتفق معظم الممارسين على بعض الأساسيات. حملات ABM:

  • ركز على جميع المؤثرين الرئيسيين على القرار داخل الشركة (الحساب) ، وليس فقط صانع قرار رئيسي واحد (أو شخصية) ،
  • انظر إلى كل حساب باعتبارها "سوقًا واحدًا" ، مع الرسائل وعروض القيمة المخصصة لتلبية احتياجات الشركة الفردية ككل ،
  • استخدم المحتوى والمراسلة المخصصة تهدف إلى معالجة مشاكل وفرص العمل المحددة للشركة
  • لا تنظر فقط في البيع لمرة واحدة ولكن في القيمة الدائمة لكل عميل عند تحديد الأولويات ،
  • القيم الجودة على الكمية عندما يتعلق الأمر بالقيادة.

تكتيكات مألوفة ، استهداف أكثر فعالية

الخبر السار لأي جهة تسويق ترغب في تجربة نهج ABM هو أن الأدوات والتكتيكات ليست غريبة وجديدة ؛ إنها تستند إلى الأساليب المثبتة التي استخدمها المسوقون في B2B لسنوات:

  • التنقيب الصادر مع البريد الإلكتروني والهاتف ووسائل التواصل الاجتماعي والبريد المباشر
  • التسويق واردة من خلال المحتوى الأفضل ، والمدونات ، والندوات عبر الإنترنت ، ومشاركة الوسائط الاجتماعية
  • التكتيكات الرقمية مثل الإعلانات المستندة إلى IP وإعادة الاستهداف ، والإعلانات على وسائل التواصل الاجتماعي ، وتخصيص الويب ، والعملات المدفوعة
  • الفعالياتوالمعارض التجارية وأحداث الشركاء والجهات الخارجية

يكمن الاختلاف الكبير في الطريقة التي يتم بها استهداف هذه الأدوات والتكتيكات. كما يقول ميلر:

الأمر لا يتعلق بأي تكتيك واحد. إنها مزيج من اللمسات التي تقود النجاح.

تحويل التركيز من شخصية إلى أخرى

تعتمد مناهج التسويق التقليدية بين الشركات على تحديد النوع الصحيح من صانع القرار (أو الشخصية) وإنشاء حملات تسويقية لجذب انتباههم. تقود ABM التحول من العثور على شخصيات معممة إلى تحديد مجموعات من المؤثرين المحددين. وفقًا لمسح IDG لعام 2 ، يتأثر شراء المؤسسة النموذجي بـ 2014 شخصًا (ارتفاعًا من 17 في 10). يدرك نهج ABM أنه عند بيع منتج أو حل معين لشركة على مستوى المؤسسة ، فقد تحتاج إلى إيصال رسالتك إلى مجموعة من الأشخاص على مستويات مختلفة من السلطة مع وظائف وظيفية مختلفة.

الأدوات الصحيحة تجعل ABM أسهل

نظرًا لأن ABM هو نهج شخصي ، فإنه يعتمد على بيانات الرصاص الجيدة. إذا لم يكن لديك قاعدة بيانات محدثة ودقيقة يمكنك الاعتماد عليها ، فإن الوصول إلى جميع الأشخاص في سلسلة صنع القرار داخل المنظمة يمكن أن يصيب أو يفوتك. وكذلك يمكن للجهود المبذولة لاستهداف الإعلانات المصوّرة المخصصة وأنشطة التواصل الأخرى عبر الإنترنت عن طريق عنوان IP الخاص بالشركة.

لقد تعلم المسوقون الناجحون في ABM هذا التنبؤ تحليلات توفر المنصات المصممة لتوليد الرصاص بين الشركات بيانات دقيقة وكاملة لجعل ABM ممكنة. تنبؤي متقدم تحليلات يمكن أن تساعد الحلول أيضًا في تحديد الشركات المناسبة للاستهداف بناءً على مدى استعدادها للشراء ، وتوفير الوقت وزيادة فرص النجاح

يتكامل معظمها أيضًا مع منصات أتمتة التسويق مثل Marketo و Eloqua وأدوات CRM مثل Salesforce. يتيح التكامل مع أتمتة التسويق وإدارة علاقات العملاء للشركات تخطيط حملات ABM وتنفيذها وقياسها وتحسينها باستخدام حزمة التسويق الحالية.

الهدف ، السوق ، القياس

الآن بعد أن فهمت الأساسيات ، كيف تبدأ؟ تتمثل الخطوة الأولى في تنفيذ حملة ABM في تحديد حساباتك المستهدفة. ربما تعرف بالفعل أكثر من تريد استهدافه. إذا كان الأمر كذلك ، اذهب إليه. إذا لم تقم بذلك ، أو إذا كنت تتطلع إلى بدء عمل تجاري جديد ، أو خط إنتاج جديد ، أو جذب عملاء محتملين جدد لمشروع قائم ، فأنت بحاجة إلى قائمة عملاء محتملين.

نظرًا لأن ABM تركز على الشركات التي من المرجح أن تصبح أفضل عملائك ، فأنت بحاجة إلى معرفة الشكل المثالي لشركتك المحتملة. وهذا يعني العملاء المحتملين الذين ليس من المحتمل أن يقوموا بالتحويل فحسب ، بل سيحققون أيضًا قيمة طويلة الأجل.

يجب أن تتضمن ملفات تعريف العملاء المثالية بيانات ديموغرافية وثابتة وعوامل في السلوك والملاءمة والنية. ما هو حجم العمل المثالي؟ كم هو دخلهم السنوي؟ ما هي الصناعات التي يعملون فيها؟ حيث أنها تقع؟ بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن يبحث ملف تعريف العميل المثالي عن أدلة سلوكية من العملاء المحتملين ، مثل عدد المرات التي زاروا فيها موقعك ، وفهم المنتجات والخدمات الأخرى التي يستخدمونها في عملية الشراء.

التنظيم وتحديد الأولويات

بمجرد تحديد آفاق الجودة ، فإن الخطوة التالية هي تنظيم القائمة وتحديد أولوياتها ووضع خطة تسويق لإشراك أقوى العملاء المتوقعين. كما ذكرنا أعلاه ، فأنت لا تحاول استهداف فرد بل جميع صانعي القرار داخل تلك الشركة. يتطلب هذا نهجًا تسويقيًا أكثر شمولاً يوسع نطاق المراسلة عبر قنوات متعددة. يمكن أن يشمل هذا النهج الإعلان الديناميكي على الشبكة الإعلانية والتسويق الخارجي والوسائط الاجتماعية والمزيد. المفتاح هو أن تعمل فرق التسويق والمبيعات معًا بشكل وثيق لتحقيق أهدافهم المشتركة.

احصل على محاذاة

حقيقة أن ABM تجمع بين المبيعات والتسويق أمر ضخم.

يُهدر 50 بالمائة من وقت المبيعات في عمليات التنقيب غير المنتجة ويتجاهل مندوبو المبيعات 50 بالمائة من العملاء المحتملين للتسويق.

Marketo

لا يؤدي الاختلال في المحاذاة إلى فقدان الإنتاجية فحسب ، بل يؤدي أيضًا إلى فقدان فرص العمل.

تشهد المؤسسات التي تتمتع بوظائف مبيعات وتسويق متماسكة بإحكام أعلى معدلات الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 36 بالمائة ومعدلات أرباح مبيعات أعلى بنسبة 38 بالمائة.

MarketingProfs

ركز على القيمة الدائمة

مع ABM ، لا يعد إبرام صفقة تتويجًا للعلاقة ، ولكنه بداية. بمجرد أن يصبح العميل المحتمل عميلاً ، يجب أن يكون راضياً. هذا يتطلب بيانات. تحتاج مؤسسات B2B إلى معرفة ما يحدث بعد أن يشتري العميل ، وما الذي يستخدمه وما لا يستخدمه ، وما الذي يجعل العميل ناجحًا. لا يعتبر العميل ذا قيمة إذا لم تتمكن من الاحتفاظ بأعمالهم. ما مدى تفاعلهم مع المنتج؟ هل هم في خطر المغادرة؟ هل هم مرشحون جيدون لزيادة البيع أو البيع التكميلي؟

مع وصلات ABM ، الجودة تفوق الكمية

عدد العملاء المتوقعون والفرص ليست كافية لقياس ABM. لا تعمل الإستراتيجية على تعريف العميل المحتمل التقليدي وتقدر الجودة على الكمية. في الماضي ، كانت ABM تُستخدم بشكل أساسي من قبل شركات المؤسسات الكبيرة ذات الموارد الجيدة والتي يمكن أن تستثمر الكثير من الوقت والمال في عملية عالية اللمسة. اليوم ، تساعد التكنولوجيا في أتمتة ABM وتوسيع نطاقها ، مما يقلل التكاليف ويجعل الوصول إلى ABM أكثر سهولة للمؤسسات من جميع الأحجام. تظهر الأبحاث بوضوح أن تسويق B2B يتجه نحو ABM. إنها مجرد مسألة مدى السرعة.

أنتجت DCI هذا مخططا بيانيا للمعلومات يرشدك بصريًا إلى ماهية ABM وإحصاءاتها وميزاتها وعملياتها:

ما هو مخطط المعلومات التسويقي القائم على حساب abm

دوغ بيشر

دوج هو الرئيس التنفيذي لشركة ليدسبيس. يتمتع دوغ بخبرة 20 عامًا في بناء علامات تجارية عالمية في صناعة التكنولوجيا. لقد أنشأ وقاد تسويق منتجات B2C و B2B ، وتوليد الطلب وبرامج بناء العلامة التجارية للمنتجات والخدمات التكنولوجية التخريبية.

مقالات ذات صلة

العودة إلى الزر العلوي
اغلاق

كشف Adblock

Martech Zone قادر على تزويدك بهذا المحتوى دون أي تكلفة لأننا نستثمر موقعنا من خلال عائدات الإعلانات ، والروابط التابعة ، والرعاية. سنكون ممتنين إذا قمت بإزالة مانع الإعلانات الخاص بك أثناء عرض موقعنا.