إحباط التسويق لمؤسسة المبيعات

في انتظار المبيعات

يوفر لنا العمل مع شركات تكنولوجيا التسويق الفرصة للعمل مع مجموعة من المؤسسات - من الشركات الكبيرة التي ترى صورة كبيرة جدًا وتعمل على تعديل انطباع علامتها التجارية على مدار سنوات - إلى المؤسسة التي تتساءل عن سبب عدم ظهور هواتفهم رنين شهر في استثمارهم.

التشبيه الذي استخدمته مع التسويق لفترة طويلة هو الصيد. إذا كنت مؤسسة مدفوعة بالمبيعات ، فأنت تريد فقط الخروج إلى الماء ورمي إغرائك. كلما زاد عدد القضبان لديك ، وكلما زادت سرعة إدخالهم جميعًا في الماء ، زادت فرص أن يعض شيء ما. تكمن المشكلة في أن السمكة قد لا تكون في مكان وجود قاربك ، وقد لا تحب الطُعم الذي تستخدمه ، ومنتجًا مثلك - قد تعود إلى المنزل خالي الوفاض.

التسويق هو عملية التجربة والخطأ والزخم. تتمثل مهمة المسوق في دراسة مكان وجود الأسماك ، وما هو أفضل طعم ، ثم جمع المياه لإحضار السمكة الكبيرة إذا لم تكن هناك. يمكن أن تكون هذه العملية محبطة للغاية لشركة تؤمن ببساطة أن الوسيلة لتحقيق المزيد من المبيعات هي ببساطة عن طريق إجراء المزيد من المكالمات.

لأكون واضحًا ، أنا لا أطرق إنتاجية المبيعات وتمكين المبيعات. إن وجود مندوب مبيعات رائع يقوم بالصيد في الماء في الوقت المناسب ، مع المعدات المناسبة ، في الماء المناسب ، والطُعم المناسب ... هو السيناريو المثالي. كل ما في الأمر أن الوصول إلى هناك يستغرق وقتًا.

إذا كنت صيادًا رائعًا وقمت بزيارة مكان لم تصطاد فيه من قبل ، فإن أول شيء تفعله هو العثور على المرشد الذي لديه. حتى أفضل الصيادين يعرفون أنه إذا أرادوا أن يكونوا ناجحين ، فإن العثور على الدليل الصحيح سيمنحهم أفضل فرصة لصيد الأسماك التي يبحثون عنها. يدرك مندوبو المبيعات الرائعة هذا أيضًا. يحب مندوبو المبيعات الرائعة العمل مع المسوقين لإعلامهم بالطُعم الذي يعمل وما لا ينجح ، وما إذا كانت الأسماك الكبيرة تعض.

التسويق هو هذا الشيء الغريب بالنسبة للمؤسسة التي تعتمد على المبيعات والتي لم تفعل ذلك من قبل. إنهم يعرفون متى يكون مفقودًا ، لكن لا يمكنهم معرفة كيفية تحديد المصاريف لأنه لا يتناسب بسهولة مع جدول بيانات مثل المكالمات والإغلاق. بينما نحاول بصدق تجنب العمل مع المؤسسات التي تحركها المبيعات ، عندما يدفعوننا حقًا إلى ذلك ، من الضروري أن نقدم اتصالات وتقارير رائعة باستخدام المؤشرات الرائدة التي يمكنهم ربط النقاط بها.

  • مشاركة صوتية - في معظم الأوقات التي تعرف فيها المؤسسات التي تعتمد على المبيعات أنها بحاجة إلى التسويق ، يحدث عندما يتحدث الجمهور دائمًا عن منافسهم ولا يوجد الكثير من الأحاديث حول علامتهم التجارية أو منتجاتهم أو خدماتهم. يمكن أن يوفر استخدام أداة المراقبة للإشارات ذات التقارير الجيدة تقارير توضح الحجم الجديد لـ ضجيج عن شركتك مقابل منافسيك. ستضع أيضًا الحجم في منظورها الصحيح وتُظهر نوع الجهد الذي يبذله منافسوك والذي يتعين عليك مكافحته.
  • دعم مواد المبيعات – we were working with a sales-driven organization where we worked on their positioning first, then produced some brilliantly branded material for their sales teams. The problem was that they didn't include the actual team members into the conversation… so months later we signed up for a demo and found ourselves observing the saleserson's powerpoint that was being used before our work. The brand wasn't being properly positioned, the graphics and fonts made them look like a high school project, and the sales continued their decline. Unless your sales team has buy in, is educated in your positioning, and is utilizing your marketing material in the sales process… your marketing investment is in opposition to your sales strategy.
  • الأسهم والترتيب - أعتقد أن خوارزميات Google هي الأكثر تعقيدًا في العالم من حيث تصنيف مورد موثوق بالموضوع الذي يبحث عنه المستخدم. يتطلب الترتيب زخمًا مستمرًا للمحتوى الحديث والمتكرر والملائم الذي يتم مشاركته عبر الإنترنت. إذا كنت لا تنتج محتوى رائعًا ، فلن تتم مشاركته. إذا لم يتم مشاركتها ، فلن يتم ترتيبها.
  • سلوك الزائر - عندما نعمل مع المؤسسات التي تعتمد على المبيعات ، غالبًا ما يتغير إنتاج المحتوى وتركيزه من انفجار بندقية إلى مجموعة محددة. هذا يعني أنه قد يتم تقليل الحجم الفعلي للزائرين على الموقع ، ولكن يزداد عدد الزوار المعنيين. سنراقب الصفحات في كل زيارة ، ومعدل الخروج داخل وخارج الصفحات المقصودة ، وعدد الاشتراكات والتسجيلات التي تحدث.
  • احتمالية الديموغرافيات والتركيبات الثابتة - هل التسويق يغير التركيبة السكانية (B2C) أو الرسوم البيانية (B2B) للعملاء المتوقعين الذين يجتذبهم التسويق؟ هل يتغير بمرور الوقت؟ إذا كان فريق المبيعات لديك لديه عميل مثالي ، فيجب أن تكون قادرًا على تحديد أن العملاء المتوقعين الذين تكتسبهم يتطلعون أقرب وأقرب إلى العميل المثالي الذي يبحثون عنه.
  • إسناد المبيعات - توقف عن تطبيق هذا الإسناد الأخير على عملية بيع وابدأ في توضيح الجهود التسويقية التي أثرت على كل عميل محتمل. ستساعدك القدرة على تحليل مخطط المعلومات الرسومي الذي دخلوا عليه ، أو الصفحة التي عثروا عليها في البحث ، أو المستند التقني الذي قاموا بتنزيله ، أو الاشتراك الذي قاموا بالرد عليه على فهم كيفية تأثير جهودك التسويقية على عملية البيع بشكل أفضل. سيغلق فريق مبيعات رائع وهاتف الكثير من الأعمال ، لكن فريق مبيعات رائع يتصل باحتمال تلقى تعليمه وتأثره باستراتيجياتك التسويقية سيغلق بشكل أفضل.

توصيل هذه المؤشرات الرائدة سيساعد بشكل فعال في جعل المؤسسة التي تعتمد على المبيعات في سهولة. على الرغم من أنهم سيظلون مستاءين لأن هواتفهم لا ترن من هذا التسويق الهائل الذي تقوم به ... على الأقل سيرون الزخم الذي تولده. ومن شأن تطبيق خط اتجاه لتوقعات المستقبل أن يجعلهم متفائلين - ليس فقط أن التسويق يمكن أن يساعد موظفي المبيعات على إتمام المزيد من الصفقات - بل سيدركون أنه ساعدهم في إبرام المزيد من الصفقات والصفقات الأكبر بجهد أقل.

سوف يعمل التسويق لفترة طويلة بعد الاستثمار. لا يزال لدينا أوراق بيضاء قمنا بتطويرها للعملاء منذ 4 سنوات والتي تستمر في زيادة المبيعات للعديد من المؤسسات. من المهم تذكر هذا. إذا توقفت عن الدفع لمندوب المبيعات غدًا ، يتوقف الهاتف عن الرنين. إذا توقفت عن الاستثمار في التسويق ، فستستمر في جني الفوائد على الرغم من تراجعها بمرور الوقت. أفضل استثمار لك هو في كليهما - ودائمًا ما تطبق استراتيجيات تسويقية متسقة لزيادة الزخم والاستمرار في خفض تكلفة الاكتساب ، والتكلفة لكل عملية بيع ، وزيادة الاحتفاظ ، وزيادة الكلام الشفهي ، وزيادة المبيعات.

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.