بناء قيمة في كل خطوة من خطوات رحلة عميلك

بناء القيمة في كل خطوة من خطوات رحلة عميلك

إغلاق صفقة بيع لحظة كبيرة. إنه الوقت الذي يمكنك فيه الاحتفال بكل الأعمال التي أدت إلى وصول عميل جديد. إنه المكان الذي تم فيه تسليم جهود جميع أفرادك وأدوات CRM و MarTech الخاصة بك. إنها لعبة البوب-الشمبانيا وتنفس الصعداء بلحظة الراحة. 

إنها أيضًا مجرد البداية. تتبع فرق التسويق ذات التفكير المستقبلي نهجًا مستمرًا لإدارة رحلة الزبون. لكن عمليات التسليم بين الأدوات التقليدية يمكن أن تترك فجوة في المشاركة بين التوقيع على الخط المنقط وتجديد المفاوضات. هذا هو المكان الذي يمكن أن تحدث فيه إدارة قيمة العملاء كل الفرق.

ما كان يُنظر إليه منذ فترة طويلة على أنه أداة مبيعات قوية أصبح الآن أيضًا عنصرًا مهمًا لضمان نجاح العملاء. أثناء عملية البيع ، من المحتمل أن يؤدي التركيز على القيمة إلى إنشاء حالة عمل واضحة لمنتجك بالإضافة إلى مقاييس أساسية لمجالات التأثير الأكثر أهمية لعميلك الجديد. بدون الالتزام بقيمة العميل على مستوى المؤسسة ، من السهل أن تفوت فرصة الاستفادة من هذا الأساس مع تعمق العلاقة. لذلك ، فإن امتلاك أدوات قيمة يمكن استخدامها من قبل فرق نجاح المبيعات والعملاء أمر بالغ الأهمية. 

يمكن أن تثبت جميع المعلومات والأفكار التي تم جمعها أثناء عملية البيع أنها ذات قيمة متساوية في إدارة التبني والاستخدام المتزايد لمنتجاتك. بعد كل شيء ، يرتكز نجاح العميل على فكرة تقديم قيمة ذات مغزى لعملائك. 

تكمن المشكلة بالنسبة لمعظم فرق نجاح العملاء في كيفية جعل هذه القيمة قابلة للقياس الكمي وتقديمها بطرق مؤثرة. هذا هو المكان الذي يمكن أن يؤدي فيه الحصول على لوحة تحكم في الوقت الفعلي للقيمة المقدمة إلى إحداث فرق كبير في الاحتفاظ وإعادة التفاوض. بدلاً من ممارسة الدفاع ، أو اللجوء إلى الخصم ، أو تحمل معدلات عالية من التغيير ، فإن الانتماء إلى إدارة قيمة العملاء يمنح فرق نجاح العملاء القدرة على تجاوز عقبات الشراء التقليدية ، مما يمهد الطريق لزيادة البيع / البيع المتقاطع باستخدام عائد الاستثمار والقيمة في العالم الحقيقي المقاييس.

على سبيل المثال، الخدمة الآن، الشركة الرائدة في تحسين سير العمل الرقمي ، جعلت أدوات إدارة قيمة العملاء متاحة لفرقها على مستوى الشركة. مكّن هذا أي شخص مسؤول عن الأنشطة التي تواجه العملاء من حساب مقاييس القيمة المتعمقة ومشاركتها. ونتيجة لذلك ، تمكن الجميع من ترسيخ محادثاتهم وعروضهم التقديمية وموادهم في القيمة القابلة للقياس التي تقدمها ServiceNow لعملائها. ونتيجة لهذه الجهود ، قامت الشركة بتحسين معدل ربحها في الأنشطة الميدانية بمقدار 1.7 مرة ومضاعفة معدل الإرفاق على فرص المبيعات. 

هذه وصفة واضحة لإنشاء عملاء مدى الحياة ، وهو المقياس النهائي للنجاح لمدى نجاح فرقك في إدارة رحلة العميل. إن جعل القيمة حجر الزاوية في اتصالاتك وبناء علاقاتك هو عنصر أساسي في ذلك. تتمتع المحادثات ذات القيمة الكمية بالقدرة على فتح مستويات جديدة من المشاركة. هذه هي الطريقة التي تنتقل بها الشركات من البائع إلى المستشار الموثوق. وبذلك ، يصبح البيع العابر والبيع الإضافي محادثات عضوية نابعة من تصور مرتفع. بهذه الطريقة ، تصبح العلاقات شراكات طويلة الأجل وقيمة طويلة الأجل للعملاء (LTV) وصافي الإيرادات المتكررة (NRR) بشكل كبير. 

من خلال التركيز على القيمة ، تتمتع الشركات بالرؤى التي تحتاجها لتحقيق أقصى استفادة من العلاقات القائمة وتنميتها بناءً على فهم مشترك للنجاح المتبادل مع عملائها. يمكّن التواصل المنتظم للقيمة المقدمة ، بدلاً من طرح التجديدات على الطاولة أو يشكو العملاء فقط ، الشركات من إرساء الأساس بشكل استباقي أكثر لعلاقة العمر المربح للجانبين. إذا تمكن فريق نجاح العملاء من رفع مستوى محادثاتهم إلى المستوى التنفيذي ، فيمكن لمحادثات التجديد التركيز على ما يمكنك القيام به بعد ذلك مقابل مناقشة ما تم إنجازه في الماضي. الأمر كله يتعلق بالتحدث بلغة الأعمال والقيمة المالية. هذا أيضًا يجعل هذه التفاعلات أكثر تركيزًا على التخطيط للمستقبل بدلاً من التفاوض وتبرير العلاقة. 

القيمة هي محادثة مستمرة

مع تغير الاحتياجات ، تتطور الأعمال وتتوسع وتتحول إلى محور ، يتغير ما يقدره عملاؤك بمرور الوقت. من الضروري إعادة زيارة مقاييس القيمة بانتظام. يجب أن يكون تقييم نجاح العملاء وإنشاء معايير جديدة للنجاح جزءًا من التفاعل مع نجاح العملاء للتأكد من أنك أنت وعملائك يخططون للمستقبل معًا. هذا هو جوهر رحلة العميل المشتركة. 

من خلال وضع القيمة في مركز رحلة العميل الخاصة بك ، يكون لدى فرقك طريقة مقنعة للبناء على النجاح وإنشاء دائرة فعالة من قيمة العميل. ونتائج تضمين القيمة عبر رحلة العميل الكاملة واضحة: زيادة رضا العملاء. تقليل زخم العملاء. أعلى درجات المروج الصافي (NPS). صافي الإيرادات المتكررة الأكبر (NRR). كل ذلك يضيف إلى فائدة محصلة نهائية قوية وقابلة للقياس وذات مغزى.

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.