التجارة الإلكترونية والتجزئةالرسوم البيانية التسويقية

كيفية الاستفادة من علم نفس الشراء لدى المستهلك في التجارة الإلكترونية

تواجه المتاجر عبر الإنترنت تحديًا فريدًا في خلق بيئة جذابة ومقنعة توجه المستهلكين خلال عملية الشراء دون الحضور الفعلي لموظفي المبيعات أو الخبرة اللمسية للمنتجات. يتطلب المشهد الرقمي فهمًا دقيقًا لعلم نفس المستهلك لتحويل المتصفحات العادية إلى عملاء مخلصين. من خلال الاستفادة من المراحل الحرجة لعملية الشراء وتوظيف المحفزات النفسية، يمكن للمتاجر عبر الإنترنت تعزيز مسار مبيعاتها بشكل كبير.

عملية اتخاذ القرار الاستهلاكي

يمكن تقسيم الرحلة من الاكتشاف إلى الشراء إلى سلسلة من الخطوات التي تشكل عملية اتخاذ القرار لدى المستهلك. وإليك نظرة فاحصة:

  1. جهل: العميل المحتمل لا يعرف المنتج أو الخدمة. يجب أن تزيد مواقع التجارة الإلكترونية من ظهورها تحسين محركات البحثوتسويق المحتوى والمشاركة عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
  2. الاجتماعي: يصبح العميل على علم بالمنتج أو الخدمة. في هذه المرحلة، يمكن أن تكون الإعلانات المستهدفة والتسويق المؤثر فعالة.
  3. نظر: يقوم العميل بتقييم المنتج أو الخدمة. يمكن أن تؤثر صور المنتج عالية الجودة والأوصاف التفصيلية ومراجعات العملاء على القرارات في هذه المرحلة.
  4. تحويل: يقوم العميل بالشراء. يمكن أن تؤدي عمليات الدفع المبسطة وإشارات الثقة مثل شارات الأمان وسياسات الإرجاع الواضحة إلى زيادة معدلات التحويل.
  5. انشر سلوك الشراء: تجربة العميل مع المنتج تؤثر على سلوكه المستقبلي. يمكن لخدمة العملاء الممتازة ورسائل البريد الإلكتروني للمتابعة وبرامج الولاء أن تشجع على تكرار عمليات الشراء.

أنواع سلوك المستهلك

يجب على مواقع التجارة الإلكترونية أن تصمم استراتيجياتها لتناسب سلوكيات الشراء المختلفة:

  • سلوك الشراء المعقد: مشاركة عالية، اختلافات كبيرة بين العلامات التجارية.
  • التنافر - الحد من سلوك الشراء: مشاركة عالية، اختلافات قليلة بين العلامات التجارية.
  • سلوك الشراء المعتاد: مشاركة منخفضة، اختلافات قليلة بين العلامات التجارية.
  • سلوك الشراء الذي يبحث عن التنوع: مشاركة منخفضة، وجود اختلافات كبيرة بين العلامات التجارية.

إن فهم هذه السلوكيات يمكّن المسوقين من صياغة الرسائل واستراتيجيات المشاركة المناسبة.

المحفزات والآثار النفسية

هناك العديد من المحفزات النفسية التي يمكن لمواقع التجارة الإلكترونية توظيفها:

  • الألوان: الألوان تثير المشاعر ويمكن أن تؤثر على قرارات الشراء. يمكن أن يؤدي استخدام نظام ألوان مناسب إلى تحسين تجربة المستخدم ومعدلات التحويل.
  • موسيقى: يمكن أن تؤثر موسيقى الخلفية على الحالة المزاجية وإدراك العلامة التجارية.
  • العدد : على الرغم من أنه لا ينطبق بشكل مباشر على التجارة الإلكترونية، إلا أن فهم تأثير التسويق الحسي يمكن أن يلهم الحلول الإبداعية مثل التغليف المعطر.

مبادئ علم النفس التسويقي التي تؤثر على سلوك المستهلك

يمكن الاستفادة من عدة مبادئ نفسية:

  • تبادل: قد يؤدي تقديم شيء ذي قيمة، مثل كتاب إلكتروني مجاني أو عينة، إلى تشجيع عمليات الشراء.
  • الالتزام/الاتساق: إذا التزم العملاء بعلامة تجارية بطريقة بسيطة، مثل الاشتراك في رسالة إخبارية، فمن المرجح أن يقوموا بعملية شراء.
  • والدليل الاجتماعية: يمكن أن يؤدي عرض شهادات العملاء ومراجعاتهم وتقييماتهم إلى بناء الثقة والتأثير على قرارات الشراء.
  • سلطان: إن عرض موافقات أو شهادات الخبراء يمكن أن يعزز المصداقية.
  • ميل: يمكن أن يؤدي إنشاء شخصية علامة تجارية مرتبطة ومحبوبة إلى تعزيز التواصل مع العملاء.
  • السبب الاساسي لوجود علم الاقتصاد هو مشكلة الندرة: يمكن للعروض محدودة الوقت أو المخزون المحدود أن تخلق إحساسًا بالإلحاح.

الاستفادة من سيكولوجية الشراء في التجارة الإلكترونية

ولمعالجة سيكولوجية الشراء بشكل فعال، يمكن لمواقع التجارة الإلكترونية تنفيذ الاستراتيجيات التالية:

  1. اضافة الطابع الشخصي: قم بتخصيص تجربة التسوق وفقًا للتفضيلات الفردية وسجل التصفح.
  2. مسح الرسائل: استخدم نسخة واضحة ومقنعة تتحدث عن احتياجات العميل ورغباته.
  3. التنقل المبسط: تأكد من سهولة التنقل في موقع الويب، مع وجود مسار واضح للشراء.
  4. تحسين المحمول: مع ظهور التجارة عبر الهاتف المحمول، أصبح ضمان تصميم سريع الاستجابة ومتوافق مع الهاتف المحمول أمرًا ضروريًا.
  5. بوابات الدفع الآمنة: تقديم مجموعة متنوعة من خيارات الدفع والتأكد من أن عملية الدفع آمنة لبناء الثقة.
  6. دعم العملاء: توفير قنوات دعم العملاء سهلة الوصول وسريعة الاستجابة.

يعد فهم سيكولوجية المستهلك والاستفادة منها في التجارة الإلكترونية أمرًا ضروريًا لتحويل الزوار إلى مشترين والمشترين إلى عملاء متكررين. من خلال التركيز على مراحل عملية الشراء واستخدام المحفزات النفسية، يمكن لتجار التجزئة عبر الإنترنت إنشاء تجربة تسوق مقنعة تلقى صدى لدى العملاء وتحفز المبيعات.

سيكولوجية المشتري في التجارة الإلكترونية
المصدر جراتزيتي

Douglas Karr

Douglas Karr هو CMO من أوبن إنسايتس ومؤسس Martech Zone. ساعد دوغلاس العشرات من الشركات الناشئة الناجحة في MarTech، وساعد في العناية الواجبة بأكثر من 5 مليارات دولار في عمليات الاستحواذ والاستثمارات في Martech، ويستمر في مساعدة الشركات في تنفيذ وأتمتة استراتيجيات المبيعات والتسويق الخاصة بها. دوغلاس هو أحد خبراء التحول الرقمي المعترف بهم عالميًا وخبير ومتحدث في MarTech. دوغلاس هو أيضًا مؤلف منشور لدليل Dummie وكتاب عن قيادة الأعمال.

مقالات ذات صلة

العودة إلى الزر العلوي
اغلاق

كشف Adblock

Martech Zone قادر على تزويدك بهذا المحتوى دون أي تكلفة لأننا نستثمر موقعنا من خلال عائدات الإعلانات ، والروابط التابعة ، والرعاية. سنكون ممتنين إذا قمت بإزالة مانع الإعلانات الخاص بك أثناء عرض موقعنا.