العلاقة بين الأشخاص ورحلات المشتري ومسارات المبيعات

شخصيات المشتري ، رحلات المشتري ، مسارات تحويل المبيعات

تستخدم فرق التسويق الداخلي عالية الأداء المشتري اشخاصا، فهم رحلات الشراء، ويراقب عن كثب قمع المبيعات. أنا أساعد في نشر درس تدريبي حول حملات التسويق الرقمي وشخصيات المشترين مع شركة دولية في الوقت الحالي وطلب أحدهم توضيحًا بشأن الثلاثة ، لذا أعتقد أن الأمر يستحق المناقشة.

استهداف من: شخصيات المشتري

لقد كتبت مؤخرًا عن شخصيات المشتري ومدى أهميتها لجهودك في التسويق الرقمي. إنها تساعد في تقسيم واستهداف اتصالاتك بناءً على الجغرافيا والصناعة والفقرات (دليل الشركات) الخصائص ، أو الديموغرافيات (B2C) مميزات. قد تشمل الأهداف الثابتة كلاً من سمات العمل والوظيفة.

تساعد شخصيات Buyer Personas العملاء المحتملين أو العملاء على التواصل بشكل أفضل مع منتجك أو خدمتك بناءً على احتياجاتهم وقيمهم.

قراءة المزيد حول شخصيات المشتري

وقت الاستهداف: شراء الرحلات

شراء الرحلات هو تحليل لما مرحلة من الرحلة التي يمر بها المستهلك أو الشركة وما إذا كانت هذه المراحل مغطاة في جهودك التسويقية أم لا.

رحلات شراء المستهلك بسيطة جدًا:

  1. المشتري لديه مشكلة إنهم يبحثون.
  2. يبحث المشتري بشكل مختلف حلول لمشكلتهم.
  3. يقوم المشتري ببناء قائمة المتطلبات أن الحل يجب أن يفي.
  4. يبحث المشتري في الأعمال و / أو منتجهم أو خدمتهم.

قد تضيف رحلات شراء الأعمال بضع خطوات أخرى حيث يتم اتخاذ قرارات الشراء عادةً في بيئة جماعية حيث يُطلب من الباحث تجميع المعلومات وإحضارها داخليًا للمراجعة من قادة الفريق وصناع القرار المتأثرين الآخرين:

  1. التحقق المشكلة والحل والمتطلبات.
  2. وقت الاستحمام اصبح اكثر متعة إجماع يتم اتخاذ قرار الشراء عبر الفرق المتأثرة وصناع القرار.

يمكن أن ينتشر هذان الشخصان أيضًا في قرارات المستهلك أيضًا ... فكر في زوجين يشتريان سيارتهما التالية. يجوز للزوج جمع كل المعلومات ومناقشتها مع أسرهم والتوصل إلى توافق في الآراء.

قراءة المزيد حول رحلات المشتري

العلاقة بين شخصيات المشتري ورحلات المشتري هي أنها المصفوفة التي يجب أن ينتج بها قسم التسويق الخاص بك المحتوى والترويج واستراتيجيات الاستهداف.

هل لديك استراتيجيات واردة وصادرة تستهدف كل شخصية في كل مرحلة من مراحل الرحلة؟ هل يمكنك العثور على المكان الذي يبحث فيه المشترون في كل مرحلة من مراحل الرحلة؟ من المفيد للغاية بناء هذه المصفوفة حرفيًا. للإعلان ، إنها الحملات التي تنتجها. بالنسبة لاستراتيجيات البحث وتسويق المحتوى ، فهي ملكك مكتبة المحتوى.

توقع الإيرادات: مسارات المبيعات

رحلة الشراء هي المرحلة التي يكون فيها المشتري ... قمع المبيعات هو قياس المشتري فيما يتعلق بمدى قربه من الشراء. هذا التصور مهم لأنه يزود المسوقين وأفراد المبيعات بإلقاء نظرة على مبيعاتهم وخط أنابيب التسويق ... وهذا هو العدد الإجمالي للاحتمالات ومدى تواجدهم بعيدًا عن الشراء.

ما هو مسار المبيعات؟ ما هي مراحل قمع المبيعات؟

مسارات المبيعات عبارة عن تصور ينظر من المؤسسة إلى الخلف من خلال عملية الشراء من منظور احتمالية تحقيق الإيرادات. تعد رحلات الشراء تصورًا يتطلع إلى الشراء من منظور المشتري واحتمال شرائه.

نظرًا لاختلاف وجهات النظر ، ليس هناك بالضرورة محاذاة موجزة بينهما. بعض الأمثلة:

  • يبحث المشتري عن مشكلة لديه (مرحلة رحلة المشتري 1) ولديك مستند تقني شامل حول الموضوع يقوم بتثقيفهم بشكل كامل ، ويقدم الحلول ، ويحدث تأثيرًا لا يُصدق عليهم بشأن خبرة شركتك. ينوون (مرحلة قمع المبيعات د) لشراء منتجك طالما أن التقييم يسير على ما يرام.
  • قد يصبح المشتري علم (مرحلة قمع المبيعات أ) لمنتجك أو خدمتك في حلول مرحلة (مرحلة رحلة المشتري 4). ربما يكونون قد حددوا المشكلة ، ووضعوا المتطلبات ، ثم وجدوا تقارير المحللين أو المقالات التي تتحدث عن الحلول المتاحة في السوق.
  • يجوز لعضو الفريق تقييم الحل الخاص بك (المرحلة قمع المرحلة هـ) ثم عد إلى الفريق واستبعد الحل الخاص بك (مرحلة رحلة المشتري 6) لعدم وجود ميزات أو وظائف محددة.
  • مشتري محرك البحث لديه النية للشراء (مرحلة قمع المبيعات د) ، يتحقق من تقييمات منتجك ومراجعاته وأسعاره (مرحلة رحلة المشتري 5) يضيف المنتج إلى عربته ولكنه يتخلى عنه. أنت ترسل لهم رسائل البريد الإلكتروني المتروكة عن عربة التسوق وعندما يكون لديهم ميزانية ، يقومون بالشراء.

توقيت هي طريقة أخرى لوجود اختلال بين الاثنين. قد يستغرق بعض المشترين أسبوعين لاتخاذ قرار الشراء. قد ينتظر البعض الآخر لمدة عام قبل أن يقرروا إجراء عملية شراء. يتنقل الجميع خلال رحلة المشتري وقمع مبيعاتك بسرعات مختلفة.

نتيجة لذلك ، قد يولي فريق التسويق الخاص بك الكثير من الاهتمام للتأثير على كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري لدفع الشخص (وفقًا لسرعته الخاصة) من مرحلة إلى المرحلة التالية. لا يحدث هذا دائمًا بشكل خطي ... قد يتحرك المشتري ذهابًا وإيابًا بين مراحل رحلة المشتري بمرور الوقت.

ومع ذلك ، فإن فريق المبيعات لديك يولي اهتمامًا وثيقًا لـ وقت الإغلاق وجذب العميل المحتمل من خلال قمع المبيعات حتى يتمكنوا من التنبؤ بنمو إيراداتهم (والعمولات المحتملة). حصل فريق التسويق الخاص بك على الآفاق ضمن نطاق من النقاط ... الآن يمارسون الضغط ويوفرون الموارد للحصول على الصفقة في المنطقة النهائية.

هل ترى كيف لا يصطف الاثنان؟

يعد تصور مسار قمع المبيعات وقياسه أمرًا بالغ الأهمية لتوقع إيراداتك النهائية والأداء العام لجهود التسويق والمبيعات الخاصة بك. بشكل عام ، تريد التأكد من أنك يتحرك كل عميل متوقع مؤهل من مرحلة واحدة من مسار تحويل المبيعات إلى المرحلة التالية.

سيوفر ذلك لقسم المبيعات والتسويق لديك الثقة في زيادة فرص زيادة الإيرادات.

قراءة المزيد حول مسارات تحويل المبيعات

تحتاج مساعدة؟

إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في تحليل مكتبة المحتوى الخاصة بك والتدقيق في مقابل شخصياتك ومراحلك ، ثم تنفيذ مسار مبيعات لقياس جهودك التسويقية بدقة ، فأعلمني بذلك! إذا كنت ترغب في التحدث إلي حول إنشاء برنامج مخصص لمنظمتك للحصول على التدريب ، فيرجى الاتصال بي. بالنسبة لمعظم العملاء ، أقوم بالفعل بالأمرين - التشاور معهم ومساعدتهم في بناء إطار العمل بالإضافة إلى تثقيف موظفيهم حول كيفية تنفيذ وقياس وتحسين استراتيجيات التسويق الخاصة بك.

2 تعليقات

  1. 1

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.