تمكين المبيعات

لماذا لا تعرف من أنا؟

من المهم أن نؤهل آفاقنا التسويقية مسبقًا لضمان حصولنا على العميل المناسب. إذا وقعنا على العملاء الخطأ ، فإننا نعلم على الفور أن تأخر إنتاجيتنا ، وزيادة أحجام الاجتماعات ، والمزيد والمزيد من الإحباط يدخل في العلاقة. لا نريد ذلك. نريد عملاء يفهمون عمليتنا ويقدرون علاقتنا ويرون النتائج التي نحصل عليها.

بعد ظهر هذا اليوم كان علي أن أفعل الدعوة إلى صديق وزميل لي ، تشاد بوليت في Kuno Creative. تتمتع تشاد بعلاقة رائعة مع بائع كبير نتطلع إلى الشراء منه. مع انتشار مدونتنا ، والارتباط الوثيق الذي نتمتع به مع صناعتهم ، والعملاء الرئيسيين لدينا ... أنا واثق تمامًا من أن القادة في شركتهم سيقدرون التعامل معنا.

لسوء الحظ ، لديهم عملية داخلية تطلبت مني التحدث إلى مندوب مبيعات ، والرد على عدد من أسئلة التأهيل المسبق ، والتحدث إلى مدير قناة ، ومشاهدة بعض مقاطع الفيديو التي أرسلها مدير القناة ، والرد على جدول بيانات بحوالي 50 سؤالًا ... والله أعلم ماذا بعد.

ألا يعرفون من أنا؟

لا أقصد ذلك بالمعنى الأناني. أنا محبط بصراحة أنهم حقًا لا أعرف من أنا! لقد نمت منظمتهم ... كما نمت عمليتهم ... ولديهم الآن طبقة من الأشخاص الداخليين في عملية المبيعات الخاصة بهم والذين ليسوا على دراية بالصناعة لدرجة أنهم لا يعرفون حقًا أن لدي اسمًا وسمعة طيبة داخلها. لا أعتقد أنهم أخذوا الوقت الكافي للبحث أيضًا. أنا ببساطة رقم آخر في مسار مبيعاتهم.

أنا محبط لأنني عملت بجد لبناء الاعتراف والمتابعين الهائلين الذين لدي. أنا لست ستيف جوبز ... ولكن في مجال تخصصهم الصغير في الصناعة ، أنا متأكد من أنني أكون ضمن أفضل 25 شخصًا يفهمون ما يحاولون تحقيقه ، والتحدث عنه ، ومشاركته. مدونتنا لديها وصول هائل في الداخل

صناعتهم، لكن الناس في عملية البيع الخاصة بهم غافلون.

هذا مثال رائع على المبيعات سارت العملية بشكل خاطئ. أول شيء أفعله عندما تتصل بي إحدى الشركات بشأن الأعمال المحتملة هو البحث عنها. أحيانًا نقوم بأعمال تجارية لأنهم سيكونون عميلًا رائعًا ... ولكن في كثير من الأحيان نقوم بأعمال تجارية لأنها ستكون فرصة كبيرة لنا!

ربما لن أقوم بملء جدول البيانات. سأنتظر حتى يرى مسؤول الاتصال في تشاد ما إذا كانوا يرغبون في أن يكونوا شركاء مع قائد آخر في الصناعة أم لا. سيكون الأمر مخيبًا للآمال إذا لم يفعلوا ذلك لأنني جلست في عرض توضيحي ورأيت أدوات يمكنني استخدامها لعملائنا ... ولكن إذا كانوا يفضلون وضعني في عملية 42 خطوة لاستبعادني بدلاً من فهم من أنا ، فأنا لست متأكدًا من أنني أريد التعامل معهم.

لا ينبغي طرح كل ما تفعله الشركة في العملية. العمليات رائعة للآلات ، لكن البشر قادرون على التفكير واتخاذ قرارات لا تصدق لا تتناسب دائمًا مع العملية. آفاقك ليست مدخلات في جدول بيانات ... إنهم أناس حقيقيون. يجب أن يكون لديك استثناءات لكل ما تفعله ... من الجداول الزمنية ، إلى الميزانية ، إلى الموارد المطبقة. أريد أن يشعر الجميع كأحد آفاقي المثالية كما لو أنني أفهم من هم, لماذا هم مهمونو كيف يمكننا مساعدتهم.

يجب على هذا البائع أيضًا.

Douglas Karr

Douglas Karr هو CMO من أوبن إنسايتس ومؤسس Martech Zone. ساعد دوغلاس العشرات من الشركات الناشئة الناجحة في MarTech، وساعد في العناية الواجبة بأكثر من 5 مليارات دولار في عمليات الاستحواذ والاستثمارات في Martech، ويستمر في مساعدة الشركات في تنفيذ وأتمتة استراتيجيات المبيعات والتسويق الخاصة بها. دوغلاس هو أحد خبراء التحول الرقمي المعترف بهم عالميًا وخبير ومتحدث في MarTech. دوغلاس هو أيضًا مؤلف منشور لدليل Dummie وكتاب عن قيادة الأعمال.

مقالات ذات صلة

العودة إلى الزر العلوي
اغلاق

كشف Adblock

Martech Zone قادر على تزويدك بهذا المحتوى دون أي تكلفة لأننا نستثمر موقعنا من خلال عائدات الإعلانات ، والروابط التابعة ، والرعاية. سنكون ممتنين إذا قمت بإزالة مانع الإعلانات الخاص بك أثناء عرض موقعنا.