لقد تطور التسويق إلى ما هو أبعد من قاعدة 40/40/20
كنت أقوم بتنظيم رف كتبي هذا الصباح وتصفحت كتابًا قديمًا للتسويق المباشر بعنوان "البريد المباشر بالأرقام". ال USPS نشره وكان دليلاً جيدًا. عندما كنت أدير أعمال البريد المباشر بدوام كامل، ذهبت إلى مدير مكتب البريد المحلي وحصلت على صندوق منها. عندما التقينا بعميل لم يسبق له استخدام البريد المباشر من قبل، كان ذلك مصدرًا ممتازًا لهم لتعلم مزايا التسويق المباشر بسرعة.
بمراجعة الكتاب اليوم ، أدركت مدى تغير الأشياء على مدار العقد الماضي - حتى في السنوات القليلة الماضية.
النظرية القديمة للتسويق المباشر كانت قاعدة 40/40/20
- 40% من النتيجة كانت بسبب القائمة التي أرسلتها إليها. قد تكون هذه قائمة قمت بشرائها للتنقيب أو قد تتكون من قائمة عملائك الحاليين.
- 40% من النتيجة كان بسبب عرضك. لقد أخبرت العملاء دائمًا أن مقدار الوقت الذي أمضيته في حملة البريد المباشر لجذب العميل المحتمل يساوي عدد الخطوات بين صندوق البريد والمهملات.
- 20% وكانت النتيجة بسبب إبداعك. تلقيت رسالة بريدية مباشرة من منشئ منزل جديد في نهاية هذا الأسبوع. لقد كان مفتاحًا للاختبار في المنزل النموذجي. إذا كان المفتاح مناسبًا، فستفوز بالمنزل. هذا عرض مثير للاهتمام وقد يدفعني إلى التوجه إلى أقرب مجتمع - إنه عرض إبداعي للغاية.
استخدم البريد المباشر والتسويق عبر الهاتف هذه القاعدة الأساسية خلال العقدين الماضيين. سجل عدم الاتصال و CAN-SPAM لقد أثبت القانون أن المستهلكين سئموا من التطفل ولن يتحملوا الالتماس دون إذن. أعتقد أن عدم الموافقة سيكون له تأثير سلبي على حملاتك ويستحق زيادة أهمية القائمة.
كلمة من فمه التسويق (وومم) يمثل الآن جزءًا كبيرًا من التسويق لكل شركة - لكن قسم التسويق لا يمتلكه؛ العميل يملكها. إذا لم تتمكن من الوفاء بوعودك، فسوف يسمع الناس عنها بشكل أسرع مما يتطلبه تنفيذ حملتك. سيؤثر التسويق الشفهي بشكل كبير على كل حملة تسويقية. إذا لم تتمكن من الوفاء فلا تعد.
لا تتدفق من اللسان بهذه السهولة ، لكنني أعتقد أن القاعدة الجديدة هي قاعدة 5-2-2-1
- 50% من النتائج يرجع إلى القائمة التي ترسل إليها؛ والأهم من هذه القائمة هو الإذن الذي لديك للتحدث معهم ومدى استهداف القائمة.
- 20% من النتائج بسبب الرسالة. توجيه الرسالة للجمهور أمر لا بد منه. إن الرسالة الصحيحة للجمهور المناسب في الوقت المناسب هي الطريقة الوحيدة للتأكد من أنه يمكنك الاحتفاظ بالإذن والحصول على النتائج التي تحتاجها لجهودك التسويقية.
- 20% من النتائج بسبب الهبوط. بالنسبة للتسويق عبر البريد الإلكتروني، فهذه هي الصفحة المقصودة والخدمة اللاحقة وتنفيذ المنتج أو الخدمة. إذا لم تتمكن من الوفاء بالوعود التي قمت بتسويقها، فإن الكلام الشفهي سينشر هذه الرسالة بشكل أسرع مما يمكنك محاولة تصحيحه. يجب أن "تهبط" العميل جيدًا حتى تحقق نموًا ناجحًا في المستقبل.
- 10% لا يزال إبداع حملتك التسويقية. أنا لا أقول أن الإبداع أصبح أقل أهمية مما كان عليه في الماضي. هذا ببساطة غير صحيح، لكن الإذن والرسالة والهبوط أصبحت أكثر أهمية مما كانت عليه من قبل.
لم تأخذ قاعدة 40/40/20 القديمة للتسويق المباشر في الاعتبار الإذن أو التسويق الشفهي أو تنفيذ منتجك وخدمتك. اعتقد ان 5-2-2-1 القاعدة هل!