تمكين المبيعات

تعرف على كل شيء ، حتى تتمكن من فعل أي شيء: ما مدى تأثير 6sense على صناعة ABM

لقد تغير شراء B2B - مشتري اليوم مجهولون ومجزئون ومقاومون. تستمر جهود مبيعات وتسويق B2B في أن تصبح أقل فاعلية حيث تكافح الفرق المدرة للدخل من أجل شريحة متناقصة باستمرار من الاهتمام من العملاء والتوقعات في بيئة مزدحمة بالفعل وصاخبة بشكل متزايد. للمنافسة والفوز اليوم ، تحتاج فرق إيرادات B2B إلى تغيير نهجها لاستيعاب مطالب مشتري B2B الحديثين

في مشهد شراء B2B اليوم ، يكون المشترون:

  • مجهول - في الواقع ، 10٪ فقط من زوار الموقع يعرفون أنفسهم. 
  • مجزأة - في المتوسط، 9.6 حصة تشارك في قرار شراء نموذجي B2B ؛ 
  • المقاوم70 في المئة اكتمال دورة المبيعات قبل التعامل مع مندوب مبيعات

هذا يعني أن المشترين يتحكمون في الرحلة. قد يكون هذا غالبًا محبطًا لفرق الإيرادات التي تفشل في الاتصال بعملائها المثاليين في الوقت المناسب ، مع الرسالة الصحيحة. الحقيقة هي؛ إنها ليست مشكلة تتعلق بالأشخاص أو أخلاقيات العمل أو حتى العملية - إنها مشكلة بيانات. 

مفتاح حل هذه المشكلة هو استخدام الذكاء الاصطناعي والبيانات الضخمة لتزويد فرق الإيرادات بصورة أكثر اكتمالاً عن رحلة المشتري ، مما يوفر نظرة ثاقبة للأنشطة المعروفة وغير المعروفة. وهذا يتطلب الابتعاد عن تجميع التطبيقات المتخصصة معًا والاستثمار في نظام أساسي شامل قادر على التقاط وتحليل البيانات الضرورية لمعالجة الطريقة التي يشتري بها المشترون اليوم (مجهول الهوية ، مجزأ ، مقاوم). 

كان لدينا تطبيق Fit Modeling ، وتطبيق Intent Detection ، وبالطبع عرضنا الإعلانات. من خلال 6sense ، تمكنا من دمج كل هؤلاء في منصة واحدة تعمل بشكل متداخل داخل القطع المختلفة حتى يكون لدينا صورة أكمل لما يحدث.

نيك عزو ، نائب رئيس إنشاء الطلب ، سيج إنتاككت

التنافس والفوز مع 6sense

تم تصميم 6sense لفرق المبيعات والتسويق الحديثة القائمة على الحسابات ، مما يوفر لهم القدرة على الكشف عن سلوك الشراء المجهول ، وتحديد أولويات الوقت والميزانية بناءً على الحسابات في السوق ، والتغلب على المشترين المقاومين من خلال تنفيذ تفاعل شخصي متعدد القنوات على نطاق واسع.

6Sense SmartPlays ABM Orchestration

تعد القدرة على جمع رؤى العملاء والاتصال بها والاستفادة منها مفتاح نجاح ABM. يبدأ الكثير ممن يبحثون عن تقنية ABM بالسؤال عما يمكن أن يفعله المنتج أو النظام الأساسي ؛ ما هي مجموعة الميزات الشاملة. يجب أن يسألوا كيف يتم استخدام بيانات Customer Insight لتمكين هذه القدرات وتعزيزها. وعلى الرغم من أننا نعتقد أن 6sense ستوفر في نهاية المطاف مجموعة الميزات الأكثر شمولاً عبر المبيعات والتسويق ، يجب أن يتم بناء الأساس على رؤى العملاء المدعومة بالذكاء الاصطناعي ، أو لا تعني أي من الأجراس والصفارات شيئًا. لهذا السبب يبدأ شعارنا بـ إعرف كل شيء - مهمتنا هي وضع قوة الذكاء الاصطناعي والبيانات الضخمة خلف كل متخصص في المبيعات والتسويق لأننا إذا فعلنا ذلك ، فنحن نعتقد أنه بإمكانهم "فعل أي شيء (تقريبًا).

Latane Conant مدير التسويق في 6sense

تتمثل فرضية ABM في تحسين الاستهداف والتوقيت والتخصيص بشكل كبير. يتطلب هذا صورة كاملة لرحلة شراء عميلك ، بما في ذلك النشاط المجهول الذي يمثل الآن غالبية رحلة شراء B2B. 6sense تسمي هذا بك قمع الظلام.

قمع B2B المظلمة
مبيعات التسويق abm

يستخدم عملاء 6sense النظام الأساسي لتوسيع نطاق جهودهم في ABM بشكل فعال ، وتنفيذ مجموعة من حالات الاستخدام عبر كل من التسويق والمبيعات. 

الدليل موجود في النتائج للعملاء

يجني عملاء 6sense فوائد التنسيق القائم على الحساب المدعوم بالذكاء الاصطناعي، مع نتائج حقيقية مثل زيادة الفرص بنسبة 40%+، ومتوسط ​​حجم صفقة أكبر، ودورات مبيعات أسرع، ومعدلات فوز أعلى. أحد هؤلاء العملاء هو PGi، الشركة الرائدة عالميًا في مجال التعاون. PGI بحاجة إلى معرفة 

  • كيف يميزون أنفسهم في سوق تنافسي مزدحم 
  • كيفية تركيز جهود ABM على الحسابات المهمة
  • كيفية ضمان التوافق الوثيق بين التسويق والمبيعات

وباستخدام 6sense، تمكنوا من تركيز الجهود على الحسابات في السوق وتقديم رؤى في الوقت الفعلي للمبيعات لضمان وصول التكتيكات والرسائل الصحيحة إلى العملاء المحتملين في وقت مبكر من دورة المبيعات. وأدى ذلك إلى أ زيادة شنومك في المئة في وقت الاتصال ، زيادة بنسبة 77 بالمائة في معدلات الربح ، وزيادة 9 أضعاف في متوسط ​​حجم الصفقة.

يمكن لعملاء 6sense أيضًا استهداف رسائلهم بناءً على ما يهتم به المشترون بالفعل ويبحثون عنه بنشاط. ميديا ​​فلاي، الشركة الرائدة في منصة تمكين المبيعات في Evolved Selling ™ ، أرادت زيادة جودة وكمية الحسابات القادمة إلى موقعها على الويب. أرادوا أن يعرفوا:

  • ما هي الحسابات التي كانت تأتي إلى موقع الويب الخاص بهم بشكل مجهول ، والتي كانت تبحث عن الحل الخاص بهم ولكن لا تزور موقع الويب الخاص بهم - ويعرف أيضًا باسم الكشف عن Dark Funnel
  • ما هي موضوعات الحسابات الرئيسية في السوق التي تهتم بناءً على إشارات النية
  • كيفية استهداف برامج ABM الإعلانية للوصول إلى أفضل الحسابات في مسار التحويل المظلم
  • أي الأشخاص يجب استهدافهم من خلال إعلانات عرض ABM الخاصة بهم

من خلال الكشف عن مسار التحويل المظلم وفهم إشارات النوايا القائمة على سلوك الشراء ، تمكنت شركة Mediafly من استهداف الإعلانات المصوّرة من ABM للحسابات والشخصيات المناسبة ، مما أدى إلى زيادة معدلات النقر إلى الظهور بمقدار 10 أضعاف في الحملات المخصصة ، و 10x وزيادة في الفرص الواردة

وفي الختام

يجب على مؤسسات التسويق والمبيعات التي تتطلع إلى استخدام نهج لاعتماد وتوسيع نطاق ABM بنجاح أن تأخذ في الاعتبار نظام التنسيق القائم على حساب 6sense ، والمدعوم بالذكاء الاصطناعي ، بدلاً من تجميع بيانات النية وبيانات الجهات الخارجية وتقنية إعلانات العرض ABM والتحليلات معًا. تضمن الرؤى المستندة إلى الذكاء الاصطناعي أن توفر منصة 3sense الرسالة الصحيحة إلى الشخص المناسب في الوقت المناسب وتوفر رؤية لرحلة المشتري الكاملة - لا سيما النشاط الذي يحدث بشكل مجهول والذي يفتقده العديد من فرق المبيعات والتسويق في B6B. 

لا تصدق ذلك؟ ابدأ في الكشف عن مسار التحويل المظلم الآن!

Douglas Karr

Douglas Karr هو CMO من أوبن إنسايتس ومؤسس Martech Zone. ساعد دوغلاس العشرات من الشركات الناشئة الناجحة في MarTech، وساعد في العناية الواجبة بأكثر من 5 مليارات دولار في عمليات الاستحواذ والاستثمارات في Martech، ويستمر في مساعدة الشركات في تنفيذ وأتمتة استراتيجيات المبيعات والتسويق الخاصة بها. دوغلاس هو أحد خبراء التحول الرقمي المعترف بهم عالميًا وخبير ومتحدث في MarTech. دوغلاس هو أيضًا مؤلف منشور لدليل Dummie وكتاب عن قيادة الأعمال.

مقالات ذات صلة

العودة إلى الزر العلوي
اغلاق

كشف Adblock

Martech Zone قادر على تزويدك بهذا المحتوى دون أي تكلفة لأننا نستثمر موقعنا من خلال عائدات الإعلانات ، والروابط التابعة ، والرعاية. سنكون ممتنين إذا قمت بإزالة مانع الإعلانات الخاص بك أثناء عرض موقعنا.