التحليلات والاختبارأنظمة إدارة علاقات العملاء والبياناتالتسويق عبر البريد الإلكتروني والأتمتة

التسويق القائم على الحساب ثلاثي الأبعاد (ABM): كيفية إضفاء الحيوية على تسويق B3B الخاص بك

نظرًا لأننا ندير عملنا وحياتنا الشخصية بشكل متزايد عبر الإنترنت ، فقد دخلت العلاقات والعلاقات بين الشركات والمؤسسات في بُعد هجين جديد. التسويق القائم على الحساب (ABM) يمكن أن تساعد في تقديم الرسائل ذات الصلة وسط الظروف والمواقع المتغيرة - ولكن فقط إذا كانت الشركات تتطابق مع التعقيدات الجديدة في مكان العمل مع أبعاد جديدة للتكنولوجيا التي تسخر بيانات الجودة والرؤى التنبؤية وأوجه التآزر في الوقت الفعلي. 

بدافع من وباء COVID-19 ، أعادت الشركات في جميع أنحاء العالم النظر في ترتيبات العمل عن بُعد. 

تقول ما يقرب من نصف الشركات التي شملتها الدراسة التي أجرتها CNBC أنها ستتبنى نماذج مكتبية مختلطة ، حيث يعمل الموظفون بدوام جزئي من المنزل ، بينما يقول ثلث آخر إنهم سيعودون إليها شخصيًا أولاً الظروف.

CNBC

الوقت

أكثر من نصف العاملين في الولايات المتحدة الذين يفضلون العمل عن بُعد يختارون الاستقالة بدلاً من العودة إلى المكتب ، مما دفع مؤسسات المبيعات إلى تبديل قوائم جهات الاتصال الخاصة بهم على أنها شركة إلى شركة (دليل الشركات) يغادر المشترون الشركات القديمة ويبدأون في شركات جديدة.

بيو للأبحاث

طوال فترة الوباء ، أثبت التسويق الرقمي أنه شريان حياة للتواصل مع الحساب المستهدف والآفاق وسط الأحداث والاجتماعات الشخصية الملغاة. تقريبا نصف شركات المؤسسات تقول إن تسويقها قد مر بتحول "دراماتيكي" خلال الجائحة ، مع صعود ABM إلى المقدمة. يقول أربعة من كل خمسة من قادة التسويق المؤسسي إنهم سيزيدون الاستثمار في ABM في العام المقبل ؛ يمكن أن تؤدي الاتصالات الفردية والمخصصة التي تم تمكينها بواسطة ABM إلى زيادة الإيرادات بنسبة تصل إلى 30٪ عند مقارنتها بالحملات التقليدية الفردية.

لتحقيق هذه الإمكانات ، ومع ذلك ، يجب على شركات B2B للمؤسسات اعتماد نهج موحد. الذكاء الاصطناعي (AI) والتعلم الآلي (ML) يمكن أن تساعد الشركات على إدراك المطلوب منذ فترة طويلة نظرة واحدة للعميل- ولكن فقط إذا التزموا باستراتيجية بيانات ثلاثية الأبعاد.

الأبعاد الثلاثة لبيانات ABM

  1. كمية البيانات و  الجودة

تُظهر البيانات من الباحث التكنولوجي Forrester أن أقل من ثلاث نقاط مئوية تفصل بين أفضل 10 قنوات في ترتيب المصادر التي يستشيرها مشترو B2B عند البحث عن البائعين المحتملين - مما يشير إلى أن الشركات يجب أن تتقن طرائق متعددة وأن تستخدم جميع نقاط الاتصال المتاحة لها للتواصل مع العملاء المحتملين وخدمتهم المحتوى ذي الصلة الذي يقود قرارات الشراء.  

بالإضافة إلى ذلك ، من المحتمل أن يكون لدى شركات المؤسسات التي تعتمد على بيع الترقيات والتحسينات والمنتجات أو الخدمات الجديدة للعملاء الحاليين ملفات تعريف مستخدم بناءً على النشاط على موقع الشركة على الويب ، وضمن منتديات الدعم الخاصة بها ، والأنظمة الأساسية الأخرى المملوكة بالكامل. 

تشكل هذه البيانات العمود الفقري لـ ABM الفعال. ولكن في حين أن كمية البيانات مهمة ، إلا أن السياق والجودة مهمان بنفس القدر ، على الرغم من صعوبة التقاطهما. توصلت Forrester إلى أن شركات المؤسسات تقيم قابلية استخدام البيانات وتكاملها على أنها من بين أهم تحديات ABM لديها. على سبيل المثال ، عبر محاور إقليمية مختلفة لشركة واحدة ، قد تجمع الحملات المحلية نقاط بيانات مختلفة يصعب مزامنتها. يمكن أن يقبل حل ABM الشامل المدخلات الفردية المختلفة أثناء تطبيق الذكاء الحسابي لتفسير المعلومات وتوحيدها بشكل صحيح. 

  1. القدرة التنبؤية للبيانات

يعتمد العديد من المسوقين الآن على الذكاء الاصطناعي لتقييم احتمالية أن يصبح العملاء المحتملين عملاء ، باستخدام خوارزميات معقدة تجمع بين التفاعلات السابقة والنتائج المحتملة بناءً على ملفات تعريف سلوكية مماثلة. هذه النماذج التنبؤية ضرورية للشركات لتكون قادرة على تقديم تسويق فردي على نطاق واسع. 

تتحسن التنبؤات والتوصيات الخوارزمية بمرور الوقت مع حدوث المزيد من التفاعلات - ولكنها تعتمد أيضًا على قواعد العمل التي تشكلها معايير الصناعة والعادات أو التقويمات الإقليمية وعوامل أخرى فردية لكل مؤسسة B2B. يجب أن تكون الفرق الداخلية قادرة على التأثير على النماذج التنبؤية ، وتعزيز قوة معالجة الذكاء الاصطناعي من خلال البصيرة البشرية ، لإنشاء حملات ذات صلة قصوى.

  1. إمكانيات البيانات في الوقت الفعلي والإرادة لنشرها

يعد السياق في الوقت المناسب أمرًا بالغ الأهمية بالنسبة لحملات ABM لنشر الرسائل المناسبة للقنوات المناسبة لمرحلة احتمال معين في رحلة التفكير في الشراء. نظرًا لأن العملاء المحتملين الذين يتفاعلون مع المحتوى عبر الإنترنت يتقبلون المزيد من الرسائل لمدة 20 دقيقة على الأكثر ، فإن التنبيهات الآلية لفرق المبيعات وقدرات المراسلة الشخصية ضرورية لضمان الاتصال الفوري في نقاط اتخاذ القرار الحاسمة. 

قد يكون من الصعب تحقيق هذه البراعة التقنية ، ولكن بالنسبة لبعض الشركات ، فإن بناء الثقة في بيانات التسويق اللازمة لتحقيق أقصى استفادة من الأتمتة يمثل تحديًا كبيرًا. وجدت شركة Forrester أن عدد شركات المؤسسات الكبيرة أكبر من الشركات الصغيرة التي تقول إن "عدم وجود دعم للمبيعات" يمثل عقبة أمام نجاح ABM. تتطلب ABM المؤتمتة والقائمة على البيانات التسويق والمبيعات للتعاون ، بدعم من الذكاء الآلي الذي يتيح الاستجابة في الوقت الفعلي للتوسع. 

تتطلب الأبعاد المترابطة تقنية قوية

في حين أن كل من أبعاد البيانات الثلاثة هذه أمر بالغ الأهمية ، إلا أنه لا توجد حلول قائمة بذاتها. تمتلك معظم الشركات بالفعل بيانات وفيرة ، لكنها تفتقر إلى الأدوات اللازمة للتوحيد والعمل بناءً على المعلومات المنعزلة. يمكن أن توفر التحليلات التنبؤية رؤى استشرافية ، ولكنها تحتاج إلى بيانات تاريخية عالية الجودة لإنتاج التوصيات ذات الصلة. وفقط من خلال تسخير ML ورؤى البيانات لدفع إجراءات المبيعات والتسويق ، يمكن للشركات إنشاء الاتصالات في الوقت المناسب لإغلاق الصفقات في سوق دائم التطور. 

لتوحيد جميع العناصر الثلاثة ودفع نجاح ABM ، يجب على الشركات البحث عن منصة ABM شاملة تتيح توحيد البيانات والذكاء المدعوم بالذكاء الاصطناعي والمعالجة في الوقت الفعلي. يمكن أن يساعد الأداء المثبت في المناطق المهمة والقدرة على تخصيص التقارير والوظائف للأقسام والفرق الفردية الشركات أيضًا على تكييف استراتيجيات ABM الخاصة بهم للنجاح في سوق ديناميكي.

مع انتقال الاقتصاد العالمي ، تعمل أماكن العمل المختلطة الجديدة وعمليات الشراء بين الشركات على تحويل مبيعات وتسويق المؤسسات. مسلحة بمنصات ABM القوية التي تعمل بالذكاء الاصطناعي ، يمكن لشركات B2B استخدام البيانات في ثلاثة أبعاد لتوفير الرسائل ذات الصلة بأحدث ظروف العمل ، وإقامة علاقات تدوم. 

جينيفر جولدن

جينيفر جولدن هي مديرة التسويق المؤسسي والمسؤولة العالمية عن استراتيجية التسويق والتنفيذ في MRP. تقدم جينيفر خبرة عميقة في ربط البيانات والرؤى والإجراءات لتكوين انطباعات دائمة للمشتري. قبل MRP ، عملت كمستشارة للتسويق والعلامات التجارية وشغلت مناصب قيادية في مجال التسويق في Acxiom و Rigzone وغيرهما.

مقالات ذات صلة

العودة إلى الزر العلوي
اغلاق

كشف Adblock

Martech Zone قادر على تزويدك بهذا المحتوى دون أي تكلفة لأننا نستثمر موقعنا من خلال عائدات الإعلانات ، والروابط التابعة ، والرعاية. سنكون ممتنين إذا قمت بإزالة مانع الإعلانات الخاص بك أثناء عرض موقعنا.