ما وراء الديموغرافيات: أنواع التقسيم المتقدم للجمهور التي تؤدي إلى تفاعل قابل للقياس

شكراً لأي معلم تؤمن به في أتمتة التسويق ، والفترة التي توفرها للمسوقين. الأكثر شيوعًا ، نحن نستخدم أتمتة التسويق لإشراك العملاء المحتملين ورعايتهم. يمكن تحقيق ذلك من خلال حملات التنقيط وإخطار الزناد السلوكي لهم لاتخاذ الإجراءات اللازمة. دمج المراسلات هو ميزة أخرى مرسلة من السماء. إن الفرصة لتضمين اسم كل مستلم واحد في الموضوع والسطر الأول من بريدك الإلكتروني هي نقطة فاصلة في تحويل لا يفشل ...

أو هو؟

الحقيقة ليست مجرد أتمتة التسويق يستطيع تذهب أبعد من ذلك بكثير إنه كذلك إحتياجات للذهاب أبعد من ذلك بكثير. لقد اتصلت بهم باسمهم الأول ، لكن بقية بريدك الإلكتروني رتيب ، وقد تم القيام بذلك ، وهو ليس شخصيًا على الإطلاق. يتطلب المحتوى الفريد حقًا المزيد. على وجه التحديد ، يتطلب الأمر تقسيمًا واضحًا ، بما يتجاوز التركيبة السكانية ، لمعرفة العملاء وفهم ما يريدون والتحدث مباشرة إلى احتياجاتهم.

تقسيم التسويق يتجاوز التركيبة السكانية

تجزئة الجمهور لا شيء جديد. للأسف ، هذا ليس جديدًا لدرجة أنه أصبح الآن الحد الأدنى ؛ متوقع من فرق التسويق في أي صناعة. إنه ينطوي على فصل وتجميع جمهور تسويق الأعمال في مجموعات فرعية ، بناءً على الخصائص المختلفة التي يمتلكونها والسمات التي يشاركونها. أنت تعرف بالفعل ما هو ، الجميع موجود فيه. إنه يعمل والإحصاءات تتحدث عن نفسها.

يتوقع 76٪ من المستهلكين أن تكون الأعمال التجارية على دراية بما يفضلونه.

ساليسفورسي

الديموغرافيات هي الشكل الأصلي والأكثر شيوعًا لتجزئة الجمهور. لماذا لا يكونون؟ إنهم يفصلون بين أشخاص مختلفين بناءً على سماتهم الأساسية مثل العمر والموقع والجنس ، على سبيل المثال لا الحصر. لكن اليوم ، ليس هذا هو كل شيء ونهاية كل التجزئة. لا يكفي التعميم والفصل بناءً على شيء تافه مثل المكان الذي أتوا منه أو عمرهم. هذا لا يؤدي إلى التخصيص ، إنه عمل تخمين متعلم. عملاؤك يستحقون أفضل.

عملك يستحق الأفضل. يعد التخصيص المناسب لمحتوى التوعية والتسويق أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النجاح في المستقبل.

النوع الأول: التقسيم على أساس علم النفس

أين تخبرنا نقاط البيانات الديموغرافية الذي تشتري شيئًا ما ، كما تخبرنا نقاط البيانات السيكوجرافية لماذا هؤلاء الناس يشترونها. يمكن استخدام البيانات السيكوجرافية من قبل أي شركة لتحمل الدوافع التي تحرك سلوكيات الشراء لدى الجماهير. غالبًا ما تبحث الشركات التي تجري هذا النوع من الأبحاث عن العملاء القيم وأنماط الحياة والوضع الطبقي والآراء والمعتقدات ، و النشاطات اليومية.

يسمح Psychographic للمسوقين بإضفاء الطابع الشخصي على انتشارهم من خلال بضع درجات. تمكنهم البيانات المفيدة والنظيفة المقسمة بالتساوي من التحدث بلغة عملائهم على المستوى العاطفي ، والفهم الكامل لكيفية عمل المنتج واستخدامهم من قبلهم ، والتركيز على الميزات الأكثر جاذبية لهم. إنه يمنحهم فكرة أفضل عن المكان المناسب للمنتج في حياتهم ، مما يمكّنهم من صقل رسائلهم تجاه ذلك.

كيف؟ يتطلب التقسيم السيكولوجي تحليل السلوكيات المختلفة للجمهور قبل تقسيمهم. يستخدم البحث النوعي الذي يتم إجراؤه من خلال الموارد الطوعية مثل الاستطلاعات والمقابلات والاختبارات للكشف عن نقاط بيانات أخرى محددة حول كل مشارك. يمكن أن تغطي الأسئلة أي قدر من الموضوعات التي تعتمد على الصناعة. على سبيل المثال ، تميل شركات B2B إلى التركيز على الوظائف التي يتعين القيام بها وأسئلة تطوير العملاء. تساعد أسطر الأسئلة هذه في شرح كيفية ملاءمة منتج ما في العمل اليومي لملف تعريف العميل المثالي (ICP) ، وكيف يمكن لمنتجهم تسريع النتائج.

تذكر. هناك خيط رفيع بين التخصيص الدقيق والخرق الصريح للخصوصية. من الواضح أنه لا يجب عليك جمع بيانات المستخدم إلا بعد الحصول على إذنه ، ولكن يجب أيضًا التأكد من أن ما تطلبه منه ليس شخصيًا وغزويًا للغاية. لهذا السبب ، قد يكون من الصعب الحصول على بيانات نفسية. فكرة جيدة هي تقديم محتوى خاص ومفيد وفريميوم خاص بالاهتمامات مقابل تعاونهم ، أو الوصول المبكر الحصري لمنتج أو وظيفة تم تطويرها مؤخرًا.

نوع 2: التقسيم على أساس القيمة للعميل

ينظر التقسيم القائم على الاهتمامات على وجه التحديد إلى نوع المحتوى الذي يستهلكه العملاء المحتملون والعملاء المحتملون والعملاء الحاليون. إنه تجزئة مصمم خصيصًا لدفع هؤلاء المستخدمين إلى أسفل مسار التحويل ، من خلال تقديم لا شيء سوى القيمة والخبرة أثناء بحثهم عن منتجهم. على سبيل المثال ، إذا قام أحد العملاء المحتملين بالتسجيل في قائمتنا البريدية لأنهم قاموا بتنزيل الكتاب الإلكتروني للبريد الإلكتروني البارد ، فيمكننا وضعهم في مجموعة من الأشخاص المهتمين بالبريد الإلكتروني البارد.

لا يعني مجرد قراءة العميل المحتمل للمحتوى الخاص بك أنه سيشتري منتجك.

البيان أعلاه صحيح جدا. لكن عملية البيع القائمة على القيمة بأكملها تستند إلى فهم وتعزيز الأسباب التي تجعل منتجي مفيدًا للاحتمالات. إذا لاحظت أنهم يقومون بتنزيل أدلة البريد الإلكتروني الباردة الخاصة بي ، فمن المحتمل أن يكونوا مهتمين بمزيد من محتوى البريد الإلكتروني البارد مثل منشورات مدونة سطر الموضوع الخاصة بي ؛ إرشاداتي حول "كيفية العثور على أي عنوان بريد إلكتروني". 

في النهاية ، يمكن للمسوقين توسيع نطاق هذا التواصل ودفع التوقعات إلى أسفل مسار التحويل من خلال تقديم عرض تجريبي لمنتجهم قائم على المبيعات. مكافأتهم هي ناتج مرئي ومرن يكتسبونه من مدخلاتهم. من الآن فصاعدًا ، يمكنهم إرسال رسائل بريد إلكتروني جماعية على نطاق واسع ، قبل تحليل أدائهم وتحسين أدائهم للحصول على معدلات رد أفضل.

نوع 3: التقسيم على أساس القيمة إلى الأعمال التجارية

التقسيم القائم على القيمة هو استراتيجية تجزئة تضع التوقعات والعملاء المحتملين والعملاء في مجموعات بناءً على مقدار القيمة التي يمكنهم تقديمها للأعمال التجارية. عادة لا أعتبر هذا أسلوب تجزئة للقيادة الشخصية. ولكن ، بعد ما فعله الوباء بعالم الأعمال ، فإنه على وشك أن يكون الفرق بين التقسيم الفعال وغير الفعال للمضي قدمًا.

أصبحت القوة الشرائية للتو so لا يمكن التنبؤ به. طريقة الوباء وعمليات الإغلاق اللاحقة أثرت على أعمال مختلفة في الصناعات المختلفة أمر شاذ تمامًا. على سبيل المثال ، ازدهرت معظم منافذ التجارة الإلكترونية ، لكن شركات السفر ركعت على ركبتيها. تحتاج الشركات المباعة إلى التعرف على ذلك والاستفادة منه ، وتقسيم عملائها إلى شرائح بناءً على كيفية تأثرهم. بعد ذلك ، يمكنهم تقديم محتوى وعروض شخصية وعاطفية لمساعدة عملائهم.

كيف؟ تحتاج الشركات إلى توظيف تجربة عملاء محادثة. لا تجلس وتنتظر طلب الإلغاء ؛ التواصل مع عملائك بشأن أي أسئلة تتعلق بالمعاملات أو عروض المبيعات التي قد تتعلق بهم. أظهر الاهتمام والتعاطف والزمالة والرغبة الصادقة في مساعدتهم في وقت الحاجة. ابق متقدمًا بخطوة ولن تتخلف عن الركب.

ضع الشركات بين قوسين بناءً على مدى قوتها. إذا عانوا ، فقد يكونون أكثر عرضة للاستفادة من عروض الخصم. إذا كانوا يزدهرون ، فقد يكونون مستعدين لبيع منتجات مماثلة.

نوع 4: التقسيم على أساس المشاركة

الدرس الأخير في تجزئة متقدمة الفصل الدراسي هو الحصول على شريحة جمهور بناءً على كيفية تفاعلها مع العلامة التجارية. إنها مجموعة فرعية من التقسيم النفسي ، وهي تنظر في كيفية تفاعل العملاء المحتملين والعملاء المحتملين والعملاء الحاليين مع علامة تجارية عبر مجموعة من الأنظمة الأساسية. إنها وسائل التواصل الاجتماعي ، ومعدلات الفتح ، ونقرات النقر ، وهي الأجهزة المحددة التي يستخدمونها لاستهلاك محتواهم.

هناك ثلاثة عوامل رئيسية تدفع المشاركة: 
الملاءمة ، التكرار ، الحث على الشراء.

إذا كنت تعلم بالفعل أن العميل المحتمل لا يفتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، فلا داعي لإضاعة الوقت عن طريق إرسال سبع رسائل بريد إلكتروني إضافية للمتابعة. على العكس من ذلك ، قد تلاحظ أن العميل المحتمل يفتح رسائل البريد الإلكتروني بانتظام لكنه لا يستجيب. قد يكون من المفيد وضعهم في مجموعة مشاركة عالية تكون منفتحة على المتابعة أو قد تتطلب خطًا مختلفًا من التواصل.

التخصيص هو اختبار A / B لأسطر الموضوع للعثور على العنوان الصحيح الذي يفتح فتحها. إنها عروض مصممة خصيصًا للإثارة في سطور الموضوع هذه لزيادة مشاركتهم وفرص التحويل. إنه يرسل بريدًا إلكترونيًا للتوعية في الوقت الأمثل لفتحه. إنه يرسلها بالقدر المناسب من المرات ، لذلك لا ترهق أو تربك المستلم.

كيف؟ يمكن إجراء شرائح المشاركة بناءً على نتائج تتبع البريد الإلكتروني لتتبع كل تفاعل. عادةً ما يتضمن ذلك استخدام برنامج يقوم بإدراج وحدات بكسل التتبع الصغيرة في رسائل البريد الإلكتروني. عندما يتم فتح وحدات بكسل التتبع هذه ، فإنها ترسل طلب تنزيل إلى خوادم عميل التتبع. هذا يحسب على أنه رأي. من ذلك ، يمكن للمستخدمين معرفة من ومتى والجهاز الذي تم فتح المحتوى الخاص بهم عليه.

تذكر. أنا أشير فقط صراحةً إلى البريد الإلكتروني في هذا المثال لأن هذا هو السبب في أن مكاني يكمن. البريد الإلكتروني هو الشكل الأكثر تقليدية للتواصل التسويقي بالتأكيد. مع اقترابنا من العام الجديد ، نرى المزيد والمزيد من المنصات تظهر على المسرح ، مثل المحادثات المباشرة ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، ومنصات المجتمع الداخلية. يجب علينا تتبع هذه التفاعلات أيضًا والحفاظ على تجربة مخصصة عبر كل من تلك القنوات المختلفة.

يتجاوز تجزئة الجمهور العوامل الديموغرافية. يبحث في دوافع المشتري والمواقف. ينظر إلى ما يريدون حتى تتمكن من منحهم ما يريدون. إنه مفتاح النمو اليوم.

لذلك دعونا ننمو.