اقتناء B2B: احصل على قائمة أكثر لأموالك

ماليمكن أن يكون اكتساب الأعمال التجارية أمرًا شاقًا للغاية. إذا كنت تمثل مؤسسة تخدم منطقة كبيرة بها عدد قليل من الموظفين ، فأنت تريد التأكد من أن استراتيجية الاستحواذ الخاصة بك فعالة. إذا كان هناك 50,000 شركة في المنطقة ، فلنتخيل أنه يمكنك الاتصال بـ 25 عميل محتمل في الأسبوع ، أو 5 في اليوم. سيتطلب ذلك أن يكون لديك 20 مندوب مبيعات. يعد هذا أمرًا شديد العدوانية بالنسبة لفريق المبيعات والتسويق عبر الهاتف ، ومن المحتمل ألا يكون لديك قوة مبيعات كبيرة!

ماذا لو كان بإمكانك التواصل مع 5,000 شركة فقط (1 من كل 10)؟ كيف تجد وتستهدف هذه الشركات؟ تكمن الإجابة في بعض تقنيات تسويق قواعد البيانات البسيطة إلى حد ما المطبقة على الأعمال التجارية لاكتساب الأعمال. لقد قدمت هذا التحليل منذ أكثر من عام لشركة إقليمية ، والآن انتهينا للتو من عامنا الثاني في البحث عنهم. إنه ليس علم الصواريخ ، إنه مجرد تنقيب في الصناعات التي تتطابق مع ثبات قاعدة عملائك.

خطوة 1: ملف تعريف الأعمال التجارية الخاصة بك. هذه خدمة ستوفرها لك معظم شركات البيانات بتكلفة معتدلة. إن InfoUSA و Dun و Bradstreet و AccuData هي بعض من هذه الأنواع من الشركات. بمجرد تلقي التقارير ، من المهم تحليلها وتجميعها في بيانات ذات مغزى. هذا مثال (انقر للعرض):

سنوات العمل حسب الصناعة - نسبة الاختراق:
سنوات في الأعمال

حجم مبيعات الأعمال حسب الصناعة - نسبة الاختراق:
حجم المبيعات

عدد الموظفين حسب الصناعة - نسبة الاختراق:
عدد الموظفين

خطوة 2: تحليل النتائج

الاختراق هو النسبة المئوية للعملاء في هذا النطاق مقارنة بمتوسط ​​النسبة المئوية للعملاء المحتملين في هذا النطاق. بمعنى آخر ، إذا كان 25٪ من عملائك يعملون في مجال الأعمال التجارية منذ أقل من عام ، ولكن 10٪ فقط من الشركات الإقليمية كانت تعمل في مجال الأعمال التجارية منذ أقل من عام ، فمن الأفضل لك استهداف أعمال تجارية جديدة! من خلال القيام بذلك ، فإنك تزيد من فرصك في العثور على عميل محتمل بدلاً من النظر إلى الشركات التي لا تقارن.

إن العلامة المنبهة لما إذا كان بإمكانك العمل على البيانات أم لا هي ببساطة النظر إلى شكل المنحنيات والعلاقات داخل الصناعة. إليك بعض الملاحظات العامة (الفاكهة المعلقة المنخفضة) من الرسوم البيانية أعلاه:

  • عدد سنوات العمل: لاحظ كيف وصل كل من G & H إلى الذروة في السنة الأولى أو أقل؟ أود أن أتعمق في هذه الصناعات وربما أستثمر في قوائم فرص الأعمال الجديدة.
  • حجم المبيعات: في حين أن العديد من الصناعات ترتفع وتنخفض في منحنى جيد ، لاحظ كيف يرتفع البناء إلى الأعلى؟ لذا ... كلما كانت شركة البناء أكبر ، كان ذلك أفضل!
  • عدد الموظفين: لاحظ كيف أن صناعة الخدمات مسطحة إلى حد ما؟ هذا يخبرني أن عدد الموظفين قد لا يكون عاملاً في تلك الصناعة.

خطوة 3: طبِّق النتائج

إذا أردت أن أكون كسولًا وسريعًا ، فسأقوم ببساطة بتزويد شركة البيانات الخاصة بي بقمم منحنياتي واستخدمها كحد أدنى لاستهداف الآفاق داخل كل صناعة. لن تفرض عليك شركات البيانات عادةً رسومًا على إجراء بعض الاستفسارات المعقدة بشأن البيانات للوصول إلى قائمتك ، لذا لا تخجل ، اسأل! أفضل طريقة للقيام بذلك هي تطوير بعض خوارزميات التسجيل بناءً على الملف الشخصي ، ثم تطبيق هذه الصيغة على العملاء المحتملين للحصول على درجة إجمالية لأحد العملاء المحتملين. ما عليك سوى ترتيب العملاء المحتملين بترتيب تنازلي ، وابدأ في عملية الاستحواذ!

خطوة 4: نفذ - اعدم!

عندما قمنا بتنفيذ هذه الحملات لعملائنا ، قمنا بتحليل حجم الإنتاجية الخاصة بهم للتواصل مع العملاء المحتملين. لقد زودنا فهم عدد العملاء المحتملين الذين يمكنهم الاتصال بهم بالأعداد التي نحتاجها لتضييق نطاق قوائم التنقيب الخاصة بهم. قمنا بجهد ثلاثي نتج عنه زيادة بنسبة 3٪ في الاكتساب!

خطوة 5: حلل النتائج الجديدة وابدأ من جديد

يتغير المشهد كما تتغير خصائص عملائك. من المهم الاستمرار في صقل وتعديل خوارزميات التسجيل والتنقيب.

ملاحظة أخيرة: هناك كتب كاملة مكتوبة عن تقنيات تسويق قواعد البيانات. من الصعب توصيل عملية تسويق معقدة لقاعدة البيانات في إدخال مدونة واحد ، لذا فقد حرصت على وضع الكثير من الافتراضات واتخاذ الكثير من الاختصارات. استغرقت العملية الفعلية التي دفعنا هذا العميل خلالها شهرين. حددنا وطابقنا 95٪ من قاعدة عملائهم مع بيانات Dun and Bradstreet للحصول على ملف تعريف متميز. عندما اخترنا العملاء المحتملين النهائيين ، استبعدنا بالطبع عملاءهم الحاليين والمنتهية صلاحيتهم مؤخرًا.

أردت ببساطة أن أنقل أن هناك بعض التحليلات البسيطة نسبيًا والاستراتيجية للغاية التي يمكنك إجراؤها مباشرة من جدول بيانات Excel الذي سيحسن عملك إلى جهود اكتساب الأعمال!

تعليق واحد

  1. 1

    اعتقدت أن هذا كان منشور مفيد للغاية. من واقع خبرتي ، فإن معظم أصحاب الأعمال الصغيرة لا يتعمقون في تحليل الصناعة أو السوق وما إلى ذلك. ولكن (من الواضح) أن القيام بذلك يمكن أن يؤتي ثماره حقًا من خلال مساعدة هذه الشركات في توجيه جهودها نحو أفضل الآفاق المستهدفة. شكرا للمعلومة!

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.