المراحل الست من رحلة المشتري B2B

مراحل رحلة B2B Buyer

كان هناك الكثير من المقالات حول رحلات المشتري على مدى السنوات القليلة الماضية وكيف تحتاج الشركات إلى التحول رقميًا لاستيعاب التغييرات في سلوك المشتري. تعد المراحل التي يمر بها المشتري جانبًا مهمًا في إستراتيجية المبيعات والتسويق الشاملة الخاصة بك للتأكد من أنك تقدم المعلومات للعملاء المحتملين أو العملاء أينما ومتى يبحثون عنها.

In تحديث CSO الخاص بشركة Gartner، يقومون بعمل رائع في تقسيم وتفصيل كيفية عمل مشتري B2B من المشكلة إلى شراء الحل. إنها ليست المبيعات قمع التي اعتمدتها معظم الشركات وقياسها. أشجع الجميع على التسجيل وتنزيل التقرير.

تنزيل: رحلة شراء B2B الجديدة وتأثيرها على المبيعات

مراحل رحلة B2B Buyer

  1. تحديد المشكلة - لدى النشاط التجاري مشكلة يحاولون تصحيحها. يجب أن يساعد المحتوى الذي تقدمه في هذه المرحلة على فهم المشكلة بشكل كامل ، وتكلفة المشكلة لمؤسستهم ، وعائد الاستثمار في الحل. في هذه المرحلة ، لا يبحثون حتى عن منتجاتك أو خدماتك - ولكن من خلال التواجد وتقديم الخبرة لهم لتحديد مشكلتهم بالكامل ، فأنت بالفعل تقود من البوابة كمزود حلول محتمل
  2. استكشاف الحل - الآن بعد أن فهمت الشركة مشكلتها ، عليهم الآن البحث عن حل. هذا هو المكان الذي يمثل فيه الإعلان والبحث ووسائل التواصل الاجتماعي أهمية بالغة في الاتصال بمؤسستك. يجب أن تكون حاضرًا في عمليات البحث بمحتوى مذهل من شأنه أن يوفر الثقة التي يحتاجها عميلك المحتمل أنك حلاً قابلاً للتطبيق. يجب أن يكون لديك أيضًا فريق مبيعات استباقي ودعاة حاضرين حيث يطلب العملاء المحتملون والعملاء معلومات على وسائل التواصل الاجتماعي.
  3. بناء المتطلبات - يجب ألا ينتظر عملك طلبًا لتقديم عرض يوضح بالتفصيل كيف تساعد في تلبية متطلباتهم. إذا كان بإمكانك مساعدة العملاء المحتملين والعملاء في كتابة متطلباتهم ، يمكنك المضي قدمًا في منافسيك من خلال إبراز نقاط القوة والفوائد الإضافية للعمل مع مؤسستك. هذا مجال ركزت عليه دائمًا للعملاء الذين ساعدناهم. إذا قمت بالعمل الصعب المتمثل في مساعدتهم في إنشاء قائمة التحقق ، وفهم الجداول الزمنية ، وتحديد تأثير الحل ، فسوف يتم تتبعك سريعًا إلى رأس قائمة الحلول.
  4. اختيار الموردين - موقع الويب الخاص بك ، ووجودك في البحث ، ووجودك على وسائل التواصل الاجتماعي ، وشهادات العملاء ، وحالات الاستخدام الخاصة بك ، ورؤية القيادة الفكرية ، وشهاداتك ، ومواردك ، والاعتراف بالصناعة ، كل ذلك يساعد في تسهيل احتمالية كونك شركة يرغبون في التعامل معها. يجب أن تكون شركة العلاقات العامة الخاصة بك على رأس ضمان ذكرك دائمًا في المنشورات الصناعية كمورد معترف به للمنتجات والخدمات التي يبحث المشترون عن الموردين لها. قد يختار المشترون من رجال الأعمال حلاً لا يصل إلى جميع علامات الاختيار ... لكنهم يعلمون أنه يمكنهم الوثوق. هذه مرحلة حاسمة لفريق التسويق الخاص بك.
  5. التحقق من الحل - ممثلو تطوير الأعمال (BDR) أو ممثلي تطوير الحلول (حقوق السحب الخاصة) هم أساتذة في مواءمة احتياجات العميل وتحديد التوقعات بشأن قدرتهم على تقديم الحل. تعد دراسات الحالة التي تتماشى مع صناعة العميل المحتمل ونضجه ضرورية هنا للسماح لعملائك المحتملين برؤية أن حلك قادر على حل مشكلتهم. قد تستثمر الشركات التي تمتلك الموارد في نماذج أولية في هذه المرحلة للسماح للعميل المحتمل برؤية أنه قد فكر في الحل.
  6. خلق التوافق - في مجال الأعمال ، نادرًا ما نعمل مع صانع القرار. في أغلب الأحيان ، يُترك قرار الشراء للإجماع من قبل فريق القيادة ثم تتم الموافقة عليه. لسوء الحظ ، لا يمكننا غالبًا الوصول إلى الفريق بأكمله. يفهم ممثلو المبيعات الناضجون هذا تمامًا ويمكنهم تدريب أعضاء الفريق على كيفية تقديم حلهم ، وتمييز أعمالهم عن المنافسة ، ومساعدة الفريق على اجتياز عملية الموافقة.

لا تعمل هذه المراحل دائمًا بشكل متتالي. غالبًا ما تعمل الشركات خلال مرحلة واحدة أو أكثر ، وتغير متطلباتها ، أو توسع أو تضيق نطاق تركيزها أثناء تقدمها نحو الشراء. إن ضمان توافق المبيعات والتسويق لديك ومرونتهما لاستيعاب هذه التغييرات أمر بالغ الأهمية لنجاحك.

الانتقال إلى المنبع في رحلة المشترين

يحد العديد من مسوقي B2B من تعرض شركتهم للعملاء المحتملين من خلال التركيز على رؤيتهم لكونهم بائعين يمكنهم تقديم المنتج أو الخدمة. إنها استراتيجية مقيدة لأنها لم تكن موجودة في وقت سابق في دورة الشراء.

إذا كانت شركة ما تبحث عن تحدٍ تواجهه ، فإنها لا تبحث بالضرورة عن شركة لبيع منتج أو خدمة لها. تسبق غالبية مراحل رحلة شراء B2B اختيار البائعين.

مثال على ذلك؛ ربما يكون هناك عميل محتمل يعمل في التكنولوجيا المالية ويرغب في دمج تجربة الهاتف المحمول مع عملائه. قد يبدأون بالبحث عن صناعتهم وكيف يدمج المستهلكون أو المنافسون تجارب الهاتف المحمول في تجربة العملاء الإجمالية.

تبدأ رحلتهم بالبحث عن اعتماد الأجهزة المحمولة وما إذا كان من المحتمل أن يستخدم عملاؤهم التسويق عبر الرسائل النصية أو تطبيقات الهاتف المحمول أم لا. أثناء قراءتهم للمقالات ، تكتشف أن هناك شركاء تكامل ، وشركاء تطوير ، وتطبيقات تابعة لجهات خارجية ، والعديد من الخيارات.

في هذه المرحلة ، ألن يكون رائعًا إذا كان عملك - الذي يطور عمليات تكامل معقدة لشركات Fintech - موجودًا في مساعدتهم على فهم مدى تعقيد المشكلة؟ الجواب البسيط هو نعم فعلا. إنها ليست فرصة للترويج لحلولك (حتى الآن) ، إنها فقط لتقديم التوجيه لهم لمساعدتهم على النجاح في وظائفهم وداخل صناعتهم.

إذا قمت ببناء أكثر الأدلة شمولاً حول تحديد المشكلة وقدمت البحث الداعم - فإن العميل المحتمل يدرك بالفعل أنك تفهم تمامًا مشكلته وصناعته والتحديات التي يواجهها. شركتك هي بالفعل ذات قيمة بالنسبة للاحتمالات وشركتك في وقت مبكر في بناء السلطة والثقة معهم.

مراحل رحلة الشراء ومكتبة المحتوى الخاصة بك

يجب دمج هذه المراحل في مكتبة المحتوى الخاصة بك. إذا كنت ترغب في تطوير تقويم محتوى ، فإن البدء بمراحل رحلة المشترين يعد عنصرًا أساسيًا في تخطيطك. فيما يلي توضيح رائع لما يبدو عليه الأمر من تحديث CSO الخاص بشركة Gartner:

رحلة المشترين b2b

يجب تقسيم كل مرحلة من خلال بحث مكثف للتأكد من أن مكتبة المحتوى الخاصة بك تحتوي على الصفحات والرسوم التوضيحية ومقاطع الفيديو ودراسات الحالة والشهادات وقوائم المراجعة والآلات الحاسبة والجداول الزمنية ... كل ما يرتبط بتزويد مشتري B2B الخاص بك المعلومات التي يحتاجونها لمساعدتهم.

يجب أن تكون مكتبة المحتوى الخاصة بك منظمة جيدًا ، ويمكن البحث عنها بسهولة ، وذات علامة تجارية متسقة ، ومكتوبة بإيجاز ، ولديها أبحاث داعمة ، وأن تكون متاحة عبر الوسائط (نصوص ، وصور ، وفيديو) ، وأن تكون مُحسّنة للجوّال ، ولها صلة وثيقة بالمشترين بحث.

يجب أن يكون الهدف العام لجهودك التسويقية هو أن يتمكن المشتري من التقدم بقدر ما يرغب في رحلة المشتري دون الحاجة إلى الاتصال بشركتك. سيرغب العملاء المحتملون في الانتقال إلى حد كبير خلال هذه المراحل دون مساعدة موظفيك. في حين أن تقديم موظفيك في وقت مبكر في المراحل قد يكون مفيدًا ، إلا أنه ليس ممكنًا دائمًا.

يعد دمج جهود التسويق متعدد القنوات أمرًا بالغ الأهمية لقدرتك على إغلاق هذا العمل. إذا كان العميل المحتمل غير قادر على العثور على المساعدة التي يحتاجون إليها للإبلاغ عن رحلتهم والمضي قدمًا بها ، فأنت أكثر عرضة لفقدها أمام منافس فعل ذلك.

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.