يجب أن يكون لديك قائمة بالمحتوى تحتاجه كل شركة B2B لتغذية رحلة المشتري
إنه لأمر محير بالنسبة لي أن B2B المسوقين سينشرون في كثير من الأحيان عددًا كبيرًا من الحملات وينتجون دفقًا لا نهائيًا من المحتوى أو تحديثات الوسائط الاجتماعية دون الحد الأدنى الأساسي ، المنتج جيدًا مكتبة المحتوى التي يبحث عنها كل عميل محتمل عند البحث عن شريك أو منتج أو مزود أو خدمة تالية. يجب أن تغذي قاعدة المحتوى الخاص بك مباشرة رحلة المشترين.
منذ سنوات ، قدم مؤلف الإعلانات بوب بلي قائمة بـ أسباب التسويق للشركات يختلف كثيرًا عن المستهلكين:
- المشتري التجاري يريد للشراء.
- المشتري التجاري هو متطور.
- سيقرأ المشتري التجاري كثير من نسخة.
- المشتري التجاري لديه عملية شراء متعددة الخطوات.
- المشتري التجاري لديه تأثيرات شراء متعددة.
- منتجات الأعمال أكثر مجمع.
- يشتري المشتري التجاري لـ فائدة شركتهم وأيضا الخاصة بها.
إذا كنت لا تطور محتوى خاص بك دليل الشركات احتمال ... ومنافسيك يفعلون ... ستفوت فرصتك لتأسيس عملك كحل مناسب.
اقرأ المزيد حول مراحل رحلة B2B Buyer
مع كل عميل B2B الذي أساعده ، أرى دائمًا تأثيرًا واضحًا على واردهم أداء التسويق عندما نقدم هذه المفتاح بوضوح ودقة أجزاء من المحتوى.
تحديد المشكلة
يرغب العملاء المحتملون في فهم المشكلة التي يبحثون عن حل لها بشكل أفضل قبل البحث عن حل لها. يعتبر ترسيخ نفسك كسلطة تتفهم المشكلة تمامًا وتأثيرها على العميل أمرًا قويًا طريقة لبناء الوعي بعلامتك التجارية في المرحلة الأولى من رحلة شراء B2B.
- عرف المشكلة - قدم نظرة عامة أساسية وقياسات ومخططات وما إلى ذلك تساعد في شرح التحدي بالكامل.
- إنشاء القيمة - مساعدة الآفاق على فهم كلف من هذه المشكلة لأعمالهم وكذلك تكلفة الفرصة البديلة لأعمالهم بمجرد تصحيح المشكلة.
- أبحاث - هل توجد مصادر بحثية ثانوية وثقت هذه المسألة بشكل كامل وقدمت إحصاءات وتعريفات موحدة للمشكلة؟ تضمن إضافة هذه البيانات وهذه الموارد للمشتري المحتمل أنك مورد واسع المعرفة. البحث الأساسي رائع أيضًا ... غالبًا ما تتم مشاركته ويمكنه بناء الوعي بعلامتك التجارية بينما يبحث المشترون عن مشكلة.
على سبيل المثال: عدسه الكاميرا التحول هو العملية التي يتم من خلالها دمج الشركات الرقمية حلول في كل جانب من جوانب أعمالهم للاستفادة من مزايا الاتجاهات الرقمية ومواكبة المنافسين. داخليًا ، هناك وفورات في الأتمتة ، وتحسين دقة البيانات لاتخاذ قرارات أفضل وأسرع ، وفهم شامل للعميل ، وتقليل إحباطات الموظفين ، وتحسين التقارير لفهم كيف يؤثر كل جانب من جوانب العمل على الصحة العامة للأعمال. خارجيًا ، هناك فرصة لدفع الاحتفاظ وقيمة العملاء والمبيعات الإجمالية مع القدرة على البحث عن تجربة العملاء وتحسينها بطرق جديدة ومبتكرة. ماكينزي قدم تحليلاً مفصلاً يشير إلى 21 من أفضل الممارسات عبر القيادة ، وبناء القدرات ، وتمكين العمال ، وتحديث الأدوات ، والتواصل الذي يقود التحولات الرقمية الناجحة.
استكشاف الحل
قد لا تكون الآفاق على دراية بجميع الحلول المتاحة لها وقد لا تفهم تمامًا سبب الاستفادة من الاستثمار في منصة أو خدمة خارجية. تعد قائمة الحلول الصادقة والمفصلة أمرًا بالغ الأهمية لإعلام المشترين المحتملين بفهم شامل لخياراتهم والإيجابيات والسلبيات والاستثمار المطلوب لكل منها. مرة أخرى ، هذا يؤهلك في وقت مبكر من عملية صنع القرار ويساعد العميل المحتمل على إدراك أنك تفهم جميع الخيارات.
- افعل ذلك بنفسك - لا يؤدي تفصيل كيفية قيام العميل بالعمل بنفسه إلى إبعاده عن الحل الذي تقدمه ، بل يوفر له صورة واضحة عن الموارد والجدول الزمني الضروريين لإنجاز العمل بأنفسهم. يمكن أن يساعدهم في الكشف عن الفجوات في المواهب ، والتوقعات ، والميزانية ، والجدول الزمني ، وما إلى ذلك ... ويساعدهم في الواقع على دفعهم نحو منتجك أو خدمتك كبديل. قم بتضمين موارد الجهات الخارجية الموثوقة التي يمكن أن تساعدهم.
- المنتجات - يجب أن تكون التقنيات التي يمكن أن تساعد المنظمة وتكمل منتجاتك وخدماتك مفصلة بالكامل. لا تحتاج إلى توجيههم إلى منافس ، ولكن يمكنك التحدث بشكل عام عن كيفية مساعدة كل منتج في تصحيح المشكلة التي حددتها في محتوى تعريف المشكلة. أحد الأمور المطلقة هنا هو أنه يجب عليك تحديد إيجابيات وسلبيات كل منتج بشكل كامل ، بما في ذلك منتجك. سيساعد هذا العميل المحتمل في المرحلة التالية ، بناء المتطلبات.
- الخدمات - القول بأنه يمكنك القيام بالعمل لا يكفي. إن تقديم نظرة عامة مفصلة عن النهج والعملية التي تقدمها والتي تم اختبارها على مدار الوقت ومفصلة بالكامل أمر لا بد منه.
- التفاضل - هذا هو الوقت المناسب لتمييز عملك عن منافسيك! إذا كان لدى منافسيك عامل تفاضل تخسره ، فهذا وقت رائع لتقليل تأثير تلك الميزة التي قد يتمتعون بها.
- النتائج - من الضروري توفير قصص المستخدمين أو دراسات الحالة لتوضيح العملية ومعدلات نجاح هذه الحلول بشكل كامل. البحث الأولي والثانوي حول معدلات النجاح والنتائج المتوقعة والعائد على الاستثمار مفيد هنا.
على سبيل المثال: غالبًا ما تنفذ الشركات حلولًا على أمل التحول رقميًا ، لكن التحول الرقمي يتطلب المزيد من الجهد داخل المؤسسة. يجب أن يكون للقيادة رؤية واضحة لكيفية عمل شركتهم وكيف سيتمكن عملاؤهم من التفاعل بمجرد أن تصل الشركة إلى مستوى من التحول الرقمي.
لسوء الحظ، ماكينزي توفر بيانات تفيد بأن أقل من 30٪ من جميع الشركات تنجح في تحويل أعمالها رقميًا. يمكن لشركتك ضخ المواهب للمساعدة في هذه العملية ، أو حقن المستشارين للمساعدة ، أو الاعتماد على الأنظمة الأساسية التي تقوم بتطويرها. يتطلب حقن المواهب مستوى من النضج تكافح معه معظم الشركات نظرًا لوجود مقاومة طبيعية للتغيير داخليًا. المستشارون الذين يساعدون الشركات باستمرار في التحول الرقمي يفهمون تمامًا المخاطر ، وكيفية بناء المشاركة ، وكيفية تصور المستقبل ، وكيفية تحفيز وبناء رضا الموظفين ، وإعطاء الأولوية للتحول الرقمي لتحقيق النجاح. تكون المنصات مفيدة في بعض الأحيان ، لكن خبرتها وتركيزها ليسا متزامنين دائمًا مع مجال عملك أو قوتك العاملة أو مرحلة نضجك.
مع عقود من الخبرة ، لدينا التحول الرقمي تم تحسين العملية بمراحل متميزة لدفع التحول الرقمي الخاص بك - بما في ذلك الاكتشاف والاستراتيجية والتطوير المهني والتنفيذ والترحيل والتنفيذ والتحسين. لقد قمنا مؤخرًا بتحويل مؤسسة خيرية وطنية ، وقمنا بترحيل وتنفيذ حل مؤسسي بالكامل ، وتطوير موظفيهم ، وتمكنوا من التقدم في ظل الميزانية وقبل الموعد المحدد ، وتحقيق عائد الاستثمار بشكل كامل
كشركة صغيرة ، ستكون شركتك دائمًا أولوية لشركائنا. القادة الذين ستلتقي بهم في دورة المبيعات هم نفس الأشخاص الذين سيقودون التحول الرقمي الناجح.
بناء المتطلبات
إذا كان بإمكانك مساعدة العملاء المحتملين والعملاء في كتابة متطلباتهم ، يمكنك أن تسبق منافسيك من خلال إبراز نقاط القوة والفوائد الإضافية للعمل مع مؤسستك.
- مجتمع - تقديم فهم واضح للموهبة و / أو الخبرة و / أو المؤهلات اللازمة لتصحيح المشكلة. بجانب من الذي مطلوب ، قم أيضًا بتضمين الجهد اللازم لإصلاح المشكلة. لا تفرط الشركات في كثير من الأحيان في عدد الموظفين للتعامل مع عمليات التنفيذ ، لذا فإن تحديد التوقعات على مستوى الجهد وكيف يمكن لمنتجك أو خدمتك أن تخفف من هذا الطلب على المؤسسة سيساعد.
- خطة - تعرف على العميل المحتمل خلال العملية التي طورتها في مرحلة الحلول للتأكد من أنه يمكنهم تصور جدول زمني جنبًا إلى جنب مع الموارد البشرية والتكنولوجية اللازمة طوال الوقت. ساعدهم في تحديد أولويات التنفيذ لتحقيق أكبر عائد على الاستثمار أولاً مع التقدم نحو الأهداف طويلة المدى لتصحيح المشكلة.
- خطر - اتفاقيات مستوى الخدمة ، والامتثال التنظيمي ، والترخيص ، والأمن ، والنسخ الاحتياطية ، وخطط التكرار ... غالبًا ما تبني الشركات متطلبات خاصة بالمشكلة ولكنها تتستر على المشكلات التي يمكن أن تعرقل جهودها في تنفيذ الحل.
- التفاضل - إذا كانت لديك ميزة نهائية مقابل منافسيك ، فيجب تضمينها تمامًا في هذه المتطلبات بحيث يعطيها العميل المحتمل الأولوية. غالبًا ما تفقد الشركات أو تفوز بفرصة بناءً على مشكلة واحدة.
اختيار الموردين
أينما يبحث الناس عن حل ، يجب أن يكون عملك حاضرًا. إذا كانت هذه نتائج البحث عن كلمات رئيسية محددة ، فيجب أن يتم تصنيفك. إذا كانت هذه منشورات صناعية ، فيجب أن يكون لديك وجود. إذا قام الأشخاص بالبحث والعثور على حلول من خلال مؤثر ، فيجب أن يكون هذا المؤثر على دراية بقدراتك. و ... إذا بحث الأشخاص عن سمعتك عبر الإنترنت ، فيجب أن يكون هناك سلسلة من التوصيات والمراجعات والموارد التي توفر لهؤلاء العملاء المحتملين أنك الخيار الأفضل لديهم.
- سلطان - هل أنت موجود في جميع المدفوعات ، والمكتسبة ، والمشتركة ، و وسائل الإعلام المملوكة؟ سواء كان ذلك بحثًا على موقع YouTube عن المشكلة ، أو تقرير محلل عن مجال عملك ، أو إعلان يتم تشغيله في منشور صناعي ... هل أنت موجود؟
- تقدير - هل تم الاعتراف بك من قبل جهات خارجية للحصول على الشهادات والجوائز ، قيادة الفكر مقالات ، وما إلى ذلك؟ يمنح كل اعتراف الصناعة المشترين المحتملين الثقة والثقة أثناء تقييمهم للموردين.
- سمعة - هل تراقب بنشاط وتستجيب للإشارات الاجتماعية وتقييمات ومراجعات منتجاتك وخدماتك عبر الإنترنت؟ إذا لم تكن كذلك وكان منافسيك كذلك ، فستظهر مؤسستهم أكثر استجابة ... حتى لو كانت المراجعة سلبية!
- اضافة الطابع الشخصي - تعد دراسات الحالة الشخصية والمجزأة وشهادات العملاء ضرورية لاختيار الموردين. يريد مشترو B2B أن يشعروا بالثقة في أنك ساعدت عملاء مثلهم تمامًا - بنفس التحديات التي يواجهونها. محتوى تستهدف شخصيات معينة صدى لدى هذا المشتري المحتمل.
اقرأ المزيد حول علاقة الأشخاص برحلات المشتري ومسارات المبيعات
لا يوجد مثال لعرضه هنا ... هذه مراجعة شاملة للوسائط والقنوات للتأكد من أن ينظر إليك على أنه نموذج مثالي شركة B2B للعمل مع.
التحقق من الحل وخلق توافق
غالبًا ما يكون مشترو B2B مدفوعين من قبل اللجنة. من الضروري أن تساعد في إيصال سبب كونك المنتج أو الخدمة المناسبة بخلاف الشخص الذي يبحث في الفريق الذي يتخذ قرار الشراء في النهاية.
- رعاية - لا تمتلك الشركات دائمًا الميزانية أو الجدول الزمني للاستثمار على الفور في منتجاتك أو خدماتك. ولا يريدون دائمًا الاتصال بفريق المبيعات الخاص بك حيث يفتحون أنفسهم للطلبات. تقديم المستندات التقنية ، أو التنزيلات ، أو رسائل البريد الإلكتروني ، أو الندوات عبر الإنترنت ، أو البودكاست ، أو غيرها من الوسائل حتى يستمر العميل المحتمل في الحصول عليها لمست والتأثير عليها دون أن يتم بيعها أمر بالغ الأهمية حيث يستمر العملاء المحتملون في توجيه رحلة الشراء الخاصة بهم.
- مساعدة - الشركات لا تريد أن تباع ، يريدون الخدمة. هل يدفع المحتوى الخاص بك الناس إلى البيع ، أو إلى مورد يمكن أن يساعدهم؟ يجب أن تكون كل من النماذج وروبوتات الدردشة و click-to-call وجدولة العرض التوضيحي وما إلى ذلك موجهة نحو تزويدهم بمساعدة قيمة ... وليس المبيعات الجادة. غالبًا ما يكون العمل التجاري الذي يقدم أكبر قدر من المساعدة في تعليم العميل المحتمل هو العمل الذي يفوز بالفرصة.
- وحلولها - هل يمكنك تخصيص عرض توضيحي لمنتج خاص بالمؤسسة التي تسعى إلى البيع لها؟ يمكن أن يساعد تخصيص واجهة أو علامة تجارية لحل ما الفريق على تصور الحل الذي تقدمه إلى الطاولة. والأفضل من ذلك ، أن تقديم نسخة تجريبية أو عرضًا تمهيديًا قد يسرع من تبني منتجك أو خدمتك.
- إنشاء عائد على الاستثمار - مساعدة عميلك المحتمل على فهم القيمة عند تحديد المشكلة ، وتوجيههم خلال الحل ، وتقديم منتجك أو خدماتك في نهاية المطاف كحل مناسب يتطلب الآن مساعدتهم على فهم الاستثمار وعائداته. قد يشمل ذلك أيضًا القدرة على التهيئة والتسعير والتسعير في منهجية الخدمة الذاتية عبر الإنترنت.
في هذه المرحلة ، يجب أن يلتف المحتوى الخاص بك معًا ويجب على المشتري المحتمل أن يفهم تمامًا ما إذا كان الحل الذي تقدمه مناسبًا لهم أم لا. غالبًا ما تخشى الشركات استبعاد أي عميل محتمل على أمل أن يتعامل مندوبو المبيعات مع المشتري. هذا عبء هائل ويجب تجنبه. ستعمل علامتك التجارية على بناء المزيد من المصداقية من خلال توجيه العملاء المحتملين إلى حق الحل ليس بمحاولة بيع منتجك أو خدمتك للجميع!
عندما تساعد المشترين مثل هذا ، فإنك تضيق الفجوة بين العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs) والعملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQLs) ، مما يمنح فريق المبيعات لديك الفرصة للحصول على حق المشتري عبر خط النهاية بسرعة.
