تمكين المبيعات

ما وراء الشركات التابعة: لماذا بناء مبيعات القناة هو مفتاح بيع البرامج

بصفتي مالكًا تجاريًا ، لا يمكنني إخبارك بعدد المرات التي يتم فيها الاتصال بي للحصول على ربح إضافي أو اثنين على إيرادات الشركة التابعة. إذا كنت سأستخدم نفوذي فقط للتخلص من بضاعتهم ، فسوف يدفعون لي المال. وبعد كل شيء ، طالما أن شخصًا ما يدفع لي المال ، فأنا متحمس للقيام بذلك ... أليس كذلك؟ خاطئ.

إذا كنت عازمًا على بناء نموذج مبيعات قائم على الشركات التابعة ، فوفر على نفسك بعض الوقت وانتقل إلى حيث توجد الشركات التابعة.  كليكبانك, لجنة مفرق، أو ما شابه ذلك. وأنا لا أطرق هذا النموذج. إنها تعمل. إنه مربح. وهناك أفراد ماهرون ومهتمون بهذا النوع من الفرص. يحدث فقط أنهم ليسوا دائمًا نفس الشيء مع أصحاب الأعمال الناجحين مع الشركات المدرة للربح الخاصة بهم.

لأسباب مختلفة ، غالبًا ما تتعلق بصورة العلامة التجارية ، قد لا تكون مبيعات الشركات التابعة هي ما تبحث عنه بعد كل شيء. في حين أنها يمكن أن تحصل على نتائج ، يمكن أن تأتي بسمعة طيبة. إذا كنت لا ترغب في رؤية منتجك مرتبطًا بمئات من صفحات الضغط المختلفة بنسخة طويلة مضغوطة ، أو تم دفعه للخارج في تدفقات Twitter المليئة بالروابط التابعة ، أو البريد العشوائي لملايين الأشخاص - كل ذلك باسمك - فربما النظر في نهج مختلف.

التحدي ، إذن ، هو كيف تحصل على شركات "حسنة السمعة" (وأنا أستخدم هذا المصطلح بتردد ، لأنني لا أعني أن الشركات التابعة لها سمعة سيئة بشكل قاطع) لتمثيل منتجك بطريقة أعمال أكثر تحفظًا؟ الجواب: ابحث عن ما يحفزهم.

As Douglas Karr أشار في آخر وظيفةنقلاً عن أحد مقاطع الفيديو الفيروسية المفضلة لدي ، فإن المال ليس الحل دائمًا. في الواقع ، نادرًا ما يكون كذلك. في الواقع ، إنه عرض المال ذاته ، وليس أكثر من ذلك ، هو في الواقع يثنيني عن التفكير في عروض الشركات التابعة. في الواقع ، إنه يهين قيمتي الشخصية ، وشعوري بمن أنا ، وما أفعله ، من خلال افتراض أنني يمكن أن يصرف انتباهي عن مشاريعي التجارية التي تستهلك الكثير بالفعل من خلال إغراء المال البسيط.

ما هي مبيعات القناة؟

تشير مبيعات القناة إلى ممارسة بيع منتجات أو خدمات الشركة من خلال وسطاء تابعين لجهات خارجية ، مثل الموزعين وتجار الجملة وتجار التجزئة وبائعي القيمة المضافة (VARs). الهدف من مبيعات القنوات هو توسيع وصول الشركة والوصول إلى أسواق جديدة من خلال الاستفادة من موارد وعلاقات هؤلاء الوسطاء.

تمكّن مبيعات القناة الشركة من الاستفادة من الخبرة والمعرفة بالسوق والعلاقات الراسخة لهؤلاء الوسطاء ، الذين يمكنهم تقديم رؤى قيمة حول ظروف السوق المحلية وتفضيلات العملاء وأنشطة المنافسين. يمكن أن يساعد ذلك الشركات على تصميم منتجاتها وخدماتها لتلبية احتياجات عملائها المستهدفين بشكل أفضل ، وزيادة حصتهم في السوق ، وزيادة إيراداتهم.

يعتمد نجاح مبيعات القنوات على جودة العلاقات بين الشركة ووسطائها ، فضلاً عن فعالية استراتيجيات التسويق والمبيعات المستخدمة للترويج للمنتجات أو الخدمات. يتطلب التخطيط الدقيق والتواصل المستمر والالتزام ببناء شراكات طويلة الأمد مبنية على الثقة والقيمة المتبادلة.

ما هي فوائد مبيعات القناة؟

بينما يشترك التسويق بالعمولة ومبيعات القنوات في بعض أوجه التشابه ، هناك العديد من الفوائد التي يمكن أن تقدمها مبيعات القنوات على التسويق بالعمولة:

  1. علاقات أعمق: تتضمن مبيعات القناة بناء علاقات طويلة الأمد مع الوسطاء الذين يستثمرون في الترويج لمنتجاتك أو خدماتك ، في حين أن التسويق بالعمولة ينطوي عادةً على علاقة أكثر بالمعاملات مع الناشرين الفرديين أو الشركات التابعة التي قد تروج لمجموعة واسعة من المنتجات أو الخدمات.
  2. تحكم أكبر: تسمح لك مبيعات القنوات بممارسة المزيد من التحكم في عملية المبيعات والتسعير وتجربة العملاء نظرًا لأنك تعمل مباشرة مع الوسطاء الذين لديهم مصلحة راسخة في نجاحك. مع التسويق بالعمولة ، لديك سيطرة أقل على كيفية الترويج لمنتجاتك أو خدماتك وتقديمها.
  3. أكثر مرونة: تسمح لك مبيعات القنوات بتخصيص إستراتيجية المبيعات الخاصة بك ونهج الدخول إلى السوق بناءً على احتياجات الأسواق المختلفة أو شرائح العملاء أو خطوط الإنتاج. مع التسويق بالعمولة ، فأنت مقيد بشروط وأحكام البرنامج التابع وإمكانيات الشركات التابعة الفردية.
  4. الوصول إلى الخبرة: يمكن أن توفر لك مبيعات القنوات إمكانية الوصول إلى الخبرة المتخصصة ، مثل معرفة السوق المحلية أو الخبرة الفنية ، والتي قد لا تكون لديك في المنزل. عادة لا يوفر التسويق بالعمولة هذا النوع من الخبرة.
  5. هوامش أعلى: يمكن أن تمكّنك مبيعات القنوات من تحقيق هوامش أعلى على منتجاتك أو خدماتك نظرًا لأنك تعمل مع وسطاء يتم تحفيزهم للترويج وبيع منتجاتك أو خدماتك بسعر أعلى. يتضمن التسويق بالعمولة عادةً دفع عمولات للشركات التابعة ، مما قد يقلل هوامش أرباحك.

كيفية بناء مبيعات القناة

لذا ، كيف تبني ما أسميه مبيعات القناة - نموذج توزيع غير مباشر أكثر تعقيدًا (نعم ، أكثر متطور) من شركة تابعة؟ كيف يمكنك معرفة ما الذي سيحفز بالفعل صاحب العمل الذي ترغب في الشراكة معه؟ 

بسيط: إنه عملهم.

يكدح رواد الأعمال بلا نهاية لتنمية شركاتهم. لديهم أحلام في أذهانهم - بعضها نقدي ، وبعضها الآخر مؤثر بالإيثار ، والبعض الآخر مجرد متعة ومكافأة. إذا كنت ترغب في الاستفادة من هذا الشغف واستخدامه لنمو مبيعاتك ، فعليك التوفيق بين الاثنين. اكتشف كيف أن الانضمام إلى قناتك لن يضيف فقط بضعة دولارات من العمولة إلى أرباحهم النهائية ، بل سيساعدهم في الواقع على توجيه أعمالهم إلى ما يرغبون فيه بشدة.

يمكنك أن ترى هذا المبدأ مستخدمًا في العديد من نماذج مبيعات القنوات الناجحة اليوم. وكالة الإعلان ، على سبيل المثال ، هي نموذج حيث يسعى الناشرون لملء الإدخالات ، لكنهم يدركون أن شغف الوكالة هو الحل الإبداعي. يجد الناشرون المتمرسون طرقًا لتعزيز هذا الهدف. كانت وظيفتي الأولى هي بيع البرامج لـ Autodesk VAR محلي. لقد شعرت بالحيرة من سبب فرض Autodesk ضعف السعر القياسي للخدمات حتى أدركت أنهم يريدون تشجيع العملاء بأي وسيلة ممكنة لاستخدام VAR المحلي للخدمات. 

إن بناء قناة مبيعات ليس بالأمر السهل ، ونادرًا ما تكون عملية سريعة. إذا كنت تريد سريعًا وسهلاً ، فاحصل على الشركات التابعة إلى جانبك. إذا كان لديك ما يفكر فيه أكثر من المال ، فعليك إدراك ذلك.

نيك كارتر

نيك كارتر هو حقا رجل أعمال في الصميم. إنه متحمس لريادة الأعمال بشكل عام. بدأ نيك وأدار 5 أعمال في حياته المهنية. هدفه الأساسي هو إبقاء نفسه مستمتعًا بمجموعة متنوعة من فرص العمل المثيرة والمغامرات الجديدة.

مقالات ذات صلة

العودة إلى الزر العلوي
اغلاق

كشف Adblock

Martech Zone قادر على تزويدك بهذا المحتوى دون أي تكلفة لأننا نستثمر موقعنا من خلال عائدات الإعلانات ، والروابط التابعة ، والرعاية. سنكون ممتنين إذا قمت بإزالة مانع الإعلانات الخاص بك أثناء عرض موقعنا.