ما وراء الشركات التابعة - بناء مبيعات القناة

إيداع الصور 43036689 ثانية

بصفتي مالكًا تجاريًا ، لا يمكنني إخبارك بعدد المرات التي يتم فيها الاتصال بي للحصول على ربح إضافي أو اثنين على إيرادات الشركة التابعة. إذا كنت سأستخدم نفوذي فقط للتخلص من بضاعتهم ، فسوف يدفعون لي المال. وبعد كل شيء ، طالما أن شخصًا ما يدفع لي المال ، فأنا متحمس للقيام بذلك ... أليس كذلك؟ خاطئ.

إذا كنت عازمًا على بناء نموذج مبيعات قائم على الشركات التابعة ، فوفر على نفسك بعض الوقت وانتقل إلى حيث توجد الشركات التابعة.  كليكبانك, لجنة مفرق، أو ما شابه ذلك. وأنا لا أطرق هذا النموذج. إنها تعمل. إنه مربح. وهناك أفراد ماهرون ومهتمون بهذا النوع من الفرص. يحدث فقط أنهم ليسوا دائمًا في نفس الشيء مع أصحاب الأعمال الناجحين الذين لديهم شركات مدرة للربح خاصة بهم.

لأسباب مختلفة ، غالبًا ما تتعلق بصورة العلامة التجارية ، قد لا تكون مبيعات الشركات التابعة هي ما تبحث عنه بعد كل شيء. في حين أنها يمكن أن تحصل على نتائج ، يمكن أن تأتي بسمعة طيبة. إذا كنت لا تريد أن ترى منتجك مرتبطًا بمئات من صفحات الضغط المختلفة بنسخة طويلة مضغوطة ، أو يتم دفعه للخارج في تدفقات Twitter المليئة بالروابط التابعة ، أو إرسال بريد عشوائي إلى ملايين الأشخاص - كل ذلك مع اسمك - فربما النظر في نهج مختلف.

التحدي ، إذن ، هو كيف تحصل على شركات "حسنة السمعة" (وأنا أستخدم هذا المصطلح بتردد ، لأنني لا أقصد الإشارة إلى أن الشركات التابعة سيئة السمعة بشكل قاطع) لتمثيل منتجك بطريقة أعمال أكثر تحفظًا؟ الجواب: ابحث عن ما يحفزهم.

As Douglas Karr أشار في آخر وظيفةنقلاً عن أحد مقاطع الفيديو الفيروسية المفضلة لدي ، فإن المال ليس الحل دائمًا. في الواقع ، نادرًا ما يكون كذلك. في الواقع ، إنه عرض المال ذاته ، وليس أكثر من ذلك ، هو في الواقع يثنيني عن التفكير في عروض الشركات التابعة. في الواقع ، إنه يهين قيمتي الشخصية ، وشعوري بمن أنا وماذا أفعل ، من خلال افتراض أنني يمكن أن يصرف انتباهي عن مشاريعي التجارية التي تستهلك كل طاقاتي بالفعل بإغراء بسيط للمال.

لذا ، كيف تبني ما أسميه "مبيعات القنوات" - نموذج توزيع غير مباشر أكثر تعقيدًا (نعم ، أكثر متطور) من شركة تابعة؟ كيف يمكنك معرفة ما الذي سيحفز بالفعل صاحب العمل الذي ترغب في الشراكة معه؟ بسيط: إنه عملهم.

يكدح رواد الأعمال في تنمية شركاتهم إلى ما لا نهاية. لديهم أحلام في أذهانهم - بعضها نقدي ، وبعضها الآخر مؤثر ، وبعضها مجرد متعة ومكافأة. إذا كنت ترغب في الاستفادة من هذا الشغف واستخدامه لنمو مبيعاتك ، فعليك التوفيق بين الاثنين. اكتشف كيف أن الانضمام إلى قناتك لن يضيف فقط بضعة دولارات من العمولة إلى أرباحهم النهائية ، بل سيساعدهم في الواقع على توجيه أعمالهم إلى ما يرغبون فيه بشدة.

يمكنك أن ترى هذا المدير يعمل في العديد من نماذج مبيعات القنوات الناجحة اليوم. وكالة الإعلان ، على سبيل المثال ، هي نموذج حيث يسعى الناشرون لملء الإدخالات ، لكنهم يدركون أن شغف الوكالة هو الحل الإبداعي. يجد الناشرون المتمرسون طرقًا لتعزيز هذا الهدف. كانت وظيفتي الأولى هي بيع البرامج لـ Autodesk VAR محلي. لقد شعرت بالحيرة من سبب فرض Autodesk ضعف السعر القياسي للخدمات ، حتى أدركت أنهم يريدون تشجيع العملاء بأي وسيلة ممكنة لاستخدام VAR المحلي للخدمات. حتى بلدي مزود شريك البرنامج مبني على ما تعلمته من هؤلاء المحترفين وغيرهم.

إن بناء قناة مبيعات ليس بالأمر السهل ، ونادرًا ما تكون عملية سريعة. إذا كنت تريد سريعًا وسهلاً ، فاحصل على الشركات التابعة إلى جانبك. إذا كان لديك ما يفكر فيه أكثر من المال ، فعليك إدراك ذلك.

3 تعليقات

  1. 1

    منشور رائع ، نيك! ومرحبا بكم في مدونة تكنولوجيا التسويق. أعتقد أن أحد الأخطاء الكبيرة التي ترتكبها العديد من الشركات هو عدم استثمار الشبكات الرائعة للبائعين والعلاقات التي لديهم بالفعل. يمكن أن يكون بناء علاقات المبيعات التي تتم مكافأتها من خلال الأشخاص الذين تشتري منهم وكذلك العملاء الذين تعمل معهم أكثر فائدة من مجرد طرح برنامج تابع حيث لا يمتلك الفرد أي مظهر في اللعبة.

  2. 2

    مرحبا نيك،

    ملصق ممتاز! في شركتنا ، Channel Services Group (CSG) ، قمنا بتوظيف الآلاف من شركاء القنوات لشركات التكنولوجيا الكبيرة. لإنشاء وتطوير قناة ناجحة وقوية ومخصصة ، وجدت شركتنا تجنيد "الشركاء المناسبين" ، مما يساعد على نجاح الشركاء والاحتفاظ بالمشاركة يزيد من أداء الشركاء وسلوك القناة.

    أثناء التوظيف ، يحتاج البائعون إلى التأكد من أنهم يقضون وقتهم بحكمة من خلال تجنيد "الشركاء المناسبين". لقد رأينا العديد من الشركات تقرر هدفًا يتمثل في إضافة شركاء لمدة عام ، والحصول على الهدف ، وتجد نفسها بعد عام واحد مع القليل من الإيرادات المتولدة من الشركاء المضافين حديثًا. يحتاج البائعون إلى التأكد من أنهم يجندون شركاء لديهم مصلحة في شركتك ومصلحتهم الفضلى ويرغبون في التسجيل في مزايا طويلة الأجل مع الشركة.

    بالإضافة إلى ذلك ، يحتاج البائعون إلى تمكين نجاح الشركاء من خلال التحقق من سبب انضمام الشركاء إلى البرنامج. وهذا يشمل التواصل عالي اللمسة مع الشركاء لتدريب الشركاء وإشراكهم وإرشادهم في حملات الانتقال إلى السوق ، والأحداث التي يرعاها البائعون ، وحملات التوعية ، وتسريع دورة مبيعاتهم. لقد كتبنا مؤخرًا دراسة حالة بعائد استثمار يبلغ 14X كنتيجة لبناء برنامج قناة. يمكنك قراءتها هنا http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    أخيرًا ، وجدت شركتنا أن الاستبقاء مهم للغاية في بناء القناة وصيانتها. يتضمن ذلك رعاية العلاقة معهم أثناء إدارة نجاحهم. يجب مكافأة الشركاء بحوافز لتضخيم أهداف الشركة.
    كما أشرت ، فإن بناء قناة مبيعات ليس بالأمر السهل ونادرًا ما يكون عملية سريعة ، ولكن يمكن أن يكون مجزيًا ومفيدًا عند القيام به بشكل صحيح.

    - الوظيفة
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    نقاط عظيمة. الشركاء المناسبون ليسوا أكثر إنتاجية فحسب ، بل هم أقل إيلامًا. لا يمكنني شرح ذلك ، لكنني وجدت أنه عندما يتناسب شخص ما مع النموذج جيدًا ، فإن الألم أقل. الشخص الذي حاولنا الضغط عليه في القالب الخطأ انتهى به الأمر إلى امتصاص الكثير من الوقت.

    أيضًا ، عند الحديث عن برامج اللمس العالي ... لقد أخبرتها على هذا النحو: في عملي ، لدي 17 عميلًا أحتاج إلى خدمتهم. ليس من قبيل المصادفة أن لديّ 17 شريكًا. ليس الأمر أنني لست بحاجة إلى خدمة 1500 مستخدم ، إنه فقط إذا كنت أخدم القناة ، فسيقوم الباقون بالاعتناء بنفسهم.

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.