مستقبل مبيعات B2B: مزج الفرق الداخلية والخارجية

مبيعات B2B

تسبب جائحة COVID-19 في تداعيات متتالية في جميع أنحاء مشهد B2B ، وربما كان الأهم حول كيفية إجراء المعاملات. بالتأكيد ، كان التأثير على شراء المستهلك هائلاً ، ولكن ماذا عن الأعمال التجارية؟

وفقًا  تقرير B2B Future Shopper لعام 2020، فإن 20٪ فقط من العملاء يشترون مباشرة من مندوبي المبيعات ، بانخفاض عن 56٪ في العام السابق. من المؤكد أن تأثير Amazon Business كبير ، إلا أن 45٪ من المشاركين في الاستطلاع أفادوا أن الشراء عبر الإنترنت أكثر تعقيدًا من عدم الاتصال بالإنترنت. 

يشير هذا إلى أن مزيج قنوات المبيعات التقليدية من فرق المبيعات الداخلية والخارجية قد تعطل بشدة. أصبحت التجارة الإلكترونية الآن قناة أساسية مع الشركات التي تتسابق لتسهيل عملية الشراء من العملاء عبر الإنترنت ، وسرعان ما تم تعديل فرق المبيعات داخل فرق المبيعات لأداء وظائفهم من المنزل ، وظلت الفروع وواجهات المحلات مفتوحة إذا اعتبرت ضرورية. بذل مندوبو المبيعات الميدانيون قصارى جهدهم لضبط وظائفهم العادية بسرعة بسرعة حتى تكون متاحة لعملائهم دون أن يتمكنوا من الاتصال بهم شخصيًا. 

انتقل ما يقرب من 90٪ من المبيعات إلى نموذج مؤتمرات الفيديو / الهاتف / المبيعات عبر الويب ، وبينما لا تزال هناك بعض الشكوك ، يعتقد أكثر من النصف أن هذا الأمر مساوٍ أو أكثر فاعلية من نماذج المبيعات المستخدمة قبل COVID-19.

ماكينزي، نقطة الانعطاف الرقمية B2B: كيف تغيرت المبيعات خلال COVID-19

لقد تحول مستقبل مشهد المبيعات سريعًا تحت عبء الاضطراب ، لكن قادة الأعمال الأذكياء يتكيفون بشكل تدريجي ، مستخدمين تحليلات المبيعات التنبؤية لدمج المبيعات الداخلية والخارجية وخدمة كل عميل بشكل أفضل. 

فرصة غير مستغلة في الذيل الطويل لحسابات العملاء 

داخل شركة B2B ، يكون 20 ٪ من قاعدة العملاء عادةً في حساب استراتيجي فئة - ولسبب وجيه. 

ليس من غير المألوف أن يتم الحصول على 80٪ من الإيرادات من هذا المستوى الأعلى من الحسابات. بحق ، يتم تعيين مندوبي المبيعات الأكثر خبرة للحفاظ على هذه العلاقات وتنميتها. 

بمرور الوقت ، من خلال تكاثر خط الإنتاج أو عمليات الدمج والاستحواذ ، نمت الشركات إلى نطاق معقد يطلب في الوقت نفسه من مندوبي المبيعات تغطية المزيد من الحسابات مع قبول أنه من خلال القيام بذلك ، لا يتلقى عدد كبير من العملاء الاهتمام المخصص اللازم لذلك. الحفاظ على حصة المحفظة وتنميتها. ومع ذلك ، في مواجهة اضطراب COVID-19 ، يطرح السؤال التالي: ما مقدار الإيرادات المفقودة في الذيل الطويل؟ 

النتائج من موقعنا تقرير مرجعي عالمي الإشارة إلى أن إجمالي الفرص المتاحة لتمكين مندوبي المبيعات من الاحتفاظ بالحسابات وتنميتها داخل القائمة قاعدة العملاء كبيرة. فيما يتعلق بكل من تخبط العملاء والبيع العابر ، تفشل شركات B2B في الحصول على ما يتراوح بين 7٪ و 30٪ من الإيرادات المتاحة. 

قم بتنزيل تقرير المعيار العالمي

مستقبل مبيعات B2B: مزيج من المبيعات الداخلية والخارجية 

كما هو مذكور في تقرير McKinsey ، يعمل مندوبو المبيعات الخارجية أو الميدانية مثل نظرائهم في المبيعات الداخلية. يوفر الوقت الموفر في السفر وزيارة حساباتهم العليا فرصة جديدة معاد تصورها لفريق المبيعات الذي يتمتع بمهارات عالية: تحويل أسلوب مبيعات القفازات البيضاء إلى الذيل الطويل لحسابات العملاء وتمكينهم من معاملة كل عميل كحساب استراتيجي.

عادةً ما يتم تقديم هذا الذيل الطويل من حسابات العملاء ، والذي يشار إليه أحيانًا باسم حسابات المنزل في التوزيع ، عند زيارة الفرع أو الاتصال عندما يحتاجون إلى شيء ما. استفد من النطاق الترددي المتاح حديثًا لفرق المبيعات الخارجية من خلال منحهم إجراءات النمو والتعافي التي يجب اتخاذها مع هؤلاء العملاء. يمكن لتحليلات المبيعات التنبؤية نشر هذه الأفكار بسرعة على نطاق واسع ، مع مراعاة جميع العملاء وفئات المنتجات. 

تحليلات المبيعات التنبؤية يُنشئ إجراءات نمو باستخدام علم البيانات المتقدم لإنشاء ملفات تعريف مثالية لأنماط الشراء بناءً على أفضل عملاء الشركة ، مع مراعاة أنماط الإنفاق والإنفاق الإجمالي واتساع نطاق المنتجات المشتراة. باستخدام الخوارزميات المستندة إلى التجميع والتقارب ، فإنه يطابق كل عميل بأقرب ملف تعريف لنمط الشراء لتوجيه المندوبين مباشرةً إلى العناصر التي لا يشتريها العملاء حاليًا ... ولكن يجب أن يكونوا كذلك. 

ويكشف أيضًا عن إجراءات الاسترداد من خلال تحديد العملاء "المعرضين للخطر" الذين يظهرون علامات مبكرة على الانشقاق في فئة واحدة أو أكثر من فئات المنتجات باستخدام خوارزميات متقدمة مسجلة ببراءة اختراع لخدمة مناطق محددة حيث تتراجع الإيرادات أو تضيع تمامًا. على النقيض من تقارير ذكاء الأعمال التقليدية ، فإن هذا النهج يقضي على الضوضاء من خلال حساب أنماط دورة الشراء ، أو الموسمية ، أو عمليات الشراء لمرة واحدة ، أو سلوك الشراء المتقلب ، لاستبعاد الإيجابيات الزائفة من رؤى الاسترداد.

تحليلات المبيعات التنبؤية قيد الاستخدام على نطاق واسع بالفعل في شركات B2B ذات السرعة العالية والتجديد ، مثل توزيع الخدمات الغذائية. إذا كان لديك تحليلات مبيعات تنبؤية مطبقة اليوم ، فمن السهل تحديد أولويات هذه الرؤى عبر الذيل الطويل من الحسابات لمندوبي المبيعات الخارجيين. إذا لم يكن لديك حتى الآن تحليلات تنبؤية للمبيعات ، فإن البدء يكون مباشرًا ويمكن أن يستمر العمل في عملك في غضون أربعة أسابيع على الأقل. 

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.