كيف يمكن لاستخدام بيانات نية المشتري الاستفادة من إستراتيجية التسويق الخاصة بك في 2019

نية المشتري B2B

يبدو أنه من غير المعقول أنه بحلول عام 2019 ، لا تستخدم المزيد من الشركات بيانات النية لدفع مبادرات المبيعات والتسويق. حقيقة أن عددًا قليلاً جدًا من الأشخاص ينقبون بهذا العمق للكشف عن أفضل العملاء المتوقعين يضعك أنت وشركتك في ميزة محددة. 

اليوم ، نود أن نلقي نظرة على عدد من جوانب بيانات النية وما يمكن أن تفعله لاستراتيجيات المبيعات والتسويق المستقبلية. سنقوم بفحص كل ما يلي:

  • ما هي بيانات النية وكيف يتم الحصول عليها
  • كيف تعمل بيانات النية
  • التوافق والتعاون بين التسويق والمبيعات
  • مزايا تنافسية
  • الاستفادة من الاستراتيجيات

ما هي بيانات النية؟

استنتاج بيانات النية

مصدر الصورة: https://www.slideshare.net/infer/what-is-intent-data

في أبسط المصطلحات ، تُظهر بيانات النية عندما يعرض عميل محتمل معين سلوكيات عبر الإنترنت تُظهر نية الشراء. يعبر في شكلين متميزين: البيانات الداخلية والبيانات الخارجية.

مثالان شائعان لبيانات النية الداخلية هما

  1. نموذج الاتصال الخاص بموقعك على الويب: الشخص الذي يقوم بالاتصال يتواصل مع النية برغبته في معرفة المزيد عن الشركة وخدماتها وما إلى ذلك.
  2. بيانات العميل المحلي: تعتبر البيانات التي يتم جمعها عبر العملاء المحليين عبر CRM أو منصات التسويق الأخرى ذات قيمة كبيرة عند محاولة فهم النية. تستخدم البيانات من قبل فرق التسويق لتركيز الانتباه على العملاء المتوقعين الذين يقتربون من اتخاذ قرار الشراء.

يتم جمع بيانات النية الخارجية من خلال موفري الجهات الخارجية وتستخدم البيانات الضخمة لتجميع المعلومات الأكثر إيجازًا. يتم جمعها من خلال ملفات تعريف الارتباط المشتركة ويتم تنسيقها على مستوى IP. هذه البيانات هي نتاج ملايين الزيارات لصفحات معينة على مئات الآلاف من مواقع الويب. 

يوفر هذا النوع من البيانات معلومات محددة وموجزة عن عدد لا نهائي تقريبًا من المقاييس. هنا ليست سوى أمثلة قليلة:

  • عدد مرات تنزيل مستند أو ملف أو أصل رقمي معين
  • عدد مرات مشاهدة الفيديو
  • عدد الأشخاص الذين نقروا بعد قراءة دعوة للعمل على صفحة مقصودة
  • إحصائيات البحث عن الكلمات الرئيسية

كيف يتم الحصول على بيانات النية؟

بيانات نية الطرف الأول والطرف الثالث

مصدر الصورة: https://idio.ai/resources/article/what-is-intent-data/

يتم تجميع بيانات النية من قبل البائعين الذين يجمعون البيانات من مواقع B2B وناشري المحتوى ، وجميعهم جزء من ملف التعاونية لتبادل البيانات. بالتأكيد ، قد تبدو فكرة معرفة المواقع التي يزورها شخص معين ، والمصطلحات التي يبحث عنها ، والعلامات التجارية التي يتعامل معها أمرًا شريرًا بعض الشيء ، لكنها ليست كذلك. يتم جمع البيانات وتخزينها لهذا الغرض ، ثم مشاركتها (أو بيعها) لمتخصصي المبيعات والتسويق. على سبيل المثال ، قد تهتم شركة كتابة الإعلانات بشكل خاص بالشركات (أو الأفراد في بعض الحالات) الذين يدخلون مصطلحات بحث مثل "خدمات كتابة المقالات"أو" كاتب أكاديمي "في محركات البحث الرئيسية والذين يزورون أيضًا المواقع التي تبيع هذه الأنواع من الخدمات بقصد تتبع الشراء.

يتم تجميع البيانات والإبلاغ عنها أسبوعيا في الغالبية العظمى من الحالات. من خلال تجميع المليارات من عمليات البحث ، وزيارات الموقع ، والتنزيلات ، والنقرات ، والتحويلات ، والارتباطات ، يمكن للبائعين تحديد استهلاك المحتوى وتحديد الزيادات المفاجئة. 

هذا الفيديو من بومبورا هذا يشرح العملية جيدًا:

كيف تعمل بيانات النية؟

استهلاك محتوى بومبورا

مصدر الصورة: https://gzconsulting.org/2018/08/02/what-is-intent-data/

يستخدم ملايين الأشخاص حول العالم الإنترنت للبحث في ملايين الموضوعات و عن عمد التعامل مع محتوى محدد عبر الإنترنت. أنت تقرر التفاصيل الأكثر أهمية وتبدأ في مراقبة الارتباطات المحددة التي تتوافق مع المعايير المحددة. يوفر المسوق جميع المعلومات السياقية بما في ذلك ، على سبيل المثال لا الحصر:

  • المسميات الوظيفية للآفاق المثالية
  • حجم الشركة وموقعها
  • أسماء وعناوين URL لحسابات العملاء الحالية
  • أسماء وعناوين URL للحسابات المستهدفة
  • أسماء وعناوين URL للمنافسين المباشرين
  • عناوين URL للمؤثرين والأحداث في المجال
  • المقابض الاجتماعية لأصحاب النفوذ في الصناعة وقادة الفكر
  • مصطلحات بحث بسيطة ومعقدة تتعلق بالمنتجات والخدمات والمشكلات / نقاط الألم والنتائج المحتملة / المرغوبة

تم تضمين كل ما سبق في خوارزميات تراقب وتدون الإجراءات ذات الصلة (تلك التي تشير إلى مشاركات فريدة من بين ملايين عمليات البحث والمشاركة التي تحدث كل يوم). تسرد البيانات المجمعة تفاصيل الاتصال الكاملة بما في ذلك الأسماء الأولى والأخيرة وأرقام الهواتف وعناوين البريد الإلكتروني وأسماء الشركات وعناوين العملاء المحتملين والمواقع والصناعة وحجم الشركة. كما يعرض البيانات السياقية التي تحدد الإجراءات التي اتخذوها. 

تشمل الأمثلة على الإجراءات التي تمت ملاحظتها عمليات البحث العامة ، والتفاعلات في موقع المنافسين ، ومشاركة المؤثرين في الصناعة ، والاستفسارات المتعلقة بأحداث الصناعة الكبرى. تقوم البيانات أيضًا بتقسيم الإجراءات حسب الأنواع والمحفزات. بمعنى آخر ، لا يُظهر فقط ما فعله العميل المحتمل أو العميل ، ولكن لماذا هو أو هي فعلت ذلك

من الممكن أيضًا وضع علامة على البيانات التي تحدد العملاء الحاليين والحسابات المستهدفة وتكرار حوادث النية الواضحة. كل هذا يرقى إلى وجود قائمة بأشخاص حقيقيين يتخذون إجراءات حقيقية لمعرفة المزيد عن أنواع المنتجات والخدمات التي تبيعها أيضًا.

بيانات النية كأداة محاذاة وتعاون

لطالما كان للتسويق والمبيعات نوع من العلاقة بين الحب والكراهية. تريد فرق المبيعات المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين والمستعدين للشراء. ترغب فرق التسويق في تحديد العملاء المتوقعين في وقت مبكر وإشراكهم ورعايتهم حتى يصلوا إلى نقطة الاستعداد هذه. 

كل هذه الأشياء تعزز النتائج والبيانات المقصودة تفيد المبيعات والتسويق بشكل كبير. يوفر أداة تعاون مشتركة تربط المبيعات والتسويق مباشرة ، وتعزز التعاون ، وتفسير البيانات ، وتخطيط استراتيجيات فعالة لجميع أنواع جهات الاتصال. فيما يلي بعض الأمثلة الشائعة لكيفية استخدام بيانات الهدف بشكل تعاوني: 

  • اكتشاف المزيد من المبيعات النشطة
  • الحد من الاضطراب وتعزيز ولاء العملاء
  • تفاعل ناجح مع الحسابات المستهدفة
  • الإدراج المبكر للتعرف على العلامة التجارية وإثبات القيمة
  • تتبع الاتجاهات ذات الصلة

كل من المجالات المذكورة أعلاه ذات أهمية لكل من التسويق والمبيعات. النجاح في كل منهم يدفع الشركة إلى الأمام ويسمح بالتعاون المثمر والهادف بين الفرق.

بيانات النية: الميزة التنافسية

استخدام بيانات النية له عدد من المزايا. من أهمها قدرتها على مساعدة موظفي المبيعات والتسويق على استهداف عدد من المشترين عبر المؤسسة بأكملها. يمكن لشركة واحدة ، وغالبًا ما تفعل ذلك ، أن تتكون من أكثر من مجرد سوق أو شخصية مستهدفة واحدة تحت سقف واحد. ما يهم مسؤول تنفيذي أو قائد قد يكون - وغالبًا - مختلفًا عن الآخر. 

تساعد بيانات Intent جهات التسويق على تخصيص المحتوى لكل فرد مشارك في عملية الشراء. مع وجود مئات المؤسسات التي تستخدم معايير مماثلة في عمليات البحث على الويب ، تساعد بيانات النية في توجيه إنشاء محتوى عالي الاستهداف يمكن على أساسه بناء حملات تسويقية قوية وناجحة.

الاستفادة الفعالة من بيانات النية

إن وجود اتصال مباشر بين نية المشتري والمحتوى الأصلي يمنح المسوقين ومحترفي المبيعات ميزة تنافسية هائلة. من أجل تحقيق أقصى قدر من جمع وجودة بيانات النية ، من الضروري أن ترتبط البيانات المجمعة بمجموعة متنوعة من البيانات الديموغرافية والجغرافية والثابتة. بدون هذه الارتباطات ، من الصعب (اقرأ: شبه مستحيل) أن نفهم تمامًا السلوكيات المحددة التي تتوافق مع ملفات تعريف العملاء المحددة.

عند فهم القصد من ملف شخصية المشتري تم إنشاء كل من المبيعات والتسويق في مواقع أفضل لإنشاء محتوى مفيد ذي صلة يحمل زمام المبادرة خلال كل خطوة من خطوات رحلة المشتري

تتمثل إحدى أسهل الطرق للاستفادة من البيانات المقصودة بشكل فعال في تطوير محتوى المدونة ومقالات الويب وأشكال أخرى من المحتوى المكتوب الذي يوضح فهمًا واضحًا للسوق المستهدف. يجب أن يعالج المحتوى المشكلات ونقاط الضعف المقترنة بالمعلومات المكتشفة من خلال بيانات النوايا المجمعة. يؤدي القيام بكل هذا إلى وضع علامتك التجارية كسلطة وتوصيل القدرة على تقديم محتوى ذكي وجدير بالثقة وموثوق. 

كما يُنصح بشدة بتوزيع المحتوى الأصلي بطريقة توسع مدى الوصول. يتضمن ذلك تطوير إستراتيجية للنشر والترويج لجميع المحتويات المستهدفة. باختصار ، قم بتطوير ونشر محتوى يعكس نية العميل المحتمل وتأكد من أنه يجد طريقه أمام الجمهور المستهدف.

الوجبات الجاهزة النهائية

توفر خطة توليد العملاء المحتملين التي تستخدم بشكل فعال البيانات المقصودة وتستفيد منها ميزة محددة لأي مبادرة مبيعات أو تسويق. إنه يميز علامتك التجارية عن المنافسين الرئيسيين ويزيد من احتمالات الاعتراف بها في نهاية المطاف كشركة رائدة في الصناعة. 

قم ببناء إستراتيجية تسويق محتوى سلسة ومباشرة تعكس إشارات النية الصادرة عن العملاء المحتملين خلال جميع أنواع الأنشطة عبر الإنترنت (عمليات البحث وزيارات الموقع والتفاعلات مع المنافسين وما إلى ذلك). لن يساعد ذلك في إنشاء عملاء محتملين أفضل فحسب ، بل سيكون له أيضًا تأثير إيجابي على أرباحك النهائية. سيساعد دمج بيانات النية في جعل الحملات التسويقية المستقبلية أكثر نجاحًا ، مما يسمح لفريق المبيعات الخاص بك بتركيز المزيد من الاهتمام على الحسابات التي يُرجح شرائها.

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.