التحليلات والاختبارContent Marketingأنظمة إدارة علاقات العملاء والبياناتالتسويق عبر البريد الإلكتروني والأتمتةفيديوهات التسويق والمبيعاتالرسوم البيانية التسويقية

ما هي شخصيات المشتري؟ لماذا تحتاجهم؟ وكيف تصنعها؟

في حين أن المسوقين يعملون في كثير من الأحيان على إنتاج محتوى يميزهم ويصف فوائد منتجاتهم وخدماتهم، إلا أنهم غالبًا ما يخطئون في إنتاج محتوى لكل منهم. نوع من شخص يشتري منتجه أو خدمته.

على سبيل المثال، إذا كان عميلك المحتمل يبحث عن خدمة استضافة جديدة، فقد يعطي المسوق الذي يركز على البحث والتحويلات الأولوية للأداء، بينما قد يعطي مدير تكنولوجيا المعلومات الأولوية لميزات الأمان. يجب عليك التحدث إلى كليهما، وغالبًا ما يتطلب منك استهداف كل منهما بإعلانات ومحتوى محدد.

باختصار، يتعلق الأمر بتقسيم رسائل شركتك إلى كل نوع من أنواع العملاء المحتملين الذين تحتاج إلى التحدث إليهم. بعض الأمثلة على الفرص الضائعة:

  • التحويلات - تركز الشركة على المحتوى الذي يحظى بأكبر قدر من الاهتمام على موقعها بدلاً من تحديد الشخصيات التي تؤدي إلى التحويلات. إذا تحول 1% من زوار موقعك إلى عملاء، فأنت بحاجة إلى استهداف هؤلاء الـ 1% وتحديد هويتهم، وما الذي دفعهم إلى التحويل، ثم معرفة كيفية التحدث إلى آخرين مثلهم.
  • الصناعات – تخدم منصة الشركة العديد من الصناعات، ولكن المحتوى العام الموجود على موقعها يتحدث إلى الشركات بشكل عام. بدون الصناعة في التسلسل الهرمي للمحتوى، لا يمكن للعملاء المحتملين الذين يزورون الموقع من شريحة معينة تصور أو تصور كيف ستساعدهم المنصة.
  • مواقف - يتحدث محتوى الشركة بشكل مباشر عن نتائج الأعمال الإجمالية التي قدمتها منصتها ولكنه يتجاهل تحديد كيفية مساعدة النظام الأساسي لكل منصب وظيفي داخل الشركة. تتخذ الشركات قرارات الشراء بشكل تعاوني ، لذلك من الضروري أن يتم إبلاغ كل وظيفة متأثرة.

بدلاً من التركيز على علامتك التجارية ومنتجاتك وخدماتك لتطوير تسلسل هرمي للمحتوى الذي يضع كل منها ، يمكنك بدلاً من ذلك النظر إلى شركتك من أعين المشتري الذي تتعامل معه وإنشاء برامج المحتوى والرسائل التي تتحدث مباشرة إلى دوافعهم لتصبح عميلاً لعلامتك التجارية.

ما هي شخصيات المشتري؟

شخصيات المشتري هي هويات خيالية تمثل أنواع العملاء المحتملين الذين يتحدث إليهم عملك التجاري.

تقدم شركة Brightspark Consulting مخطط المعلومات هذا الخاص بـ B2B المشتري شخصية:

الملف الشخصي للمشتري
المصدر برايتسبارك

أمثلة على شخصيات المشتري

منشور مثل Martech Zone، على سبيل المثال ، يخدم عدة شخصيات:

  • سوزان ، مدير التسويق - سو هي صانعة القرار فيما يتعلق بشراء التكنولوجيا لمساعدة الاحتياجات التسويقية لشركتها. تستخدم سو منشوراتنا للاكتشاف وأدوات البحث.
  • دان ، مدير التسويق – يقوم دان بتطوير الاستراتيجيات اللازمة لتنفيذ أفضل الأدوات للمساعدة في تسويقهم، ويريد مواكبة أحدث وأعظم التقنيات.
  • سارة ، صاحبة الأعمال الصغيرة - ليس لدى سارة الموارد المالية اللازمة لتوظيف قسم أو وكالة تسويق. إنهم يبحثون عن أفضل الممارسات والأدوات غير المكلفة لتحسين تسويقهم دون الإضرار بميزانيتهم.
  • سكوت ، مستثمر تكنولوجيا التسويق - يحاول سكوت أن يراقب أحدث الاتجاهات في الصناعة التي يستثمر فيها.
  • كاتي ، متدربة التسويق - تذهب كاتي إلى المدرسة للتسويق أو العلاقات العامة وتريد فهم الصناعة بشكل أفضل للحصول على وظيفة رائعة عندما تتخرج.
  • تيم ، مزود تكنولوجيا التسويق – يريد تيم مراقبة الشركات الشريكة التي قد يتكامل معها أو الخدمات المنافسة.

عندما نكتب منشوراتنا، نتواصل مباشرة مع بعض هؤلاء الأشخاص. في حالة هذا المنشور، سنركز على دان وسارة وكاتي.

هذه الأمثلة، بالطبع، ليست الإصدارات التفصيلية - إنها مجرد نظرة عامة. يمكن لملف التعريف الشخصي الفعلي، بل وينبغي له، أن يتعمق كثيرًا في النظر إلى كل عنصر من عناصر ملف تعريف الشخصية... الصناعة، والتحفيز، وهيكل إعداد التقارير، والموقع الجغرافي، والجنس، والراتب، والتعليم، والخبرة، والعمر، وما إلى ذلك. كلما كانت شخصيتك أكثر دقة، سيصبح تواصلك أكثر وضوحًا عند التحدث إلى المشترين المحتملين.

فيديو عن شخصيات المشتري

هذا الفيديو الرائع من Marketo تفاصيل كيف تساعدهم شخصيات المشتري في تحديد الفجوات في المحتوى واستهداف الجمهور الذي من المرجح أن يشتري منتجاتك أو خدماتك بدقة. تنصح Marketo بالملفات التعريفية الرئيسية التالية التي يجب تضمينها دائمًا في شخصية المشتري:

  • الاسم:  قد يبدو اسم الشخصية المصطنعة سخيفًا ، ولكنه قد يكون مفيدًا لمساعدة فريق التسويق في مناقشة عملائهم وجعله ملموسًا بشكل أكبر للتخطيط لكيفية الوصول إليهم
  • العمر: يسمح عمر الشخصية أو الفئة العمرية بفهم الخصائص الخاصة بالجيل.
  • الإهتمامات:  ما هي هواياتهم؟ ماذا يحبون أن يفعلوا في أوقات فراغهم؟ يمكن أن تساعد هذه الأسئلة في تشكيل موضوع المحتوى الذي من المحتمل أن يتعاملوا معه.
  • استخدام الوسائط: منصاتهم وقنواتهم الإعلامية سوف تؤثر على كيفية وأين يمكن الوصول إليها.
  • المالية:  سيحدد دخلهم وخصائصهم المالية الأخرى أنواع المنتجات أو الخدمات التي يتم عرضها ونقاط الأسعار أو العروض الترويجية التي قد تكون منطقية.
  • الصلات بالعلامة التجارية:  إذا كانوا يحبون علامات تجارية معينة، فيمكن أن يوفر ذلك تلميحات حول المحتوى الذي يستجيبون له بشكل جيد.

تنزيل كيفية إنشاء شخصية المشتري ورحلة

لماذا تستخدم شخصيات المشتري؟

كما يوضح الرسم البياني أدناه ، فإن استخدام شخصيات المشتري جعل المواقع أكثر فاعلية من 2 إلى 5 مرات من خلال استهداف المستخدمين. التحدث مباشرة إلى جماهير محددة في المحتوى المكتوب أو الفيديو الخاص بك يعمل بشكل جيد للغاية. قد ترغب حتى في إضافة قائمة تنقل على موقعك خاصة بالصناعة أو الشخصيات الوظيفية.

يؤدي استخدام شخصيات المشتري في برنامج البريد الإلكتروني الخاص بك إلى زيادة معدلات النقر على رسائل البريد الإلكتروني بنسبة 14٪ ومعدلات التحويل بنسبة 10٪ - مما يؤدي إلى زيادة الإيرادات بمقدار 18 ضعفًا عن رسائل البريد الإلكتروني المذاعة.

إحدى أهم الأدوات التي يمتلكها المسوق لإنشاء أنواع الإعلانات المستهدفة التي تؤدي إلى زيادة المبيعات والتحويلات - مثل النوع الذي رأيناه في حالة Skytap - هي شخصية المشتري.

الهدف المكتسب: علم بناء شخصيات المشتري

تعمل شخصيات المشتري على بناء كفاءة التسويق والمواءمة والفعالية مع جمهور مستهدف موحد عند التواصل مع العملاء المحتملين من خلال الإعلانات أو الحملات التسويقية أو ضمن استراتيجيات تسويق المحتوى الخاصة بك.

إذا كان لديك شخصية المشتري، فيمكنك تسليم ذلك إلى فريقك الإبداعي أو وكالتك لتوفير الوقت وزيادة احتمالية فعالية التسويق. سوف يفهم فريقك الإبداعي الأسلوب والأسلوب واستراتيجية التسليم والمكان الذي يبحث فيه المشترون في مكان آخر.

Buyer Personas ، عند تعيينها إلى رحلات الشراءلمساعدة الشركات على تحديد الفجوات في استراتيجيات المحتوى الخاصة بها. في المثال الأول الذي قدمته، عندما كان أحد متخصصي تكنولوجيا المعلومات مهتمًا بالأمن، يمكن تضمين عمليات التدقيق أو الشهادات التابعة لجهات خارجية في المواد التسويقية والإعلانية لطمأنة عضو الفريق.

كيفية إنشاء شخصيات المشتري

نحن نميل إلى البدء بتحليل عملائنا الحاليين ثم العودة إلى جمهور أوسع. إن قياس الجميع ليس له معنى... تذكر أن معظم جمهورك لن يشتري منك أبدًا.

قد يتطلب إنشاء الشخصيات بحثًا مكثفًا حول رسم خرائط التقارب، والبحث الإثنوغرافي، وعلم النتنوغرافيا، ومجموعات التركيز، والتحليلات، والدراسات الاستقصائية، والبيانات الداخلية. في أغلب الأحيان، تتطلع الشركات إلى شركات أبحاث السوق المحترفة التي تقوم بالتحليل الديموغرافي والمؤسسي والجغرافي لقاعدة عملائها؛ ثم يقومون بإجراء سلسلة من المقابلات النوعية والكمية مع قاعدة عملائك.

عند هذه النقطة، يتم تقسيم النتائج، وتجميع المعلومات، وتسمية كل شخصية، ويتم توصيل الأهداف أو العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء، ويتم إنشاء الملف الشخصي.

يجب إعادة النظر في شخصيات Buyer Personas وتحسينها مع قيام مؤسستك بتحويل منتجاتها وخدماتها واكتساب عملاء جدد لا يتناسبون بشكل طبيعي مع شخصياتك الحالية.

كيفية إنشاء شخصيات المشتري

Douglas Karr

Douglas Karr هو CMO من أوبن إنسايتس ومؤسس Martech Zone. ساعد دوغلاس العشرات من الشركات الناشئة الناجحة في MarTech، وساعد في العناية الواجبة بأكثر من 5 مليارات دولار في عمليات الاستحواذ والاستثمارات في Martech، ويستمر في مساعدة الشركات في تنفيذ وأتمتة استراتيجيات المبيعات والتسويق الخاصة بها. دوغلاس هو أحد خبراء التحول الرقمي المعترف بهم عالميًا وخبير ومتحدث في MarTech. دوغلاس هو أيضًا مؤلف منشور لدليل Dummie وكتاب عن قيادة الأعمال.

مقالات ذات صلة

العودة إلى الزر العلوي
اغلاق

كشف Adblock

Martech Zone قادر على تزويدك بهذا المحتوى دون أي تكلفة لأننا نستثمر موقعنا من خلال عائدات الإعلانات ، والروابط التابعة ، والرعاية. سنكون ممتنين إذا قمت بإزالة مانع الإعلانات الخاص بك أثناء عرض موقعنا.