ما هي شخصيات المشتري؟ لماذا تحتاجهم؟ وكيف تصنعها؟

شخصيات المشتري

بينما يعمل المسوقون غالبًا على إنتاج محتوى يميزهم ويصف فوائد منتجاتهم وخدماتهم ، غالبًا ما يفقدون العلامة على إنتاج محتوى لكل منها نوع من الشخص الذي يشتري منتجهم أو خدمتهم.

على سبيل المثال ، إذا كان العميل المحتمل يبحث عن خدمة استضافة جديدة ، فقد يركز المسوق الذي يركز على البحث والتحويلات على الأداء بينما قد يركز مدير تكنولوجيا المعلومات على ميزات الأمان. من المهم أن تتحدث إلى كليهما - وغالبًا ما يتطلب منك استهداف كل منهما بإعلانات ومحتوى محدد.

باختصار ، يتعلق الأمر بتقسيم رسائل شركتك إلى كل من نوع من الاحتمالات التي تحتاج إلى التحدث إليها. بعض الأمثلة على الفرص الضائعة:

  • التحويلات - تركز الشركة على المحتوى الذي يحظى بأكبر قدر من الاهتمام على موقعها بدلاً من تحديد الأشخاص الذين يقودون التحويلات بالفعل. إذا تحول 1٪ من زوار موقعك إلى عملاء ، فأنت بحاجة إلى استهداف 1٪ وتحديد هويتهم ، وما الذي دفعهم إلى التحويل ، ثم معرفة كيفية التحدث إلى الآخرين مثلهم.
  • الصناعات - منصة الشركة تخدم صناعات متعددة ، لكن المحتوى العام على موقعها يتحدث فقط إلى الشركات بشكل عام. من خلال عدم وجود صناعة في التسلسل الهرمي للمحتوى الخاص بهم ، فإن العملاء المحتملين الذين يزورون موقعهم من قطاع معين غير قادرين على تصور أو تصور كيف ستساعدهم المنصة.
  • مواقف - يتحدث محتوى الشركة بشكل مباشر عن نتائج الأعمال الإجمالية التي قدمتها منصتها ولكنه يتجاهل تحديد كيفية مساعدة النظام الأساسي لكل منصب وظيفي داخل الشركة. تتخذ الشركات قرارات الشراء بشكل تعاوني ، لذلك من الضروري أن يتم إبلاغ كل وظيفة متأثرة.

بدلاً من التركيز على علامتك التجارية ومنتجاتك وخدماتك لتطوير تسلسل هرمي للمحتوى الذي يضع كل منها ، يمكنك بدلاً من ذلك النظر إلى شركتك من أعين المشتري الذي تتعامل معه وإنشاء برامج المحتوى والرسائل التي تتحدث مباشرة إلى دوافعهم لتصبح عميلاً لعلامتك التجارية.

ما هي شخصيات المشتري؟

شخصيات المشتري هي هويات خيالية تمثل أنواع العملاء المحتملين الذين يتحدث إليهم عملك التجاري.

تقدم Brightspark Consulting هذا رسم بياني لشخص مشتري B2Ba:

الملف الشخصي للمشتري

أمثلة على شخصيات المشتري

منشور مثل Martech Zone، على سبيل المثال ، يخدم عدة شخصيات:

  • سوزان ، مدير التسويق - سو هي صاحبة القرار عندما يتعلق الأمر بشراء التكنولوجيا لمساعدة احتياجات التسويق لشركتها. تستخدم سو منشوراتنا في كل من أدوات الاكتشاف والبحث.
  • دان ، مدير التسويق - يعمل دان على تطوير الاستراتيجيات لتنفيذ أفضل الأدوات للمساعدة في التسويق ويريد مواكبة أحدث وأكبر التقنيات.
  • سارة ، صاحبة الأعمال الصغيرة - لا تمتلك سارة الموارد المالية لتوظيف قسم أو وكالة تسويق. إنهم يبحثون عن أفضل الممارسات والأدوات غير المكلفة لتحسين تسويقهم دون كسر ميزانيتهم.
  • سكوت ، مستثمر تكنولوجيا التسويق - يحاول سكوت أن يراقب أحدث الاتجاهات في الصناعة التي يستثمر فيها.
  • كاتي ، متدربة التسويق - ستذهب كاتي إلى مدرسة التسويق أو العلاقات العامة وتريد أن تفهم الصناعة بشكل أفضل حتى تتمكن من الحصول على وظيفة رائعة عندما تتخرج.
  • تيم ، مزود تكنولوجيا التسويق - يريد تيم أن يراقب الشركات الشريكة التي قد يتكامل معها أو الخدمات المنافسة.

بينما نكتب منشوراتنا ، نتطلع إلى التأكد من أننا نتواصل مباشرة مع بعض هؤلاء الأشخاص. في حالة هذا المنشور ، سنركز على دان وسارة وكاتي.

هذه الأمثلة ، بالطبع ، ليست النسخ التفصيلية - إنها مجرد نظرة عامة. يمكن وينبغي للملف الشخصي الفعلي أن يتعمق أكثر في البصيرة فيما يتعلق بكل عنصر من عناصر الملف الشخصي ... الصناعة ، والدافع ، وهيكل التقارير ، والموقع الجغرافي ، والجنس ، والراتب ، والتعليم ، والخبرة ، والعمر ، وما إلى ذلك. أوضح اتصالك عند التحدث إلى المشترين المحتملين.

فيديو عن شخصيات المشتري

هذا الفيديو الرائع من Marketo توضح بالتفصيل كيف تساعدهم شخصيات المشتري في تحديد الثغرات في المحتوى وكيفية استهداف جمهور من المرجح أن يشتري منتجاتك أو خدماتك بدقة. ينصح Marketo بالملفات الشخصية الرئيسية التالية التي يجب تضمينها دائمًا في شخصية المشتري:

  • الإسم:  قد يبدو اسم الشخصية المصطنعة سخيفًا ، ولكنه قد يكون مفيدًا لمساعدة فريق التسويق في مناقشة عملائهم وجعله ملموسًا بشكل أكبر للتخطيط لكيفية الوصول إليهم
  • العمر:  يسمح العمر أو الفئة العمرية للشخصية بفهم الخصائص الخاصة بالجيل.
  • الإهتمامات:  ما هي هواياتهم؟ ماذا يحبون أن يفعلوا في أوقات فراغهم؟ يمكن أن تساعد هذه الأنواع من الأسئلة في تشكيل موضوع المحتوى الذي من المحتمل أن يتفاعلوا معه.
  • استخدام الوسائط:  ستؤثر المنصات والقنوات الإعلامية التي يستخدمونها على كيفية وأين يمكن الوصول إليهم.
  • المالية:  سيحدد دخلهم والخصائص المالية الأخرى أنواع المنتجات أو الخدمات التي يعرضونها ونقطة السعر أو العروض الترويجية التي قد تكون منطقية.
  • الصلات بالعلامة التجارية:  إذا أعجبهم بعض العلامات التجارية ، فيمكن أن يوفر ذلك تلميحات حول نوع المحتوى الذي يستجيبون له بشكل جيد.

تنزيل كيفية إنشاء شخصية المشتري ورحلة

لماذا تستخدم شخصيات المشتري؟

كما يوضح الرسم البياني أدناه ، فإن استخدام شخصيات المشتري جعل المواقع أكثر فاعلية من 2 إلى 5 مرات من خلال استهداف المستخدمين. التحدث مباشرة إلى جماهير محددة في المحتوى المكتوب أو الفيديو الخاص بك يعمل بشكل جيد للغاية. قد ترغب حتى في إضافة قائمة تنقل على موقعك خاصة بالصناعة أو الشخصيات الوظيفية.

يؤدي استخدام شخصيات المشتري في برنامج البريد الإلكتروني الخاص بك إلى زيادة معدلات النقر على رسائل البريد الإلكتروني بنسبة 14٪ ومعدلات التحويل بنسبة 10٪ - مما يؤدي إلى زيادة الإيرادات بمقدار 18 ضعفًا عن رسائل البريد الإلكتروني المذاعة.

من أهم الأدوات التي يمتلكها المسوق لإنشاء أنواع الإعلانات المستهدفة التي تؤدي إلى زيادة المبيعات والتحويلات - مثل النوع الذي يظهر في حالة Skytap - هي شخصية المشتري. لمعرفة المزيد حول ماهية شخصيات المشتري وكيف يمكنهم تحسين نتائج حملتك التسويقية ، تحقق من أحدث مخطط معلوماتي لـ Single Grain - الهدف المكتسب: علم بناء شخصيات المشتري.

تقوم شخصيات المشتري ببناء كفاءة التسويق والمواءمة والفعالية مع جمهور مستهدف موحد عند التواصل مع العملاء المحتملين من خلال الإعلانات أو الحملات التسويقية أو ضمن استراتيجيات تسويق المحتوى الخاصة بك.

إذا كان لديك شخصية مشترٍ ، فيمكنك تسليمها إلى فريقك الإبداعي ، أو وكالتك ، لتوفير الوقت وزيادة احتمالية فعالية التسويق. سيتفهم فريقك الإبداعي الأسلوب والأسلوب واستراتيجية التسليم - بالإضافة إلى فهم المكان الذي يبحث فيه المشترون في مكان آخر.

Buyer Personas ، عند تعيينها إلى رحلات الشراء، ومساعدة الشركات على تحديد الثغرات في استراتيجيات المحتوى الخاصة بهم. في المثال الأول الذي قدمته عندما كان أحد المتخصصين في تكنولوجيا المعلومات مهتمًا بالأمان ، يمكن الآن تضمين عمليات تدقيق أو شهادات من طرف ثالث في مواد التسويق والإعلان لجعل عضو الفريق يشعر بالراحة.

كيفية إنشاء شخصيات المشتري

نميل إلى البدء بتحليل عملائنا الحاليين ثم العودة إلى جمهور أوسع. قياس كل شخص ببساطة لا معنى له ... تذكر أن معظم جمهورك لن يشتروا منك أبدًا.

قد يتطلب إنشاء الشخصيات بعض الأبحاث المكثفة حول رسم خرائط التقارب ، والبحوث الإثنوغرافية ، netnography، مجموعات التركيز، تحليلاتوالمسوحات والبيانات الداخلية. في أغلب الأحيان ، تتطلع الشركات إلى شركات أبحاث السوق المحترفة التي تقوم بتحليل ديموغرافي وثابت وجغرافي لقاعدة عملائها ، ثم يقومون بإجراء سلسلة من المقابلات النوعية والكمية مع قاعدة عملائك.

في هذه المرحلة ، يتم تجزئة النتائج ، وجمع المعلومات ، وتسمية كل شخصية ، وإبلاغ الأهداف أو الحث على اتخاذ إجراء ، وإنشاء ملف التعريف.

يجب إعادة النظر في شخصيات Buyer Personas وتحسينها مع قيام مؤسستك بتحويل منتجاتها وخدماتها واكتساب عملاء جدد لا يتناسبون بشكل طبيعي مع شخصياتك الحالية.

كيفية إنشاء شخصيات المشتري

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.