قمع التسويق المتغير؟

تسويق قمع المبيعات

كما نعلم جميعًا ، تتغير المبيعات والتسويق باستمرار. لذلك ، تتغير مسارات المبيعات والتسويق. في حين أننا قد لا نحب ذلك ، علينا التكيف.

نشر موقع RainToday.com مؤخرًا منشورًا حول هذا الموضوع بالذات ، ويظهر موضوعنا الخاص رعاة أتمتة التسويق، الحق في التفاعلية. يوضح تروي بيرك ، الرئيس التنفيذي والمؤسس ، بعض النقاط الجيدة. ولكن هناك فكرة واحدة مخيفة لجهات التسويق:

تسويق قمع المبيعاتوفقًا لـ Forrester Research ، يقول ما يقرب من نصف جميع المسوقين B2B إنهم يغلقون أقل من 4 ٪ من جميع العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم للتسويق. علاوة على ذلك ، يُعزى أقل من 25٪ من إجمالي الإيرادات إلى التسويق.

كمسوق ، هذه نتيجة مخيفة. فكر في الأمر - إن مهمتنا هي خلق عملاء محتملين ورعايتهم. إذا كنا نقوم بتحويل 4٪ فقط ، فمن المحتمل ألا يكون التنفيذيون على مستوى ج لدينا سعداء جدًا معنا وغير مستعدين لإنفاق الميزانية على جهودنا. على الرغم من هذه الإحصائية ، فإن هذا ليس هو الحال على الإطلاق.

نحن ضروريون لجميع المنظمات. في الواقع ، بينما يأتي حوالي 75 ٪ من الإيرادات من عمليات البيع والإحالات ، فإن معظم ميزانيات التسويق تتجه نحو إنشاء ورعاية عملاء محتملين جدد في مسار التسويق. نحن قادرون على البقاء! ويحتاجون.

المشكلة العامة في العالم الرقمي اليوم هي مواءمة المبيعات والتسويق. تقليديا ، كانت هذه دائمًا قسمين منفصلين. بغض النظر عما إذا كانوا في العصر الجديد أم لا ، فمن المهم أن تتزامن خطط التسويق وخطط المبيعات وأن تكون هناك عملية رسمية مطبقة حتى يكون التسليم سلسًا وفي الوقت المناسب. أتمتة التسويق هي طريقة للقيام بذلك. ترسل المبيعات عنوان البريد الإلكتروني للعميل المحتمل الجديد للتسويق ، ويضيفه التسويق إلى النظام ، ويقوم نظام أتمتة التسويق بإنشاء وتعقب ملف تعريف العميل ، وكلا الطرفين الآن "على دراية" بما يفعله العميل المحتمل ومتى يفعل ذلك. هذا ليس دائمًا سير العمل ، ولكنه بالتأكيد أساس لما يمكن أن يكون خارطة طريق ناجحة لإغلاق المزيد من العملاء المتوقعين للتسويق.

قد تكون أهداف قمع التسويق وقمع المبيعات مختلفة ، لكن العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ودورة حياة التسويق متشابهة ، من وجهة نظر رقمية. لماذا لا نعمل معا؟

التسويق والمبيعات ضروريان بنفس القدر لتسويق دورة الحياة - دعنا نتوقف عن القتال ونبدأ العمل معًا.

4 تعليقات

  1. 1

    هذه بالتأكيد مشكلة واجهتها أيضًا. ليس بالضرورة أن يكون هناك حب ضائع بين التسويق والمبيعات ، ولكن لدينا أولويات مختلفة. يتعلق التسويق (في عالمي) بالمقاييس وعائد الاستثمار (ربما نتاج الاضطرار إلى إثبات قيمتنا دائمًا) ، بينما تهتم المبيعات أكثر بالتفاعل لمرة واحدة وإغلاق كل عميل على حدة.

    أكبر نقطة انقطاع لدينا هي ببساطة تتبع مسار التحويل بالكامل حتى عملية إغلاق البيع. يمكنني تتبع العملاء المحتملين الذين نجلبهم ، ولكن علينا الاعتماد على موظفي المبيعات لتسجيل وتتبع الإيرادات الفعلية بشكل مناسب ، وهذا ليس هو الحال دائمًا. اجمع ذلك مع حقيقة أنه في صناعتنا (الخدمات ذات الرسوم المرتفعة للغاية ، في الغالب) ، قد يأتي العملاء المتوقعون لدينا من أي عدد من مئات اللمسات ، وقد يكون تحديد عائد الاستثمار في أي نشاط معين أمرًا صعبًا.

    • 2

      شكرا على التعليق ، تايلر! أنا أتفق مع تعليقك حول الأولويات المختلفة. هذا صحيح جدا. لكنني أعتقد أنه إذا أدرك كلانا أن جهودنا تعمل نحو نفس الهدف من خلال القيام بأنشطة مختلفة ، فيمكننا حينئذٍ مواءمة أولوياتنا بطريقة أفضل (وجني الثمار!).

      فيما يتعلق بعائد الاستثمار ، أعتقد دائمًا أنه من الصعب تحديد عائد الاستثمار للمبيعات أو التسويق ككل. هناك أنشطة نقوم بها لا يمكن أن يكون لها "ثمن" عليها. بالتأكيد ، يمكن لمندوب المبيعات تناول القهوة مع احتمال محتمل وقد قاموا بالنقر للتو ، وذلك عندما قرر هذا العميل المحتمل أنهم يريدون العمل مع تلك الشركة. لكن التحويل لم يحدث إلا بعد شهرين بسبب عوامل داخلية أو خارجية أخرى. في عالم "نقاط الاتصال المتعددة" ، لا نعرف متى أحدثنا تأثيرًا. ما هي الأنشطة التي يجب أن يكون لها عائد استثمار؟ كل شيء غامض للغاية ويصعب تحديده.

      • 3

        أنا أوافق بالتأكيد. ليس من السهل معالجة المشكلة. أسلوبي هو إجراء تحليل إحصائي من أعلى مسار التحويل وتحديد أنواع الأنشطة الأكثر قيمة بالنسبة لك.

        لذلك ، على سبيل المثال ، إذا قلت أن 2٪ من حركة المرور العضوية على موقعك تقدم طلبًا للحصول على مزيد من المعلومات ، وتحولت نسبة 2٪ ، 30٪ في النهاية إلى مبيعات ، وبلغ إجمالي تلك المبيعات 100 ألف دولار ، فيمكنك إجراء تحليل تقدير قيمة كل زائر عضوي جديد تقوم بإنشائه - بشكل أساسي عائد استثمار مرتبط مباشرة بوقت / جهد تحسين محركات البحث.

        أنت محق في أن نقاط الاتصال المتعددة تعقد الأمر. أوه - صدقني - أعرف كل شيء عن ذلك. لكن ، أعتقد أنه يجب أن يكون لدينا على الأقل قياسات تقريبية من أجل تحسين عملياتنا ، وتحسين دولاراتنا ، وتحسين وقتنا. (على سبيل المثال ، هل يجب أن نقضي 10 ساعات إضافية شهريًا في العمل على تحسين محركات البحث؟ - حسنًا ، دعنا ننظر إلى التكلفة مقابل العائد).

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.