يركز المسوقون الرقميون الكثير من طاقتهم على إعادة حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بهم. إنهم يستثمرون في الإعلانات على وسائل التواصل الاجتماعي والوسائط الأخرى ، ويطورون محتوى مفيدًا لجذب العملاء المحتملين الداخليين ، وتحسين موقعهم على الويب بحيث يحتل مرتبة أعلى في عمليات بحث Google. ومع ذلك ، لا يدرك الكثيرون أنه على الرغم من بذلهم قصارى جهدهم ، إلا أنهم لا يستخدمون موقعهم على الإنترنت بشكل كبير.
بالتأكيد ، تعد زيادة حركة المرور على الموقع جزءًا مهمًا من استراتيجية التسويق الشاملة ، ولكن هذا لن يعني الكثير إذا لم يعرف زوار موقع الويب أنفسهم (على سبيل المثال ، عن طريق ملء نموذج). في الواقع ، عادة ما يكون لديك فقط 10 ثانية لجذب انتباه الزائر قبل مغادرته لموقعك على الويب. إذا كنت تحصل على الكثير من زوار الموقع ولكنك تشعر بخيبة أمل بسبب قلة عددهم الذين يتحولون إلى عملاء محتملين ، فقد حان الوقت لجعل تلك الثواني القليلة الأولى مهمة حقًا - وهنا يكون التخصيص أمرًا أساسيًا.
إن محاولة التحدث إلى الجميع تعني إضعاف قوة رسالتك في جمهورك المستهدف الفعلي. من ناحية أخرى ، يخلق نهج التسويق المخصص تجربة أفضل تؤدي إلى تحويلات أسرع وعلاقات عملاء محتملة أقوى. يزيد التخصيص من مدى صلة من رسالتك - وأهميتها هو ما يدفع اشتباك.
الآن ، ربما تفكر في نفسك ، كيف يمكننا تقديم رسائل مخصصة إلى 100 أو 1000 أو حتى 10,000 شركة مستهدفة على نطاق واسع؟ إنه أسهل مما تعتقد.
أفضل الممارسات لتحويل المزيد من زيارات الويب
قبل أن تتمكن من تنفيذ أي تسويق شخصي ، عليك أولاً اتخاذ بعض القرارات بشأن من تستهدفه. لا توجد طريقة للتحسين لكل فرد أو حتى كل متنوع للجمهور. ركز على شريحة واحدة أو اثنتين فقط من أفضل الشرائح لديك ، على علم بالملف الشخصي المثالي للعميل والشخصيات التسويقية ، وما الذي يميزهم عن الجماهير.
تشمل السمات الثابتة الشائعة التي تساعد على تمييز هذه الشرائح المستهدفة ما يلي:
- الصناعة (مثل البيع بالتجزئة والوسائط والتقنية)
- حجم الشركة (على سبيل المثال ، مؤسسة ، SMB ، شركة ناشئة)
- نوع العمل (على سبيل المثال ، التجارة الإلكترونية ، B2B ، رأس المال الاستثماري)
- الموقع (على سبيل المثال ، شمال شرق الولايات المتحدة الأمريكية ، أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا ، سنغافورة)
يمكنك أيضًا الاستفادة من البيانات الديموغرافية (مثل المسمى الوظيفي) والبيانات السلوكية (مثل مشاهدات الصفحة وتنزيلات المحتوى ورحلات المستخدم وتفاعلات العلامة التجارية) لتقسيم المستخدمين المحددين حسب الملاءمة والنية. يتيح لك الفهم الأفضل للزائرين البدء في تصميم رحلاتهم وتكييف تحياتك والتنقل والعروض وفقًا لذلك.
بالتأكيد ، ربما تكون قد أنشأت بالفعل صفحات مقصودة محددة لكل شريحة بالفعل ، ولكن من خلال إظهار الرسائل المخصصة ، والعبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، وصور البطل ، والدليل الاجتماعي ، والدردشة ، وعناصر أخرى ، يمكنك توصيل مقترحات القيمة ذات الصلة عبر موقعك بالكامل.
وباستخدام أداة استخبارات IP عكسية مثل Clearbitمنصة Reveal Intelligence Platform ، ستحصل على السبق في هذه العملية برمتها.
نظرة عامة على حل Clearbit
Clearbit عبارة عن منصة ذكاء تسويقي B2B تتيح لفرق التسويق والإيرادات تطبيق بيانات غنية في الوقت الفعلي عبر مسار التحويل الرقمي بالكامل.
يعد Reveal أحد إمكانات النظام الأساسي الأساسي لـ Clearbit - وهو نظام بحث عن عنوان IP عكسي لتحديد مكان عمل زائر موقع الويب تلقائيًا ، والوصول إلى أكثر من 100 سمة رئيسية حول تلك الشركة من منصة الاستخبارات في الوقت الفعلي لـ Clearbit. يوفر هذا على الفور بيانات غنية لإضفاء الطابع الشخصي - مثل اسم الشركة والحجم والموقع والصناعة والتقنيات المستخدمة وغير ذلك الكثير. حتى قبل أن يقدموا عنوان بريدهم الإلكتروني ، يمكنك معرفة من تتعامل معه - سواء كان حسابًا مستهدفًا أو يقع في شريحة معينة - بالإضافة إلى الصفحات التي يتصفحونها. مع تكامل Slack والبريد الإلكتروني ، يمكن لـ Clearbit إخطار فرق المبيعات والنجاح بمجرد وصول العملاء المحتملين والحسابات الرئيسية إلى موقع الويب الخاص بك.
باستخدام Clearbit ، يمكنك:
- تحويل المزيد من الزوار إلى خط أنابيب: حدد زوار الويب المناسبين ، وأنشئ تجارب مخصصة ، واختصر النماذج ، وحقق أقصى استفادة من حركة المرور القيمة الخاصة بك.
- كشف زوار موقعك المجهولين: اجمع بين بيانات الحساب وجهات الاتصال وبيانات ذكاء IP لفهم حركة المرور الخاصة بك وتحديد الآفاق.
- إزالة الاحتكاك وزيادة السرعة إلى الرصاص. قم بتقصير النماذج وتخصيص الخبرات وتنبيه فريق المبيعات الخاص بك في الوقت الفعلي عندما تظهر الحسابات عالية الجودة نية.
بخلاف الحلول الأخرى التي توفر معلومات الاتصال بالمبيعات فقط ، توفر Clearbit أكثر من 100 سمة لأكثر من 44 مليون شركة. وعلى عكس حلول مجموعة "الكل في واحد" المغلقة ، فإن منصة Clearbit's API الأولى تجعل من السهل دمج بيانات Clearbit مع أنظمتك الحالية وتشغيلها عبر مجموعة MarTech بالكامل.
تقدم Clearbit أيضًا نسخة مجانية من هذه القدرات من خلال تقرير الزائر الأسبوعي الخاص بها ، والذي يحدد الشركات التي تزور موقعًا على شبكة الإنترنت والصفحات التي زاروها. يتم تسليم التقرير الأسبوعي التفاعلي والمنمق عبر البريد الإلكتروني كل يوم جمعة ويتيح لك تقسيم زوار موقعك حسب عدد الزيارات وقناة الاستحواذ وسمات الشركة مثل الصناعة وحجم الموظف والإيرادات والتقنيات وغير ذلك الكثير. كل ما عليك فعله هو تثبيت برنامج نصي خفيف الوزن على موقع الويب الخاص بك ، والذي يقوم بحقن بكسل (ملف GIF) في كل صفحة. بعد ذلك ، في أي وقت يقوم فيه الزائر بتحميل صفحة ، يسجل Clearbit عنوان IP ويطابقه مع شركة حتى تتمكن من فهم الأصول الأكثر قيمة وتحويلها بشكل أفضل - حركة المرور على موقع الويب الخاص بك.
جرب تقرير الزائر الأسبوعي من Clearbit مجانًا
زيادة أداء موقع B2B مع Clearbit
تخصيص الموقع
مكان رائع لبدء تجربة تخصيص موقع الويب هو العناوين وأمثلة العملاء و CTAs. على سبيل المثال، DocSend، وهي شركة برمجيات لمشاركة المستندات ، فعلت ذلك لجماهيرها المستهدفة - الشركات الناشئة وأصحاب رؤوس الأموال والشركات والشركات. عندما وصل كل جمهور إلى موقع DocSend الإلكتروني ، حصلوا على رسالة البطل الخاصة بهم وبيان القيمة وقسم الحماية الاجتماعية مع شعارات الشركة ذات الصلة. جلب قسم الدليل الاجتماعي الشخصي زيادة بنسبة 260 ٪ في التقاط الرصاص وحده.
تقصير الأشكال
بمجرد تخصيص صفحات الويب الخاصة بك وإقناع الزائرين بالبقاء ، لا تزال هناك مسألة تحويل حركة المرور إلى عملاء متوقعين. النماذج التي تحتوي على عدد كبير جدًا من الحقول ، على سبيل المثال ، يمكن أن تكون نقطة شائكة رئيسية ، مما يتسبب في تذمر المشترين والسرعة من خلالهم - أو الكفالة بالكامل.
هذه مشكلة عاصفة حية، وهي عبارة عن ندوة عبر الإنترنت ومنصة اجتماعات عبر الفيديو ، طلبت من Clearbit المساعدة في حلها. عندما يتعلق الأمر بنموذج الاشتراك التجريبي المجاني ، فقد لاحظوا معدل تراجع بنسبة 60٪. وهذا يعني أن أقل من نصف زوار الموقع الذين نقروا على زر "جرب مجانًا" قد أنهوا عملية التسجيل بالفعل ووصلوا إلى رادار فريق مبيعات Livestorm.
تم تصميم نموذج الاشتراك هذا للمساعدة في تحديد العملاء المتوقعين الواعدين ، ولكن كان هناك الكثير من الحقول لإكمالها (الاسم الأول ، والاسم الأخير ، والبريد الإلكتروني ، والمسمى الوظيفي ، واسم الشركة ، والصناعة ، وحجم الشركة) مما أدى إلى إبطاء سرعة الأشخاص.
أراد الفريق تقصير نموذج الاشتراك دون فقدان بيانات الخلفية القيمة. باستخدام Clearbit ، الذي يستخدم عناوين البريد الإلكتروني للبحث عن معلومات عمل العميل المتوقع ، قص Livestorm ثلاثة حقول من النموذج تمامًا (المسمى الوظيفي ، والصناعة ، وحجم الشركة) وملء الحقول الثلاثة المتبقية تلقائيًا (الاسم الأول ، واسم العائلة ، والشركة) name) بمجرد كتابة العميل المحتمل في عنوان البريد الإلكتروني للنشاط التجاري. ترك هذا حقلاً واحدًا فقط للإدخال اليدوي في النموذج ، مما أدى إلى تحسين معدلات الإكمال بنسبة 40٪ إلى 50٪ وإضافة 150 إلى 200 عميل متوقع إضافي شهريًا.
تخصيص الدردشة
إلى جانب النماذج ، هناك طريقة أخرى لتحويل حركة مرور موقع الويب إلى عملاء متوقعين وهي من خلال تجارب أكثر بساطة في مربع الدردشة. توفر الدردشة في الموقع طريقة ودية للتفاعل مع زوار موقع الويب الخاص بك وتقديم المعلومات التي يحتاجون إليها في الوقت الفعلي.
تكمن المشكلة في أنك غالبًا لا تستطيع معرفة من هم العملاء المحتملين الأكثر قيمة من بين جميع الأشخاص الذين يبدأون محادثة دردشة. إن تكريس نفس القدر من الطاقة للعملاء المحتملين الذين لا يتناسبون مع ملفك الشخصي المثالي (ICP) يعد مضيعة للوقت والموارد - وغالبًا ما يكون مكلفًا للغاية.
ولكن ماذا لو كانت لديك طريقة لتركيز موارد الدردشة المباشرة على الشخصيات المهمة لديك؟ ثم يمكنك منحهم تجربة شخصية للغاية مع عدم الكشف عن ميزة الدردشة للزوار الذين لا يبدو أنهم مؤهلين تأهيلاً عالياً.
من السهل القيام بذلك من خلال دمج Clearbit مع أدوات الدردشة مثل Drift و Intercom و Qualified لإعداد الدردشات التي يتم تشغيلها بناءً على بيانات Clearbit. يمكنك إرسال زوار يشبهون المحتوى الأكثر صلة ببرنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، مثل اختبار قصير أو حث على اتخاذ إجراء في الكتاب الإلكتروني أو طلب عرض توضيحي. والأفضل من ذلك ، يمكنك إظهار ممثل حقيقي في الدردشة لتقديم خدمة أكثر تخصيصًا وإشارة للزائر بأنه يتحدث مع شخص حقيقي (بدلاً من روبوت). يمكنك أيضًا تخصيص رسالتك لاستخدام اسم الشركة الزائرة والمعلومات الأخرى باستخدام قوالب أداة الدردشة وبيانات Clearbit.
لتزويد زوار الموقع بأفضل تجربة ممكنة ، منصة قاعدة البيانات MongoDB نفذت مسارات دردشة مختلفة: توقعات منخفضة الدرجات ، وآفاق عالية الدرجات ، ودعم العملاء ، والمهتمين بالتعرف على منتجاتهم المجانية ، أو المجتمع ، أو جامعة MongoDB.
من خلال تمييز تجربة الدردشة لكل مقطع ، شهدت MongoDB محادثات أكثر بثلاث مرات مع فريق المبيعات وقلصت وقت الحجز من أيام إلى ثوانٍ. في حين أن نموذج الاتصال على موقع MongoDB كان تاريخيًا هو المحرك الأساسي لمحادثات المبيعات ، فقد ظهرت الدردشة منذ ذلك الحين كمصدر رئيسي للجمعيات اليدوية.
تنبيهات المبيعات في الوقت الحقيقي
ولكن ماذا يحدث بعد أن يقوم زوار الموقع بتعبئة نموذج أو الاتصال بك من خلال الدردشة؟ حتى أقل تأخير استجابة يمكن أن يكلف الاجتماعات والصفقات الجديدة.
قبل استخدام Clearbit ، رادار، الشركة التي تقدم حلول موقع صديقة للمطورين وتراعي الخصوصية أولاً ، عادت إلى العميل المحتمل في غضون ساعة من إرسال النموذج - وكان ذلك يعتبر جيدًا! بعد ذلك ، بدأ Radar في استخدام Clearbit لإخطار المندوبين في اللحظة التي كان فيها الحساب المستهدف على موقعهم - عندما تكون الفائدة ونية الشراء في أعلى مستوياتها - مما أدى إلى خفض سرعة الوصول إلى الموقع في غضون دقائق من وصول الحساب إلى موقعهم.
للقيام بذلك ، قرروا أي الزائرين سيطلقون الإشعارات ، بناءً على مشاهدة الصفحة و Salesforce وبيانات الشركة.
بعد ذلك ، تعرض التنبيهات في الوقت الفعلي في Slack (أو في تنسيقات أخرى مثل ملخصات البريد الإلكتروني) معلومات حول الشركة والصفحة التي كانوا فيها ومحفوظات عرض الصفحة الأخيرة الخاصة بهم.
حتى أن الرادار قام بإعداد التنبيهات في قناة عامة - مع الإشارة إلى الممثل المناسب لإخطارهم - حتى يتمكن كل فرد في الشركة من رؤية ما يحدث والتفاعل والمساهمة. وسط الرموز التعبيرية الاحتفالية ، توفر التنبيهات نقطة تعاون جديدة للجميع - وليس فقط الممثل المعين - للمساعدة في تحويل هذا العميل. من خلال القدرة على رؤية حساب على موقعهم باستخدام Clearbit ، والتواصل في الوقت المناسب تمامًا ، وحجز اجتماع ، حقق Radar مليون دولار إضافي في خط الأنابيب.
