لماذا التغييرات الصغيرة في عروض التسويق التجاري لشركة CPG يمكن أن تؤدي إلى نتائج كبيرة

بضائع المستهلكين

قطاع السلع الاستهلاكية عبارة عن مساحة تؤدي فيها الاستثمارات الكبيرة والتقلبات العالية إلى تحولات كبيرة باسم الفعالية والربحية. أعلن عمالقة الصناعة مثل Unilever و Coca-Cola و Nestle مؤخرًا عن إعادة التنظيم وإعادة التخطيط الاستراتيجي لتحفيز النمو وتوفير التكاليف ، بينما يتم الترحيب بمصنعي السلع الاستهلاكية الأصغر على أنهم مبتكرون ومبتكرون في الحفلات يشهدون نجاحًا كبيرًا واهتمامًا بالاستحواذ. ونتيجة لذلك ، فإن الاستثمار في استراتيجيات إدارة الإيرادات التي يمكن أن تؤثر على نمو صافي الدخل يتم تحديد أولوياته بسهولة.

لا يوجد مكان يكون فيه التدقيق أكبر من التسويق التجاري حيث تستثمر شركات السلع الاستهلاكية أكثر من 20 في المائة من إيراداتها فقط لترى أن أكثر من 59 في المائة من العروض الترويجية غير فعالة وفقًا لنيلسن. علاوة على ذلك ، فإن معهد تحسين الترويج تقديرات:

تراجع الرضا عن القدرة على إدارة عمليات الترويج التجاري والتنفيذ في البيع بالتجزئة ويبلغ الآن 14٪ و 19٪ على التوالي في 2016-17 TPx وتقرير تنفيذ التجزئة.

مع مثل هذه النتائج المثيرة للقلق ، قد يشك المرء في أن التسويق التجاري عرضة للتغيير الشامل التالي في شركات CPG ، لكن الحقيقة هي أن تحسين أداء الترويج التجاري لا ينبغي أن يتطلب العملية الضخمة ، والأفراد ، وإصلاح المنتجات التي تتطلبها تدابير تحسين التكلفة الأخرى. بدلاً من ذلك ، فإن الطريق إلى تحسين ترويج التجارة ممهد بتغييرات صغيرة يمكن أن يكون لها تأثير كبير ومستدام.

التزم بالأفضل

في عالم تستثمر فيه الشركات ملايين الدولارات في عروض ترويجية غير فعالة ، حتى نسبة مئوية صغيرة من التحسينات ستضيف بشكل كبير إلى النتيجة النهائية. لسوء الحظ ، قامت العديد من المنظمات بشطب العروض الترويجية خارج التجارة كمجال للنفقات الضرورية بدلاً من طرح سؤال واحد بسيط على نفسها -

ماذا لو أجريت تغييرًا واحدًا على عرض ترويجي واحد لدى بائع تجزئة واحد؟

بمساعدة حل تحسين ترويج التجارة الشامل ، فإن الإجابة على بعد دقائق من مؤشرات الأداء الرئيسية التنبؤية القابلة للقياس الكمي بما في ذلك الربح والحجم والإيرادات وعائد الاستثمار للشركة المصنعة وتاجر التجزئة. على سبيل المثال ، إذا تم تشغيل المنتج "أ" في عرض ترويجي بسعر 2 مقابل 5 دولارات أمريكية ، فما هو التأثير إذا تم تشغيل هذا العرض الترويجي بسعر 2 مقابل 6 دولارات؟ القدرة على تطبيق التنبؤية تحليلات لإنشاء مكتبة لسيناريوهات "ماذا لو" هذه مع نتائج محددة الكمية ، يلغي التخمين وراء تخطيط الترقيات ويستفيد بدلاً من ذلك من البصيرة الاستراتيجية لحساب نتيجة أفضل.

لا تأخذ "لا أعرف" كإجابة

هل تم تشغيل هذا الترويج؟ هل كان هذا الترويج فعالا؟ هل ستلبي خطة العميل هذه الميزانية؟

هذه مجرد بعض الأسئلة التي تكافح شركات السلع الاستهلاكية للعثور على إجابات لها بسبب البيانات غير الكاملة أو غير الدقيقة أو غير المفهومة. ومع ذلك ، في الوقت المناسب وموثوق بها بعد الحدث تحليلات هي حجر الزاوية في صنع القرار المستند إلى البيانات والذي يوجه استراتيجية ترويج التجارة.

لتحقيق ذلك ، يجب على المؤسسات التخلص من جداول البيانات اليدوية المعرضة للأخطاء كملف أداة لتجميع وتحليل البيانات. بدلاً من ذلك ، تحتاج المؤسسات إلى البحث عن حل تحسين ترويج التجارة الذي يوفر مركزًا استخباراتيًا يوفر نسخة واحدة من الحقيقة عندما يتعلق الأمر بتصور وحساب عائد الاستثمار للترويج التجاري. وبهذا ، ستعيد الشركات تركيز اهتمامها الذي ينفق في البحث عن المعلومات لتحليل الأداء والاتجاهات بفعالية لتحسين النتائج. القول المأثور ، لا يمكنك إصلاح ما لا يمكنك رؤيته ، ليس صحيحًا فقط عندما يتعلق الأمر بالترويج التجاري ، ولكنه أيضًا مكلف.

تذكر ، الأمر شخصي

واحدة من أكبر العقبات التي تعترض تحسين التسويق التجاري هي مكافحة لقد فعلناها دائمًا بهذه الطريقة عقلية. حتى أصغر التحولات إلى العمليات باسم التحسين من المحتمل أن تكون صعبة بل ومهددة عندما لا تتماشى بوضوح مع كل من الأهداف التنظيمية والشخصية. في ال دليل السوق لإدارة الترويج التجاري وتحسين صناعة السلع الاستهلاكيةيوصي محللا Gartner Ellen Eichorn و Stephen E. Smith بما يلي:

كن مستعدًا لإدارة التغيير لتتطلب جهدًا كبيرًا. حفز السلوكيات التي تريد تنفيذها من خلال إعادة تنظيم الحوافز والعمليات ، والتي قد تكون الجزء الأكبر من التنفيذ.

من ناحية ، قد يبدو من غير البديهي أن نقترح أن تنفيذ حل تحسين ترويج التجارة هو تغيير بسيط. ومع ذلك ، على عكس استثمارات التكنولوجيا الأخرى ، فإن التنفيذ ورؤية الفوائد من أ تحسين ترويج التجارة يجب أن يحدث حل (TPO) في غضون 8-12 أسبوعًا. علاوة على ذلك ، بطبيعتها ، يعتبر حل TPO ذا قيمة فقط مثل قدرة المنظمة على التأثير بشكل قابل للقياس والمستدام على المحصلة النهائية وبالتالي تعويض الاستثمار عدة مرات.

الاختلاف الحقيقي عندما يتعلق الأمر بتحسين الترويج التجاري ، والذي يفصلها عن مبادرات الشركات الأخرى ، هو أنه لا يتعلق بجلب شيء جديد ، بل يتعلق بالاستثمار بشكل أفضل. ترقيات أفضل ، ممارسات أفضل ، نتائج أفضل.

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.