الخطوات الأربع لتنفيذ بيانات CRM أو تنظيفها لزيادة أداء المبيعات إلى أقصى حد

مستشارو تنظيف بيانات CRM للتنفيذ أو CRM الحالي

عادةً ما تستثمر الشركات التي ترغب في تحسين أداء مبيعاتها في استراتيجية تنفيذية لإدارة علاقات العملاء (CRM) برنامج. لقد ناقشنا لماذا الشركات implement a CRM، وغالبًا ما تتخذ الشركات الخطوة ... لكن التحولات غالبًا ما تفشل لعدة أسباب:

  • البيانات - في بعض الأحيان ، تختار الشركات ببساطة تفريغ بيانات حساباتها وجهات اتصالها في نظام CRM الأساسي والبيانات ليست كذلك نظيف. إذا كان لديهم بالفعل تطبيق CRM ، فقد يجدون أيضًا أن البيانات محبطة وغير قادرة على تحقيق عائد على الاستثمار (العائد على الاستثمار).
  • المعالجة: – In order for sales to truly leverage a CRM, there must be a process that drives the qualification of leads as well as the priority of current accounts. Companies need to have a methodology to prioritize leads and accounts that have the most opportunity.
  • تعيينات - يجب تعيين العملاء المتوقعين الجدد والحسابات الحالية بشكل صحيح مع CRM ، إما يدويًا أو من خلال قواعد المنطقة. بدون التخصيص ، لا توجد وسيلة لدفع نشاط المبيعات.
  • الإبلاغ - يجب تنفيذ تقارير دقيقة وشفافة وقابلة للتصديق لكل من فريق المبيعات الخاص بك للاعتماد بسهولة باستخدام CRM بالإضافة إلى فريق القيادة الخاص بك.
  • تحديث - يجب تنفيذ عمليات الأتمتة والتكامل والتحديث اليدوي لإدارة علاقات العملاء لديك للحفاظ على دقة البيانات ولتحقيق عائد استثمارك بشكل كامل. بدون تحديث CRM ، يتخلى الممثلون عن النظام الأساسي وتفشل القيادة في الاعتماد عليها.

الخطوة 1: إعداد أو تنظيف بيانات CRM الخاصة بك

Account data may be within your current CRM, a CRM you’re migrating from, a billing system export, or even just a bunch of spreadsheets. Either way, we often discover a ton of bad data that requires cleanup. This includes but isn’t limited to dead accounts, contacts that no longer exist, acquisitions, duplicate accounts, and unstructured accounts (parent/child).

تتضمن الخطوات التي يمكن اتخاذها لتحليل بياناتك وضبطها ما يلي:

  • التحقق - الاستفادة من طرف ثالث تطهير البيانات أدوات على البيانات الثابتة للشركة بالإضافة إلى بيانات الاتصال للتحقق من صحة بياناتك الحالية وتنظيفها وتحديثها. سيضمن ذلك أن فريقك وعملياتك يمكن أن تركز على المعلومات الدقيقة بدلاً من الخوض في البيانات السيئة في CRM.
  • الحالة – Identifying the current status of accounts, activity, associated revenue, assigned salesperson, buyer’s stage, and contact is a great step in isolating records that your CRM should be focused on rather than importing a ton of contact and account data that is useless.
  • بالتسلسل الهرمي - غالبًا ما يكون للحسابات تسلسل هرمي مرتبط بها. سواء كانت شركة ذات مكاتب مستقلة ، أو أسرة بها العديد من العملاء ، أو
  • ترتيب الأولويات - يُعد تصدير إيرادات المعاملات المرتبطة بحساباتك طريقة مثالية لتعيين الحداثة والتكرار والنقدية (RFM) مقاييس لتحديد الأولويات بناءً على الميل للشراء. غالبًا لا يتم تضمين هذه المنهجية في CRM الأساسي وتتطلب عادةً أداة خارجية للتحليل والتسجيل.
  • منطقة – How are your salespeople assigned to an account? Companies often have industries, territories, or even an assignment based on the size of the company to pair their best sales representatives to the appropriate account. As you import your CRM on an implementation or work to clean up your existing account, you’ll want to ensure this assignment process is vetted so opportunities don’t go unnoticed.

At times, companies that we’ve worked with have even limited the accounts and sales personnel they have working with their CRM. An implementation based on key accounts, for example, can drive a ton of business rather than trying to roll out to the entire organization. This can provide the case study other teams need to see the value of your CRM.

غالبًا ما يحدد موظفوك طرحك ... غالبًا ما تدفع فرق التسويق والمبيعات التي تتمتع بالذكاء التكنولوجي إلى الاستخدام وعائد استثمار سريع لـ CRM الذي تنشره بدلاً من القوة العاملة غير المنخرطة.

الخطوة 2: بناء عمليات التكامل الخاصة بك مع CRM

A CRM without integrations puts quite a bit of weight and responsibility on your staff to manage and update. It’s not a requirement to integrate your CRM, but it is highly recommended that you evaluate your systems and see what capabilities you have to enhance your CRM data.

  • يؤدي - يجب دمج جميع نقاط الدخول للعملاء المحتملين في CRM الخاص بك جنبًا إلى جنب مع جميع البيانات المطلوبة ومصدر الإحالة من كيفية وصولهم.
  • زيادة - أي منصات تابعة لجهات خارجية لتحسين بيانات الحساب بمعلومات ثابتة ومستوى الاتصال يمكن أن تساعد في تأهيلك وعملية المبيعات.
  • Touchpoints - أي نقاط اتصال لديك تساعد في رحلة المشتري. قد يكون هذا زيارات للموقع وأنظمة الاتصال الهاتفي وتسويق البريد الإلكتروني وأنظمة عرض الأسعار وأنظمة الفوترة.

يعد النشاط أمرًا بالغ الأهمية لتحسين عملية المبيعات داخل CRM ، وغالبًا ما يتم إغفال عمليات الدمج البسيطة التي يمكن أن تساعد فرق التسويق والمبيعات بشكل كبير على تحسين الأداء. أ اكتشاف البيانات طريقة مثالية لتوثيق وتحديد فرص أتمتة عمليات الدمج وأي أتمتة لمزامنة الأنظمة مع CRM الخاص بك.

الخطوة 3: تنفيذ استراتيجية المبيعات الخاصة بك مع CRM

الآن بعد أن حصلت على بيانات رائعة ، فإن الخطوة التالية هي فهم رحلة المشتري حتى تتمكن من:

  • Determine what a marketing qualified lead (MQL) هو تعيين عميل متوقع لممثل مبيعات.
  • Determine what a مبيعات مؤهلة (SQL) هو تحديد عميل متوقع هو بالفعل عميل يستحق المتابعة.
  • بناء الخاص بك الأولي عمليات البيع to identify actionable steps by your salesperson to advance the lead to an opportunity. This could simply be an introductory phone call to share your products or services or a demonstration of your product. This is a process that should be continuously optimized over time.
  • تطبيق الخاص بك خطوات قمع المبيعات لحساباتك الحالية وقم بتعيين خطوات العمل لممثلي المبيعات لديك للتفاعل مع عملائك المحتملين.
  • تأكد من أن لديك ملف لوحة معلومات قمع المبيعات التي توفر كلاً من التصور وتقرير البصيرة في حساباتك.
  • تأكد من أن لديك ملف لوحة قياس الأداء يقدم تقريرًا مرئيًا ورؤى عن نشاط مندوبي المبيعات بحيث يمكنك تدريبهم وتقديم المشورة لهم.

This phase kicks off the execution of your new sales process and it’s critical that you are engaged with your team to identify any outstanding issues that are creating roadblocks to their success in utilizing the CRM to prioritize and accelerate their sales activity. At this point, building behaviors and habits to use the CRM are critical. 

Many companies have set up their CRM, they have sales processes and training in place to ensure people know what they are expected to do in CRM to manage their opportunities effectively. The problem I see often is that people just don’t do what they are supposed to do and have been trained to do. Our program can drive and measure adherence to these behaviors.  In other words, the ability to manage an opportunity through various stages of a company’s sales process is in place, however, users and managers choose (directly or indirectly) to not hold themselves or their employees accountable for actually logging the information into the system as the opportunity progresses in a timely and consistent manner.  

Ben Broom, Highbridge

الخطوة 4: مراقبة الأداء والتوجيه

A typical engagement of our company to assist customers (most notably Salesforce) in gaining a return on their technology investment starts with Steps XNUMX through XNUMX… but customers who see the greatest return are in ongoing engagements with our team to develop a continuous improvement cycle where we:

  • يؤدي التهديف - نقوم بتنفيذ العمليات اليدوية أو الآلية التي تدمج RFM في عملية القيادة الشاملة لمساعدة فريق المبيعات على تركيز انتباههم على أكبر فرص الاستحواذ والبيع.
  • أداء مندوب المبيعات - نحن نقدم لعملائنا تقارير الأداء والتطوير المهني لدفع الأداء على مستوى الفرد والجماعة.
  • تطوير قيادة المبيعات - نوفر لقادة المبيعات لعملائنا التقارير والتطوير المهني لدفع أداء مندوبي المبيعات وفرقهم.
  • إعداد التقارير التنظيمية - نقوم بتطوير التقارير لكبار القادة داخل المؤسسة (المبيعات الخارجية والتسويق) لفهم الأداء الحالي وكذلك توقع النمو المستقبلي.

هناك شركات قادرة على التكيف والقيام بذلك بأنفسهم ، ولكن غالبًا ما يتطلب الأمر من طرف ثالث توفير التقييمات والأدوات والعمليات والمواهب لتحقيق استثمارهم في إدارة علاقات العملاء بشكل كامل.

Defining CRM Success

لم يتم تحقيق استثمارك في CRM بالكامل حتى تتحقق هذه الأهداف الثلاثة:

  1. الشفافية - يمكن لكل عضو في مؤسستك عرض النشاط في الوقت الفعلي ضمن عمليات التسويق والمبيعات داخل CRM الخاص بك لفهم كيفية عمل المنظمة لتحقيق أهداف النمو الخاصة بها.
  2. قابلية التنفيذ - أصبح لفريق التسويق والمبيعات الآن نشاطًا عمليًا وأهدافًا مخصصة تساعدهم في تسريع جهود التسويق في مؤسستك ونمو المبيعات للمستقبل ... وليس الربع القادم فقط.
  3. Believability - جميع أعضاء مؤسستك اعتقد في البيانات التي يصلون إليها و اعتقد أن استثمارهم في CRM يساعدهم في بدقة تحليل وتقييم وتخطيط وتحسين وتوقع مبيعاتهم وتسويقهم.

هناك مشكلة أخرى تتعلق بتطبيقات CRM وهي أن مؤسسات المبيعات عادةً ما تتوافق ثقافيًا معها hitting their numbers for each quarter or the end of the year. As a result, CRM is turned into a short-term focus while their customers’ buying cycles may be multi-year. Actionability isn’t just to hit the next compensation quota, it’s for leadership to embed a culture of nurturing and activity that will enable the company to grow the sales funnel for years to come.

إنها ليست واحدة أو أخرى من كل من هذه الأهداف ... يجب تحقيق الثلاثة جميعًا قبل أن ترى المنظمة عائدها على الاستثمار التكنولوجي في CRM.

مستشارو تنظيف بيانات CRM

إذا كانت شركتك تنتقل إلى CRM أو تكافح من أجل إدراك إمكانات CRM الحالية ، فلا تتردد في الاتصال بشركتي ، Highbridge، في المساعدة. لدينا عملية مثبتة ، والأدوات ، والفريق جاهز لمساعدة أي مؤسسة بأي حجم. لقد عملنا عبر العديد من مجموعات برامج CRM ولدينا خبرة استثنائية في Salesforce Sales Cloud.

اتصل بنا Highbridge

الإفصاح: أنا مؤسس مشارك وشريك في Highbridge.