5 سمات يطلبها العملاء المخلصون من مبيعاتك وتسويقك

b2b تعليم تسويق المبيعات

بريت إيفانز هو موهبة مبيعات محلية رائعة ونصحني بالقراءة بيع المتحدي: السيطرة على محادثة العملاء في إحدى مناقشاتنا العديدة حول تداخل المبيعات والتسويق.

بيع المتحدياستنادًا إلى دراسة مستفيضة لآلاف مندوبي المبيعات في العديد من الصناعات والمناطق الجغرافية ،بيع المتحدي يجادل بأن بناء العلاقات الكلاسيكية هو نهج خاسر ، خاصة عندما يتعلق الأمر ببيع حلول معقدة وواسعة النطاق بين الشركات. وجدت دراسة المؤلفين أن كل مندوب مبيعات في العالم يقع في واحد من خمسة ملفات تعريف متميزة ، وبينما يمكن لجميع هذه الأنواع من المندوبين تقديم أداء مبيعات متوسط ​​، فإن مندوبًا واحدًا فقط - وهو Challenger - يقدم أداءً عاليًا باستمرار.

أنا لست من أشد المعجبين بكتب المبيعات. غالبًا ما أجدهم مبالغًا فيه ويدفعون العمليات التي قد تحفز بعض موظفي المبيعات ، ولكن ليس كلهم. أعرف مندوبي مبيعات رائعين يرعون العلاقات على مدار سنوات ويبرمون عقودًا ضخمة ، وأعرف موظفي المبيعات الموثوق بهم بغض النظر عن الشركة التي يعملون بها - يجلبون العملاء معهم من بلد إلى آخر ، وأعرف أيضًا مندوبي مبيعات صادرون رائعين يستمتعون بالقصف الهاتف طوال اليوم وإشراك العملاء المحتملين بطريقة ما في غضون بضع دقائق لتوجيههم إلى الخطوة التالية.

هذا الكتاب مختلف تمامًا - حيث يحلل شخصيات المبيعات المختلفة ويقدم بعض الأبحاث الرائدة. فهو لا يناقش دوافع وتكتيكات مندوبي المبيعات فحسب ، بل يوفر نظرة ثاقبة شاملة لما يبحث عنه العملاء في عملية البيع. فيما يلي أهم 5 سمات ، مرتبة حسب الأهمية ، والتي يبحث عنها العملاء في علاقتهم بمندوب المبيعات:

  1. عروض مندوب وجهات نظر فريدة وقيمة في السوق
  2. مندوب يساعدني التنقل في البدائل
  3. يقدم مندوب نصيحة أو استشارة مستمرة
  4. مندوب يساعدني تجنب الألغام الأرضية المحتملة
  5. ممثل يعلمني بالمسائل الجديدة والنتائج

هل لاحظت المثابرة ، أو مهارات التفاوض ، أو البيع السريع ، أو سرعة الإغلاق ، أو أي سمة أخرى في الخمسة الأوائل؟ لا. في الواقع ، كانت السمتان التاليتان سهل الشراء منه وبعد دعم واسع النطاق عبر المنظمة.

شاهد أي تشابه بين نوع تجربة المبيعات التي تبحث عنها آفاقك وما نوع استراتيجية تسويق المحتوى التي تنفذها لعملائك المحتملين؟ أتمنى أن ترى ما أراه! دعنا نستبدل المصطلحات:

  1. يقدم المحتوى الخاص بك وجهات نظر فريدة وقيمة في السوق
  2. المحتوى الخاص بك يساعدني التنقل في البدائل
  3. يوفر المحتوى الخاص بك نصيحة أو استشارة مستمرة
  4. المحتوى الخاص بك يساعدني تجنب الألغام الأرضية المحتملة
  5. المحتوى الخاص بك يعلمني بالمسائل الجديدة والنتائج

قطرة ميكروفون! كل هذه السمات تشير إلى شيء واحد - بناء كليهما الثقة والسلطة والقيمة مع مرور الوقت مع العملاء المحتملين والعملاء. يعرف أفضل مندوبي المبيعات أن هذه هي الطريقة التي يغلقون بها الصفقات ... ويعرف أفضل محتوى وفرق التسويق الاجتماعي كيف يمكنهم إغلاق الصفقات أو دفع العملاء المحتملين من خلال مسار التحويل أو مساعدة فرق المبيعات الخاصة بهم في الحصول على ميزة على المنافسة.

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.