ما هو التسويق القائم على حساب B2B (ABM)؟
كيف يشعر فريق المبيعات حقًا تجاه التسويق الخاص بك؟ حينما دليل الشركات يتم طرح هذا السؤال على المسوقين ، وتكون الردود عالمية. يشعر المسوقون أنهم ينحنيون للخلف لتقديم عدد كبير من العملاء المحتملين ، والمبيعات فقط لا تشعر بالحب. التبادل يذهب إلى شيء من هذا القبيل.
التسويق: قمنا بتسليم 1,238 عميلاً محتملاً مؤهلاً للتسويق (MQLs) هذا الربع ، 27٪ فوق هدفنا!
المبيعات: نحن لا نحصل على الدعم الذي نحتاجه.
إذا كان هذا يبدو مألوفًا ، فأنت لست وحدك.
فلماذا يكرس فريقان لتعزيز التحويلات وإنهاء المبيعات يكافحان للعمل معًا عبر الفجوة الكبيرة بين الشركات؟ بينما يركز المسوقون على الحجم ، يريد فريق المبيعات الوصول إلى عدد قليل من المؤثرين في الشركات المستهدفة. غالبًا ما يعتمد مسوقو B2B على رش ويصلي الحملات التي تهدر موارد الشركة ، أو التسويق الشخصي الذي يشرك الأفراد بدلاً من الشركات.
لسوء الحظ ، يعرف قسم المبيعات أن العملاء المتوقعين الذين يقدمهم التسويق من غير المحتمل أن ينتهي بهم الأمر كأعمال مغلقة. ونتيجة لذلك ، فهم لا يكلفون أنفسهم عناء المتابعة مع هؤلاء العملاء المحتملين ... ويبدأ توجيه أصابع الاتهام.
مفتاح حل هذه المشكلة هو الحصول على كلا الفريقين على نفس الصفحة منذ البداية. هذا وعد باستخدام حل مثل Demandbase B2B Marketing Cloud. إنه حل شامل يربط بين تكنولوجيا التسويق عبر مسار التحويل وتحسينه من أجل B2B.
من خلال التحليلات القائمة على الحسابات والتخصيص وحلول المحادثة ، تمنح المنصة المسوقين B2B القدرة على دفع النتائج ومعرفة كيف تؤثر جهودهم على الإيرادات. يربط التسويق والإعلان وإدارة علاقات العملاء ، مما يمكّن كل من المبيعات والتسويق من تحديد الأهداف وتتبعها طوال دورة حياة العميل.
يطالب B2B بخطة لعبة مختلفة - التسويق القائم على الحساب
بإضافة إلى التسويق القائم على الحساب (ABM) ، تبدأ بالعمل مع قسم المبيعات لتحديد الشركات التي من المرجح أن تشتريها. بعد ذلك ، تقوم بالتسويق لهذه الحسابات بمحتوى مخصص وتقيس نجاحك على مستوى الحساب. عندما تفعل ذلك ، يحظى كبار العملاء المحتملين بالاهتمام الذي يحتاجون إليه للتنقل عبر مسار التحويل ويتلقى كل جزء من الحسابات المستهدفة الرسائل ذات الصلة في الوقت المناسب. تعمل هذه الحملات بشكل أكثر كفاءة من الحملات التي تركز على الكمية ، وتقدم حسابات المبيعات المستهدفة. وهذا يعني إغلاق المزيد من الأعمال الجديدة والمزيد من النمو للشركة بشكل عام.
التسويق المعتمد على الحساب ليس علمًا صارخًا ، لكنه وصفة لأداء تسويقي أعلى وعملاء أكثر سعادة وتحويلات متزايدة بشكل كبير. من المحتمل أيضًا أن يؤدي إلى مهرجان حب المبيعات / التسويق. من منا لا يريد ذلك؟
