لماذا يجب أن تتطلع المبيعات والتسويق الميداني إلى ما وراء CRM التقليدي

تطبيق Outfield

نظرًا لأن العالم أصبح غير شخصي بشكل متزايد مع اندماج التكنولوجيا - وسائل التواصل الاجتماعي ، ومحادثات الفيديو ، وما إلى ذلك ، فقد قدمت فرصة بطريقة حقيقية للغاية. المفهوم الذي كان ذات يوم طبيعيًا وبديهيًا ووجودًا إلى حد كبير كفكرة لاحقة تم تحويله إلى تكيف غير مريح وأكثر تكلفة ويستغرق وقتًا طويلاً. الوقوف جسديًا أمام الأشخاص الذين تريد بناء علاقات معهم. يبدو أنه مفهوم واضح للغاية ، لكن الحقيقة هي أن مجتمعنا قد تحول بعيدًا إلى أشكال أقل شخصية للتواصل باسم الراحة. 

كيف نشعر حيال هذا التحول المجتمعي ليس هو الهدف. هدفي في هذه المقالة هو أن أتطرق إلى كيفية تأثير هذا الواقع الجديد على عملية البيع واستخدام أدوات المبيعات. بصراحة ، يمكن لمحترفي المبيعات الاستفادة حقًا من الفرص التي فتحت نتيجة لإغراق المبيعات الرقمية وأساليب التسويق جنبًا إلى جنب مع اعتماد الشركات المتزايد على أنشطة المبيعات الداخلية. 

يعد الانتقال من خلف المكتب وإجراء اتصال فعليًا مع عميل محتمل طريقة سهلة للتمييز بين مندوب المبيعات والباقة. كما أنه يتيح لهم فرصة التواصل مع الأفراد الذين من المحتمل أن يشتروا المنتج أو الخدمة التي يقدمونها وإقامة علاقات معهم. إذا كان هذا صحيحًا ، فإن الشيء الصحيح أيضًا هو فكرة أنهم بحاجة إلى الدعم والمعلومات المناسبين من أجل التنفيذ بشكل صحيح أثناء تواجدهم في الميدان. تعتبر أدوات وتقنيات تمكين المبيعات مثالًا رائعًا على طرق زيادة الدعم.

لقد عملت على نطاق واسع في كل من وظائف المبيعات الداخلية والخارجية. يختلف سير العمل لكل وظيفة تمامًا مع المتغيرات الفريدة التي تؤثر على مخرجات الأداء. بصفتي مندوب مبيعات داخلي ، جلست في مقصورتي أو مكتبي ، وأجريت مكالمات هاتفية طوال اليوم بين إرسال رسائل البريد الإلكتروني والرد عليها. كانت مقترحات الأعمال وملء التقارير وتوثيق نقاط الاتصال مع العملاء في إدارة علاقات العملاء بالشركة جزءًا من اليوم. بصفتي مندوبًا خارجيًا ، كان علي القيام بهذه الأشياء قبل وبعد الزيارات الشخصية في كثير من الأحيان أثناء الجلوس في سيارتي. كنت محظوظًا جدًا إذا نجحت في المرور بسرعة (وهو ما لا يحدث كثيرًا في هيوستن). تحدد عوامل مثل توقيت اليوم إلى جانب الظروف الجوية بالتأكيد ما إذا كانت الرحلة ستكون مرهقة أم لا. إذا كنت أقوم بتنظيم حدث في أحد حسابات عملائي ، كنت مسؤولاً عن تسجيل النتائج (كماً ونوعاً) أثناء تواجدي في الموقع. قصة قصيرة طويلة - كان هناك المزيد من العوامل المشاركة في دوري اليومي كشخص مبيعات خارجي ، وبالتالي المزيد من المتغيرات التي تؤثر على احتمالات النجاح. 

من الجانب الإداري ، تمكنت من إدارة ما يزيد عن 80 مندوب مبيعات في وقت واحد كانوا ينفذون بنشاط عمليات المبيعات في جميع أنحاء أسواقهم المختلفة في أوقات عشوائية كل يوم. مع عمل هؤلاء المندوبين عن بُعد في أجزاء مختلفة من البلاد ، كان هناك تعقيد من حيث اكتساب وفهم واستخدام رؤى قيمة حول فردية الأسواق التي كنا نحاول المنافسة فيها. بدون هذه المعلومات ، كان من الأصعب بكثير قيادة استراتيجية ميدانية مخصصة للاستراتيجية الميدانية. 

مشاكل مع CRM التقليدي 

تم تصميم أدوات المبيعات المتوفرة بشكل أساسي لدور المبيعات الداخلية. يحتوي نظام CRM التقليدي على واجهة تتوافق بشكل أفضل مع المهام اليومية لإجراء المكالمات الهاتفية وإرسال رسائل البريد الإلكتروني. فهي غير فعالة بالنسبة لمندوب المبيعات الخارجي أثناء التنقل وليس لديه دائمًا إمكانية الوصول إلى سطح المكتب أو شبكة WiFi.  

تحتاج فرق المبيعات الخارجية والتسويق الميداني إلى أدوات تم إنشاؤها لدعم سير العمل اليومي الفريد. يمكن لتطبيق المبيعات الميدانية للجوّال المخصص لنشاط المبيعات أثناء التنقل أن يساعد الشركات في الحصول على البيانات وجعلها مركزية ، وتوحيد العمليات الميدانية ، وتشجيع التعاون ، ومساءلة المندوبين وزيادة الإنتاجية. 

كيف يمكن للممثلين الخارجيين الاستفادة من التكنولوجيا 

كما ذكرنا سابقًا ، يسافر مندوب خارجي بانتظام ، ويعقد اجتماعات وجهًا لوجه ويواجه أحداثًا عشوائية طوال اليوم. على سبيل المثال ، يمكن أن تؤثر الظروف الجوية السيئة والاختناقات المرورية وتوقيت الأنشطة على يوم الممثل الميداني ، وبالتالي على أدائه. هذا هو السبب في أن CRM التقليدي لا يعالج بشكل صحيح احتياجات الشركات التي تتنافس من خلال أنشطة المبيعات الخارجية. يتطلب الممثلون حلاً تقنيًا مصممًا لمعالجة الفروق الدقيقة التي تجعل سير عملهم فريدًا. 

هناك العديد من الطرق التي يمكن للممثلين الميدانيين أن يتطلعوا إليها لتحسين الأداء من خلال الاستفادة من التكنولوجيا ، وهنا أربعة أمثلة. 

1. تخطيط 

يعد التخطيط لهذا اليوم أمرًا أساسيًا لنجاح الممثل الميداني. في الماضي ، قفز الكثيرون ببساطة من الفراش في الصباح ولمجرد نزوة يقررون المواقع التي سيسافرون إليها في ذلك اليوم. من الواضح أنه من الأفضل أن تكون أكثر تفكيرًا عندما يتعلق الأمر بزيارة الحسابات المحتملة أو الجارية. ومع ذلك ، فإنه ليس دائمًا ممكنًا استنادًا إلى الأدوات التي يتم توفيرها للممثلين - فالواجهات التقنية البسيطة والبديهية ضرورية هنا سيسمحون للممثلين بالقدرة على قضاء بعض الوقت في تخطيط تقاويمهم بسهولة لمدة أسبوعين إلى شهر مقدمًا إذا رغبوا في ذلك.

هذا يساعدهم على التوقف والتفكير في كل عميل في منطقتهم ويجعلهم يفكرون بشكل أكثر استراتيجية. علاوة على ذلك ، يمكنك عرض منطقتك على خريطة حية من خلال ملف تطبيق المبيعات الميدانية وخفض وقت الزجاج الأمامي ووقت السفر. كلما قل الوقت الذي يسافرون فيه ، زاد الوقت الذي يمكن فيه للمندوبين إبرام الصفقات والاهتمام بالعملاء.

2. بيانات الحساب

الممثلين لديهم عدد كبير من البيانات التي يحتاجون إليها للوصول إليها وتنظيمها. عندما تعمل داخل المبيعات ، لديك رفاهية سحب لوحة معلومات CRM أثناء مكالمة لإلقاء نظرة على الملاحظات. لا يتمتع المندوب الميداني بهذه الفائدة طوال الوقت. يجب أن يكونوا قادرين على الوصول إلى المعلومات الأساسية المتعلقة بتاريخ الحساب أثناء التنقل. يحتاجون أيضًا إلى أن يكونوا قادرين على تحديث معلومات الحساب بعد التوقف بطريقة فعالة. سيساعد توفير الوصول المحمول إلى بيانات الحساب المندوبين بشكل كبير. 

3. تحليل البيانات

الآن بعد أن أصبحت لديك البيانات ، عليك أن تفعل شيئًا بها. سوف تتخلف عن المنافسة إذا لم تقم بتحليل البيانات حول العمليات والأسواق المستهدفة والعملاء. هذا أكثر من مجرد النظر في أرقام المبيعات. إنه يعني حقًا فحص ما إذا كان ما تفعله يعمل أم لا. مع تكنولوجيا اليوم ، لا ينبغي للممثل الاعتماد على شخص آخر داخل الشركة للنظر في بياناتهم وإبلاغها مرة أخرى. مع التكنولوجيا المتاحة اليوم ، يتم الآن أتمتة العديد من العمليات التحليلية ، مما يسمح لموظفي المبيعات بالاستثمار في تحليل البيانات بأنفسهم. 

4. اتصالات 

التحدي الكبير الذي يواجه فرق المبيعات الخارجية هو أنهم يعملون بمعزل عن بعضهم البعض. هذا يحد من نقل المعرفة الذي يمكن أن يحدث من فرق العمل معًا. بدون نقل المعرفة هذا ، من المرجح أن يكرر المندوبون أخطاء زملائهم. هناك العديد من الفوائد للتفاعل مع الزملاء بانتظام مثل مشاركة أفضل الممارسات وتطوير الرفقاء والمنافسة الودية. يعد استخدام الأدوات للتواصل والتعاون مع المندوبين الآخرين طريقة رائعة لتعزيز الأداء. 

كيف يمكن لمديري المبيعات استخدام التكنولوجيا 

تطبيق المبيعات الميدانية عالي الجودة ليس فقط للممثلين. في بعض الحالات ، يمكن أن تكون ذات قيمة أكبر لمديري المبيعات. وفقًا للنتائج التي توصلنا إليها ، فإن 60٪ على الأقل من مديري المبيعات لديهم مخاوف بشأن القليل جدًا من التبصر في أنشطة ممثليهم. لديهم مهمة صعبة تتمثل في الاضطرار إلى معرفة ما يفعله كل مندوب في كل منطقة ، ومواكبة اتجاهات السوق المختلفة والمتغيرات المختلفة التي تؤثر على يوم عمل المندوب. لديهم الكثير من البيانات التي يحتاجون إلى التقاطها من أجل تخصيص الوقت والموارد بشكل أفضل لأكبر عائد على الاستثمار. فيما يلي بعض الطرق الرئيسية التي يمكن لمدير المبيعات من خلالها الاستفادة من التكنولوجيا.

  1. الاحتفاظ بقاعدة بيانات - يعد وجود سجل لكل نقطة اتصال تاريخية مع العميل أمرًا بالغ الأهمية لأي نوع من المبيعات. قد يكون هذا صعبًا في المبيعات الميدانية لأنه يحدث بعيدًا عن المكتب في أماكن عشوائية. إن امتلاك أداة للمندوبين لتسجيل المدة التي يقضونها عند توقفهم وما يتم القيام به هناك يسمح للمديرين بفهم أفضل لمكان كل حساب من حيث الحالة. 
  2. فحوصات الجودة - يبحث المديرون والمندوبون دائمًا عن حل وسط بين الحرية والمساءلة. في المبيعات الميدانية ، قد يكون لدى المديرين مخاوف بشأن نشاط المندوب لأنهم لا يستطيعون رؤيتهم أثناء العمل طوال الوقت. يمكن لتطبيق المبيعات الميدانية المستند إلى الويب والجوّال توفير نماذج واستبيانات للممثلين لإكمالها أثناء توقفهم لتتبع نشاطهم بطريقة غير تدخلية تساعد على تخفيف المخاوف التي قد تكون لدى المديرين. 
  3. توحيد العمليات - غالبًا ما يكون مندوب المبيعات هو وجه الشركة. تريد التأكد من أنهم يمثلون العلامة التجارية بشكل جيد. بالإضافة إلى ذلك ، إذا كنت تقوم بتنظيم وتتبع فريق بعيد بالكامل ، فأنت تريد التأكد من أنهم جميعًا يتبعون نفس الإجراءات. يملأ ممثلو الاستمارات والاستبيانات للمساءلة وإعداد التقارير ، كما يوفرون للمديرين طريقة لتوحيد العمليات عبر فريقهم.
  4. عرض خط الأنابيب - يحتاج المدير إلى معرفة مكان الحسابات المختلفة ضمن خط الأنابيب. إنهم بحاجة إلى القدرة على تنظيم وتسجيل ومراقبة المراحل المختلفة لدورة المبيعات. باستخدام تطبيق مبيعات ميداني عالي الجودة ، يمكن للممثلين تسجيل التحديثات على الحسابات ويمكن للمديرين رؤية تلك التحديثات والتنظيم بصريًا حيث يكون العملاء المحتملون في طور الإعداد. 

Outfield - أداة مصممة للمبيعات الميدانية

ملعب البيسبول هو تطبيق CRM والمبيعات الميدانية قائم على الويب والجوال ويقدم تطبيقات لأجهزة iPhone و Android والويب. تخدم المنصة فرق المبيعات والتسويق الخارجية في أكثر من 70 دولة. تساعد Outfield مديري المبيعات والممثلين الميدانيين على حد سواء. بالنسبة للمديرين الميدانيين ، فإنه يسمح لهم باكتشاف رؤى حول السوق الخاصة بهم ، وتتبع نشاط الفريق والتحقق منه ، والتواصل عبر الأجهزة. يقدمون التقارير والتحليلات التي تحتاجها الشركات لتشغيل برامج المبيعات والتسويق الميدانية الخاصة بهم. بالنسبة للممثلين الميدانيين ، تساعد Outfield على زيادة الإنتاجية وزيادة الإيرادات وإدارة أنشطتهم. يوفر تطبيق الهاتف المحمول واجهة سهلة الاستخدام لإدارة مناطقهم وحساباتهم أثناء التنقل. يمكن للمندوب إنشاء نشاط زيارة بسرعة ، وتعيين الملاحظات ، بالإضافة إلى الحفاظ على المعلومات المهمة حول المشترين والوصول إليها. يمنح Outfield الممثلين القدرة على البقاء على اتصال مع زملائهم الممثلين الميدانيين أو الإدارة أو غيرهم من الموظفين.

تطبيق Outfield Sales

تم تصميم Outfield مع وضع فريق المبيعات الميدانية في الاعتبار. إنها توفر حلولًا للتسويق الميداني وإدارة الأراضي وتخطيط المسارات والترويج والمبيعات ورسم خرائط الحسابات والمبيعات الميدانية. 

فيما يلي بعض الأدوات التي يوفرها Outfield للمساعدة في زيادة الإنتاج من المندوبين. 

  • تقويم التخطيط - يوفر Outfield للممثلين تقويمًا للويب والجوال لمساعدتهم في التخطيط لزياراتهم مسبقًا للحفاظ على تنظيمهم. يمكنهم إعداد تذكيرات في التقويم للقيام بأشياء مثل التوقف عند عملاء معينين. كما يسمح للمشرفين بالبقاء على اطلاع دائم بما يفعله الممثلون.  
  • تحسين المسار - يعد تحسين التنقل أمرًا ذا قيمة كبيرة. يعرف أي مندوب أن قطع وقت الزجاج الأمامي يغير قواعد اللعبة. خريطة خارجية لزياراتك ومساعدتك في جدولة مساراتك متعددة التوقف وفقًا لذلك. يمكن لـ Outfield توقع تنقلاتك وتحسينها استنادًا إلى كل من البيانات التاريخية والأحداث في الوقت الفعلي. 

تحسين مسار المبيعات الميدانية

  • آخر فريق - من خلال Outfield ، يمكنك تتبع المندوبين في الوقت الفعلي والتواصل مع بعضهم البعض ويمكن للمدراء تدريب الممثلين. سيرسل التطبيق إشعارات لضمان حصول أعضاء الفريق على المعلومات في الوقت المناسب. 

تتبع مندوب المبيعات في الخارج

  • التلعيب - تعد مبيعات الألعاب ببساطة طريقة لتوظيف المبادئ والخبرات المحببة ضمن عمليات المبيعات الخاصة بك لتوفير الحافز ودفع المنافسة الودية. تسمح منصة Outfield للمستخدمين بتلعب عمليات البيع وبالتالي تعزيز أداء الموظفين. 

Outfield في العمل 

البلاديوم، وهو مقدم رعاية المسنين والرعاية الملطفة ، ويستخدم Outfield للمبيعات الخارجية وجهود التسويق. يجدونها مفيدة على المدى اليومي وعلى المدى الطويل. يستشهد ريموند لويس ، نائب رئيس تطوير الأعمال في Palladium ، بأن أكبر فائدة لـ Outfield هي أنها تساعدهم على الاستعداد. بالنسبة لصناعة مثل الرعاية الصحية ، قد يستغرق الأمر من ستة أشهر إلى عام قبل أن تكون أمام صانع قرار فعلي.

من خلال Outfield ، يستطيع Palladium تتبع جميع نقاط الاتصال التي يقوم بها ممثلوهم - من هم معهم وما قيل والأسئلة التي تم طرحها والمزيد. وهذا يتيح لهم الاستعداد بشكل أفضل عندما يحين وقت الاجتماع مع صانع القرار النهائي. في كل يوم ، يستفيد البلاديوم من تحسين المسار. إنهم قادرون على تحديد مصادر الإحالة الجديدة القريبة منهم ، وتخطيط مسار وربطه بنظام الملاحة الذي يختارونه. هذا يسمح لممثليهم بالعمل بكفاءة.

المندوب الميداني دائم التنقل ويحتاج إلى أداة سريعة وسهلة الاستخدام ويمكن استخدامها بسهولة. الحاجة إلى الخروج من جهاز كمبيوتر ، والاتصال بشبكة wifi ومعلومات السجل ليست فعالة مثل سحب هاتفك الذكي وإدخال المعلومات داخل واجهة سهلة الاستخدام. تحتاج المؤسسة في النهاية إلى الوصول إلى سطح المكتب والوصول عبر الهاتف المحمول. تهدف حلول الأجهزة المحمولة إلى دعم سير عمل مندوب أثناء التنقل. يخدم Outfield حاليًا مئات العملاء حول العالم. تشمل أهم قطاعاتها CPG و CE والتأمين.

جرب Outfield مجانًا

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.