تمكين المبيعات

المستقبل المثالي لبيع القنوات

شركاء القنوات وبائعو القيمة المضافة (حكم الفيديو المساعد) هم أبناء الزوج ذو الشعر الأحمر (يُعاملون بدون حق المولد) عندما يتعلق الأمر بالحصول على الاهتمام والموارد من الشركات المصنعة لعدد لا يحصى من المنتجات التي يبيعونها. إنهم آخر من يحصل على التدريب وأول من يتحمل المسؤولية عن الوفاء بحصصهم. ومع ميزانيات التسويق المحدودة وأدوات المبيعات القديمة، فإنهم يكافحون من أجل توضيح سبب كون المنتجات فريدة ومختلفة بشكل فعال.

ما هي مبيعات القناة؟ طريقة توزيع تستخدمها شركة ما لبيع منتجاتها ، وعادةً ما يتم ذلك عن طريق تقسيم قوة مبيعاتها إلى مجموعات تركز على قنوات بيع مختلفة. على سبيل المثال ، قد تنفذ شركة استراتيجية مبيعات قناة لبيع منتجاتها عبر فريق مبيعات داخلي أو تجار أو تجار تجزئة أو عن طريق التسويق المباشر. قاموس الأعمال.

في السنوات الأخيرة ، شهدنا نموًا هائلاً في قطاع تكنولوجيا التسويق ، مما تسبب في شركة أبحاث غارتنر للتنبؤ الشهير بذلك سوف ينفق كبار المديرين التنفيذيين على تكنولوجيا المعلومات بحلول عام 2017. يقودني هذا إلى التساؤل عن كيفية قيام مصنعي المعدات الأصلية بتعديل إستراتيجيتهم التسويقية ، أو ما إذا كانوا سيعدلونها ، والأهم من ذلك ، هل سيكون هناك تركيز جديد على أدوات تمكين المبيعات التي يمكن أن تؤثر بشكل كبير على نمو ونجاح مبيعات القنوات؟

مع التقنيات الجديدة التي تغير مشهد التسويق وتمكين المبيعات بسرعة، أتصور أن مستقبل بيع القنوات سوف يخفف من بعض التحديات التي يواجهها شركاء القنوات وVARs حاليًا:

  • قادة الإيمان - دراسة حديثة أجراها كفيديان يدل على ذلك يستغرق متوسط ​​9 أشهر لتدريب مندوب المبيعات بنجاح، وقد يستغرق الأمر أحيانًا ما يصل إلى عام حتى تصبح فعالة تمامًا. في حين أن الممثل العادي قد يكون مسؤولاً عن بيع منتج معين أو خط إنتاج معين ، فإن VARs مكلفة ببيع منتجات متعددة من شركات مختلفة. إذا كانت هذه الإحصائية صحيحة بالنسبة لممثلي المبيعات المباشرة ، فيمكن للمرء أن يفترض فقط أن شريك القناة المكلف بتعلم مجموعة منتجات أكثر اتساعًا من أكثر من مصنع قد يستغرق وقتًا أطول للتدريب.
  • عدم إشراك أدوات المبيعات - لا تستخدم فرق المبيعات 40٪ من جميع المواد التسويقية ، وهو أمر منطقي عندما تفكر في أن هذه المواد غالبًا ما تكون كتيبات وضمانات ثابتة أو مقاطع فيديو متكررة أو عروض تقديمية قياسية في PowerPoint لا تساعد حقًا في إنشاء عملية مبيعات جذابة. نظرًا لأن المشترين الحاليين يبحثون عن المزيد والمزيد من التحكم ، يجب أن يكون شركاء القنوات قادرين على توفير تجربة مبيعات تفاعلية وجذابة لأي من المنتجات / الحلول التي يبيعونها. عند بيع منتجات من مجموعة متنوعة من الشركات التي تتنافس بشكل مباشر مع بعضها البعض ، فمن المحتمل أن يقضي شركاء القنوات وقتهم في محاولة بيع المنتجات التي يجدونها أسهل في التمييز - وبالتالي إغلاق الصفقات. لقد أدرك مصنعو المنتجات ذلك ، وهم يتجهون بالفعل إلى نماذج المنتجات ثلاثية الأبعاد الافتراضية ، التي تبدو وتتصرف تمامًا مثل المنتج الفعلي ، لتوصيل عروضهم إلى أيدي فرق المبيعات وشركاء القنوات. ومع ذلك ، غالبًا ما يكون شركاء القنوات هم آخر من يتلقى أدوات تمكين المبيعات التفاعلية هذه نظرًا لارتفاع رسوم ترخيص البرامج ، إذا تلقوا أدوات تفاعلية على الإطلاق ، مما يتركهم في وضع غير مؤات.
  • العولمة - غالبًا ما توجد VARs وشركاء القنوات في جميع أنحاء العالم ، ومن المحتمل أن تكون بعيدة جدًا عن أقرب موقع للشركة المصنعة أو مراكز عرض المنتج. لذلك ، فهم بحاجة إلى أدوات تسمح لهم بالبيع بشكل أفضل في أي مكان وفي أي وقت. بينما بدأت تطبيقات الهاتف المحمول في التخفيف من هذه المشكلة ، فإن العديد من الأجهزة اللوحية / الهواتف الذكية تحمل أوزانًا أكبر من الشعبية في مختلف البلدان ، مما يجعل نشر المحتوى أكثر صعوبة ، حيث يجب أن تكون أداة تمكين المبيعات قادرة على العمل على أي جهاز يمتلكه شريك القناة. تجعل الحواجز اللغوية أيضًا العديد من أدوات البيع عديمة الفائدة ، ما لم تتم ترجمتها إلى اللغة المحلية لاستخدامها في البلدان الأجنبية.
  • وصول الجميع - كما ذكرنا سابقًا، يستخدم الممثلون المنتشرين عالميًا العديد من الأجهزة المختلفة، بدءًا من أجهزة الكمبيوتر المحمولة وحتى الأجهزة المحمولة، ويحتاجون إلى أداة تعمل بسلاسة عبر الأنظمة الأساسية، مما يوفر تجربة عالمية بغض النظر عن الموقع. وفقًا لـ Qvidian، السبب الأول وراء تجاهل المبيعات للمواد التسويقية هو عدم قدرتهم على تحديد موقعها أو الوصول إليها. وهذا يعني أن نشر المعلومات الصحيحة في أيدي شركاء القنوات وVARs على الأجهزة المناسبة يعد أمرًا بالغ الأهمية لتوصيل رسالتك بسلاسة وثبات. للاستخدام في المناطق التي يصعب فيها الوصول إلى الإنترنت بشكل ثابت أو في أماكن مثل مقرات الشركات أو المستشفيات حيث يكون الوصول إلى الإنترنت مقيدًا في كثير من الأحيان، يحتاج شركاء القنوات إلى تطبيق يعمل عبر الإنترنت وغير متصل، على أجهزة الكمبيوتر المحمولة والهواتف الذكية والأجهزة اللوحية. في كثير من الأحيان، تتطلب هذه الأنواع من التطبيقات تراخيص (استنادًا إلى عدد المستخدمين)، مما يترك شركاء القنوات وVARs في وضع غير مؤاتٍ للغاية، حيث يتردد العديد من مصنعي المعدات الأصلية في شراء علامة التبويب لأداة تمكين المبيعات التي قد يستخدمها أو لا يستخدمها الشركاء فعليًا .

تخيل مستقبلًا مثاليًا لبيع القنوات

إن أدوات تمكين المبيعات المصممة خصيصًا للقنوات لن توفر إمكانية الوصول بنسبة 100% إلى المنتجات التفاعلية فقط (من خلال عرضها افتراضيًا). ومع ذلك، سيوضحون أيضًا كيف يمكن للمنتجات المختلفة أن تعمل معًا لحل تحديات الأعمال التي يواجهها العملاء بشكل أفضل، بغض النظر عن الشركة التي تصنعها. وهذا من شأنه أن يحول كل شريك إلى خبير في المنتجات، حيث سيكون لديه عروض توضيحية للمنتج ذات صلة، ومواد داعمة، ورسائل تسويقية تحت تصرفه على الفور. وفي نهاية المطاف، يمكن لشركاء القنوات دمج كل هذه العروض التوضيحية الافتراضية ثلاثية الأبعاد للمنتجات، بغض النظر عن الشركة المصنعة للمعدات الأصلية، في أداة واحدة لتمكين المبيعات التفاعلية مع علامتهم التجارية الخاصة، مما يسمح لهم بإظهار الأفضل حل للمستهلكين من خلال توحيد العروض المختلفة من شركائهم.

لن تتمكن الأداة المثالية من الوصول إلى جميع خطوط الإنتاج فحسب ، بل سيكون بإمكان المستخدمين غير المحدودين الوصول على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع ، عبر الإنترنت أو دون اتصال بالإنترنت ، في أي مكان في العالم - مما يوفر تجربة عالمية بغض النظر عن الموقع أو النظام الأساسي. سيجعل النص القابل للترجمة بسهولة إنشاء إصدارات دولية من التطبيق أمرًا سهلاً ، وسيؤدي التوافق العالمي عبر الأجهزة إلى تحويل أي شركاء جهاز إلى مسرّع مبيعات آسر.

في حين أن هذا قد يبدو وكأنه حلم ، أعتقد أن مستقبل الأدوات التفاعلية عبر الأنظمة الأساسية مثل هذه لشركاء القنوات و VARs قد لا يكون بعيد المنال!

دانا دريسل

دانا دريسل هي مبتكر تسويقي استراتيجي متخصص في البرامج القائمة على الحملات التي تجذب العملاء المحتملين وتحتفظ بهم وتغذيهم من خلال خط أنابيب المبيعات. يشغل حاليًا منصب مدير التسويق لـ كاون التفاعلية، حددت العلامة التجارية للشركة ، وقدمت قياسات هدف تستند إلى عائد الاستثمار ، وقدمت مجموعة واسعة من حلول Kaon ، مما أدى إلى بناء قاعدة سريعة النمو من العملاء الرائدين في الصناعة في مجموعة متنوعة من قطاعات الأعمال.

مقالات ذات صلة

العودة إلى الزر العلوي
اغلاق

كشف Adblock

Martech Zone قادر على تزويدك بهذا المحتوى دون أي تكلفة لأننا نستثمر موقعنا من خلال عائدات الإعلانات ، والروابط التابعة ، والرعاية. سنكون ممتنين إذا قمت بإزالة مانع الإعلانات الخاص بك أثناء عرض موقعنا.