المستقبل المثالي لبيع القنوات

إيداع الصور 43036689 ثانية

شركاء القنوات وبائعي القيمة المضافة (VARs) هم ابن الزوج ذو الشعر الأحمر (يتم التعامل معه دون تفضيل حق الولادة) عندما يتعلق الأمر بالحصول على الاهتمام والموارد من الشركات المصنعة للمنتجات التي لا تعد ولا تحصى التي يبيعونها. إنهم آخر من حصل على تدريب وأول من يتحمل المسؤولية عن استيفاء حصصهم. مع ميزانيات التسويق المحدودة ، وأدوات المبيعات القديمة ، فإنهم يكافحون من أجل التواصل الفعال لسبب كون المنتجات فريدة ومختلفة.

ما هي مبيعات القناة؟ طريقة توزيع تستخدمها شركة ما لبيع منتجاتها ، وعادةً ما يتم ذلك عن طريق تقسيم قوة مبيعاتها إلى مجموعات تركز على قنوات بيع مختلفة. على سبيل المثال ، قد تنفذ شركة استراتيجية مبيعات قناة لبيع منتجاتها عبر فريق مبيعات داخلي أو تجار أو تجار تجزئة أو عن طريق التسويق المباشر. قاموس الأعمال.

في السنوات الأخيرة ، شهدنا نموًا هائلاً في قطاع تكنولوجيا التسويق ، مما تسبب في شركة أبحاث غارتنر للتنبؤ الشهير بذلك سوف ينفق كبار المديرين التنفيذيين على تكنولوجيا المعلومات بحلول عام 2017. يقودني هذا إلى التساؤل عن كيفية قيام مصنعي المعدات الأصلية بتعديل إستراتيجيتهم التسويقية ، أو ما إذا كانوا سيعدلونها ، والأهم من ذلك ، هل سيكون هناك تركيز جديد على أدوات تمكين المبيعات التي يمكن أن تؤثر بشكل كبير على نمو ونجاح مبيعات القنوات؟

مع التقنيات الجديدة التي تغير مشهد التسويق والمبيعات بسرعة ، أتخيل أن مستقبل بيع القنوات سيخفف من بعض التحديات التي يواجهها شركاء القنوات و VARs حاليًا:

  • التدريب - دراسة حديثة قام بها كفيديان يدل على ذلك يستغرق متوسط ​​9 أشهر لتدريب مندوب المبيعات بنجاح، وقد يستغرق الأمر أحيانًا ما يصل إلى عام حتى تصبح فعالة تمامًا. في حين أن الممثل العادي قد يكون مسؤولاً عن بيع منتج معين أو خط إنتاج معين ، فإن VARs مكلفة ببيع منتجات متعددة من شركات مختلفة. إذا كانت هذه الإحصائية صحيحة بالنسبة لممثلي المبيعات المباشرة ، فيمكن للمرء أن يفترض فقط أن شريك القناة المكلف بتعلم مجموعة منتجات أكثر اتساعًا من أكثر من مصنع قد يستغرق وقتًا أطول للتدريب.
  • عدم إشراك أدوات المبيعات - لا تستخدم فرق المبيعات 40٪ من جميع المواد التسويقية ، وهو أمر منطقي عندما تفكر في أن هذه المواد غالبًا ما تكون كتيبات وضمانات ثابتة أو مقاطع فيديو متكررة أو عروض PowerPoint التقديمية القياسية التي لا تساعد حقًا في إنشاء عملية مبيعات جذابة. نظرًا لأن المشترين الحاليين يبحثون عن المزيد والمزيد من التحكم ، يجب أن يكون شركاء القنوات قادرين على توفير تجربة مبيعات تفاعلية وجذابة لأي من المنتجات / الحلول التي يبيعونها. عند بيع منتجات من مجموعة متنوعة من الشركات التي تتنافس بشكل مباشر مع بعضها البعض ، فمن المحتمل أن يقضي شركاء القنوات وقتهم في محاولة بيع المنتجات التي يجدونها أسهل في التمييز - وبالتالي إغلاق الصفقات. لقد أدرك مصنعو المنتجات ذلك ، وهم يتجهون بالفعل إلى نماذج المنتجات ثلاثية الأبعاد الافتراضية ، التي تبدو وتتصرف تمامًا مثل المنتج الفعلي ، لتوصيل عروضهم إلى أيدي فرق المبيعات وشركاء القنوات. ومع ذلك ، غالبًا ما يكون شركاء القنوات هم آخر من يحصل على أدوات تمكين المبيعات التفاعلية هذه نظرًا لارتفاع رسوم ترخيص البرامج ، إذا تلقوا أدوات تفاعلية على الإطلاق ، مما يتركهم في وضع غير مؤات.
  • العولمة - غالبًا ما توجد VARs وشركاء القنوات في جميع أنحاء العالم ، ومن المحتمل أن تكون بعيدة جدًا عن أقرب موقع للشركة المصنعة أو مراكز عرض المنتج. لذلك ، فهم بحاجة إلى أدوات تسمح لهم بالبيع بشكل أفضل في أي مكان وفي أي وقت. بينما بدأت تطبيقات الهاتف المحمول في التخفيف من هذه المشكلة ، فإن العديد من الأجهزة اللوحية / الهواتف الذكية تحمل أوزانًا أكبر من الشعبية في مختلف البلدان ، مما يجعل نشر المحتوى أكثر صعوبة ، حيث يجب أن تكون أداة تمكين المبيعات قادرة على العمل على أي جهاز يمتلكه شريك القناة. تجعل الحواجز اللغوية أيضًا العديد من أدوات البيع عديمة الفائدة ، ما لم يكن بالإمكان ترجمتها إلى اللغة المحلية لاستخدامها في البلدان الأجنبية.
  • وصول الجميع - كما ذكرنا سابقًا ، يستخدم الممثلون المنتشرون عالميًا العديد من الأجهزة المختلفة ، من أجهزة الكمبيوتر المحمولة إلى الأجهزة المحمولة ، ويحتاجون إلى أداة تعمل بسلاسة عبر الأنظمة الأساسية - مما يوفر تجربة عالمية بغض النظر عن الموقع. وفقًا لـ Qvidian ، فإن السبب الأول وراء تجاهل Sales للمواد التسويقية هو عدم تمكنهم من تحديد موقعها أو الوصول إليها. هذا يعني أن نشر المعلومات الصحيحة في أيدي شركاء القنوات و VARs على الأجهزة المناسبة له أهمية قصوى لتوصيل رسالتك بسلاسة وثبات. للاستخدام في المناطق التي يصعب فيها الوصول إلى الإنترنت بشكل ثابت ، أو للاستخدام في أماكن مثل مقر الشركة أو المستشفيات حيث يكون الوصول إلى الإنترنت مقيدًا في كثير من الأحيان ، يحتاج شركاء القنوات إلى تطبيق يعمل على الإنترنت وغير متصل ، على أجهزة الكمبيوتر المحمولة والهواتف الذكية والأجهزة اللوحية. في كثير من الأحيان ، تتطلب هذه الأنواع من التطبيقات تراخيص (بناءً على عدد المستخدمين) ، مما يترك شركاء القنوات و VARs في وضع غير مؤات للغاية ، حيث يتردد العديد من مصنعي المعدات الأصلية في التقاط علامة التبويب الخاصة بأداة تمكين المبيعات التي قد يستخدمها الشركاء أو لا يستخدمونها بالفعل .

منصة كاون كروس

تخيل مستقبلًا مثاليًا لبيع القنوات

لن توفر أدوات تمكين المبيعات المصممة خصيصًا للقنوات إمكانية الوصول بنسبة 100٪ إلى المنتجات التفاعلية (من خلال إظهارها افتراضيًا) فحسب ، بل ستظهر أيضًا كيف يمكن للمنتجات المختلفة العمل معًا لحل تحديات عمل العملاء بشكل أفضل ، بغض النظر عن الشركة التي تصنعها. سيؤدي ذلك إلى تحويل كل شريك إلى خبير في المنتج ، حيث سيكون لديهم عروض توضيحية للمنتج ومواد داعمة ورسائل تسويقية تحت تصرفهم في أي لحظة. في النهاية ، سيتمكن شركاء القنوات من دمج جميع عروض المنتجات ثلاثية الأبعاد الافتراضية هذه ، بغض النظر عن الشركة المصنعة للمعدات الأصلية ، في أداة تمكين مبيعات تفاعلية مع علامتهم التجارية الخاصة ، مما يسمح لهم بإظهار الأفضل حل للمستهلكين من خلال توحيد العروض المختلفة من شركائهم.

لن تتمكن الأداة المثالية من الوصول إلى جميع خطوط الإنتاج فحسب ، بل سيكون بإمكان المستخدمين غير المحدودين الوصول على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع ، عبر الإنترنت أو دون اتصال بالإنترنت ، في أي مكان في العالم - مما يوفر تجربة عالمية بغض النظر عن الموقع أو النظام الأساسي. من شأن النص القابل للترجمة بسهولة أن يجعل إنشاء إصدارات دولية من التطبيق أمرًا سهلاً ، كما أن التوافق العالمي عبر الأجهزة سيحول أي شركاء جهاز إلى مسرّع مبيعات آسر.

في حين أن هذا قد يبدو وكأنه حلم ، أعتقد أن مستقبل الأدوات التفاعلية عبر الأنظمة الأساسية مثل هذه لشركاء القنوات و VARs قد لا يكون بعيد المنال!

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.