4 خطوات لزيادة تركيزك على الانتقال إلى السوق في عام 2019

شحذ

بينما نتكثف من أجل عام 2019 ناجحًا ، فإن أحد الموضوعات التي تشغل بال العديد من قادة المبيعات والتسويق بين الشركات الذين تحدثت معهم هو استراتيجية الانتقال إلى السوق. ما يتلخص في الأمر بالنسبة للعديد من المديرين التنفيذيين هو ما إذا كانت شركتهم تستهدف قطاعات السوق المناسبة ومدى استعدادهم لتنفيذ استراتيجيتهم. 

لماذا هذا مهم؟ إن وجود استراتيجية قوية للدخول إلى السوق يرتبط ارتباطًا وثيقًا بأداء الإيرادات. في عملنا الأخير مسحمن بين 500 متخصص في المبيعات والتسويق ، من المرجح أن يكون لدى الشركات التي تجاوزت أهداف إيراداتها العام الماضي إستراتيجية متقدمة للدخول إلى السوق بمقدار 5.3 أضعاف حيث يتم تحديد السوق الإجمالي القابل للتوجيه بشكل جيد ، وتتوافق فرق المبيعات والتسويق بشكل جيد وتستفيد الشركة برامج مثل التسويق القائم على الحساب (ABM) المستهدفة والمنسقة بشكل كبير.

بالنسبة إلى مديري التسويق ، ورؤساء الإستراتيجيات ، وفرق إنشاء الطلب ، فإن الثقة في خطة 2019 تعني وجود خطة الاستهداف الصحيحة لكل من الحسابات وشخصيات الشراء الرئيسية بداخلها. وهذا يعني أيضًا وجود خطة برامج التسويق الصحيحة التي تتضمن حملات عبر قنوات وتكتيكات مختلفة لإشراك الأهداف الصحيحة وتحريكها على طول مسار التحويل.

بالنسبة إلى CROs ورؤساء عمليات المبيعات ، يعني هذا عادةً وجود خطة ملموسة حول مناطق المبيعات والحسابات المسماة ، مع التركيز على ضمان 1. أن الفرص في السعي لها أعلى احتمالية للتحول إلى الإيرادات و 2. وجود ممثلين يحملون حصصًا يتمتعون بالقدرة لخدمة هذه الحسابات ، وعلى العكس من ذلك ، يتم توزيعها بشكل منصف بين الممثلين الذين يحملون الحصة.

إن تصميم وتنفيذ إستراتيجية ناجحة للوصول إلى السوق ليس بالأمر الهين. عادةً ما تقف صوامع البيانات والعمليات اليدوية والبيانات القذرة في طريق النجاح. ربما تكون الشركات قد حددت الشكل الذي يبدو عليه ملف العملاء المثالي (ICP) ولديها فكرة عن إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM) ولكن البيانات قد تكون موجودة في جداول بيانات مع المديرين التنفيذيين وفريق إستراتيجية الشركة ، وهي غير مفهومة جيدًا ، ناهيك عن مرئية لفرق الإيرادات في الخطوط الأمامية. تكافح فرق العمليات للحفاظ على مجموعة بيانات نظيفة ودقيقة من الحسابات والأشخاص داخل TAM ، مما يؤدي إلى مناطق مبيعات دون المستوى الأمثل. قياس الأداء مقابل خطة الشركة أمر صعب أيضًا. تُظهر مقاييس الحملة الفردية ، مثل ردود البريد الإلكتروني ، جزءًا من الصورة ولكنها لا تُظهر القصة الكاملة لأداء الإيرادات واختراق السوق مقابل شرائح ICP والقطاعات المستهدفة. لذلك ، تفقد العديد من الشركات فرصًا لدفع الإيرادات والنمو. 

استحوذت InsideView على مدخلات السوق هذه وبنت محرك قرار الانتقال إلى السوق الذي أطلقناه العام الماضي ، يسمى InsideView أبيكس.لقد ساعد العديد من العملاء مثل Castlight Health و Host Analytics و Salesforce و Splunk على تحديد الشرائح المستهدفة الصحيحة والحسابات المحتملة لتسريع الإيرادات وقياس التقدم أثناء نموهم. 

فيما يلي 4 خطوات لمساعدتك على زيادة تركيزك على السوق لعام 2019 ، مع نصائح إرشادية حول كيفية مساعدة InsideView Apex:

1. حدد (وقم بتحديث مستمر) لبرنامج المقارنات الدولية (ICP) و TAM لأنهما أساس النجاح في الوصول إلى السوق

هذه الاختصارات المكونة من ثلاثة أحرف مهمة للغاية لتحديد خطة B2B الناجحة للوصول إلى السوق. إذا لم تحدد شركتك بالفعل ملف تعريف العميل المثالي (ICP) وسوقها الإجمالي القابل للعنونة (TAM) ، أو إذا مرت بضع سنوات منذ مراجعتها ، فهذا هو المكان الذي يجب أن تبدأ فيه. تقوم الشركات الرائدة بتقييمها بانتظام ، لكن أقل من نصف الشركات (47٪ وفقًا لاستطلاعنا) تقوم بذلك على أساس منتظم. وستظل هذه هي النقطة الأكثر تأكيدًا حتى تقوم المزيد من الشركات بإعادة تقييم برنامج المقارنات الدولية و TAM بشكل منتظم.

يمكّنك InsideView Apex من تحديد ملفك الشخصي المثالي للعميل (ICP) باستخدام معالج سهل ، وتصور شرائح أو مناطق جديدة / متجاورة وإجراء تحليلات "ماذا لو" لزيادة دقة الاستهداف. تقوم Apex بتعيين بيانات العملاء الحاليين والمحتملين مقابل بيانات السوق الخارجية لـ InsideView لفهم حجم السوق الإجمالي القابل للعنونة (TAM) وحجمه. يتيح لك أيضًا تحليل اختراق السوق ، والاطلاع على فرص المساحة البيضاء ، وتصدير حسابات وجهات اتصال جديدة لتنفيذ حملات مبيعات وتسويق مستهدفة.

InsideView Apex مع معالج ICP و TAM البديهي
الشكل: InsideView Apex مع معالج ICP و TAM البديهي

2. ابدأ في قياس أداء مسار التحويل عبر قطاعات السوق المستهدفة

تقيس العديد من الشركات أداء مسار التحويل الكامل اليوم (أي يؤدي إلى فرص لتحقيق أرباح مغلقة) وهو أمر جيد! لكن الكثيرين ليسوا مستعدين لتحسين الأداء لشرائحهم المستهدفة التي تشكل TAM الخاصة بهم. يعد قياس الأداء عبر قطاعات السوق أمرًا أساسيًا لتحسين ICP و TAM (رقم 1 أعلاه). إذا كان قياس مثل وقت دورة المبيعات أو يؤدي إلى معدل تحويل الفرصة مهمًا لعملك ، فلن يكون من الرائع أن تكون قادرًا على رؤية ومقارنة ماهية هذا المقياس عبر قسمين مستهدفين مختلفين ، على سبيل المثال ICP مقابل غير ICP ، أو الجزء أ في برنامج المقارنات الدولية مقابل الجزء ب لبرنامج المقارنات الدولية؟ من السهل تصور المفاهيم ولكن من الصعب اليوم لمعظم الشركات أن تعمل نظرًا لأن ملف تعريف ICP وبيانات TAM الخاصة بهم غالبًا ما تكون مفقودة ، أو إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقد تظل موجودة في أنظمة منعزلة يصعب تجميعها للحصول على عائد كامل للإيرادات صورة الأداء. تتمثل الخطوة الأولى الجيدة لإحراز تقدم هنا في وضع علامات على الحسابات والعملاء المحتملين في إدارة علاقات العملاء وأتمتة التسويق حسب القطاع حتى تتمكن من البدء في تقسيم تقارير الأداء الخاصة بك.

يساعد InsideView Apex في تتبع جودة العملاء المحتملين والفرص مقابل الأسواق المستهدفة ، بحيث يمكن لقادة المبيعات تحديد ما إذا كانوا يستهدفون الأسواق المناسبة ، أو ما إذا كانوا بحاجة إلى ضبط تركيزهم على القطاعات عالية الأداء لزيادة الإيرادات. بدلاً من التتبع يدويًا في جداول البيانات ، توفر Apex مكانًا واحدًا لجميع فرق الإيرادات للحصول على رؤى تجارية واتخاذ إجراءات للمضي قدمًا بأعمالهم.

InsideView Apex مع تحليلات مسار التحويل الكاملة
الشكل: InsideView Apex مع تحليلات مسار التحويل الكاملة

3. التوفيق بين فرق المبيعات والتسويق بشأن الخطة والبيانات والمقاييس والتواصل بشفافية لتحقيق النتائج

غالبًا ما تكون فرق المبيعات والتسويق غير متوائمة بسبب عدد من العوامل - استنادًا إلى دراستنا ، تتمثل الأسباب الثلاثة الأولى في نقص البيانات الدقيقة حول الحسابات المستهدفة والتوقعات والتواصل والفرق التي يتم قياسها بمقاييس مختلفة. هناك بعض الخطوات السريعة والسهلة لعلاج هذا. أولاً ، قم بمحاذاة الفرق على المقاييس المشتركة. قد يكون من غير العدل قياس أداء التسويق على الحجوزات المغلقة نظرًا لأن معظمها في أيدي المبيعات ، ولكن من المثالي أن يكون لديك اشتراك في التسويق للحصول على هدف خط أنابيب لفرص المبيعات المقبولة. نقوم بذلك في InsideView والعديد من الشركات الرائدة في استطلاعنا تقوم بذلك أيضًا. 

ثانيًا ، قم بتخطيط وتنفيذ خطط حملات التسويق بالتنسيق مع المبيعات. ماذا يعني ذلك حقا؟ قم بدعوتهم إلى اجتماعات التخطيط. نسق إيقاع التسويق والتواصل بالمبيعات (اللمسات) - انظر المثال أدناه. شارك نتائج الحملة. في InsideView ، نجري اجتماع محاذاة حيث نتعمق في أداء الحملة ودمج تعليقات المبيعات. إنه يقود الثقة والتعاون.

خطة تنفيذ حملة المبيعات والتسويق
الشكل: خطة تنفيذ حملة المبيعات والتسويق

تعمل InsideView Apex على مواءمة فرق الإيرادات لاستهداف أفضل الفرص عن طريق إزالة الصوامع النموذجية ، بحيث يمكنك:

  • إنشاء قوائم التسويق القائمة على الحساب (ABM) التي تركز المبيعات والتسويق على حساباتك ذات الأولوية القصوى أولاً.
  • ضع علامة على الحسابات المستهدفة والعملاء المتوقعين ضمن سير عمل المبيعات والتسويق الخاص بك لمواءمة فرق الإيرادات الخاصة بك حول استراتيجيتك.
  • اكتشف حسابات شبيهة إضافية تتطابق بشكل وثيق مع خصائص برامج المقارنات الدولية الخاصة بك ، والاستفادة من النمذجة التنبؤية القائمة على الذكاء الاصطناعي في InsideView.
  • قدم تعليمات حول الإجراءات الموصى بها لكل ABM أو ICP أو شريحة سوق لتحقيق النتائج المرجوة.

خطة تنفيذ حملة المبيعات والتسويق
الشكل: خطة تنفيذ حملة المبيعات والتسويق

الشكل: يعرض InsideView Apex تنبؤات تستند إلى الذكاء الاصطناعي لأفضل الحسابات المستهدفة

أخيرًا ، تأكد من دقة البيانات حتى يكون هناك توافق بين الحسابات المستهدفة والأشخاص المناسبين للتعامل معهم من خلال إدراج استراتيجية إدارة البيانات المفصلة أدناه.

4. تنفيذ أو تحسين استراتيجية إدارة بيانات العملاء

من المتطلبات الحاسمة والاعتماد على تحديد استراتيجية الانتقال إلى السوق نظافة البيانات ، كما أن ضمان نظافة ودقة بيانات العملاء والمحتملين سيؤدي أيضًا إلى تحسين محاذاة المبيعات والتسويق لكل نقطة رقم 3 أعلاه. في InsideView ، غالبًا ما نستخدم إطار عمل من 5 نقاط لإدارة صحة البيانات ، والذي يغطي:

  • توحيد تنسيقات البيانات لإصلاح أخطاء إدخال البيانات والتناقضات التي تؤدي إلى تكرار السجلات
  • التنظيف وفقًا لمصدر بيانات موثوق به لضمان إصلاح الأخطاء في الوقت المناسب
  • إزالة الخداع لإزالة السجلات الإضافية ومواءمتها حسب نوع الكائن - مثل العملاء المتوقعين والحسابات
  • إثراء المعلومات المفقودة - على سبيل المثال ، العملاء المحتملين على شبكة الإنترنت الواردة حتى تتمكن من تحديد الأولويات وتوجيههم بشكل صحيح إلى مندوب المبيعات المناسب
  • التحقق من صحة التوظيف وعناوين البريد الإلكتروني لحملة صادرة 

جاهزية بيانات المعاينة الداخلية

توفر حلول إدارة بيانات InsideView طريقة سهلة للحفاظ على صحة البيانات وإثراء السجلات غير المكتملة والتحقق من صحة معلومات الاتصال لتحسين فعالية الحملة.

الملخص

يمكن أن يساعد شحذ تركيزك على الدخول إلى السوق في عام 2019 شركتك على زيادة معدل نموها وتحقيق أهداف الإيرادات. لكن عملية تحديد وتنفيذ استراتيجية GTM الخاصة بك تتطلب جهدًا ويجب أن تكون أولوية مستمرة. إذا كنت تبحث عن مكان جيد للبدء ، ففكر في تطبيق هذه الخطة المكونة من أربع خطوات وأخبرني كيف ستسير الأمور. يسعدنا مساعدتك. إليك بعض الموارد الإضافية لمساعدتك على البدء:

  1. يبوك: تطهير البيانات 
  2. يبوك: هل تعرف إجمالي السوق القابل للعنونة؟
  3. الكتاب الاليكتروني: استخدام الاستراتيجيات القائمة على الحساب لتوحيد المبيعات والتسويق

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.