كيف تحافظ على ثباتك في المبيعات دون إيقاف العملاء المتوقعين

متابعة استدعاء المبيعات وإحصاءات المثابرة

التوقيت هو كل شيء في العمل. يمكن أن يكون الفرق بين عميل جديد محتمل والتعليق عليه.

ليس من المتوقع أن تصل إلى مسؤول مبيعات في محاولتك الأولى لمكالمة التوعية. قد يستغرق الأمر بضع محاولات كما تشير بعض الأبحاث إلى ذلك يمكن أن تستوعب ما يصل إلى 18 مكالمة قبل أن تصل إلى عميل محتمل على الهاتف لأول مرة. بالطبع ، يعتمد هذا على العديد من المتغيرات والظروف ، لكنه أحد الأمثلة على سبب صعوبة إتقان الشركات لعملية البحث عن المبيعات. 

في هذا المنشور ، سنغطي كل ما تحتاج لمعرفته حول إجراء مكالمات مبيعات للعملاء المحتملين ، والأهم من ذلك ، إجراء مكالمات مبيعات تؤدي إلى تحويلات عملاء جدد. على الرغم من أن كل شركة لديها إستراتيجية مختلفة قليلاً للتواصل مع العملاء المحتملين ، إلا أن هناك بالتأكيد بعض النصائح وأفضل الممارسات التي يمكن أن تساعدك أنت وعملك على طول الطريق في اتخاذ قرارات أفضل. 

قبل أن نتعمق في ذلك ، دعنا نلقي نظرة سريعة على حالة المبيعات ، مع التركيز على الأرقام. 

لمحة عن إحصاءات المبيعات

متابعة إحصائيات مكالمات المبيعات
المصدر Invesp

وفقًا  HubSpot و Spotio:

  • يقول 40٪ من جميع محترفي المبيعات إن البحث عن عملاء محتملين هو أصعب جزء في عملهم 
  • حاليًا ، يثق 3٪ فقط من جميع العملاء بمندوبي المبيعات
  • 80٪ من المبيعات تتطلب على الأقل خمسة مكالمات متابعة ، في حين أن ما يصل إلى 44٪ من وكلاء المبيعات يستسلمون بعد متابعة واحدة (إجمالي مكالمتين)
  • يفيد المشترون بأنهم أكثر عرضة لقبول مكالمة المبيعات إذا تم إجراؤها في وقت متفق عليه مسبقًا
  • يمكن أن يستغرق ما يصل إلى مكالمات 18 للتواصل مع عميل محتمل

يمكن أن تكون حالة مكالمات المبيعات للعملاء المحتملين مربكة. ومع ذلك ، من المفيد فهم موقف الأشياء حتى تعرف كيفية المضي قدمًا لتحقيق النجاح لعملك. وفي الإجابة عن السؤال المتعلق بمدة الانتظار بين المكالمات ، ستتمكن من العثور على التوازن الدقيق للبقاء دون إزعاج توقعات مبيعاتك. 

هناك أيضًا الكثير من البيانات المتاحة التي يمكن أن تساعد في توجيه استراتيجية التواصل الخاصة بك أيضًا.

الآن ، دعنا نتحدث بالفعل عن التوعية بالمبيعات نفسها وإجراء مكالمات المبيعات. 

إجراء مكالمة المبيعات

عند إجراء أول مكالمة مبيعات ، سترغب في أن تكون مستعدًا تمامًا لأي نتيجة محتملة من المكالمة. كن مستعدًا تمامًا للرد على المكالمة من قبل العميل المحتمل وتقديم عرضك كما لو كنت على استعداد لترك رسالة وإعادة المحاولة لاحقًا. وهذا هو سؤال المليون دولار -كم لاحقا؟

سيكون كل عميل متوقع وعميل مختلفين ، كما هو الحال عادةً مع كل شيء آخر في الحياة. ومع ذلك ، عند إجراء مكالمة المبيعات الأولية ، ستحتاج إلى التأكد من أنك مستعد لفتح الباب لعلاقة جديدة وعميل جديد محتمل. في كثير من الأحيان ، يذهب مندوبو المبيعات فورًا إلى الإغلاق ، مما يؤدي إلى إغلاقهم سريعًا قبل أن يعرف المتصل أنه يتم بيعهم. 

إذا لم يرد العميل المحتمل على مكالمتك في المرة الأولى ، فيجب أن تترك بريدًا صوتيًا لطيفًا ولكنه مفصل إذا كان هناك خيار للقيام بذلك. ادعُهم لمعاودة الاتصال بك على أفضل رقم للاتصال بك أو أخبرهم بأنك ستسعد بالاتصال بك في الوقت الذي يناسبهم بشكل أفضل. بهذه الطريقة ، ستعطي خيارات العميل المحتمل للاختيار من بينها وشعورًا بالتحكم في الموقف. سيغير العديد من الأشخاص قرارهم ببساطة من خلال عرض خيار تلقي مكالمة مرة أخرى في التاريخ والوقت المحددين. 

المتابعة من خلال تحقيق التوقعات

بينما يتوقع معظم العملاء ردًا مبدئيًا على استفسار من شركة ما في غضون 10 دقائق أو أقل ، في معظم الحالات ، فإنهم يمنحون قدرًا أكبر من المرونة عندما يتعلق الأمر بالاتصال المستمر والاتصالات. يقترح خبراء تطوير الأعمال أنه يجب عليك السماح بذلك 48 ساعه بعد استدعاء العميل المحتمل قبل الاتصال بهم مرة أخرى. هذا يضمن أنك سمحت بوقت لجدولهم المزدحم دون أن تكون مزعجًا أو يائسًا. كما أنه يمنح العملاء المتوقعين وقتًا للتفكير في منتجك أو خدمتك وما إذا كان ذلك شيئًا يريدونه أو يحتاجون إليه.  

يمكنك أيضًا إخبار العملاء المحتملين بإمكانية ذلك وصول إلى لك ويمكنهم القيام بذلك عبر عدة قنوات. يتيح لهم ذلك اختيار القناة التي يشعرون براحة أكبر معها ويزيد من فرصك في تلقي رد. وما لم يتم الاتصال بك على وجه التحديد أو طُلب منك إعادة مكالمة على الفور ، فلا تتصل بنفس العميل المحتمل مرتين في نفس اليوم. إنه يترك طعمًا سيئًا في فم الرصاص لأنه غالبًا ما يكون ملتهبًا ويائسًا بعض الشيء. 

التوازن السعيد ، على ما يبدو ، في مكان ما بين 24 و 48 ساعة للمكالمات الثانوية والمتابعة اللاحقة. على سبيل المثال ، إذا كنت قد اتصلت بالفعل بالعميل المحتمل مرتين هذا الأسبوع ، فقد ترغب في التفكير في الانتظار حتى الأسبوع المقبل لمحاولة اتصال أخرى. إنه إجراء موازنة دقيق للمنظور هنا ، بالطبع ، وعليك أن ترى ما هو الأفضل لك ولعملك. من خلال إجراء جرد لمدى نجاح مكالمة المتابعة الخاصة بك ، يمكنك غالبًا الحصول على فكرة أفضل عما يناسب فريقك بشكل أفضل. 

بالطبع ، طريقة واحدة للتأكد من أن كل شيء يتم إجراء مكالمات التوعية بالمبيعات (واستلامها) في الوقت المناسب هو السماح لشخص آخر بتولي العمل نيابة عنك ولفريقك. يمنحك الاستعانة بمصادر خارجية خيار أن يكون لديك فريق محترف بجانبك يفهم كل ما يأتي مع إجراء مكالمات مبيعات متابعة فعالة ، ومكالمات دعم ، والمزيد للحفاظ على عملك. إذا قررت أنك تفضل ترك عمليات الاسترجاعات لشخص آخر أثناء التركيز على عملائك ، فسيضمن ذلك إرجاع كل مكالمة في الوقت المناسب وبأفضل نتيجة ممكنة. 

حول Smith.ai

سميث أي يقوم الوكلاء بإجراء مكالمات نيابة عنك ، مما يؤدي إلى تحسين سرعة القيادة وتخفيف عبء الموظفين الذين يحتاجون إلى الوصول إلى العملاء. سيقومون بإعادة الاتصال بالعملاء المحتملين عبر الإنترنت الذين يكملون نماذج الويب ، والاتصال بالمانحين لتجديد التبرعات ، ومطاردة المدفوعات على الفواتير غير المدفوعة ، والمزيد. سيرسلون أيضًا رسائل بريد إلكتروني ونصوص للمتابعة بعد كل مكالمة لضمان إجراء اتصال.

أسرع عند المتابعة سميث أي يعمل الوكلاء الافتراضيون كفريق التوعية الخاص بك:

تعرف على المزيد حول Smith.ai