الدليل النهائي لبناء إستراتيجية التسويق الرقمي الخاصة بك

استشارات تسويقية

قلة قليلة من يعتقد أن فعالة استراتيجية التسويق قد تقلل من تكاليف حملة التسويق من خلال حتى 70٪. ولا يحتاج بالضرورة إلى إشراك المتخصصين. ستتعلم في هذه المقالة كيفية إجراء بحث للسوق بنفسك ، والتدقيق في منافسيك ومعرفة ما يريده الجمهور حقًا.

قد تؤدي الإستراتيجية الذكية إلى خفض تكاليف التسويق من 5 ملايين دولار إلى مليون إلى 1 مليون. هذا ليس خيالًا ، هذه ممارستنا الطويلة. فيما يلي الخطوات التي تحتاجها لبناء خطة تسويق قوية: بناء إطار نظري (دراسة بحث تحليلي ، مقابلة الخبراء) ، إنشاء مجموعة أدوات تسويقية (تحليل السوق والجمهور) واختيار قنوات ترويج فعالة.

الاستعداد: اشعر بحجم السوق وجاذبيته

تعد أبحاث السوق ضرورية لتقييم القدرة التنافسية والأرباح وقدرة السوق. يمكن أن يتم ذلك من خلال المصادر المفتوحة التي تعرض المنشورات الإعلامية وكذلك البيانات المالية للشركات والبيانات الصحفية المنشورة على الإنترنت. عادة ما يستغرق البحث في الإطار النظري أكثر من أسبوعين. وبالتالي ، وفر وقتًا كافيًا لإنجازه.

على سبيل المثال ، إذا قررت بدء نشاط تجاري لبيع الزهور ، مثل فتح متجر وتقديم خدمات التوصيل ، فأنت تفضل مراجعة سوق الزهور في مدينة نيويورك تقرير يوضح إحصائيات السوق التاريخية والتوقعات للسنوات القليلة القادمة. بالإضافة إلى ذلك ، يجب عليك تصفح الإنترنت لمعرفة قدرة المجال المعني في مدينتك أو منطقتك. إيلاء اهتمام خاص لأحدث الصفقات وتعديلات السوق (مثل ، الاستحواذ على شركة صغيرة من قبل شركة كبيرة ؛ الخروج من العمل من جانب أكثر من شركة واحدة بين عشية وضحاها ؛ جديد المنافسين ، وما إلى ذلك) وكذلك الافتتاحيات والمقالات المتعلقة بالموضوعات في وسائل الإعلام التجارية مثل ، زهور الأمة: كيف تتم إدارة أعمال الزهور في مدينة نيويورك.

يعد التفاعل وجهًا لوجه مع الخبراء والمتخصصين في الاجتماعات والمطورين أيضًا مصادر مفيدة جدًا للحصول على معلومات الأعمال.

من هم منافسوك؟

تتطلب الإجابة على هذا السؤال مراجعة جوهرية. ونهج الإمساك بالقدر هو الأفضل.

لنفترض أنك تريد فتح متجر إلكتروني يقدم وسائد ومراتب فائقة الراحة (مع حلول وقت التوقف عن المعاناة من هذا الأرق أخيرًا). بالتأكيد ، لقد قمت بالفعل بمسح الموضوع ، وفحصت كل نوع من أنواع المراتب وأدركت أن الطرز الهجينة لديها أفضل ميزات تقويم العظام التي تجمع بين النوابض وحشو الرغوة. باختصار ، المنتج موجود.

حان الوقت الآن لاستكشاف ما يقدمه منافسوك بدقة وكيف يمكنك التميز. إذا كنت ستحلل منافسيك ، فسيتعين عليك تحديد معايير تحليل قوية من شأنها هيكلة البحث وتسهيل المسح وتساعدك على التوصل إلى استنتاجات صحيحة بناءً على النتائج المكتسبة. على سبيل المثال ، بالنسبة لمتجر الوسائد والمراتب الخاص بك ، قررت تسجيل الحقائق المهمة التالية:

  • قائمة المنافسين. السوق غير متجانس. وبالتالي ، فإنه يتطلب اهتماما خاصا.

تأكد من أنك تعرف ما يكفي عن قادة صناعة مستلزمات النوم بالإضافة إلى شبكات متاجر تقويم العظام واللاعبين المحليين. لا تنسَ منافسيك غير المباشرين ، مثل البيع بالتجزئة والمتاجر الإلكترونية والأماكن التي تُباع فيها سلع النوم. ربما لا يتعين عليك البحث في كل منهم ، واختيار الأكثر صلة وإدراجها في القائمة المختصرة الخاصة بك.

  • قائمة المنتجات (مخدات ، مراتب ، إكسسوارات ، سلع حصرية) وجودتها.
  • فئات الأسعار ، وبالتالي ، المنافذ التي يشغلها المنافسون.
  • تحديد المواقع و USP (ما هي المزايا التي ذكرها منافسيك).
  • تسويق المحتوى (منشورات في مدونات مختلفة ، بريدية ، منشورات على وسائل التواصل الاجتماعي ، وإعلانات فيديو).

يمكنك أيضًا إنشاء جدول Excel لتخزين ومقارنة المعلومات التي جمعتها. اعتمادًا على نوع السوق وأهدافك ، ستختلف هذه المعايير بالتأكيد ولكنها سترتبط دائمًا بالترابط بين ثلاثة جوانب - المنتج (USP ، السعر ، قمع المبيعات) ، التسويق (تحديد المواقع ، الاتصال ، محتوى المدونة ، SMM ، العلاقات العامة ، المشغل الاستراتيجية) والجمهور المستهدف. من المهم أن تضع في اعتبارك أن الأولين مرتبطين دائمًا بالجمهور المستهدف. وبالتالي ، انتبه دائمًا لمن يقوم منافسك بالتسويق له. فيما يتعلق بسوق النوم السليم ، ستلاحظ على الفور كيف يختلف خطاب بيع مرتبة عالية الجودة للرجال والنساء الذين تتراوح أعمارهم بين 20 و 35 عامًا عن خطاب تقديم الوسائد للنساء الحوامل.

ثانيا، يجب أن يأتي أي تحليل بنتائج. خلاف ذلك ، إذا كنت تسبح لفترة طويلة في محيط المعلومات ، فقد تغرق في النهاية بسبب عاصفة غير متوقعة. وبالتالي ، نوصيك باستخدام بعض الوسائل البسيطة لتصور المعلومات المخزنة في ملف Excel الخاص بك.

الخيار 1: إنشاء تقرير من صفحة واحدة عن كل منافس أو صفحة واحدة.

لم يكن من أجل لا شيء ذكرنا معايير التحليل ، حيث أننا الآن في أمس الحاجة إليها. قم بإنشاء عرض تقديمي من شريحة واحدة لكل منافس ، ولخص المعلومات حول اللاعب بالإضافة إلى أهم المعايير في رأيك.

1-بيجر لا يتطلب بالضرورة الالتزام بقاعدة صفحة واحدة. الهدف هو الحصول في النهاية على تمثيل واضح وبسيط للمعلومات المتاحة.

الخيار 2: إنشاء خريطة تحديد المواقع للاعبين

هناك عدة طرق يمكنك اتباعها. على سبيل المثال ، يمكنك استخدام نموذج Excel لتحليل المنافسين SWOT حيث ستحدد المزايا الأساسية لمنافسيك ، ونقاط القوة والضعف لديهم ، وإمكانيات ومخاطر النمو المحتملة. يعد رسم خريطة مرئية أو مصفوفة باستخدام محوري X و Y أسهل الطرق وأكثرها رسومية لتحقيق ذلك. ضع الجماهير على طول أحد المحاور (مثل السوق الشامل والقطاع المتميز والمبتدئين والمحترفين) ، وحدد جنبًا إلى جنب مع الآخر وسائل الاتصال السائدة (العقلانية مقابل العاطفية) أو خصائص المنتجات (مثل درجة المنتج التعقيد / البساطة ، احتمالية المخاطرة ، التركيز على النتائج أو التركيز على الجودة ، إلخ).

قد تختلف المعايير. لكن يجب أن تكون شاملة ولا تتداخل ، وبالتالي ستكون استنتاجاتك صحيحة بشكل أساسي. إلى جانب ذلك ، ننصح باتباع النهج الكلاسيكي للجماهير وتجزئة خصائص المنتج.

ماذا تفعل إذا كنت تفتقر إلى المعلومات؟

لا تقصر نفسك على مجرد تحليل مواقع الويب ، وأساليب التسويق ، ودوران المبيعات ، ومتوسط ​​الفواتير. اذهب أبعد وادرس ، على سبيل المثال برامج الولاء. كيف تفعل هذا؟ فيما يتعلق برواد الأعمال في مجال النوم ، يمكنك البحث عن نوادي لعشاق النوم السليم والانضمام إليهم والحصول على فكرة عن كيفية ترويجهم لمفهوم النوم الجيد بين جمهورهم وتقديم مشتريات جيدة لهم. إذا كنت مهتمًا ، على سبيل المثال ، بتقديم السوشي ، فيمكنك الشراء من لاعبين آخرين في السوق ومعرفة عروضهم ، مثل قم بتنزيل التطبيق واحصل على خصم or اشتر طقم سوشي كبير واحصل على مشروب مجانًا، إلى جانب حملات وسائل التواصل الاجتماعي.

تهانينا! الآن أنت تعرف كيفية استخدام ملف المشتري السري نهج لمعرفة ، على الأقل ، حول شيئين:

  1. تجربة مستخدم منافسيك (بما في ذلك الأنشطة لكسب ولاء العملاء) وكذلك 
  2. سياسة الأسعار والعروض المحدثة.

فيما يلي مثال (من تجربتنا الخاصة) على نهج المشتري السري في العمل:

  • وظفتنا بورصة موجهة نحو أوروبا للمدونين والمعلنين لإجراء بحث شامل لنماذج الأعمال لمنافسيها في الولايات المتحدة الأمريكية وبريطانيا العظمى وأستراليا. لم يسفر التحليل المشترك للمواقع الإلكترونية والتطبيقات والمنشورات الإعلامية والتعليقات والتعليقات عن النتائج المرجوة من حيث منتج b2b للعلامات التجارية. ومن ثم ، قمنا بتصميم سيناريو عميل سري (ما هو منتجنا وجمهورنا ، وما نتوقعه من تفاعلنا مع المدونين ، وما هي الفترة الزمنية والميزانية) وشرعنا في التفاعل المباشر مع مديري حسابات المنصات الأجنبية المعنية. تمكنت الاتصالات الأولى من تحقيق نتائج جيدة. على سبيل المثال ، تعلمنا بعض التفاصيل غير المعروفة سابقًا حول شروط التعاون التي وضعها المدونون وعملية العمل نفسها وكذلك حول سياسة الأسعار والرسوم الإضافية لنفقات المعاملات الدولية. لقد تلقينا أيضًا عروضًا تقديمية عبر البريد الإلكتروني لمنتجاتهم والوصول التجريبي إلى المنصات. هل هو مفيد؟ نعم. هل هو معقد؟ ليس تماما. إنها بالتأكيد تتطلب بعض الجهد ولكن لا تتطلب مهارات خاصة على الإطلاق.

اكتشف قنوات ترويج المنافسين

يعد تحديد أفضل قناة ترويجية أمرًا سهلاً عبر منصات مثل LikeWeb و Alexa Internet وغيرها من الخدمات المماثلة التي تقدم معلومات عن أحجام حركة مرور مواقع الويب.

ما هي تحركاتك؟ قم بزيارة موقع LikeWeb.com وانظر إلى Traffic Share ، ثم ابحث عن نهاية صفحة الشكر / النجاح وما إلى ذلك. وبالمثل ، قد نجد ، على سبيل المثال ، / cart / ، وما إلى ذلك. هناك دائمًا مجال للخطأ ، بالطبع ، ولكن مع ذلك ، قد أنتقى.

تعرف على عميلك المستهدف

الآن بعد أن اكتسبت وعيًا بمن هم منافسوك ، حان الوقت لبناء معرفة بجمهورك المستهدف.

إلى جانب التعرف على المنافسين ، يساعد تحليل المصدر المفتوح على إدراك الحالة المزاجية للجمهور واحتياجاته الحالية. انتبه لتعليقات المستخدمين في وسائل التواصل الاجتماعي والمواقع الإلكترونية واليوتيوب. يمكنك استخدام Google Adwords للبحث عن المدونين ذوي الصلة بجمهورك. لا تنس البحث بانتظام في المنتديات المتعلقة بالموضوع أيضًا.

لنفترض أن خدمات طب الأسنان والتجميل الفاخرة لا تزال محل نقاش واسع في الإنترنت. سيقدم لك التحليل المذكور أعلاه أيضًا مطالب ومخاوف العالم غير المعلنة. على افتراض أنك تريد فتح عيادة أسنان. اطلع على جميع التعليقات حول منافسك. بناءً على شكاوى العملاء والتعليقات السلبية ، ستكتسب وعيًا بالدوافع التي تؤثر على اختيار جمهورك المحتمل. 

علاوة على ذلك ، عند جمع كل مخاوف العملاء معًا ، قد تكسر رغبتهم في إجراء عملية شراء ، يمكنك تطوير موضع قوي جدًا ، والتوصل إلى شعارات وكتابة مقالات أصلية للإعلان.

تجزئة وتحديد الهدف

؟ من هو جمهورك المستهدف الإجابة غير المبالية على السؤال هي طريق مباشر لمواجهة مشاكل التسويق والمبيعات. يجب أن يكون تجزئة السوق دقيقًا قدر الإمكان. استطلاعات الرأي المتخصصة (التي يتم إجراؤها من قبل الشركات ذات الصلة بالتكنولوجيا ، مثل منصة Think with Google ، أو الشركات الاستشارية ، مثل McKinsey أو Accenture أو Pwc أو الكيانات البحثية ، مثل Nielsen و Gfk) ومنشورات وسائط الأعمال وكذلك المنتديات والمدونات وتحليل وسائل التواصل الاجتماعي سيسهل اكتشاف تفضيلات العملاء وسلوكهم عبر الإنترنت.

وبالتالي ، فإن فهم عميلك سيساعدك على اختيار قناة الترويج المناسبة والنوع الدقيق للإعلان. إذا أطلقت متجرًا إلكترونيًا يعرض سلعًا لحديثي الولادة ، فانتقل مباشرة إلى Instagram. تستخدم الأمهات للاشتراك في المدونين المشهورين والاستماع إلى آرائهم. إلى جانب ذلك ، فهي قناة منتجة للترويج للسلع الصديقة للطبيعة ، وخدمات التجميل والتنظيف وتقديم الطعام ، وما إلى ذلك. ولكن إذا كان لديك متجر حيوانات أليفة مفتوح ، فلا تتجاهل الإعلانات الخارجية بالقرب من الحدائق وملاعب الكلاب ومراكز الأطباء البيطريين.

لا تنس سياسة الأسعار. إذا كنت تقدم نفسك فقط كمزود لخدمات الدرجة الاقتصادية أو خدمات كبار الشخصيات ، فأنت تقيد نفسك من حيث الجمهور.

المنتج أو خدمة تحديد المواقع

إن التوصل إلى استراتيجية اتصالات تجارية قوية هو الهدف النهائي لأي بحث عن المنافسين والجماهير. بمعنى آخر ، تحتاج في النهاية إلى التأكد من تميزك ، وجذب انتباه عملائك والتحدث بلغتهم.

مع وضع المعرفة الجديدة في الاعتبار ، لا تتردد في استخدام خريطة اتصال تعكس ما يلي:

  1. مهمتك / هدفك الاستراتيجي ومهامك (أعمال KPI).
  2. ميزتك الأساسية وملخصًا موجزًا ​​عن القيمة التي يقدمها منتجك أو خدمتك للعملاء على عكس المنافسين.
  3. قم بتوضيح الاحتياجات الدقيقة ونقاط الألم لدى جمهورك التي تتعامل معها (إذا كان لديك عدة شرائح ، فافعل ذلك لكل منها).
  4. أخيرًا ، اكشف عن الإحساس بوضعك من خلال القيم وخصائص المنتج والمعاني لكل شريحة من شرائحك. لا تنس أن تذكر سبب ثقة العملاء في منتجك (على سبيل المثال ، لديك ملاحظات جيدة من عملائك الأوائل أو أنك تتعاون مع شركاء معروفين).

أدوات الترويج الفعال

عندما يتعلق الأمر باختيار أدوات التسويق ، يجب عليك التعامل مع عدد كبير من الخيارات سواء عبر الإنترنت أو خارج الإنترنت. دعونا نتذكر أكثرها شيوعًا وفعالية.

  1. مراجعة الملاحظات - أولاً وقبل كل شيء ، تحتاج إلى الرد على ملاحظات العميل في أسرع وقت ممكن. يجب أن تستغرق أقل من يوم للإجابة على الموقع وحوالي 10-15 دقيقة في وسائل التواصل الاجتماعي. من المهم أيضًا زيادة عدد التعليقات بالإضافة إلى جودتها. عند تصفح الإنترنت للحصول على المنتج أو الخدمة ، يحصل المستخدم على الفور على روابط لمواقع الويب التي تحتوي على ملاحظات واعتبارات مختلفة من العملاء. بعد ذلك ، من خلال محركات البحث يمكنه تسجيل استعلام للعثور على الملاحظات ذات الصلة. ليس سرا أنه يمكن تتبع ردود الفعل في الوقت الحاضر أو ​​حتى شرائها. ستعثر منصات الإنترنت الخاصة على كل ذكر لشركتك في الويب ، وتعقب جميع التعليقات السلبية وتوليد العدد المطلوب من الإشارات. بالنظر إلى خبرتي ، سألاحظ أن التعليقات السلبية والمحايدة يجب أن تشكل 15 و 10 في المائة من النطاق ، على التوالي.
  2. الترويج لحسابات الشركة في مواقع التواصل الاجتماعي - قبل شراء منتج أو خدمة ، يذهب غالبية العملاء المتوقعين إلى موقع الشركة الإلكتروني أو حساب وسائل التواصل الاجتماعي. المحتوى عالي الجودة والاستجابة السريعة لكل الأسئلة والتعليقات بما في ذلك السلبية تزيد بشكل كبير من فرصك في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء جدد. اسم مستعار ، لست بحاجة إلى التركيز بالكامل على المنتج. كما تحظى القصص عن الموظفين وخلف الكواليس بشعبية كبيرة.
  3. قيادة الرأي - لا يطلب المدونون المال دائمًا مقابل الإعلانات المخفية. يمكنك أن تعرض عليهم منتجك أو خدمتك مقابل توصية ودية. من الممارسة العملية ، قد يواجه التحويل من الإعلانات الموجهة المباشرة زيادة بمقدار خمسة أضعاف.
  4. حملات العلاقات العامة - في حين أن العديد من الأشخاص لم يقيّموا العلاقات العامة كأداة للترويج للشركة حتى الآن ، فإن العلاقات العامة لها تأثير مباشر على مُحسّنات محرّكات البحث حيث تعمل مواقع الويب على تحسين مواقع محركات البحث الخاصة بهم عند الإشارة إليها من قبل مصادر موثوقة تبدأ في اكتساب سمعة خبير ؛ تلقي دعوات إلى العديد من المؤتمرات وأحداث الملف الشخصي حيث يمكنك أيضًا الإعلان عن منتجك. بالإضافة إلى ذلك ، لا يجب أن تتجاهل حقيقة أن المنشورات التي تحتوي على تعليقاتك المهنية وآرائك تجذب جماهير إضافية بالإضافة إلى أنها تعمل على تحسين التفاعل.

تلخيص كل شيء: قائمة التحقق الخاصة بك لبناء استراتيجية التسويق

  1. أبحاث الأسواق - ابدأ بمسح السوق: ألق نظرة على المصادر المفتوحة (وسائل الإعلام ذات الصلة بالموضوع ، والتقارير ، والبيانات الصحفية للأعمال) وتفاعل مع الخبراء المعنيين.
  2. البحث التنافسي - ادرس منافسيك: حدد معايير التحليل وجمع المعلومات بكل الوسائل الممكنة وعبر جميع المصادر المتاحة. ثم ، مع أطر بسيطة توضح استنتاجاتك الأساسية.
  3. أبحاث الجمهور - كن على علم بجمهورك. تساعد مراقبة المصادر المفتوحة ووسائل التواصل الاجتماعي في توضيح مخاوف العملاء ونقاط الألم والمطالب. إذا كان ذلك ممكنًا ، قم بإجراء مقابلة شاملة مع المجموعة المركزة الخاصة بك ، وإذا لم يكن الأمر كذلك ، فقم باستطلاع آراء أصدقائك المقربين.
  4. تقسيم - إن تحديد شريحة الجمهور بالضبط لا يقل أهمية عن بناء الوعي. قد تساعد أبحاث الملف الشخصي للشركات ذات الصلة بالتكنولوجيا والاستشارية التي أعدتها أبحاث الملف الشخصي في بناء الألفة بسلوك عملائك. فكر كعميل وابحث عن المعلومات فيما يتعلق بتفضيلاته (ما يشاهده / تدون المدونات التي يقرأها أو الأحداث التي يزورها خارج الإنترنت وما إلى ذلك).
  5. وضع - يجب أن تتضمن إستراتيجية تحديد المواقع الخاصة بك جميع المعلومات التي تم جمعها. استخدم خريطة اتصال تسمح لك بالتوجه في الاتجاه الصحيح والحفاظ على جميع الاستنتاجات القيمة التي رسمتها على طول البحث بأمان.
  6. عرض خاص - عندما تكون جاهزًا للمضي قدمًا في استخدام أدوات الترويج البسيطة والفعالة هذه: التعليقات وأنشطة وسائل التواصل الاجتماعي والمؤثرين الصغار ومنشورات العلاقات العامة. ضعهم وفقًا لأولويتهم في الوقت المحدد ، وارسم خطة عمل واشعل النار.

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.