المهارة الأكثر أهمية التي يحتاجها مندوبو المبيعات

استماع

أتيحت لزوجتي أخيرًا فرصة لاستبدال الكمبيوتر المحمول البالغ من العمر 8 سنوات ، والذي كان يعمل بشكل أشبه بمعالج كلمات Brother منذ أواخر الثمانينيات ، ولكن ليس بالسرعة نفسها. كان Dell مزودًا بذاكرة وصول عشوائي (RAM) بسعة 80 ميجا بايت وقرص صلب سعة 512 ميجا بايت. كان بطيئًا وغير مستقر ، وانقطع مقبض الكرنك عن المقدمة. انتهى بها الأمر بشراء Samsung Netbook من Best Buy.

حسنًا ، هذا ليس جديرًا بالمدونة ، ولكن يوجد بالفعل درس فيه.

لأننا لم نبدأ في البحث عن Best Buy في المقام الأول.

بصفتي رأس تروس متحمس ، أحب Fry's. ليس لديهم مجموعة الأفلام والموسيقى التي يوفرها Best Buy ، لكن لديهم إلكترونيات أكثر مما كنت تتخيله. حتى الأميش سيشتري دائمًا شيئًا ما. ألا تعلم أنهم صنعوا أجهزة تدفئة للوحة المفاتيح تعمل بواسطة USB؟ لم أفعل أيضًا ، لكن إذا حصلوا عليه ، سأشتريه. وربما حصلوا عليه.

لذلك اصطحبت زوجتي إلى قسم الكمبيوتر المحمول في Fry's ، بعد أن أجرت بعض البحث موقع باتريك ويلش، وأظهر لها ما يمكن أن تفعله أجهزة الكمبيوتر المحمولة لها. نظرًا لأن معظم أغراضها كانت عبر الإنترنت ، ولأنها متنقلة إلى حد ما ، كان netbook هو الخيار الأفضل لها.كمبيوتر محمول

عندما نظرنا حولنا إلى أكثر من 12 خيارًا ، شعرت بالإحباط قليلاً ، لأنه لا يبدو أن هناك أي فرق بينهما ، بخلاف السعر.

قمنا بإلقاء القبض على أحد الباعة الشباب في المنطقة ، و توني أخبرته بما تريد. "لا يمكنني معرفة الفرق الكبير بين أي من؟"

قاطعه طفل المبيعات "أنت لا تريد نتبووك". "أنت تريد جهاز كمبيوتر محمول."

"لماذا ا؟"

"لأن الكمبيوتر المحمول أكبر ، ويحتوي على المزيد من الأشياء ، ويتيح لك تخزين الموسيقى والصور." (هذا صحيح ، المرأة التي تريد جهاز كمبيوتر تحتاج فقط إلى تخزين صور الأطفال وقوائم تشغيل تمارين جوش جروبين بيلاتيس.)

كانت الميزانية محدودة ، لذلك كنا نبحث عن ما يقرب من 300 دولار. كانت أجهزة الكمبيوتر المحمولة 500 دولار وما فوق.

قلنا أننا سنفكر في الأمر ، وتجولنا في المتجر ، بينما تتنفس زوجتي كيف أن الرجل لم يكلف نفسه عناء الاستماع إلى ما تريده. لقد تحدثت لها عن العودة ومحاولة مرة أخرى. لقد أبلغنا عن رجل أكبر سنًا ، سمح لها على الأقل بإنهاء سؤالها الأصلي.

قال أخيرًا: "أتفهم أن النت بوك جذاب ، لكن يجب أن تفكر حقًا في جهاز كمبيوتر محمول".

قلت للرجل: "انظر ، أقضي اليوم كله ، كل يوم على الإنترنت ، وأستخدم جهاز كمبيوتر محمول. أعرف ما هي عاداتها في استخدام الكمبيوتر ، وأعلم أنها تحتاج حقًا إلى كمبيوتر محمول فقط ".

لكن الرجل أصر. حاول توجيهنا نحو جهاز كمبيوتر محمول بقيمة 600 دولار. قال "بلاه بلاه بلاه موسيقى بلاه بلاه بلاه صور". شكرناه على وقته وغادرنا.

محبطًا ، وبعد صخب صحي جيد يذكرنا بشيفي تشيس في "عطلة عيد الميلاد" ، قررت زوجتي أن تجرب بست باي. لقد سمعنا للتو من عميل آخر لـ Fry أن Best Buy كان لديه نفس حواسيب netbook للبيع بسعر أقل بكثير من Fry's؟ 25٪ على الأقل في حالتين.

عدت إلى المنزل وشاهدت لعبة كولتس ، وبعد ساعة ، عادت توني إلى المنزل مع جهاز كمبيوتر محمول جديد من سامسونج ، والذي جاء أقل من ميزانيتها الأصلية. كان هذا أقل بـ 50 دولارًا من نفس الطراز الذي كان لديهم في Fry's ، و جاء مع عدد قليل من الإضافات.

"دخلت ، وأخبرت الرجل بما أريده ، وسألته عن الموديل الذي يختار من بينها. لقد أوصى بهذا ، وشرح لماذا كان خيارًا أفضل ، وقمت بشرائه ".

بسيط وغير مؤلم وسريع.

لقد أصبت بخيبة أمل كبيرة في موظفي مبيعات فراي. كان بإمكانهم بيع نتبووك بأقل جهد. بدلاً من ذلك ، لم يستمعوا إلى عملائهم ، بل قاموا بدفع تفضيلاتهم الخاصة؟ مرتين! ؟ وخسر البيع.

ومع ذلك ، استمع رجل Best Buy للتو وأجاب على الأسئلة وباع جهاز كمبيوتر. ليست صفقة كبيرة ، سأعترف بذلك ، لكنه حقق بيعًا بقيمة 250 دولارًا في أقل من 10 دقائق. هذا هو 1,500 دولار لكل ساعة عائد استثمار.

إنه درس أساسي لأي شخص يبيع منتجات أو خدمات لأشخاص آخرين: الاستماع إلى عملاء friggin. لا تفترض فقط أن كل ما يريدونه خاطئ ، وأنك تعرف أفضل. على الأقل خذ الوقت الكافي للاستماع إلى أسبابهم ، ومعرفة ما إذا كان هذا حقًا ما يريدون. اسألهم عما إذا كانوا قد اعتبروا خيارك بديلاً ، وإذا لم يرغبوا في ذلك ، فلا تجبرهم على شراء ما تفضله.

إذا كان رجال مبيعات Fry قد فعلوا ذلك ، لكانوا قد رأوا أن كل ما تريده زوجتي حقًا أو احتاجته هو كمبيوتر محمول ، وكان بإمكانهم كسب ولائها بمجرد الاستماع. وإذا قررت يومًا ما أنها بحاجة إلى جهاز كمبيوتر محمول ، فسوف تشتريه من الأشخاص الذين فعلوا ذلك بشكل صحيح في المرة الأولى.

هل سنعود إلى Fry's؟ المحتمل. لديهم أشياء رائعة. هل سنذهب إلى هناك عندما نحتاج إلى إجراء عملية شراء كبيرة؟ ممكن و ممكن لا. لكننا سنذهب إلى هناك مسلحين بالبحث ، القرار الذي تم اتخاذه بالفعل ، وسنحصل على العنصر الذي نريده ، بدلاً من طرح أي أسئلة على مندوبي المبيعات.

أو سنذهب فقط إلى Best Buy. هم على الأقل يستمعون.

2 تعليقات

  1. 1

    أنا موافق. أتذكر تجربة مماثلة منذ 9 سنوات ، عندما أخذني زوجي المستقبلي للتسوق لشراء خاتم خطوبة. كنت قد قررت أنني أريد أسلوب فرقة الذكرى السنوية بدلاً من سوليتير الماس التقليدي. ذهبنا إلى صائغ واحد وحاصرنا على الفور مندوب مبيعات. قلنا لها أننا نتسوق لخواتم الخطوبة والأسلوب الذي كنت أبحث عنه. لقد أمضت كل الوقت الذي كنا هناك في محاولة لإقناعي أنني أريد لعبة سوليتير. لا يمكنني إلا أن أتخيل ما كنت سأنتهي به إذا كان زوجي قد ذهب إلى هناك بمفرده ، من المحتمل أن يكون هناك شيء مبالغ فيه لم يكن أسلوبي. بالطبع ، لم نعد إلى هذا المتجر لشراء المجوهرات في المستقبل.

  2. 2

    ملصق ممتاز! يجب على محترفي المبيعات الانتباه إلى هذا الدرس. إذا أرسل شخص ما "إشارات شراء" ، فلا تقم بإبعاده عن البيع - قم بالبيع! 😀

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.