الشكوى رقم 1 حول التسويق الداخلي

الواردة التسويق

مرة كل شهر أو نحو ذلك ، نسمع نفس الشكوى من العملاء المحتملين الذين يعملون مع وكالات التسويق الداخلي والعملاء الذين يعملون معنا على الواردة التسويق جهود. ناهيك عن أن هذه الشكوى هي شكوى كنت سأقوم بها مع وكالتنا إذا لم أفهم كيف يعمل التسويق الداخلي بالفعل.

شكوى: نحن لا نحصل على أي عمل من موقعنا.

هناك مشكلة خطيرة في صناعة التسويق الداخلي في كيفية شرحها وكيفية التسويق الداخلي في الواقع يعمل. إن الفكرة القائلة بأن إنشاء وجود على شبكة الإنترنت سيحول موقع الويب الخاص بك إلى محرك حيث سيجدك العميل المحتمل على شبكة البحث أو على مواقع التواصل الاجتماعي ، ويقرأ المواد الخاصة بك ، ويملأ نموذجًا على موقع الويب الخاص بك على الفور. إنه نوعا ما كيف يعمل ، ولكن غالبية الأعمال لا تأخذ هذا الطريق أبدًا.

سلوك الاحتمال

دعونا نناقش سلوك الشراء أولاً. لقد كتبنا عنه اللحظات الدقيقة ورحلات العملاء من قبل وأنا أشجعك على قراءة المنشور. الحقيقة هي أن الأشخاص لا يجدونك في نتائج البحث ، ويزورون صفحتك الرئيسية ، ويشترون خدماتك بهذه البساطة. في الواقع ، تُظهر البيانات التي قدمتها شركة Cisco أن متوسط ​​الأعمال لديه أكثر من 800 رحلة مميزة (يرجى قراءة الكتاب الإلكتروني الذي كتبناه عن هذا).

إذا كنت تمثل شركة خدمات (مثل وكالتنا) ، فإليك طريقة عمل رحلة الشراء غالبًا:

  1. كلمة في الفم - غالبًا ما يذكرنا العميل لدى زميله عندما يبحث عن المساعدة التي يمكننا تقديمها.
  2. ابحث - يبحث العميل المحتمل عبر الإنترنت عن نشاطك التجاري ويجد موقع الويب الخاص بك والشبكات الاجتماعية.
  3. الموقع الإلكتروني - يزور هذا الاحتمال موقعنا على الإنترنت. إنهم يبحثون في الخبرات التي نمتلكها ، والموارد التي قد تساعدهم في اتخاذ القرار ، والفريق الذي سيعملون معه ، وبيانات الاعتماد أو العملاء الذين عملنا بالفعل من أجلهم.
  4. محتوى - يقرأ العميل المحتمل المحتوى الخاص بك وقد يقوم بتنزيل أو طلب معلومات إضافية.
  5. يرجى فتح - هذا الاحتمال أحيانًا يتصل بنا اجتماعيًا ، ويرى نوع العمل الذي نقوم به ، ويسأل الأشخاص في شبكتنا عن كيفية العمل معنا وما إذا كان بإمكاننا التعامل مع مشكلتهم أم لا.
  6. اشتراك - في كثير من الأحيان لا يكون العميل المحتمل في وضع يسمح له بالشراء ، لكنهم يجرون أبحاثًا ولذلك يشتركون في رسالتك الإخبارية للبقاء على اتصال والحصول على نصائح قيمة.
  7. تعرف علي - هذا الاحتمال يتواصل معنا من خلال كلمة في الفم الاتصال للحصول على مقدمة شخصية. بعد الاجتماع ، يقررون ما إذا كانوا يثقون بنا أم لا ونبدأ في ممارسة الأعمال التجارية.
  8. أو الاتصال - أحيانًا يتصل بنا العميل المحتمل مباشرة عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف لإعداد الاجتماع معنا.

بالنظر إلى هذه العملية ، هل ترى أين الواردة التسويق يناسبك وماذا يقدم عملك بالفعل؟ هذا مسار مختلف تمامًا عما تشاركه مواقع التسويق الداخلي غالبًا ، وهو:

  1. ابحث - لموضوع والعثور على موقعك مرتبة.
  2. تحميل - التسجيل وتحميل الضمانات.
  3. اغلاق - الحصول على اقتراح والتوقيع.

عائد الاستثمار للتسويق الداخلي

بالنظر إلى هذا النطاق من السلوك ، هل يمكنك أن ترى مدى صعوبة عزو التسويق الداخلي إلى استراتيجيات المبيعات والتسويق الإجمالية؟ إذا كان لديك فريق مبيعات خارجي ، فسيتم إرجاع كل عملية بيع تقريبًا إلى هذا الفريق - خاصةً إذا كان لديهم خبرة ولديهم بالفعل علاقات مع العملاء المحتملين الذين ترغب في التعامل معهم.

يجب أن تتضمن أسئلة التسويق الداخلي ما يلي:

  • عندما تقوم بإغلاق احتمال ، فعلوا ذلك قم بزيارة موقعك في عملية البيع؟
  • عندما تقوم بإغلاق احتمال ، فعلوا ذلك الاشتراك في النشرة الإخبارية?
  • عندما تقوم بإغلاق احتمال ، فعلوا ذلك تنزيل أو تسجيل للمحتوى؟
  • عندما تقوم بإغلاق احتمال ، فعلوا ذلك . لك على الانترنت

لا يعني ذلك أنه يمكنك أن تنسب عملية البيع بالكامل إلى زيارة التسويق الواردة ، ولكن عدم التفكير في أنه لم يكن لها تأثير على دورة المبيعات يعد خطأً مؤسفًا. إليك بعض الإحصائيات من أحد عملائنا الذي يتساءل:

الاحصائيات الواردة

تعمل هذه الإحصائيات على تصفية أي حركة مرور روبوتية أو شبحية وتوفر لقطة سنوية لموقعهم على الويب تحليلات. العام الماضي كان لديه موقع ويب كان بطيئًا وفي الواقع به بعض العناصر المعطلة ... أمر مؤسف لشركة تكنولوجيا. تم العثور عليها في 11 نتيجة بحث خارج اسم الشركة الخاصة بهم ، 8 منها في الصفحة 2. وحتى اسم الشركة اختلط مع بعض الشركات ذات الأسماء المماثلة. الآن هم يسيطرون على صفحة نتائج محرك البحث.

الآن لدى Google ملف تعريف كامل للشركة معروض ، ويتم عرض ملفات التعريف الاجتماعية الخاصة بهم ، ووصف موسع للشركة مع ارتباطات فرعية في صفحة نتائج محرك البحث. لقد قاموا بترتيب 406 كلمات رئيسية مختلفة ، 21 في الصفحة 1 ، و 38 في الصفحة 2 ويستمر الباقون في اكتساب قوة جذب بينما يبنون سلطة من خلال البحث العضوي.

كيف حالك المساعدة؟

لا يعتبر التسويق الداخلي أسلوب عدم التدخل في الأعمال التجارية.

  • هل يروج موظفوك للمحتوى الخاص بك على الإنترنت؟
  • هل تستعين بمساعدة العلاقات العامة للترويج للاستراتيجيات عبر الإنترنت؟
  • هل تدفع مقابل الترويج للمحتوى عبر الإنترنت؟
  • هل يستخدم فريق المبيعات الخاص بك المحتوى للمساعدة في إغلاق آفاقهم؟
  • هل يقدم فريق المبيعات الخاص بك ملاحظات حول المحتوى الذي قد يساعد أو المحتوى الذي لا يساعد؟

أعتقد أن الشركات مجنونة تمامًا عندما يكون لديها العشرات من الموظفين ولا أحد يروج للمحتوى الذي تستثمر فيه الشركة. المناصرة أمر بالغ الأهمية بينما تستمر في توسيع نطاق وصولك. إذا رأيت صديقًا أو زميلًا يروج لأعمالهم وكنت في مرحلة اتخاذ القرار ، فسأقوم بالتحقق مما لديهم لتقديمه.

استنتاجات

لم يعد Inbound Marketing خيارًا بعد الآن. لقد قمنا مؤخرًا بزيارة أحد العملاء المحتملين الذي كان يعلن بدون موقع ويب لمدة 15 عامًا عبر الإنترنت وأخبروني أن التكلفة لكل عميل محتمل ترتفع كل عام ويستمر معدل إغلاقها في الانخفاض. يتردد الأشخاص في التعامل معهم لأنه ليس لديهم وجود على شبكة الإنترنت. الآن يسألوننا كيف يمكنهم ذلك الماكياج لتلك السنوات الضائعة التي لم يستثمروها. قالوا إنهم يتفوقون عليهم من قبل المنافسين الذين لديهم مواقع رائعة ، ويسيطرون على نتائج البحث ، ويشاركون على وسائل التواصل الاجتماعي.

الجواب القصير: لا يمكنهم المنافسة الآن.

لكن يمكنهم الآن الاستثمار في التسويق الداخلي الذي سيولد الزخم ، والسماح لهم بإغلاق المزيد من المبيعات الآن بمحتوى موثوق ، والاستمرار في جذب الانتباه والوعي بعلامتهم التجارية عبر الإنترنت. بالتأكيد ، سيظهر العملاء المحتملون السيئون في البداية ، ولكن بمرور الوقت سيغلقون المزيد من العملاء المتوقعين ، ويستغرقون وقتًا أقل ، ويوفرون الكثير من المال.

لم تعد حجة سواء أم لا الواردة التسويق يعمل. تستثمر كل شركة كبرى أكثر فأكثر في المحتوى والبحث والاستراتيجيات الاجتماعية مع استمرارها في رؤية عائد الاستثمار. الحجة هي كيفية تحديد العائد على هذا الاستثمار وتنسبه.

إذا كنت قد استثمرت في الواردة التسويق وهل ترى تدفقًا سيئًا أو خيوطًا متدنية الجودة ، هل تهتم بالمعلومات الأخرى؟

  • كم عدد الاحتمالات زيارة موقعك منذ تنفيذ استراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بك؟
  • كم عدد الاحتمالات اشترك في النشرة الإخبارية الخاصة بك منذ تنفيذ استراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بك؟
  • كم عدد الاحتمالات تم تنزيله أو تسجيله للمحتوى منذ تنفيذ استراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بك؟
  • كم عدد الاحتمالات البحث من أجلك عبر الإنترنت منذ تنفيذ استراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بك؟
  • ما حجم ملف إغلاق المبيعات منذ تنفيذ استراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بك؟
  • كم من الوقت لديك دورة المبيعات منذ تنفيذ استراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بك؟

للتسويق الداخلي تأثير واضح على المبيعات والتسويق الإجمالية لكل شركة عبر كل صناعة. لكنها لا تعمل في فراغ ، فهي تعمل جنبًا إلى جنب مع استراتيجيات البيع والتسويق الصادرة والمبيعات الأخرى. لتعظيم عائد الاستثمار ، يجب أن تكون مكرسًا وتعمل على ضمان بناء الزخم والسلطة في صناعتك. زيادة عدد القراء ، وتنمية شبكتك ، والنمو والمشاركة مع المتابعين الاجتماعيين ... كل هذا يستغرق قدرًا لا يُصدق من الوقت والجهد.

أنا لا أبيع برنامجًا لا أؤمن به. أنا أبيع نظامًا زاد من وصولنا وعائداتنا مع وكالتنا لمدة 7 سنوات متتالية. وقد فعلنا نفس الشيء مع عشرات من شركات التسويق والتكنولوجيا. أولئك الذين يقدرون القيمة والجهد على المدى الطويل يدركون النتائج تمامًا.

تحتاج صناعتنا (بما في ذلك وكالتنا) إلى القيام بعمل أفضل في تثقيف العملاء وتقديم جميع الإحصائيات التي تنص على أن الاستثمار الداخلي هو أفضل استثمار يمكن للعميل القيام به في جهودهم التسويقية.

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.