ما الأسئلة التي تحتاج إلى إجابة لتقييم استراتيجية التسويق الداخلي لشركتك؟

أسئلة التسويق الداخلي

أنا أعمل مع عميل محتمل الآن يعرف أنه يحتاج إلى المساعدة في وجوده الرقمي وجهود التسويق الواردة ... لكنهم لا يعرفون من أين يبدأون ولا المسار الضروري للوصول إلى حيث يحتاجون. بينما كتبت على نطاق واسع حول رحلة تسويق رشيقة لتطوير نضجك التسويقي ، لست متأكدًا من أنني كتبت من قبل عن العناصر الضرورية للنجاح.

أثناء عملي مع هذا العميل ، أجريت مقابلات مع فريق المبيعات والتسويق والقيادة لفهم المزيد حول توقعاتهم ودورة مبيعاتهم ورحلة العميل التي تحرك تلك المشاركات.

ملاحظة جانبية حول هذا ... تخبرني الغالبية العظمى من الشركات التي أعمل معها أن العمل غالبًا ما يُغلق من خلال الكلام الشفهي أو من خلال الشراكات أو في الأحداث الصناعية. أريد أن أوضح أنني لا أنظر أبدًا إلى جهودك التسويقية الواردة لاستبدال هذه الجهود أو توفير مسار موازٍ لها - هذا ليس نموذجيًا حقًا.

سيناريو التسويق الداخلي النموذجي

إليك سيناريو شائع أراه عندما يتعلق الأمر بالتسويق الداخلي:

  • يسأل العميل المحتمل زملائه عن منتج أو مقدم خدمة.
  • يمكن أن يحدث هذا عبر وسائل التواصل الاجتماعي أو البريد الإلكتروني أو عن طريق الكلام الشخصي.
  • ينتقل العميل المحتمل بعد ذلك إلى محرك بحث للبحث عن شركتك. هناك يرون موقعك وربما بعض التقييمات.
  • ينتقل العميل المحتمل بعد ذلك إلى وسائل التواصل الاجتماعي ويرى أنك نشط ومستجيب لاحتياجات العملاء. حتى أنهم رأوا المكان الذي تعاملت فيه مع شكوى العملاء بشكل جيد.
  • ينتقل العميل المحتمل بعد ذلك إلى موقع الويب الخاص بك حيث يبحثون عما إذا كان لديك المنتج الذي يحتاجونه أم لا أو لديك الخبرة التي يحتاجونها.
  • إنهم يبحثون في موقعك عن خبرة الصناعة ، والشهادات ، وحالات الاستخدام ، و- في النهاية- بعض معلومات الاتصال.
  • يتصلون ويحددون موعدا.
  • تسأل الشركة كيف سمع العميل المحتمل عنهم ، ويقولون إنهم أحالهم أحد الزملاء.

بعد إغلاق العميل المحتمل ، إليك كيف تبدو رحلة العميل هذه على الورق:

  • إحالة العملاء

هل لاحظت أي شيء مفقود؟ حسنًا ، هناك الكثير من الأشياء المفقودة - لكنك لا تفوتها - لأنك لم تكن تعرف تأثير وجودك الرقمي على رحلة العميل. أنت أيضًا لم تفعل أي شيء لقياس تأثير جميع العناصر فعليًا ، لذا فإن قيادتك ترفض التسويق الداخلي تمامًا ... وتخبرك فقط بالطرق على المزيد من الأبواب.

كيف يبدو التسويق الداخلي الفعال؟

عندما أفحص شركة أرغب في التعامل معها ، أو أساعد شركة في تحسين جهود التسويق الداخلي ، فهناك بعض العناصر المميزة جدًا التي أراجعها بعد التحدث إلى فريق المبيعات والتسويق وفهم عملائها. رحلة. على مستوى عالٍ ، هذا ما أنظر إليه:

لكي يعمل الموقع بشكل كامل للجهود الواردة ، فإن بعض الأساسيات ضرورية:

  • البحث الأمثل - عندما يبحث العملاء المحتملون عن علامتك التجارية أو منتجاتك أو خدماتك عبر الإنترنت - هل يجدونك؟
    • صحة الموقع - موقعك في حالة جيدة إلى حد ما ، على الرغم من وجود بعض المشكلات المتعلقة بعلامات العنوان وتكرارات الوصف التعريفي. لقد وجدت أيضًا 404 في عنصر واحد. كل هذه يمكن إصلاحها في ساعات دون أي عمل كبير.
    • عمليات البحث عن العلامة التجارية - هل يمكن العثور على شركتك بسهولة باستخدام علامتك التجارية على المواقع والمواقع الشريكة ومواقع الصناعة والخرائط؟
    • محتوى - هل يتم العثور عليك وتتبع موضوعات المحتوى التي تؤدي إلى المشاركة الفعلية التي تؤدي إلى التحويلات؟
  • التحسين الاجتماعي
    • تجربة العملاء - عندما يبحث العملاء المحتملون عنك عبر الإنترنت ، هل تستجيب وتشترك مع مجتمعك؟
    • سمعة - عندما يبحث العملاء المحتملون عن سمعة شركتك عبر الإنترنت ، هل يجدون مراجعات وردودًا تنعكس جيدًا على علامتك التجارية؟
    • مشاركة - عندما يرغب عملاؤك وشركاؤك في مشاركة معلوماتك عبر الإنترنت ، فهل هذا المحتوى محسّن؟ هل العناوين والأوصاف والصور مقنعة؟ هل لديك أزرار مشاركة لتسهيل مشاركة المعلومات الهامة؟
    • الرابط - هل لديك حضور اجتماعي حيث يمكن لعملائك متابعتك والتفاعل معك على وسائل التواصل الاجتماعي؟ هل هذه المعلومات موجودة في كل صفحة من صفحات موقع الويب الخاص بك؟
    • تأثير - هل هناك خبراء في مجال عملك يتم متابعتهم جيدًا؟ هل هم على علم بك؟ هل قمت بأي تواصل معهم؟
  • تحويل الأمثل - هل من السهل على العميل المحتمل العثور على المساعدة وطلبها؟ قد يشمل ذلك النماذج والروبوتات ونوافذ الدردشة وروابط رقم الهاتف.
  • تكامل CRM - عندما يتم طلب معلومات أو مشاركة مستهدفة ، هل يتم تسجيل هذه المعلومات وتوزيعها على فريق المبيعات الخاص بك؟ هل يمكنك تتبع العملاء المحتملين من مصدر (مباشر ، بحث ، اجتماعي ، بريد إلكتروني ، طباعة) حتى التحويل؟
  • الاحتفاظ والبيع - كيف تتواصل بشكل متكرر مع العملاء الحاليين للتأكد من فهمهم لنموك وقدراتك؟ هل تقوم بتثقيف عملائك وبناء القيمة كشريك في نجاحهم؟ هل لديك إخطارات المتصفح؟ رسائل إخبارية بالبريد الإلكتروني؟ حملات بالتنقيط؟ تطبيق الهاتف المحمول أو إشعارات الرسائل القصيرة؟
  • مكتبة المحتويات - هل يحتوي موقعك على معلومات كافية تمكن العملاء المحتملين من تقديم خدمة ذاتية لجهودهم البحثية دون استبعادك كشريك؟ هل لك مكتبة المحتوى سهل البحث؟ هل المحتوى الخاص بك مصنف جيدًا وموسومة؟ هل المحتوى الخاص بك سهل الهضم والتنزيل؟ هل لديك موارد محتوى تتضمن مقاطع فيديو ، ورسوم بيانية ، وحالات استخدام ، ومستندات تمهيدية ، ومدونات صوتية ، بالإضافة إلى مقالات؟
  • مؤشرات الثقة - ما مدى موثوقية علامتك التجارية داخل وخارج موقع الويب الخاص بك؟
    • في الموقع - هل يحتوي موقعك على مؤشرات (شهادات وشهادات وموارد وشعارات العميل وحالات الاستخدام) لتزويد عميل محتمل بمستوى من الثقة بأنك جدير بالثقة ويمكنك العمل مع شركات مثلهم؟
    • خارج الموقع - هل لشركتك وجود على مواقع الشركاء والمواقع الصناعية وأدلة الجودة عبر الإنترنت؟ هل تسرد شركتك وسائل الإعلام والروابط المرتبطة بها التي ذكرتك؟ هل تمتلك شركتك فريق علاقات عامة يعمل على زيادة ظهورك؟
  • الاستهداف - هل يستهدف موقعك الصناعات والوظائف والمنصات وما إلى ذلك التي لديك خبرة في العمل معها؟ هل هذه منظمة جيدًا في التنقل الخاص بك بحيث يمكن للعملاء المحتملين العثور بسهولة على المعلومات التي يحتاجونها؟

لا ينتهي التسويق الداخلي عند هذا الحد

إذا كان لديك كل ذلك في مكانه ، فهذا مذهل ... لكنه لا ينتهي عند هذا الحد! تتمثل إحدى المشكلات الرئيسية في معظم الشركات في أنها لا تملك ما هو ضروري العمليات في مكان لإطعام جهود التسويق الواردة. بعض الأسئلة هناك:

  • نجاح العميل - من بين موظفيك ، من المسؤول عن المتابعة مع العميل لضمان نجاحهم؟ هل كان نجاح المشروع قابلاً للتطبيق للمشاركة في محفظتك عبر الإنترنت؟ تطوير حالة استخدام؟ شهادة العميل؟ تغذية رسالتك الإخبارية التي يتم توزيعها على عملاء وآفاق آخرين؟
  • الدعوات - إذا نجحت مع أحد العملاء ، فهل تطلب منهم نشر الكلمة نيابة عنك؟ هل لديهم زميل صناعي في قسم آخر أو في شركة أخرى يمكنهم مشاركة نجاحك معه شخصيًا؟
  • استبيانات - هل تقوم بالتقاط بيانات الاستطلاع لفهم كيف عثر العميل المحتمل عليك ، ولماذا اختارك ، وكيف يمكنك تحسين قدرة العميل المحتمل التالي على الخدمة الذاتية والتواصل معك في مشروعه التالي؟
  • التّحليلات - هل تستخدم الخرائط الحرارية ، وتدفقات المستخدمين ، والحملات ، وتتبع الأحداث ، واختبار A / B لتحسين وجودك الرقمي وتسهيل تفاعل العميل المحتمل معك عبر الإنترنت؟
  • لوحة التحكمق - هل لديك لوحة تحكم بسيطة تساعد فريقك على فهم الصحة العامة لجهودك التسويقية الواردة عبر الإنترنت وكيف يمكنهم المساهمة في نجاحها؟

هل تأخذ كل هذه المعلومات وتعمل على تحسين جهودك؟ حسنًا ... لنبدأ العمل!

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.