يتصاعد الضغط على منظمات الإدارة الجماعية بسرعة حيث يتم إعطاؤها بشكل مباشر أكثر مسؤولية نمو الإيرادات، بما في ذلك المزيد من موارد الميزانية والأنظمة لتحقيق ذلك. تقول "عظيم"! أخيرا بعض الاحترام للمسوقين. لكن التحدي الآن هو أنهم يتعرضون للمساءلة بشكل أكبر لتقديم نتائج قابلة للقياس - وبسرعة.
من العوائق الرئيسية أمام النجاح أن فرق التسويق تفتقر إلى القدرات الأساسية اللازمة لقياس تأثيرها على نمو إيرادات المؤسسة (على سبيل المثال ، المعلومات لدفع التخطيط في الوقت الحقيقي والتنفيذ والإدارة لاستراتيجية الدخول إلى السوق الخاصة بهم). تترك فجوة المعلومات هذه قادة التسويق غير قادرين على الإجابة على أهم أسئلة النمو ، مثل: ما هي القطاعات التي يجب أن نستهدفها؟ ما هي الأسواق المجاورة التي يجب أن نتوسع فيها؟ ما مدى كفاءتنا في اكتساب العملاء الذين يتناسبون مع ملف تعريف العملاء المثالي لدينا؟
علاوة على ذلك ، ليس لدى C-suite الأوسع طريقة سريعة وموثوقة لمعرفة كيفية أداء الشركة مقابل إستراتيجية الانتقال إلى السوق حتى يتمكنوا من إجراء تصحيحات للمسار. ما هي النتائج هو الفرص الضائعة التي من شأنها تسريع نمو الأرباح.
حلول InsideView للاستهداف الذكي
يساعد InsideView الشركات على إعادة تحديد استراتيجيات الدخول إلى السوق من نهج قائم على الحجم إلى نهج أكثر استهدافًا. انها استهداف منصة الاستخبارات تساعد فرق المبيعات والتسويق على تحديد أفضل الأهداف وتأهيلها بسرعة ، والمشاركة بمزيد من الصلة بالموضوع ، وإبرام المزيد من الصفقات ، والاحتفاظ بالحسابات وتوسيعها.
استهداف الذكاء هو الأساس
لا يكفي لشركات B2B الاعتماد على قوائم الهدف المحددة بواسطة الرسوم البيانية الأساسية. تجيب ميزة "ذكاء الاستهداف" على الأسئلة المتعلقة بمن ولماذا ومتى وكيف يتم الاستهداف من خلال توفير بيانات الحساب وجهات الاتصال الرائدة في المجال والأخبار في الوقت الفعلي والرؤى الاجتماعية ورسم بياني شامل للاتصالات يوضح كيفية اتصالك أنت وزملاؤك بشركتك. الآفاق والعملاء. تستخدم منصة ذكاء الاستهداف الخاصة بـ InsideView التعلم الآلي والذكاء الاصطناعي لتسخير الملايين من الإشارات الفردية ونقاط البيانات وتثليث كل جزء من المعلومات لضمان الدقة والاكتمال.
يقوم InsideView بتنفيذ عمليات البيع والتسويق
تضع تطبيقات الأعمال المستندة إلى SaaS من InsideView قوة الاستهداف الذكي مباشرة في عمليات سير عمل المبيعات والتسويق وتتكامل بسلاسة في أتمتة التسويق وأنظمة CRM.
- InsideView الهدف - إنشاء قوائم احتمالية مخصصة للغاية لإشراك العملاء المناسبين بالرسالة الصحيحة.
- إنريشيو إنريتش - قم بتزويد العملاء المحتملين ببيانات إضافية للحصول على رؤية أفضل لآفاقك.
- مبيعات InsideView - البحث عن الحسابات وصناع القرار المناسبين وفهمهم والتواصل معهم لإتمام المزيد من الصفقات بشكل أسرع.
- تحديث InsideView - تنظيف وإثراء بيانات إدارة علاقات العملاء الخاصة بك تلقائيًا لزيادة المبيعات ونجاح التسويق.
- واجهات برمجة تطبيقات InsideView - استخدم InsideView Targeting Intelligence على طريقتك ، من خلال دمجه في تطبيقاتك.
InsideView Expert Services لإرشادك
يعد InsideView شريكًا موثوقًا لعملاء B2B الذين يبحثون عن المساعدة في مبادرات الانتقال إلى السوق القائمة على البيانات. تقلل العديد من الشركات من شأن التعقيدات المحيطة ببياناتها. تتراوح خدمات InsideView Expert من المساعدة في مشاريع جودة البيانات مثل التنظيف والتحقق من صحة البريد الإلكتروني وإلحاق جهات الاتصال ، إلى المزيد من الخدمات الاستشارية مثل Target Market Analytics ، والتي تساعد العملاء على تحديد إجمالي السوق القابلة للعنونة (TAM).
توفر هذه الخدمة وحدة تحكم تصور البيانات التي تمكن العملاء من تشغيل سيناريوهات "ماذا لو" في الوقت الفعلي واتخاذ قرارات بشأن التسويق القائم على الحساب (ABM) اختيار الحساب وتخطيط المنطقة وتوسيع السوق المستهدف.
أفضل ممارسات استخبارات الاستهداف
ما هي أفضل طريقة لتنفيذ استراتيجيات الوصول إلى السوق المستهدفة مثل ABM؟ لقد تعلمنا أن كبار المسوقين B2B يتبعون عملية من ثلاث خطوات لضمان مساهمتهم في نمو الإيرادات القابل للقياس.
- تعرف على أهدافك على وجه اليقين - ولديهم البيانات للوصول إليهم. يمكن أن تجعل فريق المبيعات الخاص بك يختار حساباتك (وهذا هو المكان الذي تبدأ فيه الشركات غالبًا) ، ولكن يجب أن تكون العملية مدفوعة في النهاية بالتسويق. يتم تدريب التسويق على تنفيذ اختيار السوق المستهدف عبر قطاعات الصناعة والشخصية والأدوار. يعد تحديد ملف تعريف العميل المثالي (ICP) هو الخطوة الأولى نحو بناء إستراتيجية مستهدفة للوصول إلى السوق. إن برنامج المقارنات الدولية هو معايير التأهيل التي تستخدمها لقياس ما إذا كان العميل المحتمل هو الأنسب لشركتك. تشمل المعايير النموذجية البيانات الثابتة (مثل الصناعة والحجم والجغرافيا) والعناوين والأدوار المستهدفة وحتى المقاييس النوعية ، مثل ما إذا كانت الشركة مبتكرة أو متباطئة في الصناعة.
بمجرد معرفة برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، يمكنك استخدام هذه السمات لتحديد إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM) وتحديد حجم السوق المستهدف. يتيح لك TAM معرفة عدد الشركات التي تناسب برنامج المقارنات الدولية الخاص بك وتقدير حجم فرصة السوق أمامك. اكتشف InsideView أن العديد من عملائنا قد استحوذوا على أقل من 10٪ من TAM في قاعدة بيانات التسويق الخاصة بهم. هذه الفجوة المفقودة تسمى المسافة البيضاء. بمجرد تحديد المسافة البيضاء ، يمكنك البدء في استيراد صافي الأهداف الجديدة وتصحيح البيانات المفقودة وتنظيفها وإضافتها إلى الأهداف الموجودة بالفعل في قاعدة البيانات الخاصة بك.
يعد تحديد ICP و TAM أمرًا بالغ الأهمية وأساسيًا لاستراتيجيات الوصول إلى السوق المستهدفة ونجاح ABM. أضاف SiriusDecisions مؤخرًا ملف طبقة "الطلب المستهدف" إلى قمة شلال الطلب الشهير ، مما يؤكد صحة هذه الحاجة. علاوة على ذلك ، أجروا دراسة استقصائية أظهرت أن أكثر من نصف الشركات اليوم ليس لديها قياس محدود لمقاييس TAM الخاصة بها.
- حافظ على البيانات المستهدفة محدثة. يتحلل حساب B2B وجهات الاتصال بوتيرة سريعة بشكل مقلق. وفقًا لعدة دراسات ، تتراوح النسبة بين 30-70٪ سنويًا. لذلك ، يجب أن يكون الحفاظ على جودة قاعدة البيانات أولوية لجميع الشركات. تتفاقم هذه المشكلة مع ABM ، والتي تضع علاوة على الحفاظ على ديناميكية حساباتك المستهدفة لاستيعاب حقيقة أن أولويات حسابك قد تتغير ، وقد تتغير الأسواق ، وقد تكشف عن معلومات جديدة تساعدك على صقل العملاء أو الأدوار أو الأحداث المثالية التي تشير إلى الحاجة. ستواجه أيضًا حالات يستقيل فيها الأشخاص أو ينقلون الأدوار ، أو حيث تعيد الشركات تنظيم المسؤوليات وتغييرها. يعد الحفاظ على تحديث بياناتك هو الطريقة الوحيدة لضمان الاستهداف الدقيق باستمرار. قل أن أهداف "المستوى 1" لديك جميعًا تحقق أرباحًا تزيد عن 500 مليون دولار. كلما تعلمت المزيد ، تجد أن دورات المبيعات أقصر بكثير بالنسبة للشركات التي تقل إيراداتها عن مليار دولار. يمكنك بعد ذلك تحويل أهداف المستوى 1 إلى 1 مليون دولار أمريكي إلى مليار دولار أمريكي في الإيرادات ، ثم اعتبار تلك الأهداف التي تتجاوز إيراداتها 500 مليار دولار أمريكي في المستوى 1. وجود بيانات إيرادات حديثة ودقيقة لكل هدف هو الطريقة الوحيدة التي يمكنك من خلالها إعادة تنظيم جهودك بسرعة واستهداف أفضل الحسابات برسالة أكثر تخصيصًا.
- استخدم ABM لمواءمة المبيعات والتسويق لتحقيق أقصى قدر من النجاح. حققت المؤسسات ذات فرق التسويق والمبيعات المنسقة بإحكام نموًا أسرع في الإيرادات بنسبة 24٪ وأرباحًا أسرع بنسبة 27٪ خلال فترة ثلاث سنوات ، وفقًا لـ SiriusDecisions. تعلمنا في مسح لأكثر من 1,000،XNUMX sأليس و mقادة arketing تُظهر المؤسسات عالية الأداء قوتها في أربعة مجالات تركيز رئيسية والتي تعتبر أساسًا للمواءمة: مهارات الاتصال ، وقياس خط الأنابيب المشترك ، والالتزام بجودة القيادة ، وإثراء البيانات لدفع عمليات التنقيب الناجحة. لتكون متماشية بشكل أفضل. كما هو مذكور أعلاه في رقم 1 ، يجب أن يكون اختيار هدف ABM مدفوعًا بالتسويق ، لكن هذا لا يعني بالتأكيد أن التسويق يجب أن يفعل ذلك بمفرده. بالإضافة إلى وظائفهم الأساسية المتمثلة في البيع والتعامل مع الآفاق والتنقل في التسلسلات الهرمية وإغلاق الصفقات ، يمتلك مندوبو المبيعات أيضًا قدرًا هائلاً من المعرفة بالسوق والصناعة والمعرفة الأخرى التي يجب تضمينها أثناء تطوير التسويق لبرنامج المقارنات الدولية واستهداف الحسابات الفردية يمكن تحسين المراحل المبكرة من ABM بشكل كبير من خلال العمل والاستماع إلى تجارب المبيعات. على سبيل المثال ، ربما كان التسويق يستهدف مستوى نائب الرئيس ، لكن المبيعات وجدت أنه إذا تحدثوا مع نائب الرئيس ، فعادة ما يتم دفعهم إلى مستوى المدير. ومع تقدم ABM ، سيعمل التسويق عن كثب مع فرق المبيعات على الحسابات الفردية. عندما يكون للطرفين مصلحة في تطوير استراتيجية ABM ، فمن المؤكد أنهما سيتعاونان في جميع العناصر الأساسية التي تجلب الصفقات الرئيسية عبر خط النهاية.
صنع القرارات
بينما تتطلع إلى دفع نمو الإيرادات ، يتم استخدام إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM) أيضًا لقياس حجم الأسواق الجديدة للدخول أو لتبرير أو توسيع الاستثمارات في سوق حالية أو للبحث عن فرص ابتكار منتجات جديدة. في كل حالة ، يعد الحصول على عرض دقيق لـ TAM أمرًا بالغ الأهمية لاتخاذ أفضل قرارات العمل. يساعد تصور السوق الخاص بك في تحديد مناطق المبيعات ، وتخصيص موارد التسويق الميداني واستثمارات البرنامج ، وتركيز جهود التسويق الشاملة لتحقيق أقصى عائد على الاستثمار.
الأفكار إغلاق
يجب أن يكون لقادة التسويق الذين يرغبون في أن يكونوا مسؤولين عن قيادة النمو نبض قوي في السوق المستهدفة والاستفادة من ذكاء الاستهداف لتغذية تنفيذهم في السوق. ابق على المسار الصحيح مع هذه النصائح الختامية:
- يعد تحديد برنامج المقارنات الدولية و TAM أمرًا أساسيًا لبدء ملف التسويق القائم على الحساب البرنامج وهو أمر بالغ الأهمية لنجاحه.
- تام ليست مبادرة لمرة واحدة. إنها عملية مستمرة وتتطور مع نمو عملك. أعد تقييم برنامج المقارنات الدولية والحسابات المستهدفة سنويًا على الأقل.
- استخدم TAM لمواءمة المبيعات والتسويق حول قطاعات السوق والعملاء الذين تسعى وراءهم. طريقة سهلة لإشراك فرقك هي من خلال تصور TAM الخاص بك لتشغيل سيناريوهات ماذا لو بشكل تعاوني واتخاذ قرارات سريعة.
- حافظ على بياناتك محدثة ولا تبخل على نظافة البيانات. تذكر أن بيانات B2B حول الحسابات المستهدفة تتغير بشكل متكرر مع انتقال الأشخاص لأدوارهم ، وتعديل المؤسسات للاستراتيجيات ، وتغير الأسواق بشكل عام.
موارد إضافية:
مخطط المعلومات الرسومي: ابحث عن إجمالي السوق القابل للعنونة واستهدفه واشترك فيه في 4 خطوات بسيطة
قم بتنزيل كتابنا الإلكتروني: هل تعرف إجمالي السوق القابل للعنونة؟ 3 خطوات لتحديث منهجك في الذهاب إلى السوق
شكرا جزيلا على هذا المنشور