دليل شامل لاستخدام LinkedIn Sales Navigator

دليل ملاح مبيعات LinkedIn

لقد أحدث موقع LinkedIn ثورة في طريقة تواصل الشركات مع بعضها البعض. حقق أقصى استفادة من هذه المنصة باستخدام أداة Sales Navigator الخاصة بها.

تعتمد الشركات اليوم ، بغض النظر عن حجمها الكبير أو الصغير ، على LinkedIn لتوظيف الأشخاص في جميع أنحاء العالم. مع أكثر من 720 مليون مستخدم ، تنمو هذه المنصة يوميًا من حيث الحجم والقيمة. إلى جانب التوظيف ، يُعد موقع LinkedIn الآن أولوية قصوى للمسوقين الذين يرغبون في تصعيد لعبة التسويق الرقمي الخاصة بهم. بدءًا من تكوين اتصالات لتوليد العملاء المتوقعين وإنشاء قيمة أفضل للعلامة التجارية ، يعتبر المسوقون أن LinkedIn إضافة لا تقدر بثمن إلى إجمالي العملاء استراتيجية التسويق.

LinkedIn للتسويق B2B

من بين أشياء أخرى ، كان لـ LinkedIn تأثير كبير على التسويق B2B. مع وجود ما يقرب من 700 مليون شركة من أكثر من 200 دولة موجودة على هذه المنصة ، أصبحت الآن موردًا قيمًا بشكل لا يصدق لشركات B2B. تظهر دراسة ذلك 94٪ من مسوقين B2B استخدام LinkedIn لتوزيع محتواها. مؤسسو شركة B2B والرؤساء التنفيذيين يحاولون أن يصبحوا المؤثرين على LinkedIn من خلال بناء علامتهم التجارية الذاتية مع منشورات سرد القصص لزيادة الوصول العضوي ، وتحسين الوعي بالعلامة التجارية ، ونتيجة لذلك ، زيادة المبيعات.  

لم يتأخر مندوبو المبيعات ، فهم يبنون مسارات تحويل المبيعات على LinkedIn التي تؤدي في النهاية إلى زيادة المبيعات. تم تصميم Sales Navigator ، وهي أداة من LinkedIn ، لنقل هذه العملية إلى المستوى التالي. يشبه LinkedIn Sales Navigator إصدارًا متخصصًا من LinkedIn نفسه. في حين أن LinkedIn فعال بالفعل في البيع الاجتماعي ، يقدم Sales Navigator العديد من الميزات التي ستتيح لك العثور على العملاء المحتملين بشكل أسرع في مجال تخصصك. 

بدون مزيد من اللغط ، إليك دليل سريع لمساعدتك في بدء استخدام هذه الأداة.

ما هو متصفح مبيعات LinkedIn؟

LinkedIn Sales Navigator هي أداة بيع اجتماعية تسهل عليك العثور على العملاء المحتملين المناسبين لعملك. يقوم بذلك من خلال تقديم خيارات تصفية متعمقة بناءً على تفاصيل المستخدم والتي تتيح لك إجراء بحث متقدم للعثور على الاحتمالات الدقيقة التي تحتاجها.

باستخدام Sales Navigator ، يقوم مندوبو المبيعات بالبحث من خلال العملاء المتوقعين الرئيسيين ومراقبة أنشطتهم والبحث عن جهات اتصال مماثلة يمكنهم الوصول إليها. وهذا يمكنهم من أن يكونوا خطوة للأمام في لعبتهم من خلال بناء خطوط أنابيب فعالة لتوليد مبيعات أفضل.

أعمال البيع الحديثة (ونحبها). يتمتع مستخدمو Sales Navigator بزيادة قدرها + 7٪ في معدل الربح من أنشطة البيع الحديثة.                                                                                          

ساكشي ميهتا ، مدير تسويق المنتجات الأول ، LinkedIn

قبل التعمق في الاستخدام ، دعنا نلقي نظرة على ما إذا كان Sales Navigator مصممًا لك أم لا.

من يجب عليك استخدام LinkedIn Sales Navigator؟

LinkedIn Sales Navigator هو بالضبط ما تحتاجه إذا كنت مندوب مبيعات B2B.

Sales Navigator هو منتج مدفوع متاح للجميع على LinkedIn. يمكن أن تختلف الاشتراكات. يمكنك اختيار نموذج اشتراك فردي أو فريق أو مؤسسة وفقًا لاحتياجاتك وحجم شركتك. 

يتيح لنا LinkedIn Sales Navigator العثور على أصحاب الأعمال هؤلاء في المؤسسة والوصول إليهم قبل أن ينظروا إلى ستة منتجات مختلفة لجعلهم يرون مشاكلهم بشكل مختلف ويفهمون في النهاية أن هناك حقًا أفضل حل واحد.                                                                                              

إد ماكويستون ، نائب رئيس المبيعات العالمية ، Hyland Software

تعرف على كيفية استخدام Hyland و Akamai Technologies و Guardian لـ LinkedIn Sales Navigator للبيع على الشبكات الاجتماعية.

كيفية استخدام LinkedIn Sales Navigator

بدءًا من أساسيات Sales Navigator وحتى تحقيق أقصى استفادة من هذه الأداة في عام 2020 ، فقد قمنا بتغطيتك من جميع الجوانب. إليك كيف تبدأ من الصفر.

1. ابدأ تجربتك المجانية

أول شيء عليك القيام به هو الانتقال إلى صفحة Sales Navigator وانقر على ابدأ تجربتك المجانية اختيار. يتيح لك LinkedIn استخدام ملفات Sales Navigator مجانًا لمدة 30 يومًا. لذلك ، تأكد من الاستفادة الكاملة من ذلك في الشهر الأول.

ستحتاج إلى تقديم معلومات بطاقتك الائتمانية للتسجيل في هذا العرض. بالإضافة إلى ذلك ، لن يتم تحصيل أي رسوم منك إذا قمت بإلغاء اشتراكك قبل انتهاء الفترة التجريبية.

سيتم توجيهك بعد ذلك إلى موقع Sales Navigator على الويب ، وهو نظام أساسي مختلف في حد ذاته. كل ما تفعله هنا لن يؤثر على حسابك العادي على LinkedIn.

2. قم بإعداد حسابك

بمجرد التسجيل للحصول على حساب ، تحتاج إلى تعيين تفضيلاتك وفقًا لذلك.

يمكنك تخصيص حساب Sales Navigator الخاص بك لإعداد التفضيلات مثل المسميات الوظيفية والقطاعات والمناطق التي تريد استهدافها.

لقطة شاشة لـ LinkedIn Sales Navigator

في البداية ، سيمنحك Sales Navigator خيار حفظ اتصالات LinkedIn الحالية الخاصة بك كعملاء محتملين. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك أيضًا مزامنة Sales Navigator مع Salesforce أو Microsoft Dynamics 365 لاستيراد جميع جهات الاتصال والحسابات الخاصة بك. هناك أيضًا العديد من الخيارات لـ دمج LinkedIn مع التطبيقات الأخرى إذا كنت تستخدم CRMs أخرى. 

في هذه المرحلة ، تكون قد انتهيت من الجزء الأول من إعداد حسابك. يمكنك الآن عرض وحفظ الشركات التي يقترحها Sales Navigator. يتيح لك حفظ شركة في حسابك متابعة التحديثات وتتبع العملاء المحتملين الجدد وتلقي الأخبار الخاصة بالشركة.

هذا يبقيك على اطلاع جيد قبل محادثتك الأولى مع عميل محتمل. ومع ذلك ، إذا لم تكن متأكدًا بعد من الشركات التي تريد حفظها ، فيمكنك تخطي هذا الجزء وإضافتها لاحقًا.

أخيرًا ، تحتاج إلى ملء المعلومات حول أنواع العملاء المتوقعين الذين تبحث عنهم. لهذا ، يمكنك إدخال معلومات حول منطقة المبيعات واهتمامات الصناعة والوظائف التي تستهدفها. 

3. البحث عن العملاء المحتملين والآفاق

الشيء التالي الذي يجب عليك فعله بمجرد الانتهاء من تفضيلات حسابك هو البحث عن العملاء المحتملين وإنشاء قوائم العملاء المحتملين. هناك طريقة بسيطة للقيام بذلك وهي استخدام Lead Builder - وهي أداة داخل Sales Navigator توفر عوامل تصفية بحث متقدمة. بالنسبة لأي شخص يستخدم Sales Navigator ، تعد معرفة كيفية استخدام Lead Builder خطوة مهمة. 

لتحسين معايير البحث الخاصة بك ، يمكنك البحث عن مسميات وظيفية أو شركات معينة. عند الانتهاء من تعيين معلمات البحث الخاصة بك ، انقر فوق خيار البحث لرؤية النتائج. سيمنحك Sales Navigator بيانات في نتائجه أكثر بكثير مما تجده في الإصدار القياسي من LinkedIn. 

بجوار كل نتيجة مباشرة ، ستجد ملف حفظ كقائد اختيار. يمكنك استخدام هذا لحفظ الاحتمالات ذات الصلة. ابحث عن آفاقك بحكمة بدلاً من اختيار أشخاص عشوائيين من الخفافيش.

ينكدين مبيعات الملاح البحث

الخطوة التالية هي حفظ عميل محتمل في حساب. هنا ، الحسابات الرجوع إلى الشركات التي تريد متابعتها لمواكبة آخر التطورات.

على الجانب الأيسر من الصفحة ، ستجد العديد من خيارات التصفية ، بما في ذلك الصناعة والتعيين والاسم الأول والأخير والرمز البريدي وحجم الشركة ومستوى الأقدمية وسنوات الخبرة.

بالإضافة إلى ذلك ، يوفر Sales Navigator أيضًا ميزة تسمى TeamLink. يمكنك استخدام TeamLink لتصفية نتائجك لعرض اتصالات الفريق أو اتصالات الفريق. إذا لاحظ TeamLink وجود اتصال شخصي بين العميل المحتمل وعضو الفريق ، فيمكنك أن تطلب من اتصالك المتبادل الحصول على مقدمة. أخيرًا ، بعد إضافة العملاء المحتملين كعملاء متوقعين ، ستتمكن من عرضها في علامة التبويب "العملاء المحتملون".

4. تصفية تفضيلات المبيعات

في صفحة الإعدادات بملف تعريف Sales Navigator الخاص بك ، سترى تفضيلات المبيعات في المنتصف. من هنا ، يمكنك تضييق قائمة العملاء المثالية الخاصة بك بناءً على الصناعة والجغرافيا والوظيفة وحجم الشركة.

تفضيلات عامل تصفية LinkedIn Sales Navigator

ستظهر هذه التفضيلات كلما قمت بإلقاء نظرة على ملف تعريف العميل المحتمل. وسيعرض لك LinkedIn أيضًا توصيات رئيسية بناءً على التفضيلات التي تحددها.

يعد هذا عمليًا أكثر ميزة التنقيب فعالية في Sales Navigator. يمكنك أيضًا إجراء بحث متقدم على العملاء المتوقعين أو الحسابات. يوجد أكثر من 20 مرشح بحث يمكنك تطبيقها على بحثك. وتشمل هذه الكلمات الرئيسية والعنوان وحقول الشركة وأكثر من ذلك بكثير.

5. تحقق من العملاء المحتملين المحفوظة

في الصفحة الرئيسية لـ Sales Navigator ، يمكنك تتبع جميع التحديثات والأخبار الأخيرة ذات الصلة بالعملاء المتوقعين المحفوظين. الشيء الجيد في Sales Navigator هو أنه يمكنك رؤية التحديثات حتى من أشخاص ليسوا من اتصالاتك. مع كل هذه الأفكار حول آفاقك ، يمكنك كتابة رسائل InMail أفضل (رسائل مباشرة) لإشراكهم.

أيضًا ، إذا كنت تريد تضييق نطاق التحديثات الخاصة بك ، فاستخدم تلك المرشحات الموجودة على الجانب الأيمن من الصفحة. في علامة التبويب الحسابات ، ستتمكن من رؤية قائمة بالشركات التي قمت بحفظها. لمعرفة المزيد عن شركة ما ، انقر فوق خيار عرض الحساب. هناك ، يمكنك العثور بالإضافة إلى المزيد من الأشخاص والعثور على أحدث المعلومات حول شركاتهم. 

علاوة على ذلك ، يمكنك النقر فوق خيار "جميع الموظفين" لرؤية كل من يعمل بهذه الشركة. هذه ميزة سهلة الاستخدام لأنها تتيح لك الاتصال بأي شخص في الشركة في أي وقت.

6. بناء اتصالات

في هذه المرحلة ، حددت العملاء المحتملين وتابعت تطوراتهم بنشاط. الآن كيف تتصل بهم؟

أفضل استراتيجية يمكنك اتباعها للبقاء على اتصال مع حساباتك الرئيسية هي إرسال رسائل ذات صلة وفي الوقت المناسب. بمساعدة Sales Navigator ، يمكنك أن تكون على اطلاع دائم بأنشطة المشتري على LinkedIn.

يمكنك معرفة وقت التواصل وإرسال رسائل InMail إليهم. صياغة الرسائل وإنشاء قالب بطريقة تدعو إلى مناقشة بناءة. وهذا هو بالضبط نوع إستراتيجية بناء العلاقات التي تمهد طريقك نحو نجاح البيع الاجتماعي.

ومع ذلك ، فإن LinkedIn Sales Navigator له عيب صغير. عليك الوصول إلى كل واحد من العملاء المحتملين يدويًا. يمكن أن يكون هذا مضيعة للوقت للغاية. 

تتمثل إحدى طرق تجنب هذه الوظيفة الضريبية في أتمتة عملية المراسلة الخاصة بك. يمكنك القيام بذلك ببساطة بمساعدة أداة أتمتة LinkedIn.

لاحظ أنه ليست كل أدوات الأتمتة آمنة. إذا كنت تريد ضمان السلامة والكفاءة ، فمن الأفضل أن تختار إكسباندي لعملية أتمتة البيع الاجتماعي. تضمن Expandi أمان حسابك من خلال تنفيذ حد الأمان المدمج للمتابعة وطلبات الاتصال ، وإرسال الرسائل خلال ساعات العمل المجدولة ، وإزالة الدعوات المعلقة المكدسة بنقرة واحدة فقط. 

نحن نعلم أن البيع والتنقيب الاجتماعي يمكن أن يكونا مرهقين للغاية إذا لم تتبنى الأدوات المناسبة أو أفضل الموارد. يتيح لك استخدام منصة مثل LinkedIn Sales Navigator إنشاء قائمة كبيرة للعملاء المحتملين بسرعة كبيرة وبأقل جهد ممكن. يمكنك بعد ذلك أخذ هذه القائمة واستيرادها إلى Expandi ، والتي ستؤدي معظم المهام التي تستغرق وقتًا طويلاً نيابة عنك.

7. الاستفادة من الرؤى من Sales Navigator

هناك العديد من الميزات في Sales Navigator التي يمكنك استخدامها بشكل كبير إذا كنت تعرف كيفية استخدامها بشكل صحيح. على سبيل المثال ، إذا كنت بحاجة إلى بعض العملاء المتوقعين الجدد ، فقد يوصي Sales Navigator بالعملاء المتوقعين بناءً على معلومات ملفك الشخصي واستخدامك.

مرة أخرى ، إذا كان لديك عميل متوقع واعد ولكنه يحتاج إلى صيانة عالية ، فإن Sales Navigator يسمح لك بتعيين الملاحظات والعلامات إلى ملف تعريف العميل. كما أنه يتزامن مع CRM الخاص بك.

علاوة على ذلك ، إذا كنت مهتمًا بتسويق LinkedIn الداخلي ، فسوف يمنحك Sales Navigator رؤية موسعة. وبالتالي ، يمكنك مشاهدة من شاهد ملفك الشخصي مؤخرًا. بهذه الطريقة ، يمكنك معرفة من هو المهتم بالفعل بك وبمؤسستك.

8. تقديم قيمة آفاق

على LinkedIn ، العملاء المحتملون الذين يملأون ملف الإهتمامات قسم من ملفهم الشخصي يقدم لك خدمة كبيرة في الواقع. على هذا الأساس ، يقدمون لك قائمة كاملة بالموضوعات التي يمكنك استخدامها على النحو التالي:

  • أرضية المناقشة لفهم شخصياتهم وأولوياتهم بشكل أفضل
  • خارطة طريق حول كيفية تلبية شركتك ومنتجاتها لاحتياجاتهم

التعرف على ما يهتم به عملاؤك المحتملون وفهم كيف يمكن لمنتجاتك أن تزودهم بالقيمة التي يبحثون عنها هو نهج رائع. سوف يمنحك سيطرة كبيرة على المنافسين الذين لا يهتمون بما يكفي لتخصيص نهجهم في عملائهم المحتملين.

9. إضافة ملحق Sales Navigator إلى Chrome

إنها خدعة بسيطة توفر لك الكثير من الوقت والطاقة. امتداد Chrome الخاص بـ Sales Navigator يمكّنك من رؤية ملفات تعريف LinkedIn من داخل حساب Gmail الخاص بك. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يرشدك هذا الامتداد أيضًا مع مواضيع كسر الجمود ، وحفظ العملاء المحتملين لك ، وعرض بيانات TeamLink.

خلاصة

إذا كنت تقرأ حتى الآن ، فمن المحتمل أن يكون هناك سؤال واحد قد ترغب في طرحه:

هل LinkedIn Sales Navigator يستحق أموالك؟

للإجابة بإيجاز ، نعم ، إنه كذلك. بينما يجب على المؤسسات التجارية الصغيرة والمبيعات أولاً تجربة الإصدار المجاني لمعرفة ما إذا كان الأمر يستحق الاستثمار في الوقت الحالي ، يجب على الشركات الكبيرة بالتأكيد استخدام هذه المنصة لتحسين خطوط أنابيب المبيعات وسير العمل الأكثر كفاءة.

LinkedIn Sales Navigator التجريبي توسيع LinkedIn أتمتة

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.