تدريب المبيعات والتسويق

كيف يدير المسوقون المخاطر

لا يمر يوم لا نساعد فيه عملائنا على إدارة المخاطر. حتى في شركتنا ، نحن حاليًا نوازن بين مخاطر ومكافآت التكامل الذي أكملناه مؤخرًا.

  • هل نستثمر في إنتاج الأداة ونطرحها في السوق؟
  • أم أننا نطبق هذه الموارد على النمو المستمر لعروضنا الحالية؟

هذه قرارات صعبة بالنظر إلى الموارد المحدودة والزخم الحالي الذي لدينا. لا نريد أن نفوت الفرصة التي يتم تقديمها لنا لتنمية أعمالنا ... ولكن لا يمكننا أيضًا تعريض تدفقاتنا النقدية وعملائنا الحاليين للخطر. ناهيك عن نقص الثقة الذي نراه في الاقتصاد الكلي!

الأشخاص والعمليات والأنظمة الأساسية

تتضمن الإدارة الناجحة لمخاطر التسويق تقاطع الأشخاص والعمليات والأنظمة الأساسية. يلعب كل عنصر من هذه العناصر دورًا مهمًا في تحديد وتقييم وتخفيف المخاطر المحتملة المرتبطة بجهود التسويق. يمكن أن يؤدي فهم الترابط بين هذه العناصر إلى نهج أكثر فعالية لإدارة مخاطر التسويق.

  1. الناس: تؤثر الموهبة داخل فريق التسويق والشركاء الخارجيين ، بما في ذلك مهاراتهم وخبراتهم وخبراتهم ، بشكل كبير على قدرتك على تحديد المخاطر المحتملة ومعالجتها. يمكن لفريق متنوع وواسع المعرفة طرح وجهات نظر مختلفة على الطاولة ، مما يتيح إجراء تقييمات أكثر شمولاً للمخاطر واتخاذ قرارات مستنيرة بشكل أفضل. القيادة القوية والتواصل الفعال بين أعضاء الفريق وعبر الإدارات ضرورية أيضًا في تعزيز ثقافة الوعي بالمخاطر وإدارة المخاطر الاستباقية.
  2. العمليات: يعد إنشاء عمليات منهجية لإدارة المخاطر أمرًا حيويًا لضمان اتباع نهج متسق ومنظم لتحديد وتقييم ومعالجة المخاطر. قد تشمل هذه العمليات تقييمات منتظمة للمخاطر ، ومراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية ، والتحليل المستمر لاتجاهات السوق وأنشطة المنافسين. من خلال تنفيذ عمليات محددة جيدًا ، يمكن لمؤسستك إنشاء إطار عمل للتحسين المستمر والتكيف استجابةً للمخاطر الناشئة أو ظروف السوق المتغيرة.
  3. منصات: يمكن للمنصات والأدوات المستخدمة في جهودك التسويقية أن تلعب أيضًا دورًا مهمًا في إدارة مخاطر التسويق. يمكن أن يساعد استخدام الأنظمة الأساسية القائمة على البيانات لتحليلات التسويق ورؤى العملاء وقياس الأداء في تحديد المخاطر والفرص المحتملة بشكل أكثر فعالية. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تساعد منصات أتمتة التسويق في تبسيط عمليات التسويق ، وتقليل احتمالية الأخطاء وضمان اتباع نهج أكثر اتساقًا لإدارة المخاطر. دمج هذه المنصات مع أنظمة الأعمال الأخرى ، مثل CRM or ERP الأنظمة ، يمكن أن تعزز إدارة المخاطر بشكل أكبر من خلال توفير رؤية شاملة لأداء مؤسستك ونقاط الضعف المحتملة.

من خلال الدمج الفعال للأشخاص والعمليات والأنظمة الأساسية ، يمكن لمؤسستك إنشاء استراتيجية قوية لإدارة المخاطر تعالج بشكل استباقي المخاطر المحتملة وتستفيد من الفرص الناشئة. يمكن أن يساعد هذا النهج في تقليل التأثير السلبي لمخاطر التسويق على عملك وزيادة فرص تحقيق أهدافك التسويقية.

عوامل المخاطرة في التسويق

بالنسبة للمسوقين ، هناك عدد لا يحصى من العوامل التي يمكن أن تؤثر على نجاح أو فشل استراتيجية التسويق بما يتجاوز التوقيت والمتغيرات الاقتصادية والمشهد التنافسي. بعض هذه العوامل تشمل:

  1. المواهب: يمكن أن تؤثر مهارات وخبرات وخبرات فريق التسويق لديك بشكل كبير على فعالية جهودك التسويقية.
  2. توقيت: الوضع الاستراتيجي لجهودك التسويقية فيما يتعلق باتجاهات السوق وسلوك المستهلك ودورة حياة المنتج. يمكن أن يوفر التوقيت الفعال ميزة تنافسية من خلال الاستفادة من الفرص ، مثل إطلاق المنتجات أو الاتجاهات الموسمية أو تحولات السوق.
  3. تكنولوجيا: هل لدينا التكنولوجيا المناسبة التي يمكن أن تساعدنا في تنفيذ استراتيجياتنا التسويقية وأتمتتها وإعداد تقارير عنها وتحسينها؟ هل هناك تنمية أو استثمارات طرف ثالث يمكننا القيام بها من شأنها أن تزيد من احتمالية نجاحنا؟
  4. اقتصـاد: العوامل التي تؤثر على البيئة الاقتصادية العامة ، بما في ذلك التضخم وأسعار الفائدة وثقة المستهلك والنمو الاقتصادي. يمكن أن تؤثر هذه المتغيرات بشكل مباشر على القوة الشرائية للمستهلكين وسلوكهم ، مما يجعلها اعتبارات أساسية عند تطوير استراتيجية التسويق.
  5. منافسة: يمكن للمنافسين التأثير على إستراتيجيتك التسويقية من خلال تقديم منتجات أو خدمات مماثلة ، أو استهداف نفس الجمهور ، أو شغل نفس قنوات التسويق. يمكن أن يساعدك الفهم الشامل لمنافسيك في تحديد فرص التمايز ، وتطوير عروض قيمة فريدة ، وتوقع التهديدات التنافسية المحتملة.
  6. الجمهور المستهدف: الجمهور المستهدف المحدد جيدًا أمر بالغ الأهمية لنجاح أي استراتيجية تسويق. يمكن أن يؤدي سوء فهم احتياجات وتفضيلات وسلوكيات جمهورك المستهدف أو تجاهلها إلى جهود تسويقية غير فعالة.
  7. موقع ذو قيمة: عرض القيمة هو مزيج فريد من الميزات والفوائد والأسعار التي تميز منتجك أو خدمتك عن المنافسين. يمكن أن يجعل عرض القيمة الضعيف أو غير الواضح من الصعب على جهودك التسويقية أن تلقى صدى لدى جمهورك المستهدف.
  8. قنوات التسويق: يعد اختيار القنوات التسويقية المناسبة للوصول إلى جمهورك المستهدف أمرًا بالغ الأهمية. يمكن أن يتأثر نجاح إستراتيجيتك التسويقية بفعالية القنوات التي تستخدمها ، مثل وسائل التواصل الاجتماعي أو البريد الإلكتروني أو تسويق المحتوى أو الإعلانات المدفوعة.
  9. الرسالة والتنفيذ الإبداعي: يجب أن تلقى الرسائل والتنفيذ الإبداعي لموادك التسويقية صدى لدى جمهورك المستهدف وأن تنقل عرض القيمة الخاص بك بشكل فعال. يمكن أن تؤدي الرسائل الضعيفة أو العناصر المرئية غير الجذابة إلى نقص المشاركة أو الاهتمام من العملاء المحتملين.
  10. تخصيص الميزانية والموارد: يعد وجود ميزانية كافية وتخصيص الموارد بشكل صحيح أمرًا ضروريًا لنجاح استراتيجية التسويق الخاصة بك. يمكن أن يؤدي عدم كفاية التمويل أو سوء إدارة الموارد إلى إعاقة تنفيذ جهودك التسويقية وتأثيرها.
  11. اتساق العلامة التجارية: تتطلب استراتيجية التسويق الناجحة تكامل واتساق الرسائل والعلامات التجارية عبر جميع قنوات التسويق. يمكن أن يؤدي عدم الاتساق أو الجهود التسويقية المفككة إلى إرباك جمهورك المستهدف وإضعاف رسالة علامتك التجارية.
  12. التحليلات والقياس: تعد القدرة على قياس أداء جهودك التسويقية وتحليلها أمرًا بالغ الأهمية لتحديد ما ينجح وما لا ينجح. يمكن أن يؤدي الافتقار إلى التحليلات والقياس المناسبين إلى صعوبة تحسين إستراتيجيتك التسويقية وتحقيق النتائج المرجوة.
  13. القدرة على التكيف وخفة الحركة: تعد القدرة على تكييف وتطوير إستراتيجيتك التسويقية استجابة لتغيرات السوق أو الاتجاهات الناشئة أو الرؤى الجديدة ضرورية للنجاح على المدى الطويل. يمكن أن تؤدي استراتيجيات التسويق الجامدة أو التي عفا عليها الزمن إلى انخفاض الفعالية والنتائج.
  14. التوافق التنظيمي: يمكن أن يتأثر نجاح استراتيجية التسويق بمستوى الدعم والتعاون من الأقسام الأخرى داخل مؤسستك. يمكن أن يؤدي عدم التوافق بين التسويق والوظائف الأخرى ، مثل المبيعات أو تطوير المنتجات ، إلى إعاقة الفعالية الإجمالية لجهودك التسويقية.
  15. عوامل خارجية:
    يمكن أن تؤثر العوامل الخارجة عن إرادتك ، مثل التغييرات التنظيمية أو التطورات التكنولوجية أو التحولات الاجتماعية والثقافية ، على نجاح أو فشل إستراتيجيتك التسويقية. إن إدراك هذه العوامل وتكييف استراتيجيتك وفقًا لذلك أمر ضروري لتظل قادرًا على المنافسة وذات صلة.

عذرًا ... هذه ليست قائمة صغيرة. ولكنه أمر يواجهه المسوقون كل يوم لتحسين نتائج الأعمال التي يحصل عليها عملاؤنا وتعظيم استثماراتهم في استشاراتنا وترخيص منصتهم.

التخفيف من المخاطر

يمكن أن يكون تقييم تقنية أو وسيط جديد للتسويق بمثابة توازن دقيق بين الاستفادة من الفرص المحتملة وتخفيف المخاطر المرتبطة بالفشل المحتمل. فيما يلي بعض الخطوات التي يجب مراعاتها عند تقييم التبني:

  1. البحث والعناية الواجبة: ابدأ بالبحث عن التكنولوجيا أو الوسيلة بدقة. فهم ميزاتها وإمكانياتها وفوائدها وقيودها. تحقق من الشركة التي تقف وراء التكنولوجيا وسجلها الحافل وتمويلها وسمعتها في السوق. قم بمواءمة مواردك الداخلية (الميزانية ، والموهبة ، والجدول الزمني) مع التكنولوجيا للتأكد من أنها مناسبة لمؤسستك.
  2. حدد أهدافك: حدد أهدافك التسويقية وفكر في كيف يمكن للتكنولوجيا أو الوسيط الجديد مساعدتك في تحقيق تلك الأهداف. حدد ما إذا كانت التكنولوجيا تتوافق مع جمهورك المستهدف واتجاهات الصناعة واستراتيجية التسويق الشاملة.
  3. تقييم المشهد التنافسي: انظر إلى كيفية استخدام منافسيك (أو عدم استخدامهم) للتكنولوجيا أو الوسيط. إذا كانوا يتبنونها بالفعل ، ففكر فيما إذا كان بإمكانك تمييز نفسك أو تقديم حل أفضل. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقم بتقييم ميزة المحرك الأول المحتملة.
  4. الطيار والاختبار: قبل الالتزام الكامل ، قم بتشغيل مشاريع تجريبية أو اختبارات صغيرة الحجم للتحقق من فعالية التكنولوجيا ومدى ملاءمتها لاستراتيجية التسويق الخاصة بك. سيساعدك هذا على فهم تأثيره المحتمل على جمهورك المستهدف وتحسين أسلوبك.
  5. احسب عائد الاستثمار: تحليل العائد المحتمل على الاستثمار (العائد على الاستثمار) لاعتماد التكنولوجيا ، بما في ذلك توفير التكاليف ، وزيادة الوصول ، وتحسين معدلات التحويل. قارن عائد الاستثمار المحتمل بالمخاطر المرتبطة بفشل التكنولوجيا.
  6. ضع خطة طوارئ: قم بإعداد خطة لكيفية إدارة الموقف إذا فشلت التكنولوجيا أو لم تحقق النتائج المتوقعة. يمكن أن يشمل ذلك استراتيجيات تسويق بديلة ، أو إعادة تخصيص الموارد ، أو التمحور إلى تقنية مختلفة.
  7. المراقبة والتكيف: راقب باستمرار أداء التكنولوجيا وتعليقات المستخدمين واتجاهات السوق. كن مستعدًا لتكييف إستراتيجيتك التسويقية إذا كانت التكنولوجيا لا تلبي التوقعات أو إذا ظهرت فرص جديدة.
  8. ابدأ على نطاق صغير وتوسع: إذا أثبتت التكنولوجيا نجاحها ، فقم بزيادة استثمارك فيها تدريجيًا. بهذه الطريقة ، يمكنك تقليل المخاطر الخاصة بك مع الاستفادة من الفوائد التي يوفرها.

باتباع هذه الخطوات ، يمكنك تقييم اعتماد تقنية أو وسيط جديد للتسويق بعناية مع تقليل المخاطر المرتبطة بالفشل المحتمل.

أطر المخاطر

هناك العديد من الأطر التي يمكن لمتخصصي التسويق استخدامها لتقييم وإدارة والتغلب على المخاطر المرتبطة باستراتيجيات التسويق الرقمي الخاصة بهم. فيما يلي بعض الأطر الأكثر شيوعًا وفعالية:

  1. تحليل SWOT: SWOT يساعد إطار العمل المسوقين على تحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات لديهم. من خلال تحديد هذه العوامل ، يمكن لمتخصصي التسويق فهم المخاطر المرتبطة باستراتيجياتهم واتخاذ قرارات مستنيرة.
  2. مصفوفة TOWS:تاوز المصفوفة امتداد لتحليل SWOT الذي يركز على تطوير الاستراتيجيات من خلال مطابقة نقاط القوة والضعف بالفرص والتهديدات. يتيح إطار العمل هذا للمسوقين استكشاف الخيارات الإستراتيجية المختلفة وإدارة المخاطر بشكل أكثر فعالية.
  3. تحليل المدقة: مدقة لتقف على العوامل السياسية والاقتصادية والاجتماعية والتكنولوجية والقانونية والبيئية. يساعد هذا الإطار المسوقين على تقييم العوامل الخارجية التي يمكن أن تؤثر على استراتيجيات التسويق الرقمي الخاصة بهم وتحديد المخاطر المحتملة.
  4. مصفوفة المخاطر: مصفوفة المخاطر هي أداة رسومية تستخدم لتقييم احتمالية وتأثير المخاطر المحتملة. يساعد المسوقين على تصور المخاطر وتحديد أولوياتها بناءً على شدتها ، وتمكينهم من إدارتها والتخفيف من حدتها بفعالية.
  5. حلقة OODA: المساعدة الإنمائية الرسمية يرمز إطار العمل إلى المراقبة والتوجيه والقرار والتصرف ، ويمكّن المسوقين من مراقبة استراتيجيات التسويق الرقمي الخاصة بهم باستمرار وتحديد المخاطر وإجراء التعديلات في الوقت الفعلي.
  6. طرق الفشل وتحليل التأثيرات: FMEA هي عملية منهجية تُستخدم لتحديد الإخفاقات المحتملة في نظام أو منتج أو عملية وتقييم عواقبها. في التسويق الرقمي ، يمكن استخدام FMEA لتقييم المخاطر المحتملة وتأثيرها على استراتيجية التسويق الشاملة.
  7. تخطيط السيناريو: يتضمن تخطيط السيناريو إنشاء سيناريوهات مستقبلية مختلفة وتحليل تأثيرها المحتمل على استراتيجيات التسويق الرقمي. يساعد هذا النهج المتخصصين في التسويق على توقع المخاطر المحتملة ووضع خطط للطوارئ.

باستخدام هذه الأطر ، يمكن لمتخصصي التسويق تقييم المخاطر وإدارتها والتغلب عليها بشكل أفضل في استراتيجيات التسويق الرقمي الخاصة بهم. بالإضافة إلى ذلك ، من الضروري مراقبة الاستراتيجيات وتعديلها باستمرار بناءً على رؤى وبيانات وتغييرات جديدة في السوق.

Douglas Karr

Douglas Karr هو CMO من أوبن إنسايتس ومؤسس Martech Zone. ساعد دوغلاس العشرات من الشركات الناشئة الناجحة في MarTech، وساعد في العناية الواجبة بأكثر من 5 مليارات دولار في عمليات الاستحواذ والاستثمارات في Martech، ويستمر في مساعدة الشركات في تنفيذ وأتمتة استراتيجيات المبيعات والتسويق الخاصة بها. دوغلاس هو أحد خبراء التحول الرقمي المعترف بهم عالميًا وخبير ومتحدث في MarTech. دوغلاس هو أيضًا مؤلف منشور لدليل Dummie وكتاب عن قيادة الأعمال.

مقالات ذات صلة

العودة إلى الزر العلوي
اغلاق

كشف Adblock

Martech Zone قادر على تزويدك بهذا المحتوى دون أي تكلفة لأننا نستثمر موقعنا من خلال عائدات الإعلانات ، والروابط التابعة ، والرعاية. سنكون ممتنين إذا قمت بإزالة مانع الإعلانات الخاص بك أثناء عرض موقعنا.