ليس كل من يتفاعل معك هو عميل

زبون

التفاعلات عبر الإنترنت والزيارات الفريدة إلى موقع الويب الخاص بك ليست بالضرورة عملاء لعملك ، أو حتى عملاء محتملين. غالبًا ما تخطئ الشركات في افتراض أن كل زيارة إلى موقع ويب هي شخص مهتم بمنتجاتها ، أو أن كل شخص يقوم بتنزيل مستند تقني واحد جاهز للشراء.

ليس كذلك. ليس الأمر كذلك على الإطلاق.

يمكن أن يكون لزائر الويب العديد من الأسباب المختلفة للاطلاع على موقعك وقضاء الوقت مع المحتوى الخاص بك ، ولا يتعلق أي منها بأن يصبح عميلاً فعليًا. على سبيل المثال ، يمكن أن يكون زوار موقعك:

  • المنافسون يراقبونك.
  • الباحثون عن عمل يبحثون عن أزعج أفضل.
  • الطلاب يبحثون في ورقة مصطلح الكلية.

ومع ذلك ، غالبًا ما يكون كل شخص يقع ضمن هذه الفئات الثلاث معرضًا لخطر تلقي مكالمة هاتفية أو الانتهاء من قائمة البريد الإلكتروني.

يعتبر وضع كل زائر في سلة العملاء ممارسة خطيرة. لا يقتصر الأمر على استنزاف كبير للموارد لملاحقة كل شخص يشارك رقم هاتفه أو عنوان بريده الإلكتروني فحسب ، بل يمكن أيضًا أن يخلق تجربة سلبية للأشخاص الذين ليس لديهم نية في أن يصبحوا هدفًا لمجموعة كبيرة من المواد التسويقية.

يتطلب تحويل الزائرين إلى عملاء ، أو حتى مجرد معرفة الزوار المناسبين للتحويل ، فهمًا أعمق لمن هم. هذا هو المكان 3D (ثلاثي الأبعاد) تسجيل نقاط الرصاص يأتي دور.

التهديف الرئيسي ليس جديدًا ، ولكن صعود البيانات الضخمة بشرت بجيل جديد من حلول تسجيل النتائج ثلاثية الأبعاد التي تضيف عمقًا إلى كيفية رؤية المسوقين ومحترفي المبيعات للعملاء والتوقعات. التقييم ثلاثي الأبعاد هو التطور الطبيعي للبيانات القيمة التي تجمعها عن عملائك لسنوات ، واستخدامها لخدمة هؤلاء العملاء على أفضل وجه ، وفي النهاية زيادة مبيعاتك ونتائجك النهائية.

سواء أكان نشاطًا تجاريًا يركز على استراتيجيات التسويق بين الشركات والمستهلكين (B2C) أو بين الشركات (B2B) ، يمكن أن يساعدهم تسجيل النقاط ثلاثية الأبعاد في قياس مدى تطابق العميل المحتمل أو العميل مع ملفهم الشخصي "المثالي" ، كل ذلك أثناء تتبع مستوى مشاركتهم والتزامهم. يضمن ذلك أن ينصب تركيزك على الأشخاص الذين يمكنهم حقًا الشراء ، بدلاً من إلقاء شبكة واسعة - ومكلفة - للوصول إلى كل زائر وصل إلى موقعك للتو.

أولاً ، حدد التركيبة السكانية أو علم الفقرات

ستقوم ببناء نقاطك ثلاثية الأبعاد من خلال تحديد عميلك. سترغب في معرفة "من هو هذا الشخص؟ هل هم مناسبون لشركتي؟ " سيحدد نوع العمل الذي تعمل فيه الملف الشخصي الذي ستستخدمه للحصول على نقاط ثلاثية الأبعاد لعملائك.

يجب أن تركز مؤسسات B2C على البيانات الديموغرافية ، مثل العمر والجنس والدخل والمهنة والحالة الاجتماعية وعدد الأطفال واللقطات المربعة لمنزلهم والرمز البريدي واشتراكات القراءة وعضوية الجمعيات والانتماءات وما إلى ذلك.

يجب أن تركز مؤسسات B2B على بيانات الشركة ، والتي تشمل إيرادات الشركة ، وسنوات العمل ، وعدد الموظفين ، والقرب من المباني الأخرى ، والرمز البريدي ، وحالة مملوكة للأقلية ، وعدد مراكز الخدمة وعوامل من هذا القبيل.

الجزء الثاني من النقاط ثلاثية الأبعاد هو المشاركة

بمعنى آخر ، هل تريد أن تعرف كيف يتعامل هذا العميل مع علامتك التجارية؟ هل يرونك فقط في المعارض التجارية؟ هل يتحدثون معك عبر الهاتف بانتظام؟ هل يتابعونك على Twitter و Facebook و Instragram ويسجلون الوصول في FourSquare عندما يزورون موقعك؟ هل ينضمون إلى ندوات الويب الخاصة بك؟ يمكن أن تؤثر طريقة تفاعلهم معك على علاقتهم معك. غالبًا ما تعني التفاعلات الشخصية المزيد من العلاقات الشخصية.

ثالثًا ، حدد مكان وجود عميلك في علاقته بك

إذا لم تكن بالفعل ، فأنت بحاجة إلى تقسيم قاعدة البيانات الخاصة بك وفقًا لطول الفترة الزمنية التي كان فيها عميلك هو عميلك. هل هذا عميل دائم اشترى كل منتج لديك؟ هل هذا عميل جديد غير مدرك لجميع عروض شركتك؟ كما يمكنك أن تتخيل ، يختلف نوع البريد الإلكتروني الذي ترسله إلى عميل مدى الحياة اختلافًا كبيرًا عن البريد الإلكتروني الذي ترسله إلى شخص في وقت مبكر من علاقته بك.

بينما يقوم العديد من المسوقين بتقسيم قواعد البيانات الخاصة بهم حسب الخصائص الديمغرافية أو الرسوم الثابتة وحدها ، إلا أنهم بحاجة إلى ذلك حساسة لمرحلة العميل في دورة الحياة والاعتماد أكثر على النقاط ثلاثية الأبعاد. العميل الجديد الذي أرسل إليك بريدًا إلكترونيًا فقط لن يكون بنفس قوة العميل طويل الأجل الذي زار مكتبك. وبالمثل ، قد يكون الشخص الذي قابلته في المعرض التجاري هو العميل الأضعف من العميل الذي اشترى منك بصمت لمدة خمس سنوات. لن تعرف ذلك بدون تسجيل ثلاثي الأبعاد.

منح كل زائر العلاج القفاز الأبيض.

وسط كل هذا الحديث عن استخدام النقاط ثلاثية الأبعاد للتركيز على الزائرين الذين لديهم القدرة على الشراء ، سأكون مقصراً إذا لم أذكر أن كل تفاعل مع الزائر يجب أن يكون تجربة علاجية - يقظة وودودة وحل - مدفوعة لصالح الزائر. تذكر أن الأمر لا يتعلق بجني أكبر قدر من المال في عملية البيع الأولى. يتعلق الأمر بتوفير ما يحتاجه الزائر حقًا ، والذي سينتج عنه تجربة عملاء إيجابية ومبيعات مستقبلية. مد هذه المجاملة إلى كل زائر حتى المنافسين والباحثين عن عمل وطلاب الجامعات. أنت لا تعرف أبدًا متى ستدفع اللطف البسيط ثمارها لاحقًا.

لا يمكنك ببساطة العثور على العملاء الأنسب لك. يجب أن تزرعهم. كيف؟ من خلال تمكينهم من التحرك بسلاسة خلال كل مرحلة من مراحل دورة الحياة ، وإيجاد المحتوى أو الاتصال المناسب الذي يبحثون عنه على طول الطريق. هذه هي قوة حل Lifecycle Marketing من Right On Interactive: تمكين المؤسسات من معرفة مكان وجود عميل محتمل أو عميل بالضبط في علاقتهم مع العلامة التجارية - من العميل المحتمل إلى المعجبين الهذيان - وأفضل طريقة للتعامل معهم لزيادة قيمة العمر إلى أقصى حد.

الكشف: الحق على التفاعلية هو عميل لنا وراعي Martech Zone. تعرف على المزيد حول حل التسويق لدورة الحياة اليوم:

تعرف على المزيد حول Right On Interactive

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.