إحباط التسويق لمؤسسة المبيعات

في انتظار المبيعات

يوفر لنا العمل مع شركات تكنولوجيا التسويق الفرصة للعمل مع مجموعة من المؤسسات - من الشركات الكبيرة التي ترى صورة كبيرة جدًا وتعمل على تعديل انطباع علامتها التجارية على مدار سنوات - إلى المؤسسة التي تتساءل عن سبب عدم ظهور هواتفهم رنين شهر في استثمارهم.

التشبيه الذي استخدمته منذ فترة طويلة مع التسويق هو الصيد. إذا كنت مؤسسة مدفوعة بالمبيعات ، فأنت تريد فقط الخروج إلى الماء ورمي إغرائك. كلما زاد عدد القضبان لديك وكلما زادت سرعة إدخالهم جميعًا في الماء ، زادت فرص تعرض شيء ما للعض. تكمن المشكلة في أن الأسماك قد لا تكون في مكان وجود قاربك ، وقد لا تحب الطُعم الذي تستخدمه ، وقد تكون منتجة مثلك - قد تعود إلى المنزل خالي الوفاض.

التسويق هو عملية التجربة والخطأ والزخم. تتمثل مهمة المسوق في دراسة مكان وجود الأسماك ، وما هو أفضل طعم ، ثم جمع المياه لإحضار السمكة الكبيرة إذا لم تكن هناك. يمكن أن تكون هذه العملية محبطة للغاية لشركة تؤمن ببساطة أن الوسيلة لتحقيق المزيد من المبيعات هي ببساطة عن طريق إجراء المزيد من المكالمات.

لأكون واضحًا ، أنا لا أطرق إنتاجية المبيعات وتمكين المبيعات. إن وجود مندوب مبيعات رائع يقوم بالصيد في الماء في الوقت المناسب ، مع المعدات المناسبة ، في الماء المناسب ، والطُعم المناسب ... هو السيناريو المثالي. الأمر فقط أن الوصول إلى هناك يستغرق وقتًا.

إذا كنت صيادًا رائعًا وقمت بزيارة مكان لم تصطاد فيه من قبل ، فإن أول شيء تفعله هو العثور على المرشد الذي لديه. حتى أفضل الصيادين يعرفون أنه إذا أرادوا أن يكونوا ناجحين ، فإن العثور على الدليل الصحيح سيمنحهم أفضل فرصة لصيد الأسماك التي يبحثون عنها. يدرك مندوبو المبيعات الرائعة هذا أيضًا. يحب مندوبو المبيعات الرائعة العمل مع المسوقين لإعلامهم بالطُعم الذي يعمل وما لا ينجح وما إذا كانت الأسماك الكبيرة تعض.

التسويق هو هذا الشيء الغريب بالنسبة للمؤسسة التي تعتمد على المبيعات والتي لم تفعل ذلك من قبل. إنهم يعرفون متى يكون مفقودًا ، لكن لا يمكنهم معرفة كيفية تحديد المصاريف لأنه لا يتناسب بسهولة مع جدول بيانات مثل المكالمات والإغلاق. بينما نحاول بصدق تجنب العمل مع المؤسسات التي تحركها المبيعات ، عندما يدفعوننا حقًا إلى ذلك ، من الضروري أن نقدم اتصالات وتقارير رائعة باستخدام المؤشرات الرائدة التي يمكنهم ربط النقاط بها.

  • مشاركة صوتية - في معظم الأوقات التي تدرك فيها المؤسسات التي تعتمد على المبيعات أنها بحاجة إلى التسويق ، يحدث عندما يتحدث الجمهور دائمًا عن منافسهم ولا يوجد الكثير من الأحاديث حول علامتهم التجارية أو منتجاتهم أو خدماتهم. يمكن أن يوفر استخدام أداة المراقبة للإشارات ذات التقارير الجيدة تقارير توضح الحجم الجديد لـ ضجيج عن شركتك مقابل منافسيك. ستضع أيضًا الحجم في منظورها الصحيح وتُظهر نوع الجهد الذي يبذله منافسوك والذي يتعين عليك مكافحته.
  • دعم مواد المبيعات - كنا نعمل مع مؤسسة قائمة على المبيعات حيث عملنا على تحديد مواقعها أولاً ، ثم أنتجنا بعض المواد ذات العلامات التجارية الرائعة لفرق المبيعات. كانت المشكلة أنهم لم يشملوا أعضاء الفريق الفعليين في المحادثة ... لذلك بعد شهور ، اشتركنا في عرض توضيحي ووجدنا أنفسنا نراقب باور بوينت مندوب المبيعات الذي كان يستخدم قبل عملنا. لم يتم وضع العلامة التجارية بشكل صحيح ، والرسومات والخطوط جعلتها تبدو وكأنها مشروع مدرسة ثانوية ، واستمرت المبيعات في الانخفاض. ما لم يكن فريق المبيعات الخاص بك قد اشترى ، وتعلم في وضعك ، ويستخدم موادك التسويقية في عملية المبيعات ... إن استثمارك التسويقي يتعارض مع استراتيجية المبيعات الخاصة بك.
  • الأسهم والترتيب - أعتقد أن خوارزميات Google هي الأكثر تطورًا في العالم من حيث تصنيف مورد موثوق بالموضوع الذي يبحث عنه المستخدم. يتطلب الترتيب زخمًا مستمرًا للمحتوى الحديث والمتكرر والملائم الذي يتم مشاركته عبر الإنترنت. إذا كنت لا تنتج محتوى رائعًا ، فلن تتم مشاركته. إذا لم يتم مشاركتها ، فلن يتم ترتيبها.
  • سلوك الزائر - عندما نعمل مع المؤسسات التي تحركها المبيعات ، غالبًا ما يتغير إنتاج المحتوى وتركيزه من انفجار بندقية إلى مجموعة محددة. هذا يعني أنه قد يتم تقليل الحجم الفعلي للزائرين على الموقع ، ولكن يزداد عدد الزوار المعنيين. سنراقب الصفحات في كل زيارة ، ومعدل الخروج داخل وخارج الصفحات المقصودة ، وعدد الاشتراكات والتسجيلات التي تحدث.
  • احتمالية الديموغرافيات والتركيبات الثابتة - هل التسويق يغير التركيبة السكانية (B2C) أو الرسوم البيانية (B2B) للعملاء المتوقعين الذين يجتذبهم التسويق؟ هل يتغير بمرور الوقت؟ إذا كان فريق المبيعات لديك لديه عميل مثالي ، فأنت بحاجة إلى أن تكون قادرًا على تحديد أن العملاء المتوقعين الذين تكتسبهم يتطلعون أقرب وأقرب إلى العميل المثالي الذي يبحثون عنه.
  • إسناد المبيعات - توقف عن تطبيق هذا الإسناد الأخير على عملية بيع وابدأ في توضيح الجهود التسويقية التي أثرت في كل عميل محتمل. ستساعدك القدرة على تحليل مخطط المعلومات الرسومي الذي دخلوا عليه ، أو الصفحة التي عثروا عليها في البحث ، أو المستند التقني الذي قاموا بتنزيله ، أو الاشتراك الذي قاموا بالرد عليه على فهم كيفية تأثير جهودك التسويقية على عملية البيع بشكل أفضل. سيقوم فريق مبيعات رائع وهاتف بإغلاق الكثير من الأعمال ، لكن فريق مبيعات عظيم يتصل باحتمال تلقى تعليمه وتأثره باستراتيجياتك التسويقية سيغلق بشكل أفضل.

توصيل هذه المؤشرات الرائدة سيساعد بشكل فعال في جعل المؤسسة التي تعتمد على المبيعات في سهولة. على الرغم من أنهم سيظلون مستاءين لأن هواتفهم لا ترن من هذا التسويق الهائل الذي تقوم به ... على الأقل سيرون الزخم الذي تولده. وتطبيق خط الاتجاه من التوقعات للمستقبل يجب أن يجعلهم متفائلين - ليس فقط أن التسويق يمكن أن يساعد موظفي المبيعات على إبرام المزيد من الصفقات - سوف يدركون أنه ساعدهم في إبرام المزيد من الصفقات والصفقات الأكبر بجهد أقل.

سوف يعمل التسويق لفترة طويلة بعد الاستثمار. لا يزال لدينا أوراق بيضاء قمنا بتطويرها للعملاء منذ 4 سنوات والتي تستمر في زيادة المبيعات للعديد من المؤسسات. من المهم تذكر هذا. إذا توقفت عن الدفع لممثل المبيعات غدًا ، يتوقف الهاتف عن الرنين. إذا توقفت عن الاستثمار في التسويق ، فستستمر في جني الفوائد على الرغم من تراجعها بمرور الوقت. أفضل استثمار لك هو في كليهما - ودائمًا ما تطبق استراتيجيات تسويقية متسقة لزيادة الزخم والاستمرار في خفض تكلفة الاكتساب ، والتكلفة لكل عملية بيع ، وزيادة الاحتفاظ ، وزيادة الحديث الشفهي ، وزيادة المبيعات.

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.