أصدرت Marketo ملف التسويق القائم على الحساب (ABM) وحدة كجزء من جهد متزايد لدعم العلاقات التجارية بشكل أفضل. بينما تعد الأداة نفسها إصدارًا مبكرًا وتُظهر قدرًا كبيرًا من الوعود ، إلا أن هناك بعض الطرق التي يتم من خلالها تعيين ABM لتحويل الأعمال التجارية التي تبدأ في استخدام النظام الأساسي. تحدد Marketo ثلاثة عناصر مميزة لحل ABM الخاص بها:
- القدرة على استهداف وإدارة الحسابات وقوائم الحسابات.
- القدرة على إشراك الحسابات المستهدفة عبر القنوات.
- القدرة على قياس تأثير الإيرادات على الحسابات المستهدفة.
Marketo ورقة بيضاء على ABM يوفر مزايا ABM لتحسين عائد الاستثمار التسويقي ، وزيادة الإيرادات المنسوبة ، وتوليد المزيد من التحويلات ، وتوليد عملاء متوقعين مؤهلين ومواءمة المبيعات والتسويق.
- يقول 84٪ من المسوقين أن استراتيجيات ABM تتفوق على استثمارات التسويق الأخرى وفقًا لـ ITSMA
- 97 ٪ من المسوقين حققوا عائد استثمار أعلى مع ABM مقارنة بأي مبادرات marekting أخرى وفقًا لمجموعة Alterra
- 92٪ من جهات تسويق B2B في جميع أنحاء العالم تعتبر ABM مهمة للغاية أو مهمة جدًا لجهودهم التسويقية الشاملة وفقًا لقرارات Sirius
- يتم تحقيق إيرادات أكثر بنسبة 208٪ عن طريق التسويق في الشركات التي قامت بمواءمة فرق المبيعات والتسويق وفقًا لـ MarketingProfs
مركزية قرارات العمل
مع تقدم تكنولوجيا التسويق ، ومعها مهارة وابتكار تقنيي التسويق الرواد ، أصبحت الأنظمة التي يمكن للأشخاص تصميمها وتنفيذها بنجاح معقدة بشكل متزايد. يحتوي متوسط سجل العميل المتوقع / جهة الاتصال على 100 حقل أو أكثر ، في حين أن متوسط التنفيذ اليوم يمكن أن يشمل 300-500 سير عمل متشابك.
تعد ABM الخاصة بـ Marketo وسيلة لمركزية قرارات استهداف الحسابات الاستراتيجية لجميع احتياجات التسويق الخاصة بالشركة. يُعد تصميم ABM خطوة تطورية للأمام لأدوات التسويق التي قدمت تقليديًا تسهيلات ممتازة للتجميع والاستهداف داخل الأداة ولكنها غالبًا ما تكافح لمشاركة هذه المعلومات مع أدوات أخرى.
سيضمن اتخاذ القرارات الإستراتيجية المركزية أن تتمكن الشركة من الحفاظ على مواءمتها الداخلية وأن الشركات يمكنها التكيف بسرعة مع السوق المتغيرة.
تحسين الاتصالات
يوفر صراع بين المبيعات والتسويق قديم قدم الوقت نفسه. أدت أتمتة التسويق إلى ظهور الوعد بحل لهذا الصراع مع تقديم كبير مسؤولي الإيرادات - حلم متكامل و فريق المبيعات والتسويق المتوافق التحدث بلغة واحدة والعمل من أجل هدف واحد.
للأسف ، كان من الصعب الوفاء بهذا الوعد في مجال تكنولوجيا التسويق. أدركت هذه الشركات الحاجة إلى المواءمة بل وطوّرت أدوات استثنائية لهذا الغرض فقط ، لكنها حاولت في كثير من الأحيان جذب المبيعات لتتماشى مع التسويق ، ورأوا القمع رأساً على عقب
لغة ABM هي لغة المبيعات ، ويتم توصيلها بوضوح للتسويق.
يعد هذا التحول في المنظور بإلهام تعاون أكبر نحو الأهداف المشتركة والمقبولة بشكل متبادل. يهدف Marketo ABM إلى توفير لوحة معلومات مشتركة ، للقياس المشترك ، للأهداف المشتركة.
فهم عملية البيع الفوقية
تعتبر دورة شراء B2B عبارة عن دورة معقدة غالبًا ما تتضمن عددًا من أصحاب المصلحة من مستويات مختلفة من الأهمية للشركة. يمكن أن تكون دورة الشراء طويلة ، والوتيرة ليست ثابتة على الإطلاق. على الرغم من ذلك ، فإن النموذج الكلاسيكي للمبيعات والتسويق للارتباط بشركة مستهدفة يعتمد على الفرد. في بعض الأحيان قد يعتمد على عدة أفراد ، ولكن من النادر العثور على أشخاص قادرين على مراقبة جميع العلاقات مع أي شخص محتمل معين.
إذا سبق لك استخدام Salesforce ، فمن المحتمل أن تكون على دراية بمصطلحات مثل صانع القرار, تأثيرو شامبيون - يلعب كل هؤلاء الأشخاص أدوارًا رئيسية في مساعدة العميل المحتمل على التحول إلى عميل ، ولكن لكل منهم دور مختلف ويختلف مستوى الأهمية من واحد إلى آخر.
علاوة على ذلك ، لا يتم تحديد كل هؤلاء الأفراد في نظامك ، وإذا قضيت كل وقتك في محاولة التأثير على صانع القرار في شركة محتملة ، فسوف تعلم سريعًا أنه ليس لديهم سوى القليل من وقت الفراغ للاقتناع.
يهدف نهج ABM إلى توسيع نطاق المحادثة إلى ما هو أبعد من مجرد نقطة الاتصال الأساسية ، بل وحتى مجرد التواصل مع الأفراد الذين حددتهم. يهدف إلى إنشاء لغة موحدة للحسابات الإستراتيجية والتواصل مع أي شخص يمكن تحديده كجزء من تلك الحسابات.
علاوة على ذلك ، فإن نهج ABM سيوسع مجال تركيز سيل ، بحيث يمكن إخطارهم بالأنشطة المهمة المتعلقة بها اقل اهمية جهات الاتصال داخل حساب احتمالي ، مما يوفر لهم نظرة ثاقبة على الجانب المظلم المخفي سابقًا من عملية الشراء ، جنبًا إلى جنب مع الرؤى القابلة للتنفيذ للمساعدة في الاستفادة من هذه الرؤية.
الإفصاح: الصور مقدمة من Marketo.
