هل MQLs عابرة - هل تقوم بإنشاء MQMs؟

MQL مقابل MQM (اجتماعات التسويق المؤهلة)

MQM هي عملة التسويق الجديدة. تؤدي الاجتماعات المؤهلة للتسويق (MQM) مع العملاء المحتملين والعملاء إلى دفع دورة المبيعات بشكل أسرع وزيادة خط أنابيب الإيرادات بشكل أفضل. إذا كنت لا تقوم برقمنة الميل الأخير من حملاتك التسويقية التي تؤدي إلى المزيد من مكاسب العملاء ، فقد حان الوقت للنظر في أحدث ابتكارات التسويق. نحن على ما يرام في الانتقال من عالم MQLs إلى عالم يكون فيه العملاء المحتملون الجاهزون للمحادثة هي عملة التسويق الأساسية. 

لم تعد اللعبة تدور حول الأرقام فقط. يدور المشهد التسويقي اليوم حول إشراك العملاء بطرق أكثر واقعية تبني الثقة - وفي النهاية - علاقات أقوى. هذا مهم بشكل خاص في الوقت الحالي ، وأتوقع أنه سيبقى كذلك بعد COVID ، لأن التسويق الرقمي يجب أن يقود خط أنابيب المبيعات ، وهو مؤشر رئيسي لنمو الإيرادات.

سيكون قراء هذه المدونة على دراية تامة بمسار التسويق والمبيعات ، وهو تمثيل مرئي لتفاعلات أي عميل محتمل أو عميل مع عملك. إنه يوضح بإيجاز الرحلة الافتراضية التي يأخذها احتمال غير معروف من معرفة أي شيء عن شركة إلى أن يصبح أحد عملائها المخلصين. وبالمثل ، يمكنه تتبع فرصة بيع مكمل أو بيع إضافي باستخدام حساب موجود لمنتج أو خدمة جديدة. بغض النظر عن مدى جدالنا حول دقة وفعالية القمع ، هناك شيء واحد مؤكد: إنه موجود لتبقى!

قمع المبيعات والتسويق

تم توضيح مسار تسويق ومبيعات B2B نموذجي لشركة مؤسسة في عصر ما قبل COVID في الرسم البياني أعلاه. بدءًا من الجزء العلوي من مسار التحويل ، والذي قد يكون حالة نموذجية حيث يكون لديك مائة ألف زائر إلى الأحداث أو موقع الويب الخاص بك ، إلى جانب التوقعات التي تستهدفها في حملاتك الإعلانية. هذه هي مرحلة توليد الوعي لآفاقك المستهدفة. يمكن أن تتوقع الشركة عمومًا معدل تحويل يبلغ 5٪ تقريبًا ، والذي سينتج عنه في هذا المثال حوالي 5,000 عميل متوقع.

تتمثل الخطوة التالية في تسجيل هؤلاء العملاء المتوقعين ورعايتهم وتحويلهم إلى MQLs (عملاء محتملون مؤهلون للتسويق) بناءً على مستوى الاهتمام الذي أظهره العميل المحتمل بعلامتنا التجارية أو منتجنا. عادة ما تكون هذه هي النقطة التي يتم فيها تسليم المبيعات ، لذلك يمكن للمبيعات تأهيل هؤلاء العملاء المتوقعين ثم تحويلهم إلى فرص كجزء من خط أنابيب المبيعات. 

بالنسبة لمعظم أنشطة التسويق والمبيعات B2B ، يتحول 1٪ من العملاء المحتملين إلى مكاسب. في هذا المثال ، بدءًا من حوالي 5,000 عميل متوقع ، سينتهي المرء بحوالي 50 فوزًا. لاحظ أن هذا المقياس يمكن أن يختلف كثيرًا بناءً على متوسط ​​سعر البيع ونوع الصناعة وطول دورة المبيعات. 

لقد غير فيروس كورونا مسار القمع

تؤثر أزمة الوباء الحالية على كل مرحلة في هذا القمع. من المحتمل أن يتم تقليل الجزء العلوي من مسار التحويل لأنه لن يكون لديك آلاف الزوار في الأحداث الشخصية والعروض الترويجية وغيرها من الأنشطة المماثلة. هذا بالطبع يقلل من عدد العملاء المتوقعين. 

في الواقع ، يؤثر COVID-19 على التحويلات خلال مسار التحويل. هذا صحيح بشكل خاص في منتصف مسار التحويل حيث يحدث التسليم بين عميل متوقع مؤهل للتسويق إلى عميل متوقع مؤهل للمبيعات. هذا لأنه المرحلة التي يحدث فيها الجزء الأكبر من تفاعلات العملاء المحتملين والعملاء - خاصة بالنسبة للأعمال التجارية بين الشركات. إنه هنا حيث تؤثر جميع الأحداث والأنشطة الملغاة بشكل كبير على التفاعلات الشخصية الأساسية اللازمة لنقل عميل متوقع عبر مسار تحويل خط الأنابيب إلى فرصة مبيعات ساخنة. 

هذه مشكلة كبيرة لنا المسوقين. كما يوضح الرسم التخطيطي الثاني للقمع ، على الرغم من أن نسب التحويل عبر القمع قد انخفضت بشكل طفيف حتى الآن ، فإن عدد مرات الفوز ينخفض ​​بشكل حاد من 50 إلى 20. إنها مجرد عملية حسابية بسيطة ؛ كلما تقدمت في مسار التحويل ، حتى ولو كانت النسبة المئوية الصغيرة المنسدل لها تأثير كبير على عدد المكاسب.

تحويل العملاء المتوقعين بسبب كوفيد 19

تحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى انتصارات ، بشكل أسرع

واستجابة لذلك ، فإن فرق التسويق الرقمي في العديد من المؤسسات الناجحة تتقدم الآن في لعبتها. إنهم يركزون على إنشاء مئات أو حتى الآلاف من MQM: اجتماعات مؤهلة للتسويق. استنتجت هذه الفرق أنه لم يعد يكفي مجرد تقديم MLQ. بالتأكيد ، لا تزال MQLs مهمة ، ولكن ليس هناك من ينكر أنك لا تستطيع إيقاف رحلتك في إنشاء MQLs من العملاء المحتملين الخام. ما نحتاجه هو أماكن تتيح هذا التفاعل المهم للغاية مع العميل وهو أمر مهم جدًا لتثقيف العميل والإجابة على الأسئلة والرد على الاعتراضات وإدارة المفاوضات.

أحداث افتراضية ، ندوات عبر الإنترنتوتقريبا كل شيء حملات توليد الطلب يمكن أن يقود استراتيجيات إشراك العملاء مع العملاء المحتملين المؤهلين لتعزيز تعليمهم ، وتشكيل الاعتبار ، وبالتالي تطويرهم على طول رحلة المشتري. لهذا السبب ، أود أن أزعم أن MQMs هي أكثر أهمية من MQLs في مناخنا التسويقي الحالي. 

تعد MQMs أيضًا متعددة الاستخدامات للغاية لأنه يمكن تعريفها على أنها CTA افتراضية (دعوة إلى العمل) عبر جميع برامج التسويق الرقمي والأحداث الافتراضية. ألا تفضل عقد اجتماع مع عميل بدلاً من عميل متوقع؟ 

يمكن أن تتخذ اجتماعات العملاء الافتراضية أشكالًا مختلفة

النظر في هذا الرسم البياني الذي يوضح الأنواع المختلفة من اجتماعات العملاء B2B التي يمكننا الآن التعامل معها افتراضيًا. 

أنواع الاجتماعات الافتراضية

لذا ، إذا كانت اجتماعات العملاء مع الخبراء والمديرين التنفيذيين أكثر قيمة من العملاء المحتملين ، فكيف يمكننا إنشاء المزيد منها؟ في الظروف العادية ، عندما يرغب العملاء في مشاهدة عرض توضيحي ، يمكنهم رؤيته في حدث أو عرض ترويجي أو جلسة فرعية. في المستقبل المنظور ، يجب أن تكون هذه الأنشطة افتراضية. وبالمثل ، إذا طلب أحد العملاء عقد اجتماع مع أحد كبار المديرين التنفيذيين قبل الالتزام بعملية شراء بملايين الدولارات ، فيمكن بسهولة التعامل مع هذا الأمر افتراضيًا. 

ينطبق الأمر نفسه على الموائد المستديرة مع الشركاء والموزعين والعملاء وأي موقف يجب أن يجتمع فيه العديد من الأشخاص لحل المشكلات ومناقشة الحلول. تعد الندوات عبر الإنترنت الآن واحدة من أقوى الأدوات لتسريع رحلة المشتري بأكملها ، وتعد الجلسات مع الخبراء ضرورية دائمًا لإقناع العملاء بالانتقال إلى تقنية جديدة أو حل جديد. تعتبر اجتماعات الشركاء أيضًا أساسية للعديد من الشركات لدفع أعمالها. جميع اجتماعات العملاء B2B هذه استراتيجية لشركتك ويمكن إنشاؤها من خلال دمج MQMs في مبادرات التسويق الرقمي الخاصة بك. 

فكر كيف يمكن لمؤسستك إنشاء MQMs

إليك خلاصة القول: إذا كنت ترغب في زيادة إيراداتك ، فأنت بحاجة إلى تنمية خط الأنابيب الخاص بك. كلما زاد هدف إيراداتك ، زادت الحاجة إلى خط الأنابيب - خط الأنابيب الخاص بك هو المؤشر الرئيسي للإيرادات (والذي يعد في حد ذاته مؤشرًا متأخرًا على نجاحك التسويقي). 

تتمثل الطريقة الأضمن للتنبؤ بخط الأنابيب في التركيز على زيادة اجتماعات العملاء B2B المجدولة والتفاعلات الأخرى. بمعنى آخر: تقود MQMs خطوط الأنابيب ، والتي بدورها تؤدي إلى زيادة الإيرادات.

سيولد برنامج MQM الناجح عددًا كبيرًا من طلبات الاجتماعات ، ويجب إدارتها وتتبعها عن كثب من أجل الفعالية والمتابعة. يمكن أن يتطلب إعداد اجتماع مع عميل محتمل أو عميل ما يصل إلى 14 رسالة بريد إلكتروني ومكالمة إذا تم التعامل معها يدويًا ، لذلك تستخدم الشركات الجادة بشأن MQMs منصة أتمتة الاجتماعات (MAP). 

By إضافة خريطة إلى مجموعة تقنيات التسويق الخاصة بك ستتمكن من زيادة قدرات MQM الخاصة بك بشكل كبير لأنها ستعمل على أتمتة ثلاثة مجالات تعتبر مصادر للوقت كبيرة: جدولة ما قبل الاجتماع (تنسيق إعداد الاجتماع للحضور والتأكد من حصول كل منهم على المعلومات اللازمة لإنجاح الاجتماع) ؛ إدارة سير العمل (تزويد مديري الاجتماع أو فريق عمليات التسويق بالقدرة على الإشراف على جميع طلبات الاجتماع والتأكيدات ، لضمان الحصول على معلومات المبيعات ذات الصلة ، وإدارة لوجستيات الاجتماع) ؛ وتحليلات ما بعد الاجتماع (الاجتماع والتأثير على لوحات قياس الإيرادات ، وإدارة الاستطلاعات لفهم الأداء ونية المشتري).

خريطة Jifflenow تم تصميمه لغرض وحيد هو أتمتة جدولة وإدارة اجتماعات B2B الافتراضية أو الشخصية. سيساعدك Jifflenow على تحويل تفاعلاتك الافتراضية مع العملاء المحتملين والعملاء إلى اجتماعات هادفة يمكن أن تساعد بدورها في تقدم خط أنابيب المبيعات وتقصير دورة المبيعات. 

تعرف على المزيد حول Jifflenow

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.