لقد تغير سلوك الشراء ، لكن الشركات لم تتغير

في بعض الأحيان نقوم بالأشياء ببساطة لأن هذه هي الطريقة التي يتم بها ذلك. لا أحد يتذكر السبب بالضبط ، لكننا نستمر في فعل ذلك ... حتى لو كان يؤلمنا. عندما أعرض التسلسل الهرمي للمبيعات والتسويق النموذجي للشركات الحديثة ، لم يتغير الهيكل منذ أن كان لدينا موظفو مبيعات دفع الرصيف و طلب الدولارات.

في العديد من الشركات التي زرتها ، تحدث العديد من "المبيعات" على الجانب التسويقي من الجدار. تأخذ المبيعات الأمر فقط. لسوء الحظ ، بسبب قواعد المنظمة ، تستمر إدارات المبيعات في الاعتماد على هذه الجهود. هذه المنطقة الرمادية هي التي تجعل قياس التسويق بالتأثير الاجتماعي أمرًا صعبًا.

لقد كتبت عن كيف يمكن للمبيعات الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي بالإضافة إلى التغيير في سلوك المشتري في عدد غير قليل من المنشورات:

بعض الشركات التي أعرفها قد نقلت التسويق تمامًا إلى قسم المبيعات والبعض الآخر تخلص من منظمات المبيعات تمامًا. أنا لا أدافع عن ذلك أيضًا ، ولكن من المثير للاهتمام أن يحدث الكثير من الالتباس عندما يتعلق الأمر بمكان استثمار ميزانية المبيعات والتسويق الخاصة بك. لا توجد أيضًا عملية تدعم قياس مبيعات المجتمع ... حيث تم بيع منتجك دون مساعدة التسويق أو المبيعات ولكن مع مجتمعك.

العملية التقليدية داخل المنظمة تتخلص من الائتمان بينما يتقدم العميل المحتمل خلال عملية البيع.
عملية الشراء

الحقيقة ، بالطبع هي أن البيع يمكن أن يأتي من المبيعات أو التسويق أو حتى من مجتمعك. كم مرة اشتريت منتجًا أو خدمة بناءً على توصية من مجتمعك؟
إغلاق وسائل الإعلام الاجتماعية المبيعات

من المدهش بالنسبة لي أن المزيد من الشركات لا تستفيد من المجتمع الذي يستخدم خدمات التسويق بالعمولة. لدي حسابات تسويق تابعة على كل منتج واتفاقيات إحالة مع جميع البائعين. أحصل على مبيعات لتلك المؤسسات ، لذا فمن الصواب أن أحصل على الائتمان بالإضافة إلى المكافأة!

من الناحية المثالية ، لن يحدث "إغلاق" في المبيعات أو التسويق أو مع المجتمع. سيحدث الإغلاق في عملية إنشاء الحساب ، مما يضمن إضافة عملية البيع بشكل صحيح إلى المصدر الصحيح. سيسمح هذا للشركات بتحديد المكان الذي ينبغي أن تستثمر فيه الموارد.

يجب أن تتنافس المبيعات والتسويق والمنتج مع بعضها البعض على الموارد والنتائج. سيتعين عليهم أيضًا العمل بشكل وثيق مع بعضهم البعض لضمان اتساق الرسائل والعلامات التجارية. يجب قياس تكلفة الإغلاق عبر جميع الموارد الثلاثة. يمكن أن تحدث بعض عمليات تحويل الائتمان ، بالطبع ... يمكن أن تذهب الإحالة إلى موقع الويب وتتصل بالمبيعات للحصول على معلومات إضافية. في هذه الحالة ، يقوم فريق المبيعات برعاية وإغلاق عملية البيع.

قد تجد أن لديك منتجًا أو خدمة متميزة تنمو بالكلام الشفهي فقط ... في هذه الحالة ستكون أفضل حالًا من الاستثمار في المنتج من المبيعات والتسويق. بالطبع ، إذا لم تحدث عمليات إغلاق في المجتمع ، فيجب أن يتحمل فريق إدارة المنتج المسؤولية - فهناك احتمال كبير أن يكون منتجك باهتًا.

لم تعد طريقة التسليم القديمة تعمل ببساطة بعد الآن. تمتلك العديد من أقسام التسويق معدلات قريبة لا تصدق ، ولكن نظرًا لأن المبيعات تحصل على الائتمان - فإنها تحصل أيضًا على الموارد. لقد رأيت العديد من أقسام التسويق تنجز المعجزات بدون ميزانية تقريبًا ... تتدفق إلى المنظمة حيث يقوم فريق المبيعات فقط بأخذ الأمر - ولكن لا يزال يحصل على الائتمان والموارد والمكافآت. إذا تمكن أحد العملاء المحتملين على الويب من القفز مباشرة من الموقع إلى نهاية فريق الحساب ، فيمكن لقسم التسويق الحصول على الائتمان فقط.

إذا أرادت الشركات أن تفهم مدى أهمية كل تكتيك بالنسبة لإستراتيجية أعمالها الشاملة ، فعليها أيضًا أن تكون قادرة على قياس مصدر المبيعات بدقة!

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.