هناك إغراء من قبل أولئك منا في صناعة التسويق الداخلي لخصم التسويق الخارجي. لقد قرأت حتى حيث قال بعض المسوقين الداخليين إنه لم تعد هناك حاجة للتسويق الخارجي. بصراحة ، هذا كلام فارغ. إنها نصيحة مروعة لأي عمل يتطلع إلى التوسع في أسواق جديدة والتواصل مع العملاء المحتملين الذين يعرفون أنهم سيحققون عملاء رائعين.
إذا كانت لديك علامة تجارية مشهورة (كما يفعل العديد من المدونين ووكالات وسائل التواصل الاجتماعي) ، فقد لا يكون من الضروري التقاط الهاتف وإجراء مكالمات باردة. قد يكون الكلام الشفهي والإحالات كافيين لمساعدتك على تنمية عملك. هذا ليس رفاهية تمتلكها العديد من الشركات. من أجل النمو والتغلب على الاستنزاف ، يجب أن تدمج غالبية الشركات استراتيجية تسويق خارجية. حتى مع ذلك ، هناك العديد من محترفي المبيعات المزعومين الذين ينصحون عددًا عشوائيًا من جهات الاتصال مع أحد العملاء المحتملين قبل التخلي عنهم.
تفشل معظم إستراتيجيات التسويق الخارجي لأنها ليست مثابرة على دعوة العملاء الموجودين ضمن مخططهم الثابت الرئيسي. ناقشنا هذا سوف بيل جونسون - المؤسس المشارك لـ Jesubi ، أ أداة أتمتة التنقيب عن المبيعات وراعي Martech.
قوة المثابرة
يعود جزء من السبب الذي جعل بيل يؤمن بشدة بالمثابرة المهنية ولماذا بنوا Jesubi إلى أيامهم الأولى في ابريمو. تم اتخاذ القرار للاتصال بالمسوقين حتى مرات 12 على مدار 10 إلى 12 أسبوعًا في محاولة حملهم على الهاتف لإجراء محادثة. نظرًا لأن Aprimo كان يستهدف فرق التسويق Fortune 500 ، فقد كان لديهم العديد من الأشخاص لاستهدافهم.
كما كان من الصعب جدًا الحصول على عملاء محتملين لالتقاط الهاتف أو إعادة بريد صوتي. ميريل لينش كان على قائمة أهدافهم 21 اسما تسويقيا لاستهداف ... من CMO ، إلى نائب الرئيس للتسويق إلى مدير التسويق عبر الإنترنت ، إلخ مدير تسويق العميل الخاص أجاب أخيرًا على هاتفه في المحاولة التاسعة. كان الشخص الثامن عشر المستهدف. قبل عرضًا لعقد اجتماع ، وتحول إلى احتمال قوي ، وقاد عقدًا بملايين الدولارات. لو توقفوا عن الاتصال بعد 9 محاولات أو اتصلوا بـ 18 أشخاص فقط ، لما كنا قد تحدثنا معه مطلقًا.
أبرم Jesubi مؤخرًا صفقة مع صور مستندا. قام مندوب بيل بالاتصال بنائب الرئيس للمبيعات 10 مرات على مدار 7 أسابيع. لقد أغلقته بالفعل في المحاولة الثانية :). استمر في الاتصال وفي محاولته العاشرة قالت في الواقع إنني لست الشخص المناسب ، يرجى الاتصال بـ SVP للمبيعات. اتصل به ممثل بلدي وفي المحاولة الثامنة التقط هاتفه وقال ، "أنا رجل قوي لمعرفة كيف فعلت ذلك؟" شرح ممثل بيل عمليته وكيف ساعد جيسوبي. طلبت Xerox عرضًا توضيحيًا هناك على الفور وبعد بضعة أسابيع حصل Jesubi على 2 مستخدمًا.
لم يتم إغلاق أي من الأمثلة المذكورة أعلاه عبر التسويق الداخلي لأن العملاء المحتملين لم يكونوا يبحثون عن الحل. لا أحد ليجيب على البريد الصوتي. لم يكن أيٌّ منهما قد أجرى أعمالًا مع الشركات المعنية ، حيث تم استدعاء الممثلين 6 مرات فقط أو عبر 4 جهات اتصال. القوة هي معرفة أن الأمر يتطلب إصرارًا ومعرفة ما يجب أن يكون عليه هذا الإصرار.
جيسوبي يزيد من إنتاجية المبيعات إلى الحد الأقصى من خلال التقارير الثاقبة وتتبع المحادثات القابل للتنفيذ. وفر الوقت وقم ببيع المزيد باستخدام شاشات الاتصال بنقرة واحدة والمتابعات الآلية وأدوات إعداد التقارير القوية.
شكرًا كما هو الحال دائمًا دوغ ، يبدو أولاً وكأنه حل أتمتة للمبيعات يستحق المزيد من الاكتشاف ، وثانيًا ، تسبب منشورك في بعض المحادثات الجيدة حول الشركات الناشئة ومجتمعنا المحلي.
هناك نقطة تناقص الغلة. مع عملاء B2B الذين نعمل معهم ، وجدنا أنه بعد 8 محاولات للتواصل عبر الهاتف والبريد الصوتي ، ينخفض معدل الإرجاع أو المشاركة بشكل كبير. المثابرة جيدة وجيدة حتى تصبح مزعجًا في المؤخرة ، مما يضر بمفهوم الشركة والعلامة التجارية. بالطبع هناك استثناءات حيث سيصعد "مدربون" المبيعات على خشبة المسرح ويتحدثون عن مندوب المبيعات الداخلي الذي قام بـ 87 محاولة وطور مبيعات حياته. هذا هو الاستثناء. إذا اتصل بي شخص ما 12 مرة عندما لم أجب ، فأنا على وشك إطلاق صاروخ نووي في أعمالهم. من المهم معرفة وقت الاستغناء عن العمل ووضع جهات الاتصال في برنامج رعاية.
هتاف،
بريان هانسفورد
هاينز للتسويق
RemarkMarketing
أولاً ، أحب التحدث على الهاتف. لماذا ا؟ لأنني أفعل ذلك نادرًا جدًا ، وذلك عن طريق التصميم. إذا كنت أتحدث إلى شخص ما ، فأنا عادة أشتري أو أبيع شيئًا ما. من المحتمل أن أتلقى عشرين مكالمة في الشهر أريد أن أجريها - الآخرون من 2 إلى 3 مائة (لقد راجعت نظام VOIP الخاص بنا الآن) هي BS التي أحتقرها. يبدو أن أتمتة التنقيب عن المبيعات تأمل في زيادة هذا العدد. لنكن صريحين - لن يبشر هذا بالخير بالنسبة للفصل الموجود على الطرف الآخر من الخط. لماذا ا؟ لأنني لا أعتقد أن أي شخص سيتصل بي بحل لم أفكر فيه بالفعل - وإذا كان له قيمة ، فقد تواصلت معهم بالفعل. هذا النهج المنغلق والمفرط في الثقة هو ما يشكل بعض سمات شخصية المشتري الخاصة بي - أنا من أوائل المتبنين الذين أشتري القيمة ويفضل القنوات الرقمية - حتى الاجتماعية - للبحث وبناء مجموعة الحلول التي تقود عملي .
لذا ، فإن النقطة هنا هي أنه بغض النظر عن عدد المرات التي اتصل بي فيها أي نظام ، فهي ليست قناتي المفضلة - وبصراحة لن تنجح ، لقد حاول الناس. هذا لا يعني أنه لن يعمل مع الآخرين ، إذا كانت الأمثلة أعلاه تظهر أنها ستنجح - ومع ذلك أعتقد أنه يوضح أيضًا أن تمرين شخصية المشتري هو قمة حقيقية لممارسة تجزئة قمع يمكن لجميع المسوقين الاستفادة منها. لا تصلح ضربة واحدة لكل شخص - ولا يتم تحديدها من خلال المسمى الوظيفي أو حجم الشركة أو حتى الدور الشرائي - فهي تعتمد على الشخصية. سواء كان الحل هو أتمتة التسويق ، أو أتمتة البحث عن المبيعات ، فليس هناك بديل لمعرفة من تتحدث إليه. وبمجرد أن تحصل عليها على الهاتف ، ستكون المحادثة أكثر ثراءً لذلك.
جاستن جراي ، الرئيس التنفيذي
ليدمد
jgraymatter ،myleadmd