العلم وراء عروض تسويق جذابة لا تنسى ومقنعة

تحليلي دماغ إبداعي

يعرف المسوقون أكثر من أي شخص آخر أهمية التواصل الفعال. مع أي جهود تسويقية ، يتمثل الهدف في إيصال رسالة إلى جمهورك بطريقة تشركهم وتعلق في أذهانهم وتقنعهم باتخاذ الإجراءات - وينطبق الشيء نفسه على أي نوع من العروض التقديمية. سواء كنت تقوم ببناء منصة لفريق المبيعات الخاص بك ، أو تطلب ميزانية من الإدارة العليا ، أو تقوم بتطوير كلمة رئيسية لبناء علامة تجارية لمؤتمر كبير ، فأنت بحاجة إلى أن تكون جذابًا ، ولا يُنسى ، ومقنعًا.

في عملنا اليومي في برزي، لقد أجريت أنا وفريقي الكثير من الأبحاث حول كيفية تقديم المعلومات بطريقة قوية وفعالة. لقد درسنا عمل علماء النفس وعلماء الأعصاب لمحاولة فهم كيفية عمل أدمغة الناس. كما اتضح ، نحن مجبرون على الاستجابة لأنواع معينة من المحتوى ، وهناك بعض الأشياء البسيطة التي يمكن لمقدمي العروض القيام بها للاستفادة من ذلك. هذا ما علم يجب أن يقول عن تحسين عروضك التقديمية:

  1. توقف عن استخدام النقاط - فهي لا تساعد على الطريقة التي تعمل بها أدمغة العملاء المحتملين.

الجميع على دراية بالشريحة التقليدية: عنوان متبوع بقائمة من النقاط. أظهر العلم أن هذا التنسيق ، مع ذلك ، غير فعال للغاية ، خاصة عند مقارنته بنهج أكثر بصرية. أجرى الباحثون في مجموعة Nielsen Norman Group العديد من دراسات تتبع العين لفهم كيفية استهلاك الأشخاص للمحتوى. واحدة من النتائج الرئيسية هو أن يقرأ الأشخاص صفحات الويب في "نمط على شكل حرف F". أي أنهم يولون أكبر قدر من الاهتمام للمحتوى الموجود أعلى الصفحة ويقرؤون أقل وأقل من كل سطر لاحق أثناء انتقالهم إلى أسفل الصفحة. إذا طبقنا خريطة التمثيل اللوني هذه على تنسيق الشرائح التقليدي - عنوان متبوعًا بقائمة معلومات ذات تعداد نقطي - فمن السهل رؤية أن الكثير من المحتوى لن تتم قراءته.

ما هو أسوأ ، بينما يكافح جمهورك لفحص الشرائح الخاصة بك ، لن يستمعوا إلى ما تريد قوله ، لأن الناس لا يستطيعون فعل شيئين في وقت واحد. وفقًا لعالم الأعصاب في معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا إيرل ميلر، أحد خبراء العالم في الاهتمام المنقسم ، "تعدد المهام" غير ممكن في الواقع. عندما نعتقد أننا نقوم بمهام متعددة في نفس الوقت ، فإننا في الواقع نتبدل ، إدراكيًا ، بين كل مهمة من هذه المهام بسرعة كبيرة - مما يجعلنا أسوأ في كل ما نحاول القيام به. نتيجة لذلك ، إذا كان جمهورك يحاول القراءة أثناء الاستماع إليك أيضًا ، فمن المحتمل أن يفكك ويفقد الأجزاء الرئيسية من رسالتك.

لذلك في المرة القادمة التي تبني فيها عرضًا تقديميًا ، تخلص من النقاط. بدلاً من ذلك ، التزم بالمرئيات بدلاً من النص كلما أمكن ذلك ، وحدد مقدار المعلومات في كل شريحة إلى مقدار يسهل معالجته.

  1. استخدم الاستعارات حتى لا تعالج آفاقك معلوماتك فحسب - بل جربها

يحب الجميع القصة الجيدة التي تجلب المشاهد ، والمذاق ، والروائح ، واللمسة إلى الحياة - واتضح أن هناك سببًا علميًا لذلك. كثير دراسات لقد وجدت أن الكلمات والعبارات الوصفية - أشياء مثل "عطر" و "لديها صوت مخملي" - تحفز القشرة الحسية في أدمغتنا ، المسؤولة عن إدراك أشياء مثل الذوق والشم واللمس والبصر. أي أن الطريقة التي يعالج بها دماغنا القراءة والسماع عن التجارب الحسية مطابقة للطريقة التي يتعامل بها مع تجربتها بالفعل. عندما تروي قصصًا محملة بالصور الوصفية ، فأنت ، حرفياً ، تنقل رسالتك إلى أذهان جمهورك.

من ناحية أخرى ، عند تقديم معلومات غير وصفية - على سبيل المثال ، "حقق فريق التسويق لدينا جميع أهداف إيراداته في الربع الأول" ، فإن الأجزاء الوحيدة من دماغنا التي يتم تنشيطها هي الأجزاء المسؤولة عن فهم اللغة. بدلا من تعاني هذا المحتوى ، نحن ببساطة معالجة هنا.

يعد استخدام الاستعارات داخل القصص أداة مشاركة قوية لأنها تشرك الدماغ بأكمله. تضفي الصور الزاهية الحيوية على المحتوى الخاص بك - بكل معنى الكلمة - في أذهان جمهورك. في المرة القادمة التي تريد فيها جذب انتباه غرفة ما ، استخدم استعارات حية.

  1. تريد أن تكون لا تنسى أكثر؟ جمِّع أفكارك على أساس مكاني ، وليس فقط حسب الموضوع.

هل تعتقد أنه يمكنك حفظ ترتيب مجموعتين من البطاقات المختلطة في أقل من خمس دقائق؟ هذا هو بالضبط ما كان على جوشوا فوير فعله عندما فاز ببطولة الولايات المتحدة للذاكرة في عام 2006. قد يبدو الأمر مستحيلًا ، لكنه كان قادرًا على حفظ كمية هائلة من المعلومات في فترة زمنية قصيرة جدًا بمساعدة شخص قديم. كانت تقنية موجودة منذ 80 قبل الميلاد - وهي تقنية يمكنك استخدامها لجعل عروضك التقديمية لا تنسى.

يُطلق على هذه التقنية اسم "طريقة الموقع" ، والمعروفة أكثر باسم قصر الذاكرة ، وهي تعتمد على قدرتنا المتأصلة في تذكر العلاقات المكانية - موقع الأشياء بالنسبة لبعضها البعض. لقد طور أسلافنا من الصيادين والجامعين هذه الذاكرة المكانية القوية على مدى ملايين السنين لمساعدتنا على التنقل في العالم وإيجاد طريقنا.

مكاني بريزي

أظهرت العديد من الدراسات أن طريقة تحديد المواقع تعمل على تحسين الذاكرة - على سبيل المثال ، في في إحدى الدراسات التي نظرت في آثار خمسة أيام فقط من الراحة في الفراش ، رأى الباحثون زيادة مقاومة الأنسولين ، وهي مقدمة لمرض السكري.، الأشخاص العاديون الذين لم يتمكنوا من حفظ سوى عدد قليل من الأرقام العشوائية (سبعة هو المتوسط) كانوا قادرين على تذكر ما يصل إلى 90 رقمًا بعد استخدام هذه التقنية. هذا تحسن بنسبة 1200٪ تقريبًا.

إذن ، ما الذي تعلمنا إياه طريقة تحديد المواقع عن إنشاء عروض تقديمية لا تُنسى؟ إذا تمكنت من قيادة جمهورك في رحلة بصرية تكشف العلاقات بين أفكارك ، فمن المرجح أن يتذكروا رسالتك - لأنهم أفضل بكثير في تذكر تلك الرحلة المرئية من تذكرهم للقوائم ذات النقاط النقطية.

  1. البيانات الجذابة ليست قائمة بذاتها - إنها تأتي مع قصة.

القصص هي إحدى الطرق الأساسية التي نعلم بها الأطفال حول العالم وكيفية التصرف. واتضح أن القصص لها نفس القدر من القوة عندما يتعلق الأمر بإيصال رسالة للبالغين. أظهرت الأبحاث مرارًا وتكرارًا أن سرد القصص هو أحد أفضل الطرق لإقناع الناس باتخاذ إجراء.

خذ هذا المثال، دراسة أجراها أستاذ التسويق في كلية وارتون للأعمال ، حيث اختبرت كتيبين مختلفين مصممين لتوجيه التبرعات إلى صندوق إنقاذ الطفولة. يحكي الكتيب الأول قصة روكيا ، وهي فتاة تبلغ من العمر سبع سنوات من مالي "ستتغير حياتها" من خلال تبرع لمنظمة غير حكومية. سرد الكتيب الثاني الحقائق والأرقام المتعلقة بمحنة الأطفال الذين يعانون من الجوع في جميع أنحاء إفريقيا - مثل حقيقة أن "أكثر من 11 مليون شخص في إثيوبيا بحاجة إلى مساعدات غذائية فورية"

وجد فريق وارتن أن الكتيب الذي يحتوي على قصة روكيا أدى إلى تبرعات أكثر بكثير من تلك المليئة بالإحصاءات. قد يبدو هذا غير منطقي - في عالم اليوم الذي يحركه البيانات ، غالبًا ما يكون اتخاذ القرار على أساس "الشعور الغريزي" بدلاً من الحقائق والأرقام أمرًا مستهجنًا. لكن دراسة وارتون هذه تكشف أنه في كثير من الحالات ، تقود العواطف القرارات أكثر بكثير من التفكير التحليلي. في المرة القادمة التي تريد فيها إقناع جمهورك باتخاذ إجراء ، فكر في سرد ​​قصة تجعل رسالتك تنبض بالحياة بدلاً من تقديم البيانات وحدها.

  1. تتفوق المحادثات على الملاعب عندما يتعلق الأمر بالإقناع.

يعرف محترفو التسويق أن بناء المحتوى الذي يشرك جمهورك ، ويشجعهم على مزيد من التفاعل معه ، يكون أكثر فاعلية من شيء يتم استهلاكه بشكل سلبي ، ومع ذلك يمكن تطبيق الشيء نفسه على نظير المسوقين: المبيعات. تم إجراء الكثير من الأبحاث حول الإقناع في سياق عروض المبيعات. قامت مجموعة RAIN بتحليل السلوك من محترفي المبيعات الذين ربحوا أكثر من 700 فرصة B2B ، على عكس سلوك البائعين الذين جاءوا في المركز الثاني. كشف هذا البحث أن أحد أهم جوانب عرض المبيعات الفائز - أي العرض المقنع - هو التواصل مع جمهورك.

عند النظر إلى السلوكيات العشرة الأولى التي فصلت مندوبي المبيعات المقنعين عن أولئك الذين لم يفوزوا بالصفقة ، وجد باحثو مجموعة RAIN أن العملاء المحتملين ذكروا التعاون والاستماع وفهم الاحتياجات والتواصل الشخصي كأهمها. في الواقع ، يتم سرد التعاون مع العميل المحتمل على أنه السلوك الثاني الأكثر أهمية عندما يتعلق الأمر بالفوز بعرض ترويجي للمبيعات ، بعد تثقيف العميل المحتمل بأفكار جديدة.

إن صياغة العرض التقديمي كمحادثة - وإنشاء إطار عمل يسمح للجمهور بأخذ مقعد القيادة في تحديد ما سيناقش - هو أداة رئيسية في البيع بفعالية. على نطاق أوسع ، في أي عرض تقديمي تحاول فيه إقناع جمهورك باتخاذ إجراء ، فكر في اتباع نهج أكثر تعاونًا إذا كنت تريد أن تكون ناجحًا.

تنزيل علم العروض التقديمية الفعالة

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.