كيفية اختيار إطار عمل لشخصيات المشتري الخاصة بك

Power Personas Buyer Persona Framework

شخصية المشتري هي مركب يمنحك صورة غنية بالتفاصيل عن الجماهير المستهدفة من خلال الجمع بين المعلومات والأفكار الديموغرافية والنفسية ثم عرضها بطريقة يسهل فهمها. 

من منظور عملي ، تساعدك شخصيات المشتري على تحديد الأولويات وتخصيص الموارد وكشف الفجوات وإبراز الفرص الجديدة ، ولكن الأهم من ذلك هو الطريقة التي يحصلون بها على الجميع في التسويق والمبيعات والمحتوى والتصميم والتطوير في نفس الصفحة ، في نفس الاتجاه ، في محاولة للوصول إلى نفس الوجهة. 

بعبارات واضحة ، هذا يعني أن شخصيات المشتري توفر:

  1. تركز
  2. انحياز
  3. طريقة الاستخدام:

على الرغم من أن الفرق المختلفة تستخدم أدوات وتكتيكات مختلفة للقيام بوظائفها ، إلا أن شخصيات المشتري تساعد في ضمان أن تكون جميع هذه الجهود الفردية متكاملة وليست متنافسة.

لكي تكون فعالة ، يجب على شخصيات المشتري:

  • تمثل الشرائح الرئيسية لقاعدة عملائك
  • يتم تطويرها من خلال مجموعة قوية من الأبحاث والملاحظات والتجارب المباشرة والخبرة الفردية
  • كن واقعيا
  • قم بتضمين الاحتياجات والدوافع والدوافع والسلوكيات المحتملة والخصائص الأخرى التي تجعلها سهلة الفهم
  • كن منظمًا حول إطار عمل مرتبط مباشرة بمنتجك أو خدمتك

العملية الفعلية لإنشاء شخصيات المشتري هي جزء من الفن ، وجزء من العلم - الفن هو الإطار الذي تختاره لتحديد وتمييز شخصياتك ؛ العلم هو كل السمات والميول والخصائص التي ترتبط بتلك الأنواع من الناس.

اختيار إطار شخصية المشتري

هناك العديد من الطرق لتجميع عملائك ، ولكن يجب أن يعكس الإطار الجيد دائمًا تفاصيل عملك - ماذا تبيع وكيف تبيعه ولماذا يشتريه عملاؤك.

في معظم الحالات ، يعني هذا استخدام أحد المبادئ التنظيمية التالية:

  1. استخدم حالات
  2. نقاط الألم
  3. خرائط الرحلة
  4. مشغلات الشراء
  5. قيمة المقترح
  6. أنماط الحياة / مراحل الحياة

أيهما أفضل؟ 

تعتبر حالات الاستخدام ونقاط الألم ومحفزات الشراء شائعة بالنسبة للأعمال التجارية (دليل الشركات) شخصيات ؛ حالات الاستخدام وخرائط الرحلة وأنماط الحياة / مراحل الحياة شائعة بين الشركات والمستهلكين (B2C) والمباشرة للمستهلك (DTC) الشخصيات.

على الرغم من أنه يمكنك عادةً اختيار مبدأ التنظيم الخاص بك قبل إجراء بحث عن العملاء ، إلا أنه من المحتمل أن تضطر إلى مراجعته أو استبداله لاحقًا ، خاصةً إذا كشفت نتائجك عن شيء مفاجئ أو غير متوقع.

استخدم حالات

حالة الاستخدام هي وصف موجز يشرح سبب وكيفية و / أو متى يستخدم الشخص منتجًا أو خدمة معينة. حالات الاستخدام هي أجهزة تأطير شائعة لشخصيات المشتري لأنها تعمل في كل المواقف تقريبًا. الهدف من حالات الاستخدامات هو اختيار مثالين على الأقل ، وعادة ما بين ثلاثة وخمسة أمثلة مميزة وقابلة للتحديد - إذا لم تتمكن من تحديد أي من الخصائص الرئيسية التي تشترك فيها أنواع مختلفة من المستخدمين ، مثل التركيبة السكانية ، ومراحل الحياة ، والمهن ، وخيارات نمط الحياة ، والمواقف ، والانتماءات ، والسلوكيات ، وما إلى ذلك ، فأنت بحاجة إما إلى مراجعة حالات الاستخدام الخاصة بك أو حدد جهاز تأطير مختلف.

أوراق عمل Power Personas Frameworks - حالات الاستخدام

نقاط الألم

نقاط الألم هي مشاكل مستمرة أو متكررة تزعج العملاء المحتملين أو تزعجهم. ال حل هو دائمًا منتجك أو خدمتك. مفتاح استخدام نقاط الألم مع شخصيات المشتري هو القدرة على ربط كل واحدة بمجموعة مميزة من الخصائص الديموغرافية و / أو السيكوجرافية. بالمعنى الأوسع ، هناك أربعة أنواع من نقاط الألم ، والتي تتراوح من التجريبية إلى الوجودية:

  • مادي
  • عقلي
  • عاطفي
  • روحي

إذا تم تحديد نقاط الألم الخاصة بك على نطاق واسع جدًا ، فقد ينتهي بك الأمر مع مجموعات من العملاء المتشابهين في الواقع ؛ إذا تم تعريفها بشكل ضيق للغاية ، فقد ينتهي بك الأمر مع عملاء لا يتناسبون مع أي مجموعة.

أوراق عمل Power Personas Frameworks - نقاط الألم

إحدى الحيل هي دمج نقاط الألم مع إطار ثانوي ، مثل حالات الاستخدام أو مراحل الحياة.

خرائط الرحلة

خريطة الرحلة هي تفسير رسومي للعملية التي يمر بها العميل المحتمل ليصبح مشترًا. يمكن أن تكون خرائط الرحلة محددة تمامًا ، ولكن بشكل عام تتبع نفس الخطوات الأساسية العامة:

  1. أدرك الحاجة
  2. خيارات البحث والتقييم (أكثر أهمية بالنسبة لـ B2B ؛ أقل أهمية بالنسبة لـ B2C)
  3. قم بالاختيار
  4. استخدم المنتج / الخدمة
  5. إعادة استخدام المنتج / الخدمة أو استبدالها

عند استخدام الخرائط كجهاز تأطير لشخصيات المشتري ، من المهم أن تكون قادرًا على تحديد الخصائص الرئيسية التي من المرجح أن تشترك في كل نقطة مسار محددة ، مثل التركيبة السكانية ، وأحداث الحياة والمراحل ، والمهن ، والمواقف ، والانتماءات ، خيارات نمط الحياة ، إلخ. 

أوراق عمل Power Personas Frameworks - خرائط الرحلات

إذا لم تتمكن من تحديد أي من هذه التفاصيل ، فيجب عليك إما اختيار جهاز تأطير آخر أو دمج خرائط الرحلة مع جهاز تأطير ثانوي.

مشغلات الشراء

محفز الشراء هو حدث يشير إلى نية العميل أو اهتمامه المتزايد. نظرًا لأن المحفزات يمكن أن تكون عامة تمامًا (خاصة عندما تكون رقمية) ، فقد يكون من الصعب إلى حد ما استخدامها مع الشخصيات.

المفتاح هو إما اختيار المشغلات التي تتعلق بخصائص محددة يمكن تحديدها أو استخدام المشغلات جنبًا إلى جنب مع إطار عمل ثانوي يتعلق بخصائص محددة يمكن تحديدها. إذا لم تتمكن من تحديد الخصائص الأساسية ، فلا يمكنك تصنيف عملائك في مجموعات متميزة.

أوراق عمل Power Personas Frameworks - خرائط الرحلات

قيمة المقترح

استخدام القيمة الخاصة بك أو سند القيمة كجهاز تأطير لشخصيات المشتري هي واحدة من أكثر الطرق التي تستغرق وقتًا طويلاً لإنشاء شخصيات المشتري. في معظم الحالات ، يعني ذلك ربط القيمة المتأصلة لمنتجك أو خدمتك بالاحتياجات البشرية الأساسية ثم ربطها بمجموعات فرعية يمكن تحديدها من عملائك.

بين وشركاه عناصر هرم القيمة طريقة جيدة لفهم دعم القيمة بشكل أفضل.

عناصر شركة باين لهرم القيمة

أنماط الحياة / مراحل الحياة

أنماط الحياة و مراحل الحياة هي مجموعات من السمات الديموغرافية التي يمكن استخدامها لتحديد مجموعة فرعية فريدة من السكان ، مثل:

  • الجنس
  • سن
  • جيل
  • مرحلة النمو (الرضاعة ، الطفولة المبكرة ، الطفولة المتوسطة ، المراهقة ، البلوغ المبكر ، منتصف البلوغ ، أو النضج)
  • الحالة الإجتماعية
  • حجم الأسرة
  • دخل الأسرة
  • الموقع:
  • التعليم
  • تخصصي الجامعي او المهني
  • وأكثر من ذلك ...

أحيانًا يتم رفض استخدامها كأداة تأطير لشخصيات المشتري على أنه "عام للغاية" ، ولكن يمكن أن يكون مفيدًا للغاية. 

المفتاح هو التأكد من وجود صلة واضحة بين منتجك أو خدمتك وأي معايير ديموغرافية محددة تستخدمها لتحديد نمط حياتك أو مرحلة حياتك.

أوراق عمل Power Personas Frameworks - مراحل الحياة / أنماط الحياة

استخدام إطار عمل شخصية المشتري الخاص بك

بمجرد الانتهاء من إعداد تفاصيل إطار العمل الخاص بك ، فإن عملية استخدامه لبناء شخصيات المشتري الخاصة بك تكون واضحة ومباشرة من خلال الخطوات التالية:

  1. قم بتوحيد أبحاث العملاء الخاصة بك حتى تحصل على صورة جيدة وشاملة لقاعدة عملائك.
  2. استخدم إطار العمل الخاص بك لفرز العملاء وتصفيتهم إلى مجموعات فردية 
  3. حدد الصفات والخصائص التي يشترك فيها أعضاء كل مجموعة
  4. اختصر ودمج هذه القواسم المشتركة وقم بتجميعها في شخصيات مشترية فردية

عملية إطار عمل Power Personas

الخطوة 1: قم بتوحيد أبحاثك ونتائجك

إذا أجريت بحثًا رسميًا ، فمن المحتمل أن يكون لديك مخططات ، ورسوم بيانية ، وجداول ، وملخص مكتوب من فريق البحث الخاص بك ، بالإضافة إلى بعض جداول البيانات المليئة بالوسائل ، والمتوسطات ، والنطاقات ، والربيعات ، ومجموعات الوسائل k ، إلخ.

إذا كنت قد أجريت بحثك بنفسك ، فربما يعني ذلك أنه سيكون لديك صور iPhone لجلساتك على السبورة البيضاء.

في كلتا الحالتين ، تكمن الفكرة في تحديد ما تعرفه عن عملائك ، لا سيما التفاصيل حول من هم ولماذا ومتى وكيف يشترون وأي شيء آخر له صلة مباشرة بمنتجك أو خدمتك.

الخطوة 2: استخدم إطار العمل الخاص بك لفرز العملاء وتصفيتهم في مجموعات

بمجرد تعيين قاعدة عملائك ، استخدم إطار العمل الخاص بك لفرز عملائك في مجموعات مختلفة بناءً على المعايير التي يستوفونها.

ضع في اعتبارك أنه حتى في ظل أفضل الظروف ، قد يكون هذا تحديًا - في بعض الأحيان يتعين عليك وضع افتراضات أساسية ، أو أخذ تخمينات مستنيرة ، أو العمل من خلال تكرارات متعددة قبل الانتهاء من تحديد من يذهب وأين ولماذا.

إذا لم تتمكن من تصنيف كل عملائك في مجموعات ، فقد تضطر إلى إعادة صياغة إطار العمل أو المعايير الأساسية.

الخطوة 3: تحديد الصفات الديموغرافية و / أو السيكوجرافية الأساسية

بمجرد قيامك بفرز عملائك في مجموعات متميزة ، فإنك تحتاج إلى الخروج بمجموعة فريدة من الخصائص التي تساعدك على تمييز مجموعة عن أخرى.

لتسهيل ذلك ، تقترح "أفضل الممارسات" التركيز على تحديد الخصائص التي تندرج في الفئات التالية:

  • الحاجات والرغبات
  • الدوافع والدوافع
  • مراحل الحياة
  • الإنجازات والمعالم
  • اختيارات نمط الحياة
  • مستويات دخل الأسرة
  • مستويات التعليم
  • مبوبة
  • الموقع:
  • تخصصي الجامعي او المهني
  • سمات الشخصية المميزة - على سبيل المثال ، مبتكر ، مقتصد ، اجتماعي ، "واعي ، واعي ، وما إلى ذلك.

مثل تصنيف العملاء في مجموعات متميزة بناءً على معايير إطار العمل الخاص بك ، فإن تحديد مجموعات فريدة من الخصائص يمكن أن يعني وضع افتراضات ، وأخذ التخمينات المستنيرة و / أو العمل وإعادة صياغة اختياراتك

إحدى الحيل هي البحث عن الأنماط.

Power Personas - تحديد الأنماط

ما هي الصفات المشتركة بين أعضاء كل مجموعة؟ هل هم يشتركون في التركيبة السكانية الرئيسية؟ علم النفس الرئيسي؟ هل أي من هذه الخصائص فريدة من نوعها؟ هل يمكن استخدامها لتمييز أعضاء هذه المجموعة عن الآخرين؟

حيلة أخرى هي البحث عن القواسم المشتركة الأصغر: خصائص فريدة (ولكنها ليست فريدة جدًا) ، عالية المستوى مشتركة بين كل شخص داخل مجموعة معينة. في حين أن هذا قد يستغرق أيضًا بعض الجهد قبل الوصول إلى قائمة مناسبة من القواسم المشتركة ، إلا أنه يميل إلى تحقيق نتائج جيدة.

الخطوة 4: تبسيط شخصياتك الفردية وحزمها

الآن بعد أن حددت التوصيفات الديموغرافية والنفسية الرئيسية لكل مجموعة ، فإن آخر ما عليك فعله هو تكثيف هذه المعلومات ودمجها لإنشاء شخصيات مشترية فردية.

واصفات تحرير صور Power Personas

عادة ما تكون هذه عملية مباشرة: احتفظ بما هو فريد و / أو ذا مغزى و / أو تمثيلي ، وتخلص مما هو ليس كذلك.

إذا كان لديك عدد قليل من الواصفات المتشابهة ، فستحتاج إلى دمجها ؛ إذا انتهى بك الأمر بأكثر من مجموعة فريدة من الواصفات لأي مجموعة معينة ، فستحتاج إلى تقسيمها إلى شخصيتين مختلفتين.

عند الانتهاء ، يجب أن يكون لديك مجموعات فردية من الواصفات التي تعكس إطار العمل الخاص بك وتمثل الخصائص المركبة لمجموعات العملاء الرئيسية الخاصة بك.

جعل شخصيات المشتري الخاصة بك أكثر سهولة في الوصول وتأثيرًا

بينما يمكنك فقط إعطاء فريقك قائمة بالخصائص الوصفية المرتبطة بكل شخصية من شخصيات المشتري لديك ، فإن بعض الإضافات البسيطة يمكن أن تجعل هذه المعلومات أكثر سهولة.

سمات السلطة الشخصية لعناصر مفيدة

ابدأ بإعطاء كل شخصية مشترٍ اسمًا فريدًا يتعلق بإطار العمل التنظيمي الخاص بك - على سبيل المثال 4 عجلات فريد المؤثر على الطرق الوعرة, تيا المعلم, مصمم الأزياء المستقل، الخ. 

بعد ذلك ، قم بتضمين ملخص موجز للسيرة الذاتية أو الشخصية يتماشى مع التوصيفات الأساسية وأي معلومات سكانية. وأخيرًا ، أضف صورة أو توضيحًا لذلك يضع وجها على شخصيتك.

إذا كنت تستخدم أداة إنشاء شخصية عبر الإنترنت (أو كنت على استعداد للقيام بالعمل بنفسك) ، فيمكنك جعل شخصياتك أكثر جاذبية وإغراقًا من خلال تضمين تفاصيل إضافية ، مثل العلامات التجارية وخيارات نمط الحياة ، والهوايات والاهتمامات ، وسمات شخصية محددة ، و / أو الميول التي عادة ما ترتبط بنوع الشخص الذي تصفه ، وعادات وسائل التواصل الاجتماعي ، وأنماط التفاعل ، واحتياجات التفاعل ، والتفضيلات السردية ، وما إلى ذلك.

قد ترغب أيضًا في تخطيط خريطة التعاطف:

خرائط التعاطف Power Personas

بمجرد قيامك بتجميع شخصيات المشتري الخاصة بك ، فإن آخر ما عليك فعله هو مشاركتها مع المبيعات والتسويق والتصميم والتطوير ونجاح العملاء وأي شخص آخر في فريقك يحتاج إلى فهم أفضل لمن تحاول الانخراط وكيف أفضل لإشراكهم.

حل Power Personas

يمكنك بسهولة إنشاء شخصيات مشتري تعتمد على البيانات ، وبرامج المقارنات الدولية ، وخرائط التعاطف ، وكتيبات لعب التسويق والمبيعات البسيطة للعروض التقديمية ، والعروض التقديمية ، وجلسات التخطيط الاستراتيجي. 

تأخذ منصتنا المدعومة بالذكاء الاصطناعي معلومات وصفية بسيطة - سواء تم الحصول عليها من البحث الرسمي أو من غرائزك وخبراتك ، والملاحظات الشخصية - وتحللها تلقائيًا مقابل 50 عامًا من البحث الأكاديمي في علم الشخصية والاقتصاد السلوكي لتحديد جميع السمات والميول والخصائص ذات الصلة ثم تجميع النتائج بطريقة تجعل من السهل فهمها والعمل وفقًا لها. 

بالإضافة إلى المحركات الأساسية والدوافع والكثير من الرؤى الوظيفية عالية الاستهداف ، هناك مجموعة من الاقتراحات العملية والتكتيكية المصممة خصيصًا لمساعدة فرق التسويق والعلامات التجارية والمحتوى والمبيعات.

فيما يلي أدلة وأوراق عمل وموارد أخرى. إذا كنت مهتما، Martech Zone يمكن للقراء أيضًا توفير 20٪ على خطة احترافية:

موارد الشخصية شخصيات السلطة

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.