لماذا يحتاج تسويق B2B إلى نظام إنذار مبكر

إيداع الصور 5808940 ثانية

القول اذ لم تكن مستيقظ لأغتنام الفرصه سوف تخسر ينطبق بشكل مباشر على التسويق ، ولكن للأسف لا يبدو أن العديد من المسوقين يدركون ذلك. في كثير من الأحيان ، ينتظرون حتى اللحظة الأخيرة للتعرف على التوقعات القيمة أو العميل الذي على وشك المغادرة ، ويمكن أن تؤثر هذه التأخيرات بشكل خطير على النتيجة النهائية للمؤسسة. يحتاج كل مسوق B2B إلى ملف نظام الإنذار المبكر يساعد في تحويل العملاء المحتملين إلى نتائج.

القليل جدا ، بعد فوات الأوان

يقيس المسوقون الحديثون عمومًا نجاح الحملة من خلال صفقات رابحة مغلقة أو عبر وكيل على المدى القريب ، مثل مبيعات المؤهلين يؤدي (SQLs). المشكلة في هذا هي 4 أضعاف. لتبدأ يتجاهل ويقلل من تقارير المستخدمين المتفاعلين الذين لا يريدون التحدث مع المبيعات. هؤلاء هم العملاء المحتملون الذين يفضلون الحصول على معلوماتهم بالخدمة الذاتية بدلاً من عرضها عليهم من قبل مندوب مبيعات. بفضل ثروة المعلومات على الإنترنت ، فإن عدد العملاء المحتملين للخدمة الذاتية آخذ في الازدياد. وجدت جوجل ذلك لا يتصل المشترون من رجال الأعمال بالموردين مباشرة حتى اكتمال 57 بالمائة من عملية الشراء. لا يمكن التغاضي عن هؤلاء العملاء. سيوفر تضمين الخوادم الذاتية في تحليل حملتك صورة أكثر دقة لأداء الحملة.

ثانيًا ، فإن النظر إلى العملاء المتوقعين لاحقًا في دورة المبيعات يجعل التسويق مدينًا لحكم وسلوك مندوبي المبيعات. قد لا يرغب المندوبون الفرديون في تحويل العملاء المحتملين إذا لم يكونوا متأكدين من أن هذا احتمال مثير ، لأن استراتيجيتهم هي تركيز الانتباه على أفضل الصفقات والحفاظ على معدلات التحويل مرتفعة. قد يقوم المندوبون الآخرون بالعكس ويحولون العملاء المحتملين بسهولة بالغة ، أو يفعلون ذلك بشكل جماعي ، فقط بعد مواجهتهم بالتسويق. يمكن أن تؤدي التحويلات الكثيرة جدًا إلى المبالغة في فعالية الحملة ، مما يؤثر على المكان الذي يخصص فيه التسويق موارده المستقبلية.

في كلتا الحالتين ، ينتهي الأمر بالتسويق من خلال دورة المبيعات. يعمل التسويق بجد لتوليد عملاء متوقعين ، ويتم تجاهلهم في نهاية الربع حيث تركز المبيعات على إغلاق الصفقات ، ويصبح العملاء المحتملون متقادمون. هذه نقطة شائكة سيئة السمعة في علاقة المبيعات والتسويق.

المشكلة الثالثة في قياس النجاح بهذه الطريقة هي ذلك يتعرض التسويق لنقص محتمل في العديد من العمليات ، بما في ذلك السعي وراء العملاء المحتملين ، وعرض مندوب المبيعات ، والرسائل ، وما إلى ذلك. على سبيل المثال ، لنفترض أن التسويق يدير حملة رائعة تؤدي إلى تفاعل قوي مع إصدار تجريبي مجاني. إذا لم يقم مندوب تطوير المبيعات (SDR) بعمل جيد للمتابعة (على سبيل المثال ، الانتظار لفترة طويلة ، أو إرسال رسائل بريد إلكتروني بها خطأ إملائي ، أو التعامل بوقاحة على الهاتف ، وما إلى ذلك) ، أو افتقر إلى الرؤية لرؤية النتائج الإيجابية لـ المحاكمة ، فقد ينتهي الأمر بإلغائها ، على الرغم من الأداء القوي.

إذا أدى المزيد من SQLs إلى انخفاض معدلات التحويل ، يحتاج المسوقون إلى تركيز جهودهم بشكل أقل في مسار التحويل من أجل إغلاق المزيد من الصفقات. أخيرًا ، عادةً ما تكون مناهج تسجيل النقاط الرئيسية حكمية للغاية ، مع تخصيص نقاط للعملاء المحتملين بالنقر على رسائل البريد الإلكتروني والتنزيلات والزيارات إلى صفحات الويب. بدلاً من النهج العلمي ، يميل تسجيل النقاط الرئيسي إلى أن يكون أفضل تخمين.

أن تكون استباقيًا

أفضل نهج هو السماح لسلوك العملاء المحتملين بدور نظام الإنذار المبكر لإخبارك ما إذا كانت حملاتك على طريق النجاح. يمكن قياس ذلك بناءً على الإصدار التجريبي المجاني أو المشتركين المجانيين الذين يستخدمون منتجك بالفعل. بالطبع ، ما زلت ترغب في قياس ما إذا كانوا سيتحولون إلى SQLs أو العملاء الذين يدفعون ، ولكن النظر إلى هذا المقياس يكشف عن النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يتفاعلون حقًا مع منتجك وأيهم لا يفعلون. هذا مهم ، لأن المسوقين بحاجة إلى معرفة ما إذا كانت الحملة تجلب النوع المناسب من الأشخاص على الفور. وبهذه الطريقة يمكنهم إيقاف وإعادة معايرة حملة سيئة الأداء قبل فوات الأوان.

للحصول على هذا النوع من الرؤية ، تحتاج إلى أداة منتجك لتسجيل إجراءات العملاء ثم ربط ذلك بالحملة التي أتوا منها. preact تُنشئ هذه الرؤية من خلال جمع هذه البيانات وربطها بـ Salesforce أو أنظمة أتمتة التسويق مثل Marketo و Hubspot، لذلك يمكن للمسوقين اتخاذ الإجراء الأفضل بسهولة. هذا يعني عدم المزيد من الانتظار حتى فوات الأوان للتدخل.

المحافظة على العملاء هو جزء مهم من أي عمل تجاري ، ولكن يمكن استخدام العديد من نفس الأساليب لضمان حصول العملاء المحتملين أيضًا على أفضل تجربة ممكنة لمنتجك. يعد نهجنا لتقليل اضطراب العملاء أيضًا طريقة قوية للقياس المبكر أثناء دورة المبيعات ما إذا كانت الحملة ناجحة. وهذا يعطي المسوقين نظرة ثاقبة على عائد الاستثمار لجهودهم ، ويمكّنهم من أن يكونوا استباقيين.

أنظمة الإنذار المبكر

في مجالات أخرى ، يتم استخدام أنظمة الإنذار المبكر لتجنب الكوارث. إنهم يصابون بالأمراض قبل انتشارها ، ويحذرون الناس من حدوث إعصار وشيك ، أو يكتشفون الاحتيال قبل أن يتسبب في أضرار جسيمة. ومع ذلك ، يمكن أيضًا استخدام أنظمة الإنذار المبكر لاكتساب ميزة في المنافسة وتقديم عائد استثمار حقيقي. لم يعد على المسوقين في B2B الاعتماد على الحدس أو الانتظار حتى تفوت الفرصة. تمكن البيانات والرؤى حول سلوك العملاء المسوقين من أن يكونوا أكثر استباقية ، وتضمن عدم تجاوز أي عميل محتمل ذي قيمة.

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.