الاستعانة بمصادر خارجية B2B Lead Generation 2021: أهم 10 أسباب تجعلك تحب الخروج

أسباب الاستعانة بمصادر خارجية لتوليد الرصاص

إذا كنت منخرطًا في أي مؤسسة B2B ، فسوف تسرع في معرفة أن توليد العملاء المحتملين جزء أساسي من ممارسة الأعمال التجارية في الواقع:

قال 62٪ من مهنيي B2B أن زيادة حجم الرصاص لديهم هو الأولوية القصوى. 

تقرير الطلب العام

ومع ذلك ، ليس من السهل دائمًا إنشاء عدد كافٍ من العملاء المحتملين لضمان عائد سريع على الاستثمار (ROI) - أو أي ربحية في هذا الشأن.

ضخم 68% من الشركات تكافح مع جيل الرصاص ، وآخر 61% يعتقد الأشخاص الذين يعملون في مجال تسويق B2B أن توليد العملاء المحتملين هو التحدي الأكبر لهم.

رؤى منظمات المجتمع المدني

هذا هو المكان الذي يلعب فيه جيل العملاء المحتملين الخارجيين ، وهو نهج التفكير المستقبلي للأعمال التجارية التي تنشر علامتك التجارية هناك ، وتقلل من التكاليف ، وتجد العملاء المحتملين المؤهلين فقط. هناك العديد من الأسباب التي تجعلك تتطلع إلى الاستعانة بمصادر خارجية لتوليد العملاء المحتملين ، سواء كنت تحاول التوسع في أسواق جديدة أو الحصول على دعم إضافي لفريق المبيعات لديك. 

ونحصل عليها. لقد قمنا ببناء أعمالنا الخاصة على توليد العملاء المحتملين الخارجين (نشرب الشمبانيا الخاصة بنا ، إذا صح التعبير!). فيما يلي 10 من الأسباب المفضلة لدينا التي تجعلنا نحب الذهاب إلى الخارج في CIENCE في عام 2021 وكيف يمكن لشركتك الاستفادة من إضافة القليل - أو الكثير - من الاستعانة بمصادر خارجية في استراتيجية توليد العملاء المحتملين لديك. 

السبب 1: الخارج يحصل على معظم عائد الاستثمار المباشر

نظرًا للتعقيدات والشكوك التي تكتنف ممارسة الأعمال التجارية اليوم ، تختار العديد من شركات B2B توليد العملاء المحتملين الخارجيين للحصول على عائد استثمار مباشر. بدلاً من انتظار النتائج الواردة التي قد تستغرق 6 إلى أشهر 12 (أو لفترة أطول!) أسفل الخط ، يمكنك الحصول على عائد أسرع من الاستعانة بمصادر خارجية لخدمات توليد الرصاص بتكلفة أقل بكثير. 

فكر في الأمر - يوجد بشكل عام معدل دوران مرتفع للمبيعات الداخلية (المعدل الاختياري هو 16%؛ غالبًا ما يكون غير الطوعي أعلى) ناهيك عن حساب تكلفة التعاقد وحده فريق إنشاء العملاء المحتملين الداخليين (خبراء حقًا في مجالهم) لضمان عائد استثمار أكيد. إذا توقفت عن التفكير في تكلفة تنفيذ إستراتيجية توليد العملاء المحتملين الصادرة الخاصة بك ، فإن عائد الاستثمار لـ تعهيد حقوق السحب الخاصة يصبح حلاً أكثر منطقية. 

يعد إنشاء قوائم العملاء المحتملين من مصادر خارجية هو الأفضل في الاستهداف المفرط للعملاء المتوقعين الذين تريد التعامل معهم. نظرًا لحقيقة أنه يمكنك تحديد الإنفاق هنا مسبقًا ، ثم تحديد الناتج مباشرة (عادةً في شكل اجتماعات عقدت) ، فهناك رياضيات واضحة تمامًا لتحديد عائد الاستثمار. قد تكون أنظف صيغة لأي قناة تسويق يمكنك تبنيها.

السبب 2: زيادة تعرض علامتك التجارية

هل تعلم أن معظم المستهلكين — 80 بالمائة من المشترين (وفقًا لـ 2018 دراسة Google SERP) - هل ستختار علامة تجارية مألوفة عند البحث عن المنتجات عبر الإنترنت ، بغض النظر عما إذا كانت تظهر أولاً في نتائج محرك البحث؟ 

لا يتغير الاتجاه في سيناريوهات شراء B2B. على الرغم من أن الناس أكثر ذكاءً هذه الأيام في أبحاثهم ومعرفتهم حول المنتجات ، إلا أن الوعي بالعلامة التجارية لا يزال هو المكون الأساسي الذي يمنحك تلك الميزة التنافسية ويبني الولاء لعلامتك التجارية.  

يمكن أن توفر لك خدمات إنشاء قوائم العملاء المحتملين خبراء تطوير المبيعات الذين يمكنهم وضع الرسائل الصادرة الصحيحة أينما احتجت إليها - من الإعلانات والمكالمات الهاتفية إلى التسويق عبر البريد الإلكتروني والاتصالات عبر الإنترنت - لتسليط الضوء على علامتك التجارية وربط آفاقك. أنت تحصل بشكل أساسي على المزيد من "الضربات" لزيادة ظهور علامتك التجارية - وهو حل كبير يمكنه بناء الثقة في علامتك التجارية وتحقيق نتائج أفضل في النهاية. 

السبب 3: يدعم حملات التسويق متعددة القنوات 

وفقًا لنائب الرئيس للمبيعات في CIENCE ، مايكل ماينز ، فإن أفضل استراتيجية توعية ممكنة هي a متعدد القنوات. ولكن مع وجود العديد من القنوات ، كيف يمكنك تنفيذ حملة خارجية ناجحة متعددة القنوات لتحقيق أهدافك المرجوة؟ تبحث الشركات باستمرار عن تلك التذكرة الذهبية الناجحة. ولكن ماذا لو كنت تريد الاستفادة عدة تذاكر ذهبية للوصول إلى جمهورك المستهدف وما بعده؟ 

يمكن أن يكون التنفيذ الاستراتيجي لحملة خارجية متعددة القنوات أمرًا صعبًا - حيث يتطلب وقتًا طويلاً وموارد ثقيلة ، فأنت بحاجة إلى تكتيكات وتنسيق مخططين بعناية للعثور على هذه التوقعات بنجاح. وهنا يأتي دور إستراتيجية إنشاء قوائم العملاء المحتملين - للقيام بالأعباء الثقيلة نيابة عنك. 

يمكن أن يساعدك جيل الرصاص القوي الذي يتم الاستعانة بمصادر خارجية في الاستفادة منه قنوات صادرة عالية الاستهداف وبناء البيانات من العديد من المصادر ، ثم الاستفادة من قنوات جديدة لملاحقة هؤلاء العملاء المتوقعين المؤهلين. هل تريد التوقف عن انتظار الوارد لرؤية النتائج؟ استثمر في حملة تسويقية متعددة القنوات تضع القوة في كليهما. 

السبب 4: زيادة التحويلات الواردة

هل تعلم أن الصادر يلعب دورًا مهمًا في إبرام الصفقات الواردة؟ في الواقع ، وفقًا لـ دراسة CIENCE لعام 2019، 17٪ من الصفقات الواردة والمغلقة كانت من النوع الذي تم بمساعدة الخارج. نحن نسمي هذا التأثير المساعدة الصادرة ، أو النسبة المئوية للعملاء المتوقعين الواردين (أو العملاء المتوقعين الداخليين المحولين) الذين تم استهدافهم في البداية بواسطة قناة صادرة ، مثل مكالمة هاتفية أو رسالة بريد إلكتروني ، والتي تؤدي إلى صفقات مغلقة واردة.

إحصائيات الصفقات المساعدة الصادرة

ليس من المستغرب أن يصبح البريد الصادر عاملاً مساهماً رئيسياً في معدل النجاح الداخلي بسبب هذه الأسباب: 

  • انشر الكلمة للمستهلكين حول منتجاتك وخدماتك 
  • زيادة الوعي بالحلول التي يوفرها عملك 
  • يمنح علامتك التجارية أو شركتك مزيدًا من الظهور 
  • يجذب المزيد من الزوار إلى موقع الويب الخاص بك 

ليس من غير المألوف بالنسبة للعملاء المحتملين في تسلسل أن يعودوا إلى علامتك التجارية عندما يكونون في السوق للحصول على حل مثل حلك (فكر في هذا على أنه مشابه لإعادة الاستهداف). 

كطريقة أكثر مباشرة للتعامل مع العميل المحتمل المستهدف ، تعمل الأساليب الصادرة على الاستفادة من فرص التحويل ودعم العملاء المتوقعين الوافدين.

السبب 5: استهداف برنامج المقارنات الدولية وشخصيات المشتري بدقة 

يجب أن تستغرق شركات B2B وقتًا طويلاً في بداية دورة المبيعات والحملة التسويقية لتطوير ملف تعريف عميل مثالي قوي (ICP) واستهداف شخصية المستخدم. ولكن ماذا لو كان لديك موارد محدودة أو كنت تفتقر إلى الخبرة لإنشاء إرشادات لإدارة عملية توليد العملاء المحتملين؟  

من خلال الاستعانة بمصادر خارجية لتوليد العملاء المحتملين ، يمكنك تسريع عملية البحث مع محترفين مدربين يستخدمون ذكاء المبيعات لتحديد أفضل برنامج المقارنات الدولية وشخصيات المشتري. يمكن لشركتك بعد ذلك تصميم استراتيجية تسويق قوية بناءً على هذه المعايير:

  • شخصية المشتري (أو BP) - يتيح لك ذلك فهم المشترين المحتملين والتواصل مع هؤلاء العملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات. يتضمن هذا معلومات عن السمات النفسية للعملاء السابقين والحاليين والمحتملين ، وعادات الشراء ، والأنماط السلوكية. 

يتمتع خبراء توليد العملاء المحتملين الخارجيين بفهم عميق لمن هم عملاؤك ومن هم ليسوا - ستحصل على متخصصين في البحث يمكنهم بناء البيانات خصيصًا لشركتك للتحقق من متطلبات العملاء المحتملين وتحقيق إستراتيجيتك الخارجية. 

السبب 6: يحدد صناع القرار

في استراتيجية توليد الرصاص ، يعتبر الوصول إلى صناع القرار أولوية قصوى. إن جيل العملاء المحتملين الجيد يتعلق بالعثور على الأشخاص المناسبين والتحدث إليهم ، ولكن كيف تعرف كيفية استهدافهم بدقة أو حتى معرفة مكان العثور عليهم؟ مع متوسط ​​عدد الأشخاص في ملف فريق الشراء 6.8، ما هي احتمالية أن تكون قادرًا على فك رموز المسؤول عن:

  • قبول المواعيد
  • دفع مبادرات الشراء إلى الأمام في مؤسستهم 
  • إغلاق الصفقات التجارية

تحديد صناع القرار

يمكن لمؤسسة حقوق السحب الخاصة ذات الخبرة أن تحدد المنظمات وتحدد صانعي القرار ، مع المهارات التحليلية لفصل العملاء المتوقعين الجيدين عن السيئين. من خلال استخدام حقوق السحب الخاصة لبدء المحادثات مع العملاء المحتملين المؤهلين ، يمكن تعيين المواعيد مع أكثر صانعي القرار المؤهلين ، مما يقلل الوقت الضائع الذي يمكن أن يؤثر على إنتاجية فريقك.

السبب 7: اختراق أسواق جديدة 

مع التسويق الداخلي ، غالبًا ما تدور استراتيجيات توليد العملاء المحتملين حول الحصول على جمهور مستهدف محدد لعرض المحتوى الخاص بك - وهو ما يجعلك في كثير من الأحيان محصوراً في مكانة معينة. ولكن مع الخارج ، يمكنك جذب أسواق جديدة وحتى اختبار أسواق جديدة طوال دورة المبيعات. 

يمكن لخطة تسويق إنشاء قوائم العملاء المحتملين الصادرة أن تلعب دورًا قويًا ليس فقط للوصول إلى الجمهور المستهدف ولكن أيضًا للوصول إلى أسواق جديدة. مع جيش من المتخصصين الخارجيين متعددي المواهب لقيادة المهمة ، ستتمكن من توسيع العملاء المتوقعين إلى التركيبة السكانية والمواقع الجغرافية الجديدة.

يعد Outbound أيضًا رائعًا لاختبار الأسواق الجديدة حيث يمكنك الحصول على استجابة فورية من السوق والتعديل وفقًا لذلك. يمكن أن تقدم حقوق السحب الخاصة الخاصة بك نظرة ثاقبة حول ما هو (وما لا يعمل) في استراتيجية حملتك. 

السبب 8: الذهاب إلى السوق بشكل أسرع

تستغرق الأحداث الواردة أو العلاقات العامة أو شريك القناة أو النمو الذي يقوده المنتج (PLG) أو حركات الانتقال إلى السوق المستندة إلى الشبكات وقتًا. في حين أن هذه الاستراتيجيات يمكن أن تكون مكونات قوية لأهداف عملك العامة ، إلا أنها تستغرق وقتًا أطول لتطويرها. من ناحية أخرى ، يعد إنشاء العملاء المحتملين الخارجيين هو الأفضل في استهداف العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية الذين قد يكونون مستعدين لشراء منتجك أو خدمتك ، مما يسمح لك بالذهاب إلى السوق بشكل أسرع. 

بالإضافة إلى القدرة على تطوير ميزة الحركة الأولى في أذهان المؤثرين على اتخاذ القرار في الحسابات المستهدفة هو في الواقع مفتاح هيمنة المبيعات والقيادة الحقيقية في السوق. وضع جدول أعمال ومعايير لكيفية المشترين المثاليين ينبغي التفكير في منتج أو خدمة مثل منتجك هو كيف تميز الشركات الذكية نفسها.

ستؤدي زيادة حجم مسار التسويق الخاص بك مع المزيد من العملاء المتوقعين المتجهين إلى الخارج إلى إضافة المزيد من الفرص إلى خط أنابيب المبيعات الخاص بك ، والتي ستترجم إلى المزيد من الصفقات المغلقة وتسريع دورة المبيعات. من خلال الاستعانة بمصادر خارجية لتوليد العملاء المحتملين ، يمكنك التركيز على استراتيجية الانتقال السريع إلى السوق التي تزيد المبيعات وربما تزيد الإيرادات.

السبب 9: تعيين فريق المبيعات الخاص بك للنجاح

يعتمد نجاح فريقك بشكل كبير على خط أنابيب مبيعات صحي. من خلال الاستعانة بمصادر خارجية لفريق من حقوق السحب الخاصة الموهوبة للعثور على هؤلاء العملاء المحتملين المؤهلين ، يمكنك تمكين فريق المبيعات الداخلي لديك بشكل فعال للتركيز على المهام الأساسية بكفاءة ونجاح أكبر. من خلال رعاية العملاء المتوقعين ، يمكنك زيادة فرص المبيعات بنسبة 20٪ تقريبًا ، وفقًا لـ تقرير الطلب العام.

سيؤدي هذا في النهاية إلى تعزيز الشراكة والثقة بين المبيعات والتسويق. كما أنه يمكّنك من بناء منظمة مبيعات أكثر تخصصًا - والتي ترتبط ارتباطًا وثيقًا بمعدلات تحويل أفضل - حيث يكون لديك مديرو مبيعات يركزون أكثر على الإغلاق أكثر من التنقيب. في المتوسط ​​، ينفق مندوبو المبيعات فقط 26.6 في المئة من وقت البيع للعملاء (13 ساعة في الأسبوع). 

بينما يمكن لفرق إنشاء العملاء المحتملين الاستعانة بمصادر خارجية التركيز على تطوير العملاء المحتملين ، وتحديد المواعيد ، والتواصل البارد ، يمكن لفريق المبيعات الداخلي قضاء المزيد من الوقت في تحويل هؤلاء العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية وإغلاق الصفقات - وهي استراتيجية مربحة لجميع الأطراف. 

السبب 10: يتيح لك استدعاء اللقطات

مع البريد الوارد ، تحصل على ما تحصل عليه ، ولكن مع الصادر ، تحصل على من تريد.

تريش بيرتوزي ، ذا بريدج جروب

شعاري. بدأت الشركات تدرك أن توليد العملاء المحتملين للخارج هو بالتأكيد طريقة موثوقة وأرخص للحصول على عائد أفضل على استثمارك وتحسين دورة المبيعات. ولكن ما مقدار التحكم الذي تتمتع به عند الاستعانة بمصادر خارجية لتوليد العملاء المحتملين؟ 

مثل الخدمات الأخرى التي قد تقوم بالاستعانة بمصادر خارجية لها ، مثل تصميم مواقع الويب أو وسائل التواصل الاجتماعي أو إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) ، فهذا هو المكان الذي يهم حقًا بحثك للعثور على خدمة إنشاء عملاء محتملين عالية الجودة. إن العثور على خدمة إنشاء قوائم العملاء المحتملين الصحيحة يعني أنك ستتمتع بقدر كبير من التحكم كما لو كانت حقوق السحب الخاصة موجودة في مكتبك وتعمل بشكل مباشر لصالحك. 

مع شركة توليد العملاء المحتملين الصادرة ، يمكنك إلقاء نظرة على جميع حملات B2B الخاصة بك والتأكد من وجود تحسن تدريجي في جودة العملاء المحتملين. يتم عرض نتائجك في تقارير تفصيلية تم تعيينها مقابل المقاييس التي يمكنك مراقبتها - سيكون لديك تحكم كامل لمعرفة كيفية تشغيل حملاتك بالضبط وما إذا كان فريق التوعية لديك قد نجح (أو فشل) ، وقم بإجراء تعديلات سريعة لتناسبك بشكل أفضل اعمال. 

احصل على فوائد الاستعانة بمصادر خارجية لتوليد الرصاص

على الرغم من أن بعض استراتيجيات التسويق قد تعمل بشكل أفضل داخل الشركة ، إلا أن المهام الأخرى التي يمكن أن تسبب لك المزيد من المتاعب - والمال - أكثر من نفعها ، مثل توليد عملاء محتملين صادرون ، من الأفضل تركها لخبراء حقوق السحب الخاصة الذين يمكنهم تنفيذها بشكل أكثر فعالية.

لم يعد الاستعانة بمصادر خارجية لتوليد العملاء المحتملين غريباً على المسوقين ، فقد أصبح عنصرًا حيويًا في الأعمال مع قيمة مثبتة وعوائد صحية. كجزء من نهج تسويقي متكامل ، ستتمكن من استخدام استراتيجيات توليد العملاء المحتملين الخارجيين لتحقيق وتنمية شركتك إلى أقصى إمكاناتها. 

احجز لقاء مع CIENCE

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.