إعادة التفكير في التوعية التسويقية B2B؟ إليك كيفية اختيار الحملات الفائزة

التواصل B2B
وقت القراءة: 3 دقيقة

بينما يقوم المسوقون بتعديل الحملات للاستجابة للتداعيات الاقتصادية من COVID-19 ، أصبح من المهم أكثر من أي وقت مضى معرفة كيفية اختيار الفائزين. تتيح لك المقاييس التي تركز على الإيرادات تخصيص الإنفاق بشكل فعال.

إنه أمر مزعج ولكنه حقيقي: لقد كانت استراتيجيات التسويق التي بدأت الشركات في تنفيذها في الربع الأول من عام 1 قد عفا عليها الزمن بحلول الوقت الذي بدأ فيه الربع الثاني ، وانفجرت بسبب أزمة COVID-2020 والتداعيات الاقتصادية المتتالية للوباء. تشمل العواقب التجارية عشرات الملايين من المتضررين الأحداث الملغاة. حتى مع تجربة بعض الولايات لإعادة الافتتاح ، لا أحد يعرف حقًا متى ستستأنف الأنشطة التجارية مثل العروض الترويجية والمؤتمرات الصناعية.

اضطر المسوقون إلى إعادة التفكير في خطط التوعية الخاصة بهم في ضوء هذه التغييرات. العديد من أقسام التسويق لديها الحملات المؤجلة وخفض الميزانيات. ولكن حتى فرق التسويق التي تمضي قدمًا بكامل قوتها تقوم بتعديل استراتيجياتها لتعكس حقائق السوق الجديدة وتحسن عائد الاستثمار. على جانب B2B بشكل خاص ، فإن المنافسة المتزايدة ستجعل من الضروري التأكد من أن كل دولار من الميزانية الوسيطة يولد إيرادات - وأن المسوقين يمكنهم إثبات ذلك. 

أعاد بعض المسوقين B2B هيكلة نهجهم من خلال تحويل الإنفاق المخصص مسبقًا للأحداث ، الآن إلى القنوات الرقمية. يمكن أن يكون ذلك فعالًا ، خاصةً إذا قاموا بتعديل ملف تعريف العميل المثالي الخاص بهم لمراعاة الظروف الاقتصادية الجديدة. من المنطقي أيضًا الاهتمام بالأساسيات الأخرى مثل تحليل مقاييس مسار التحويل لإسناد الإيرادات إلى الحملات بدقة ، وكذلك اختبار مجموعات مختلفة من الرسائل وأنواع المحتوى والقنوات لتحديد أفضلها. 

بمجرد معالجة الأساسيات ، هناك عدة طرق يمكنك من خلالها فحص البيانات على مستوى أكثر دقة لمعرفة ما إذا كانت برامج التسويق الرقمي B2B تعمل بكفاءة وتحديد أيها يقود إلى أفضل النتائج من حيث الإيرادات. ستخبرك المقاييس التي توفرها حلول نقطة التسويق الرقمي بالحملات التي تولد النقرات ومشاهدات الصفحة ، وهو أمر مفيد. ولكن للقيام بمزيد من التعمق ، ستحتاج إلى بيانات توفر نظرة ثاقبة حول تأثير الحملة على الإيرادات والمبيعات.  

يُعد النظر إلى بيانات حملة إنشاء الطلب التاريخية مكانًا جيدًا للبدء. يمكنك تحليل الانقسام بين التواصل الرقمي وغير الرقمي وتحديد كيفية دفع كل قطعة للمبيعات. سيتطلب ذلك نموذج إحالة الحملة. نموذج "اللمسة الأولى" الذي يؤدي إلى الاعتمادات إلى المواجهة الأولية التي أجرتها الشركة مع عميل محتمل سيُظهر عادةً أن الحملات الرقمية تلعب دورًا رئيسيًا في توليد اهتمام العملاء الجدد. 

قد يكون من المفيد أيضًا معرفة الحملات التي أثرت على معظم المبيعات. يوضح الرسم البياني أدناه كيف أثرت الحملات الرقمية وغير الرقمية على المبيعات في مثال واحد:

الإيرادات المنسوبة بالحملة (رقمية وغير رقمية)

يمكن أن يوفر البحث في البيانات التاريخية مثل هذه رؤى مهمة أثناء إعادة تجهيز إستراتيجيتك التسويقية للتأكيد على الحملات الرقمية. يمكن أن يساعدك في اختيار الفائزين عندما تفكر في عدة خيارات مختلفة. 

تعد مقاييس السرعة عنصرًا مهمًا آخر في اختيار الحملات الفائزة. تصف Velocity الوقت (بالأيام) الذي يستغرقه تحويل عميل متوقع إلى عملية بيع. أفضل نهج هو قياس السرعة في كل مرحلة من مراحل قمع التسويق والمبيعات. عندما تحتاج إلى تحقيق إيرادات سريعًا ، فأنت تريد التأكد من أنه يمكنك تحديد وإزالة أي معوقات في هذه العملية. يوفر قياس السرعة في كل مرحلة قمع أيضًا نظرة ثاقبة حول مدى فعالية التعديلات التي أجريتها. 

يوضح الرسم البياني أدناه مثالاً على سرعة التسويق المحتملين المؤهلين (MQLs) أثناء انتقالهم عبر مسار التحويل في عام 2019 والربع الأول من عام 2020:

تكلفة النقرة مقابل اتجاه مشاهدة الصفحة المجانية

كما توضح البيانات الواردة في هذا المثال ، قام فريق التسويق بتحسين نتائج الربع الأول من عام 1 بشكل كبير مقارنةً بالربع الأول من عام 2020. هذه الرؤية تعطي الفريق معلومات قيمة حول السرعة المحتملة للبرامج التي تم تنفيذها خلال هذين الإطارين الزمنيين. يمكن للمسوقين استخدام هذه البصيرة لتسريع وقت تحقيق الأرباح في المستقبل. 

لا أحد يعرف بالضبط ما الذي سيحمله المستقبل مع إعادة فتح الأعمال على أساس إقليمي وانتعاش النشاط الاقتصادي. اضطر مسوقو B2B بالفعل إلى تعديل إستراتيجية حملتهم ، وربما يتعين عليهم تعديلها مرة أخرى مع ظهور عوامل جديدة. ولكن في الأوقات المضطربة ، تكون القدرة على اختيار الفائزين المحتملين أكثر أهمية من أي وقت مضى. باستخدام إمكانات البيانات والتحليلات الصحيحة ، يمكنك فعل ذلك تمامًا. 

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع Akismet لتقليل المحتوى غير المرغوب فيه. تعرف على كيفية معالجة بيانات تعليقك.