لقد حصلنا مؤخرًا على ملف مقابلة مع جايلز هاوس وكان أحد موضوعات المناقشة محاذاة المبيعات والتسويق. حديثًا عن تلك المقابلة ، نظرة داخلية نشر مؤخرًا هذه التوقعات لمواءمة المبيعات والتسويق. إنها تستند إلى الكتاب الجديد ، مواءمة لتحقيق: كيفية توحيد فرق المبيعات والتسويق في قوة واحدة للنمو، من تأليف الرئيس التنفيذي لشركة InsideView تريسي إيلر ، ونائب رئيس مبيعات المؤسسات أندريا أوستن.
استندت التنبؤات إلى نتائج مسح شمل 1,000 شخص قادة المبيعات والتسويق. يُظهر بحث إيلر وأوستن أن مشكلة الاختلال في ازدياد مستمر وأن الانفصال له تأثير مباشر على الإيرادات.
تعد محاذاة المبيعات والتسويق مشكلة ساخنة تركز الشركات على إصلاحها مرة واحدة وإلى الأبد. لا يقتصر الأمر على منع المبيعات والتسويق من التواجد في حلق كل منهما ؛ ذلك لأن المواءمة تترجم إلى إيرادات ونمو أسرع. إذن ، ماذا سيأتي بعد ذلك؟ بعد شهور من المحادثات مع الأقران ، نتوقع إلى أين نعتقد أن المواءمة تسير حتى تتمكن الشركات من المضي قدمًا. تريسي إيلر ، كبير مسؤولي التسويق في InsideView
يقدم المؤلفون التوقعات السبعة التالية لمستقبل مواءمة المبيعات والتسويق حيث تدرك الشركات فوائد مواءمة التسويق والمبيعات وتستعد لزيادة جهود المواءمة في عام 2017:
- صعود البائع الاستشاري. سيصبح مندوبو المبيعات الأكثر نجاحًا مسوقين مختلطين. بحلول عام 2020 ، ستتغير الحاجة إلى مندوبي مبيعات B2B للمطالبة بمزيد من "البائع الاستشاري" ، وفقًا لشركة Forrester Research. يقوم المشترون بإجراء المزيد من الأبحاث بأنفسهم ولم يعدوا بحاجة إلى بائعين يعتمدون على المعاملات ، لذلك يجب تعديل نموذج المبيعات التقليدي. سيصبح هؤلاء البائعون الاستشاريون الجدد خبراء في صناعتهم ومنتجاتهم وشخصيات المشتري ورحلة العميل ، وسيحتاجون إلى تمكين التسويق على طول الطريق. ستبدأ بعض الصناعات في دمج المبيعات والتسويق في نفس الفرق.
- سيصبح التدريب المتقاطع ضرورة حتمية. سيكون العمال الأكثر رواجًا هم أولئك الذين يبحثون عن تجارب خارج مجال خبرتهم ، بما في ذلك البائعين الذين يفهمون التسويق والمسوقين ذوي الخلفيات البيعية. ستعمل الشركات التقدمية حتى على إضفاء الطابع الرسمي وتحفيز التدريب المشترك في مكان العمل.
- سيصبح خط الأنابيب الطريقة الأساسية لقياس أداء التسويق.وفقًا لبحث InsideView ، يقول 66 بالمائة من المسوقين أن خط الأنابيب هو الطريقة الأساسية لقياسهم. ستبدأ الشركات المتقدمة في النظر إلى إيرادات الفريق ، حيث سيكون جزء من حصة كل مندوب مبيعات هو مسؤولية التسويق. إن التسويق مهيأ للعمل في تعاون وثيق مع كل مندوب إلى الحد الذي يمكنهم فيه بالفعل تحديد تأثيرهم المباشر على حصة ذلك الممثل.
- ستصبح رحلة العميل بأكملها تتمحور حول الحساب. تستمر مبادرات ABM في التفوق على الاستثمارات التسويقية الأخرى ، مما يخلق نموذجًا للنجاح لن يقتصر على المبيعات والتسويق في المستقبل. استعد للشركات لإعطاء الأولوية للحسابات كل شىء.
- تصبح استراتيجية بيانات العميل أكثر أهمية. تُظهر أبحاث الصناعة أن الشركات التي تضع البيانات في مركز قراراتها التسويقية والمبيعات تحسن عائد الاستثمار التسويقي بنسبة 15 إلى 20٪ (مجموعة وينتربيري). للاستفادة من مشهد تكنولوجيا التسويق والمبيعات المزدهر ، ستعطي الشركات الناجحة الأولوية للجهود المبذولة لتبسيط وتعزيز البنية التحتية للتكنولوجيا واستراتيجية بيانات العملاء. سيسمح القيام بذلك للشركات بتطوير ذكاء عملاء متماسك ومشترك يمكّنهم من التوافق بشكل أكثر استراتيجية.
- جيل الألفية له تأثير كبير. في عام 2016 ، تجاوز جيل الألفية جيل الطفرة السكانية المواليد كأكبر جيل حي في البلاد. هذا يعني أيضًا أنهم يغيرون التكوين ومجموعة المهارات لفريق المبيعات. جيل الألفية هم أكثر ريادة الأعمال ، والتكيف ، والتعاون. لديهم أيضًا توقعات مختلفة للتعليم والتواصل والتقدم الوظيفي. ستبدأ الشركات الناجحة في تكييف أساليبها التنظيمية لجذب أفضل المواهب لهذا الجيل والاحتفاظ بها ، والنظر فيما إذا كان المرشحون جاهزين للمواءمة كجزء من عملية التوظيف. وجيل الألفية اليوم هم مشتري الغد. يجب أن تتكيف الشركات مع أسلوبها.
- الأكاديميا تلحق بالركب. ستنظر الجامعات إلى برامج B2B الرسمية على أنها ضرورية لإعداد الطلاب للعالم الحقيقي ، على جبهات المبيعات والتسويق والبيانات. توقع أن ترى المزيد من الجامعات تقدم درجات علمية في المبيعات ، وليس فقط التسويق أو المحاسبة. أيضًا ، ستعمل المزيد من المؤسسات على تحديث شهادات التسويق الخاصة بها بما يتجاوز التسويق الاستهلاكي للتركيز على B2B. أخيرًا ، توقع المزيد من الدرجات التي تركز على الأعمال في علوم البيانات والبيانات تحليلات حيث تصبح البيانات أكثر أهمية لنجاح الأعمال.
ها هو مخطط المعلومات البياني ، أهم 5 تنبؤات لمستقبل محاذاة المبيعات والتسويق:
حول InsideView
يشغّل InsideView محادثات الأعمال في العالم ، مما يساعد أكثر من 20,000 شركة على إعادة تحديد استراتيجيات الانتقال إلى السوق من نهج قائم على الحجم إلى نهج أكثر استهدافًا. قيادتها الذكاء التسويقي تساعد المنصة فرق المبيعات والتسويق على تحديد أفضل الأهداف وتأهيلها بسرعة ، والمشاركة بمزيد من الصلة بالموضوع ، وإبرام المزيد من الصفقات ، والاحتفاظ بالحسابات وتوسيعها. إن InsideView هي الشركة الوحيدة التي تبدأ بأكثر الشركات دقة في الصناعة وبيانات الاتصال وتعززها برؤى تجارية ذات صلة في الوقت الفعلي واتصالات أصلية.
