3 أسباب فشل فرق المبيعات بدون تحليلات

تحليلات المبيعات

الصورة التقليدية لمندوب المبيعات الناجح هو الشخص الذي ينطلق (ربما بحقيبة فيدورا وحقيبة) ، مسلحًا بالكاريزما والإقناع والإيمان بما يبيعونه. في حين أن اللطف والسحر يلعبان بالتأكيد دورًا في المبيعات اليوم ، تحليلات برزت كأهم أداة في صندوق أي فريق مبيعات.

البيانات هي جوهر عملية البيع الحديثة. يعني تحقيق أقصى استفادة من البيانات استخراج الرؤى الصحيحة لمعرفة ما ينجح وما لا ينجح. بدون تحليلات للقيام بذلك ، تعمل المبيعات والمسوقون بشكل أساسي في الظلام ، مسترشدين بالحدس. كاعتماد تحليلات تستمر في النمو ، وكلما أصبحت الأدوات أكثر تطوراً ، فإن الكاريزما ليست كافية ؛ عدم الاندماج تحليلات طوال دورة المبيعات يمثل عيبًا تنافسيًا معوقًا.

بحث من McKinsey ، نُشر في كتاب إلكتروني بعنوان البيانات الضخمة والتحليلات ومستقبل التسويق والمبيعات، وجدت أن الشركات التي تستخدم البيانات الضخمة بشكل فعال و تحليلات عرض معدلات الإنتاجية والربحية التي تزيد بنسبة 5-6 في المائة عن أقرانهم. علاوة على ذلك ، تعمل الشركات التي تضع البيانات في مركز قرارات التسويق والمبيعات على تحسين تسويقها العائد على الاستثمار (MROI) بنسبة 15 - 20 في المائة ، مما يضيف ما يصل إلى 150 - 200 مليار دولار من القيمة الإضافية.

دعنا نستكشف الأسباب الثلاثة الرئيسية لفشل فرق المبيعات بدون تحليلات.

1. مطاردة زبال في الظلام

بدون تحليلات، فإن معرفة كيفية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء متجذر إلى حد كبير في التخمين و / أو الكلام الشفهي. الاعتماد على حدسك ، بدلاً من البيانات ، يعني إضاعة قدر كبير من الوقت والطاقة على الأشخاص أو الموضوعات أو تنسيقات العروض التقديمية الخطأ - أو كل ما سبق. علاوة على ذلك ، فإن مندوبي المبيعات لا يسعون فقط لتحويل العملاء المحتملين ، ولكن أيضًا لتحويلهم إلى عملاء قيّمين على المدى الطويل. 

هذا ليس شيئًا يمكن القيام به يدويًا لأن هناك الكثير من المتغيرات والارتباطات الدقيقة. لا يوجد اثنان من العملاء المحتملين متشابهين ، وقد يتغير اهتمامهم ويتطور من يوم لآخر. مندوبو المبيعات ، حاولوا قدر الإمكان ، ليسوا قراء مانع. لحسن الحظ، تحليلات يمكن أن تلقي بعض الضوء.

يمكن أن تنتج التحليلات بيانات المشاركة ، وتكشف ما ينجح وما لا ينجح ، لذلك يدخل موظفو المبيعات كل اجتماع وهم مستعدون. يتيح التعلم من محادثات المبيعات الأكثر قيمة للمندوبين التحسين المستمر. فمثلا، تحليلات يمكن أن تحدد ما إذا كانت شرائح عرض معينة تحصل على استجابة أقوى من غيرها ، أو إذا انخفض الاهتمام بعد مرور فترة زمنية معينة. تمكن هذه الرؤية المندوبين من تعزيز معدلات إغلاقهم وتقصير دورات المبيعات. يمكن للتحليلات أيضًا الكشف عن الاتجاهات وزيادة دقة خطوط الأنابيب ، باستخدام البيانات لفهم الصفقات التي يُحتمل إغلاقها بالفعل.

2. عالق في الوحل

غالبًا ما يتعثر المسوقون في وضع الإنتاج الثابت. إنهم يحاولون توليد أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين ، وإرسالهم إلى المبيعات للمتابعة ، ثم التركيز على التعليقات القصصية حول ما يفترض أنه يعمل. ومع ذلك ، كما ذكر أعلاه ، فإن الغالبية العظمى من هؤلاء العملاء المحتملين لا يقومون بالتحويل أبدًا. بدون تحليلات، "لماذا" يبقى لغزا ، والمسوقين لا يتعلمون من أخطائهم.

هدايا الخطوبة تحليلات تزويد المبيعات والمسوقين على حد سواء بتعليقات كمية ، حتى يتمكنوا من التركيز على ما هو مهم حقًا. أنها توفر رؤية غير مسبوقة لتفضيلات العملاء وهذا يسمح للفرق أن تصبح أكثر ذكاءً وفعالية بمرور الوقت. ما يعتقده فريق المبيعات أنه أقوى نقطة بيع قد لا يكون في الواقع أقوى نقطة بيع ، وقد تتعطل جهودهم نتيجة لذلك. الارتباط تحليلات هي أداة قوية ل إزالة تثبيتها عن طريق تغيير وجهة نظرهم ، وتوفير بيانات ثابتة حول المحتوى والاستراتيجيات التي لها التأثير الأكبر. بمجرد فهمهم لرحلة العميل ، يمكنهم تحسين العملية وفقًا لذلك.

3. التسويق الجماعي

سواء كنت تبيع قمصانًا على شكل تي شيرت أو برنامج محاسبة للمؤسسات ، فإن التخصيص يعزز مبيعاتك. المشترون اليوم غارقون في العروض الترويجية لدرجة أنهم لا يملكون الوقت ولا الاهتمام بالمنتجات التي ليست ذات صلة مباشرة ولا تناسب احتياجاتهم الفريدة. ومع ذلك ، تختلف كل شركة ، وحتى كل مشترٍ ، مما يجعل فهم احتياجاتهم وتخصيص العروض وفقًا لذلك إنجازًا شبه مستحيل على نطاق واسع ، على الأقل بدون تحليلات للمساعدة.

تمتلك المبيعات والمسوقون ثروة من البيانات في متناول أيديهم من المصادر الداخلية والخارجية التي يمكن أن تساعد في الكشف عما تريده التوقعات وتحتاج إلى سماعه. باستخدام البيانات الضخمة ، تحليلاتوالتعلم الآلي ، يمكن للشركات تصميم رسالتها لكل عميل محتمل. في هذا الطريق، تحليلات يميز عرضك عن الجمهور ويزيد من فرص إغلاق الصفقة.

طوال عملية البيع ، تحليلات تجعل فرق المبيعات والتسويق أكثر ذكاءً وكفاءة وفعالية ، ناهيك عن المزيد من التوافق ، والذي يرتبط بإنتاجية المبيعات. إنها ضرورة في المشهد التنافسي اليوم وكتنبؤية تحليلات تقلع ، ستصبح فقط أكثر أهمية.

تعتمد الشركات بشكل متزايد على التنبؤ تحليلات لتجميع البيانات وتحسين عملياتها وتحسين عملية صنع القرار. جارتنر Hype Cycle لمبيعات CRM (2015) ربط التحليلات التنبؤية للمبيعات كتقنية عالية القيمة على مدار العامين إلى الخمس سنوات القادمة ، و مؤسسة فورستر للأبحاث وجدت أن ما يقرب من ثلثي المسوقين يقومون بتنفيذ أو ترقية القدرة التنبؤية تحليلات حلول اليوم أو تخطط للقيام بذلك في الأشهر الـ 12 المقبلة. تنبؤي تحليلات تأخذ فرق المبيعات من رد الفعل إلى الاستباقي. دون الاستفادة من هذه الأدوات ، ستجد الشركات نفسها في الغبار.

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.