كيف يغذي التسويق الرقمي مسار المبيعات الخاص بك

التسويق الرقمي وقمع المبيعات

عندما تقوم الشركات بتحليل مسار مبيعاتها ، فإن ما تحاول القيام به هو فهم كل مرحلة من مراحل رحلة المشترين بشكل أفضل لتحديد الاستراتيجيات التي يمكنهم إنجازها:

  • القياس - إذا كان التسويق يمكن أن يجذب المزيد من الاحتمالات ، فمن المعقول أن تزداد فرص نمو أعمالهم نظرًا لأن معدلات التحويل تظل ثابتة. بعبارة أخرى ... إذا اجتذبت أكثر من 1,000 عميل محتمل بإعلان وكان لدي معدل تحويل 5٪ ، فإن ذلك سيعادل 50 عميلًا إضافيًا.
  • التحويلات - في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات ، يجب أن يعمل التسويق والمبيعات على زيادة معدل التحويل لدفع المزيد من العملاء المحتملين إلى التحويل. بعبارة أخرى ، إذا قمت بجذب نفس 1,000 عميل محتمل إضافي ولكنني قادر على زيادة معدل التحويل الخاص بي إلى 6٪ ، فإن ذلك سيعادل الآن 60 عميلًا إضافيًا.

ما هو مسار المبيعات؟

قمع المبيعات هو تمثيل مرئي لعدد التوقعات المحتملة التي تصل إليها من خلال رعاية المبيعات والتسويق لمنتجاتك أو خدمتك.

ما هو قمع المبيعات

يهتم كل من المبيعات والتسويق دائمًا بقمع المبيعات ، وغالبًا ما يناقشان الآفاق المحتملة في الأنبوب لتحديد كيف يمكنهم توقع نمو الإيرادات المستقبلية لأعمالهم.

مع التسويق الرقمي ، تعتبر المواءمة بين المبيعات والتسويق أمرًا بالغ الأهمية. أحب هذا الاقتباس من أحد ملفاتي الصوتية الأخيرة:

التسويق يتحدث إلى الناس ، والمبيعات تعمل مع الناس.

كايل هامر

يجري اختصاصي المبيعات لديك مناقشات قيّمة مع العملاء المحتملين على أساس يومي. إنهم يفهمون مخاوف صناعتهم بالإضافة إلى الأسباب التي تجعل شركتك تخسر الصفقات أمام المنافسين. جنبًا إلى جنب مع البحث والتحليل الأساسي والثانوي ، يمكن للمسوقين استخدام هذه المعلومات لتغذية جهود التسويق الرقمي الخاصة بهم ... والتأكد من أن العميل المحتمل في كل مرحلة من مراحل التحويل لديه المحتوى الداعم لمساعدة العميل المحتمل على التحول إلى المرحلة التالية.

مراحل مسار تحويل المبيعات: كيف يغذيها التسويق الرقمي

بينما ننظر إلى جميع الوسائط والقنوات التي يمكننا دمجها في إستراتيجيتنا التسويقية الشاملة ، هناك مبادرات محددة يمكننا نشرها لزيادة وتحسين كل مرحلة من مراحل مسار المبيعات.

ألف - الوعي

الإعلان و وسائل الإعلام المكتسبة زيادة الوعي بالمنتجات والخدمات التي يقدمها عملك. يمكّن الإعلان فريق التسويق الخاص بك من الاستفادة من الجماهير المتشابهة والمجموعات المستهدفة للإعلان وبناء الوعي. قد ينتج فريق وسائل التواصل الاجتماعي محتوى ترفيهيًا وجذابًا تتم مشاركته وزيادة الوعي. يقوم فريق العلاقات العامة بجذب المؤثرين ووسائل الإعلام للوصول إلى جماهير جديدة وبناء الوعي. قد ترغب أيضًا في تقديم منتجاتك وخدماتك للحصول على جوائز لزيادة الوعي بمجموعات الصناعة والمنشورات.

ب. الفائدة

ما مدى اهتمام الأشخاص بمنتجاتك أو خدماتك؟ في الوقت الحاضر ، غالبًا ما يحضرون الأحداث ، ويشاركون في مجموعات صناعية ، ويشتركون في النشرات الإخبارية المفيدة ، ويقرأون المقالات ، ويبحثون في Google عن المشكلات التي يبحثون عن حل لها. قد تتم الإشارة إلى الاهتمام عن طريق النقر فوق إعلان أو إحالة تجلب احتمالًا إلى موقع الويب الخاص بك.

جيم - الاعتبار

إن النظر في منتجك هو مسألة تقييم المتطلبات والتكلفة وسمعة شركتك جنبًا إلى جنب مع منافسيك. عادةً ما تكون هذه هي المرحلة التي تبدأ فيها المبيعات بالمشاركة وتسويق العملاء المتوقعين المؤهلين (MQLs) إلى عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات (SQLs). وهذا يعني أن التوقعات المحتملة التي تتطابق مع ملفات التعريف الديموغرافية والثابتة يتم التقاطها الآن كعملاء متوقعين ويؤهلهم فريق المبيعات الخاص بك لاحتمالية الشراء وأن يكونوا عميلًا رائعًا. هذا هو المكان الذي تكون فيه المبيعات موهوبة بشكل لا يصدق ، حيث توفر حالات الاستخدام وتوفر الحلول وتزيل أي مخاوف من المشتري.

D. النية

في رأيي ، مرحلة النية هي الأهم من وجهة نظر التوقيت. إذا كان أحد مستخدمي البحث يبحث عن حل ، فإن السهولة التي تحصل بها على معلوماتهم وتحث موظفي المبيعات لديك على متابعتها أمر بالغ الأهمية. قدم البحث الذي استخدموه النية بأنهم يبحثون عن حل. وقت الاستجابة لمساعدتك أمر بالغ الأهمية أيضًا. هذا هو المكان الذي يحدث فيه النقر للاتصال ، والاستجابات النموذجية ، وروبوتات الدردشة ، والروبوتات الحية تأثيرًا هائلاً على معدلات التحويل.

هاء التقييم

التقييم هو المرحلة التي تجمع فيها المبيعات أكبر قدر ممكن من المعلومات لتيسير حصول العميل المحتمل على الحل الصحيح. يمكن أن يشمل ذلك مقترحات وبيانات العمل ، ومفاوضات الأسعار ، والخطوط الحمراء التعاقدية ، وتسوية أي تفاصيل أخرى. نمت هذه المرحلة مع حلول تمكين المبيعات في السنوات القليلة الماضية - بما في ذلك اللافتات الرقمية ومشاركة الوثائق عبر الإنترنت. من المهم أيضًا أن يتمتع عملك بسمعة طيبة عبر الإنترنت لأن فريقهم الذي يبني إجماعًا سيبحث في شركتك ويبحث عنها.

F. الشراء

تعتبر عملية الشراء السلسة أمرًا بالغ الأهمية لإجراء فحص التجارة الإلكترونية لسلعة المستهلك كما هو الحال بالنسبة لشركة مؤسسة. يجب أن تكون القدرة على تحرير الفواتير وتحصيل الإيرادات بسهولة ، وإبلاغ تجربة الإعداد ، وإرسال توقعات الشحن أو النشر ، ونقل العميل المحتمل إلى العميل أمرًا سهلاً وجيد التواصل.

ما الذي لا يشمله مسار المبيعات؟

تذكر أن محور قمع المبيعات هو تحويل العميل المحتمل إلى عميل. لا يتجاوز الأمر عادةً ذلك على الرغم من استجابة فرق المبيعات الحديثة وفرق التسويق لتجربة العملاء واحتياجات الاحتفاظ بالعملاء.

من المهم أيضًا ملاحظة أن مسار المبيعات يمثل تمثيلًا مرئيًا لجهود فريق المبيعات والتسويق في مؤسستك ... فهو لا يعكس رحلة المشترين الفعليين. قد يتحرك المشتري ، على سبيل المثال ، ذهابًا وإيابًا خلال رحلته. على سبيل المثال ، قد يبحث العميل المحتمل عن حل لدمج منتجين داخليًا.

في هذه المرحلة ، يجدون تقرير محلل حول نوع النظام الأساسي الذي يبحثون عنه ويعرفونك كحل قابل للتطبيق. أدى ذلك إلى بدء وعيهم على الرغم من وجود نية لديهم بالفعل.

لا تنس ... يتجه المشترون أكثر فأكثر إلى عمليات الخدمة الذاتية في تقييم عملية الشراء التالية. لهذا السبب ، من المهم أن تمتلك مؤسستك مكتبة محتوى شاملة لدعمهم في رحلتهم ودفعهم إلى الخطوة التالية! إذا قمت بعمل رائع ، فستتاح لك فرصة الوصول إلى المزيد وتحويل المزيد.

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.