لماذا لا تعرف من أنا؟

أنا ملك

من المهم أن نؤهل آفاقنا التسويقية مسبقًا لضمان حصولنا على العميل المناسب. إذا وقعنا على العملاء الخطأ ، فإننا نعلم على الفور أن تأخر إنتاجيتنا ، وزيادة أحجام الاجتماعات ، والمزيد والمزيد من الإحباط يدخل في العلاقة. لا نريد ذلك. نريد عملاء يفهمون عمليتنا ويقدرون علاقتنا ويرون النتائج التي نحصل عليها.

بعد ظهر هذا اليوم كان علي أن أفعل الدعوة إلى صديق وزميل لي ، تشاد بوليت في Kuno Creative. تتمتع تشاد بعلاقة رائعة مع بائع كبير نتطلع إلى الشراء منه. مع انتشار مدونتنا ، والارتباط الوثيق الذي نتمتع به مع صناعتهم ، والعملاء الرئيسيين لدينا ... أنا واثق تمامًا من أن القادة في شركتهم سيقدرون التعامل معنا.

لسوء الحظ ، لديهم عملية داخلية تطلبت مني التحدث إلى مندوب مبيعات ، والرد على عدد من أسئلة التأهيل المسبق ، والتحدث إلى مدير قناة ، ومشاهدة بعض مقاطع الفيديو التي أرسلها مدير القناة ، والرد على جدول بيانات بحوالي 50 سؤالًا ... والله أعلم ماذا بعد.

ألا يعرفون من أنا؟

لا أقصد ذلك بالمعنى الأناني. أنا محبط بصراحة أنهم حقًا لا أعرف من أنا! لقد نمت منظمتهم ... كما نمت عمليتهم ... ولديهم الآن طبقة من الأشخاص الداخليين في عملية المبيعات الخاصة بهم والذين ليسوا على دراية بالصناعة لدرجة أنهم لا يعرفون حقًا أن لدي اسمًا وسمعة طيبة داخلها. لا أعتقد أنهم أخذوا الوقت الكافي للبحث أيضًا. أنا ببساطة رقم آخر في مسار مبيعاتهم.

أنا محبط لأنني عملت بجد لبناء الاعتراف والمتابعين الهائلين الذين لدي. أنا لست ستيف جوبز ... ولكن في مجال تخصصهم الصغير في الصناعة ، أنا متأكد من أنني أكون ضمن أفضل 25 شخصًا يفهمون ما يحاولون تحقيقه ، والتحدث عنه ، ومشاركته. مدونتنا لديها وصول هائل في الداخل صناعتهم، لكن الناس في عملية البيع الخاصة بهم غافلون.

هذا مثال رائع على المبيعات سارت العملية بشكل خاطئ. أول شيء أفعله عندما تتصل بي إحدى الشركات بشأن الأعمال المحتملة هو البحث عنها. أحيانًا نقوم بأعمال تجارية لأنهم سيكونون عميلًا رائعًا ... ولكن في كثير من الأحيان نقوم بأعمال تجارية لأنها ستكون فرصة كبيرة لنا!

ربما لن أقوم بملء جدول البيانات. سأنتظر حتى يرى مسؤول الاتصال في تشاد ما إذا كانوا يرغبون في أن يكونوا شركاء مع قائد آخر في الصناعة أم لا. سيكون الأمر مخيبًا للآمال إذا لم يفعلوا ذلك لأنني جلست في عرض توضيحي ورأيت أدوات يمكنني استخدامها لعملائنا ... ولكن إذا كانوا يفضلون وضعني في عملية 42 خطوة لاستبعادني بدلاً من فهم من أنا ، فأنا لست متأكدًا من أنني أريد التعامل معهم.

لا ينبغي طرح كل ما تفعله الشركة في العملية. العمليات رائعة للآلات ، لكن البشر قادرون على التفكير واتخاذ قرارات لا تصدق لا تتناسب دائمًا مع العملية. آفاقك ليست مدخلات في جدول بيانات ... إنهم أناس حقيقيون. يجب أن يكون لديك استثناءات لكل ما تفعله ... من الجداول الزمنية ، إلى الميزانية ، إلى الموارد المطبقة. أريد أن يشعر الجميع كأحد آفاقي المثالية كما لو أنني أفهم من هم, لماذا هم مهمونو كيف يمكننا مساعدتهم.

يجب على هذا البائع أيضًا.

4 تعليقات

  1. 1

    برافو دوغ! أنا جديد في مدونتك وأجد معلوماتك قيمة للغاية حتى الآن. أنا أتفق معك ، ففي بعض الأحيان يجب تنحية الروبوتات جانبًا وإجراء الأعمال من قبل الأطراف المعنية. فترة.

  2. 2

    العملية مهمة. وعادة ما يساعد البائع والمشتري. لكن ، في بعض الأحيان يجب تنحيه جانبًا لصالح الحوار. جزء مهم من البيع هو معرفة متى يجب الابتعاد عن العملية والتحدث مع الناس فقط.

    واتفقت على أن "البحث أمر بالغ الأهمية". تعرف دائمًا إلى من تتحدث.

    شكرا على ردود الفعل ، دوغلاس. سنضع ملاحظاتك موضع التنفيذ.

  3. 3

    مرحبا دوغلاس،
    أول مرة هنا ومن الجيد أن أعرف عنك هنا. كل ما كتبته هنا يبدو جذابًا 
    وغنية بالمعلومات. أستمر في العودة إلى هنا.

  4. 4

    سواء كنت تشير إلى نمو الأعمال التجارية أو مجرد
    تطبيق التكنولوجيا الجديدة ، إما أن يكون له تأثير نزع الصفة الإنسانية و
    التقليل من أهمية العلاقات الشخصية. وهو حقًا للتسويق
    فائدة المدير التنفيذي لاكتشاف طريقة للتأكيد على شخص لشخص
    العلاقات ، بغض النظر عن حجم الشركة ونوع التكنولوجيا التي يستخدمها
    هي تنفذ.

    في مجال الخدمات المهنية الخاص بي ، إذا لم أطور ملف
    العلاقة مع المستهلك ، سواء كنت أقدم خدمات لشركة كبيرة
    أو صغيرًا ، لن أحقق عادةً بيع هذه الخدمات. انها
    من النادر جدًا أن أقوم فقط بملء نموذج ، وإعطاء استبيان ، وإجراء مقابلة
    ومن ثم الحصول على مشروع. هذا لا يحدث في مجال عملي ؛ دائما
    حول العلاقات. بالنسبة لي ، يجب أن يشعر كل عميل أنك تعرف من
    هم انهم. هذه هي العلاقة. وإذا كنت لا تستطيع اكتشاف طريقة لعملها
    يشعر العملاء بأنهم مميزون ، فسوف تخسر عملك.

    ديفيد اس جاكسون

    كارلايل باتشين ومورفي إل إل بي

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.