هذا سؤال رائع لدرجة أنني قررت أن أطرحه على اثنين من المتخصصين الذين أعرف أنهما يعملان مع أقسام المبيعات الرائدة كل يوم. بيل كاسكي تدريب مبيعات Caskey هو خبير مبيعات ومدرب معترف به على المستوى الوطني وكذلك إسحاق بيليرين من TinderBox - منصة عروض المبيعات التي انفجرت في النمو. كلاهما عملاء!
من إسحاق: فن البيع
ذهبت إلى حفل موسيقي هذا الأسبوع لمشاهدة مومفورد وأولاده يقدمون عرضًا مفعمًا بالحيوية. يقوم هؤلاء الأشخاص بأداء نفس الأغاني ليلة بعد ليلة ، ولديهم نفس المزاح مع الجمهور ، ويستخدمون نفس النكات ، لكن بطريقة ما تمكنوا من الأداء بطريقة تجعل الجمهور يشعر أن هذه هي محطتهم المفضلة حقًا في الجولة. هناك جوانب من الحفل عبارة عن علم بسيط وعندما تتلاقى العناصر مع النية ، فهي فن.
أعتقد أن هذا يرتبط بالبيع. يجب أن يشعر وكأنه فن بينما يظل متجذرًا في العلم ، وهو شيء أسميه "العفوية المحسوبة". عليك أن تفهم جمهورك وتعرف إلى أين تذهب بينما تستجيب لاحتياجاتهم عندما تتلقى ملاحظات طوال عملية الشراء.
ما يفصل الفن عن العلم هو النية. هناك بعض القوانين العلمية التي تحكم عملية البيع. مثل عدد العملاء المحتملين الذين تحتاج إلى الاتصال بهم للحصول على عملاء متوقعين سيتحولون إلى الفرص ، أو مدى السرعة التي يجب أن تتابعها مع العملاء المحتملين الوافدين قبل أن يبردوا. تمامًا مثل الأرض التي تدور حول محورها تخلق نمطًا من شروق الشمس وغروبها ، يجب أن تحدث هذه الأشياء باتساق لا ينتهي للحفاظ على تشغيل محرك الإيرادات.
مندوب المبيعات الجيد يفهم العلم وراء هذه السلوكيات. يعرف مندوب المبيعات المتميز كيفية توصيل الرسالة إلى العميل المحتمل بطريقة تبدو فريدة من نوعها. إنهم يعرفون كيفية الاستفادة من المعلومات التي تم جمعها في العملية العلمية لصياغة تجربة شراء شخصية. لذلك يمكن رفع المبيعات الكبيرة إلى شكل فني (على وجه التحديد فن الأداء) عندما تكون القوانين العلمية التي تحكم عالم المبيعات الخاص بك مفهومة جيدًا بحيث يمكن إدخال الفروق الدقيقة في كل أداء من شأنه أن يفاجئ توقعاتك ويسعدها ..
من بيل: علم المبيعات
إن مندوبي المبيعات الرائعين مثل العدائين الأولمبيين: إنهم يجرون التدريب على الأميال قبل السباق. إنهم لا يخرجون ويتنافسون فقط. بحلول يوم المنافسة ، يكونون جاهزين عقليًا وجسديًا. عادة ، يرفض مندوبو المبيعات القيام بالأشياء اللازمة مسبقًا لتحقيق النجاح. هذا هو السبب في ارتفاع معدل الدوران في هذه المهنة. علم البيع يستعد للمنافسة. يكمن الفن في فهم الطبيعة البشرية بمجرد دخولك اللعبة.
للحصول على بعض نصائح الخبراء الممتازة والتحليل الأعمق لبعض أساليب البيع الفنية والعلمية الأكثر قيمة اليوم ، يمكنك تنزيل أحدث كتاب إلكتروني من Velocify - تحقيق التوازن المثالي بين الفن والعلم.
يمكن لأي شخص أن يأخذ الألوان الأساسية الثلاثة ويصنع ألوانًا ثانوية ، ولكن يمكن للفنان فقط تحويلها إلى تحفة فنية تستحق المشاهدة والمثيرة للاهتمام ، على الرغم من أن البعض يعتبرها تحفة فنية ، فقد لا يراها البعض الآخر.